Файл: «Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (на примере ООО Хмелефф)».pdf

ВВЕДЕНИЕ

В деятельности любого промышленного предприятия краеугольным камнем являются три взаимосвязаны между собой элемента: снабжение, производство и сбыт. По мере роста степени насыщенности рынков и усиления конкуренции среди товаропроизводителей одним из первостепенных направлений результативного хозяйствования является именно сбыт продукции, его качественный уровень и способы совершенствования. Сбыт становится своего рода завершающим элементом концентрации всех прежних усилий предприятия и наглядно демонстрирует, насколько эффективны были эти усилия. Под сбытом следует понимать совокупность коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя с целью получения прибыли.

Как и любая другая ответственная деятельность, сбыт нуждается в грамотной организации. Организация сбыта подразумевает координирование разнообразных элементов сбытового комплекса: глубокое и всестороннее изучение рынка и рыночных возможностей, определение четких целей, формирование сбытовой политики предприятия, выбор форм и методов реализации продукции, ее хранение, предпродажную подготовку, транспортировку к конечному потребителю, налаживание торговