Файл: Беспре дельная Власть.pdf

«Позови кошку. Хэрри»
© 1981
Воспроизводится с разрешения Билла Хеста. кий раз, когда они видят лицо этого человека, у них немедленно внутри возникает злость и с этого момента отношения в семье или на работе теряют всякую пре- лесть. Если у вас появились такие негативные зацепки, то именно эта глава книги научит вас, как заменить их на приятные. Причем вам не надо будет постоянно на- поминать себе об этом: они будут включаться автома- тически.
Многие наши зацепки достаточно приятные. Вы ас- социируете конкретную песню группы «Битлз» с одним прекрасным летом, и каждый раз, как только услышите эту песню, вы будете с удовольствием вспоминать то лето. Вы заканчиваете какой-то прекрасно проведен- ный день вкуснейшим яблочным пирогом с шоколад- ным мороженым, и, начиная с этого момента, это стано- вится вашим самым любимым десертом. Вы думали

об этих приятных переживаниях не больше, чем собаки г
Павлова думали о пище, когда определенные зацепки; вызывали в вас реакцию определенного типа.
Многие из зацепок формируются случайно. Нас буквально бомбардируют радио, телевидение, повседневная жизнь. Часть этих сигналов становится зацепками другая — нет. Часто все зависит от случайного стечения обстоятельств. Если вы находитесь в продуктивном состоянии, то всякий раз, когда вы вступаете в контакт с конкретным стимулом, скорее всего, он станет вашей зацепкой. Постоянство стимула — тоже важный фактор. Если вы что-то слышите достаточно часто (например, рекламный ролик), скорее всего, это укоренится в глубине вашей нервной системы. К счастью, вы можете взять под контроль этот процесс внедрения, сознательно допуская в себя положительные зацепки и ставя заслон отрицательным.
На всем протяжении истории политические лидеры широко пользуются распространенными в их нацио- нальной культуре зацепками. Когда политик завора- чивается в национальный флаг, он стремится исполь- зовать всю магическую силу этой мощной зацепки, пытаясь связать себя со всеми теми положительными эмоциями, которые вызывает в людях национальный флаг. Ни один уважающий себя кандидат на высокий выборный пост в Америке никогда не упустит воз- можности появиться на параде 4 июля, в День Неза- висимости. Это неслучайно. Вспомните сами, какое здо- ровое чувство единения со своим народом вы сами испытываете, наблюдая за парадом. Но не надо забывать, что и Гитлер любил военные парады и факельные шествия. Гитлер был гением разбрасывания зацепок. Он связывал конкретные состояния сознания и эмоций со свастикой, марширующими парадным маршем войсками и массовыми скоплениями людей. Он приводил

людей в напряженные состояния и, пока они остава- лись в них, непрерывно давал им специфические и уни- кальные стимулы до тех пор, пока они не привыкали к ним настолько, что впоследствии любой такой раздра- житель — вроде поднятой в нацистском приветствии правой руки — вызывал к жизни те же самые состояния и те же самые эмоции. Таким образом он манипу- лировал чувствами людей и общественным мнением и, следовательно, состоянием и поведением целой нации.
В главе, посвященной переконтекстуализации, мы от- мечали, что одни и те же стимулы могут иметь разные значения, в зависимости от контекста, в котором они возникают. Зацепки тоже могут использовать положи- тельные и отрицательные эмоции. Например, Гитлер соединил положительные сильные эмоции национальной гордости с нацистскими символами для членов своей партии, но он также соединил эти символы с чувством страха и ненависти для своих противников. Разве свастика имела одинаковое значение для живших в Гер- мании евреев и для гитлеровских эсэсовских штурмо- вых бригад? Конечно нет. В послевоенные годы члены еврейских общин взяли этот страшный опыт и сделали из него мощную зацепку, которая помогла им создать свою собственную страну. Лозунг «Это не должно по- вториться!» помимо воли помогает им сплотиться и сде- лать все для защиты суверенных прав своей нации.
Многие аналитики считают, что ошибкой Джимми
Картера была отмена многих ритуалов, традиционно сопровождавших появление президента страны перед лицом сограждан. В начале своего правления он раз- рушил одну из самых сильных зацепок американского президентства — отменил ряд официальных церемо- ний, в частности пение гимна «Да здравствует прези- дент». Эта демократическая инициатива поначалу вы- звала восхищение, хотя с тактической точки зрения, скорее

всего, она оказалась неверной. Лидеры страны наиболее эффективны тогда, когда могут использовать свои мощные зацепки для мобилизации общественной поддержки.
Немногие президенты могли с такой непринужденностью заворачиваться в национальный флаг, как это делал
Рональд Рейган. Вне зависимости от того, нравилась вам его политика или нет, трудно удержаться от восхищения его умением (или умением его советников)использовать столь сильную политическую символику.
Зацеплять можно не только глубокие и сильные чувства, но и нечто более легкомысленное. Комедианты — большие мастера использования зацепок. Хороший комик прекрасно знает, как использовать определенную тональность голоса, слова, выражения лица, чтобы мгновенно вызвать смех у публики. Как это им удается? Они делают или говорят что-то, что заставляет вас смеяться, и, пока вы находитесь в этом интенсивном состоянии, вводят в действие специфические и уникальные стимулы, вроде особой улыбки, гримасы или специфического тона голоса. Они делают это настойчиво, до тех пор, пока ваше смешливое настроение не окажется накрепко связанным с этим специфическим стимулом. И очень скоро, стоит ему только сделать эту гримасу или улыбнуться, вы уже не сможете удержаться от смеха. Ричард Прайор — большой мастер в этом деле. А Джонни Карсон создал на этой основе целую культуру. Стоило Джонни Карсону скорчить свою классическую лукавую мину, как аудитория уже начинала смеяться в предвкушении его очередной хохмы. А почему все смеются, когда Родней Дангерфильд говорит:
«Возьмите мою жену»? В этих словах нет ничего забавного. Но эта фраза связана с настолько известным анекдотом, что достаточно кому-нибудь сказать ее, как собеседник разражается хохотом.
Позвольте мне привести вам один пример из того времени, когда я сумел в максимальной степени исполь-

зовать имеющиеся в моем распоряжении зацепки. Джон
Грайндер и я вели переговоры с руководством Воору- женных сил США о разработке целого комплекса новых тренировочных моделей, направленных на повышение эффективности различных родов войск. Генерал, кото- рый отвечал за эти переговоры, назначил нам встречу с заинтересованными командирами с целью выработки рас- писаний, расценок, мест проведения занятий и т. д. Мы встретились с ними в большом конференц-зале, значи- тельную часть которого занимал огромный стол в форме подковы. Во главе стола было кресло, предназначенное для генерала. Оно в тот день пустовало, но было совер- шенно ясно, что даже в отсутствие генерала это кресло вызывало почтительный трепет у всех собравшихся в комнате. Именно из этого кресла исходили беспреко- словные команды. И Джон, и я намеренно несколько раз прошли за этим креслом и даже немного посидели в нем. Мы делали это до тех пор, пока на нас не перешла часть уважения, которое офицеры испытывали и к гене- ралу, и к его символу. Поэтому, когда мы подошли к вопросу о стоимости контракта, которая нас устраивала, я стал позади генеральского кресла и своим самым ре- шительным, командным голосом, вызвав в себе соответ- ствующее физиологическое состояние, объявил им сумму контракта в случае удачи эксперимента. Ранее у нас были ожесточенные дискуссии вокруг этой цифры, но на этот раз никто не задал ни одного вопроса. Поскольку мы использовали зацепку в виде генеральского кресла, мы смогли «выбить» нужную сумму без всяких обсуж- дений и возражений. Переговоры закончились так, как будто я специально заказывал их результат. В боль- шинстве важных переговоров на самом высоком уровне стороны активно пользуются подобными приемами.
Эта же методика используется многими профессио- нальными спортсменами. Они могут и не осознавать,

что и как они делают, тем не менее они используют именно этот принцип. Спортсмены, известные как «бойцы насмерть» или «заводные», для которых ситуация «по- бедить или умереть» является смыслом жизни, активно используют зацепки для получения самых выдающихся результатов. Теннисисты вызывают в себе свое самое продуктивное состояние, ударяя мячом о землю в определенном ритме или устанавливая соответствую- щий ритм дыхания перед исполнением подачи.
Я использовал аналогичный прием и переконтекстуа- лизацию, работая с Майклом О'Брайеном, победителем
Олимпийских игр 1984 года в плавании на 1500 метров. В качестве зацепки, которая должна была вызвать в нем прилив сил, я использовал звук выстрела стартового пис- толета (вспомнив, что он мне ранее рассказывал о музы- кальных стимулах, которые он использовал в успешном поединке со своим противником) с видом черной линии, нанесенной на дно бассейна и позволяющей пловцам ори- ентироваться. Результаты, которые он показал в этом своем пиковом состоянии, превзошли все его ожидания.
Давайте теперь посмотрим, каким образом надо соз- давать такие зацепки для себя или других. По сути, в этой процедуре всего два основных этапа. Сначала надо перевести себя или другого человека в специфическое состояние, в котором вы хотите зацепиться или зацепить другого. Затем вы должны постоянно и на- стойчиво подавать специфический стимул в тот мо- мент, когда это состояние достигает пика. Например, когда кто-то смеется, он находится в особо конгруэнт- ном состоянии — в этом процессе задействован весь его организм. Если в этот момент вы с определенной силой сожмете мочку его уха и одновременно подадите какой-нибудь звуковой сигнал несколько раз, то позднее вы сможете с помощью этого стимула (сжатие мочки и звуки) легко его рассмешить.

Научить цепляться за какое-нибудь положительное переживание из прошлого и использовать это для соз- дания в человеке большей уверенности в себе в настоя- щем можно следующим образом. Попросите его мыс- ленно вернуться в то состояние, чтобы ощутить его всем своим существом. Вы сразу же увидите изменения в его физиологии — в выражении лица, осанке, дыхании. Увидев, что это продуктивное состояние достигает своего пика, быстро подключайте специфический и уникальный стимул в течение нескольких раз.
Вы можете ускорить эту процедуру, если поможете человеку быстрее войти в продуктивное состояние. На- пример, пусть он покажет вам, какую он обычно прини- мает позу, когда находится в таком состоянии. И в мо- мент изменения его позы подайте свой стимул. После этого можно попросить его показать, как он дышит, когда находится в продуктивном состоянии, и как только он начнет это делать, снова подайте тот же самый стимул.
Затем спросите, что он обычно говорит самому себе, когда находится в продуктивном состоянии, причем пусть он скажет вам это именно таким тоном голоса, каким говорит в такие моменты. Когда он будет это делать, снова подайте тот же самый стимул (например, всякий раз нажимайте ему на плечо в одном и том же месте).

думать о чем-нибудь другом. После этого, чтобы проверить прочность своей зацепки, введите ваш стимул и наблюдайте за результатом. Стала ли его физиология такой, какой была в то время, когда он вспоминал о прошлом? Если да, то ваша зацепка работает эффективно, если нет, возможно, вы упустили что-то из следующих четырех моментов, необходимых для успешного выполнения этого процесса:
1. Чтобы зацепка оказалась эффективной, в
момент ее ввода человек должен находиться в
конгруэнтном ассоциативном состоянии, когда весь его
организм задействован. Я называю это состояние интенсивным. Чем выше его интенсивность, тем легче укоренить зацепку и тем дольше она будет действовать. Если же человек в этот момент думает об одном, а ощущает совсем другое, то стимул окажется ассоциативно связанным с несколькими различными сигналами и потеряет свою эффективность. Кроме того, если человек видит эпизод, когда он чувствовал что-то, и вы пытаетесь зацепить его этим состоянием, то впоследст- вии воздействие на него постороннего стимула будет просто вызывать в его памяти такую же картину, но не переводить его организм и мозг в нужное состояние.
2. Вы должны подавать стимул в момент, когда
продуктивное состояние достигнет пика. Если вы сде- лаете это слишком рано или слишком поздно, вы не за- хватите состояние в его самый интенсивный момент.
Пиковое состояние переживания опыта можно обнару- жить, наблюдая за тем, как человек переходит в опреде- ленное состояние и потом постепенно выходит из него.
Можно также попросить его самого дать вам знать, когда он приближается к пиковому состоянию, чтобы ис- пользовать эту подсказку при определении нужного мо- мента подачи стимула.

3. Надо обязательно выбирать уникальный сти-
мул. Важно, чтобы зацепка подавала в мозг четкий и уникальный сигнал, чтобы он его ни с чем не спутал.
Если человек переходит в определенное интенсивное со- стояние, а вы пытаетесь связать его, скажем, с определен- ным взглядом, которым вы смотрите на него в этот мо- мент, то вряд ли такой стимул будет эффективным, поскольку взгляд — не столь уникальный стимул, и мозгу будет трудно выделить его на фоне других похожих.
Рукопожатие тоже может оказаться неэффективным, по- скольку мы довольно часто пожимаем друг другу руки, хотя, если выполнять рукопожатие каким-то особым спо- собом (например, с определенной силой), этот стимул также может работать. Лучшие зацепки используют сразу несколько систем представления (визуальную, слуховую, кинестетическую и т. д.) одновременно, формируя уни- кальный сигнал, который гораздо легче распознается моз- гом. Поэтому если ваш стимул состоит из рукопожатия и слова, сказанного особым тоном голоса, то он будет более эффективным, чем только одно рукопожатие.
4. Чтобы зацепка сработала, стимул надо воспро-
изводить абсолютно точно. Если вы переводите чело- века в определенное состояние путем прикосновения к его плечу в определенном месте с определенной силой, позднее вы не сможете вызвать тот же эффект, если будете прикасаться к другой точке и с другой силой.
Если при использовании метода вы будете следовать этим четырем правилам, эффект вам обеспечен. Один из способов, которому я обучаю моих слушателей перед хождением босиком по раскаленным углям, это как соз- давать в них такие зацепки, которые мобилизуют наи- более эффективные, положительные энергии. Я провожу их через процесс «кондиционирования», когда они сжимают пальцы в кулак в момент концентрации всех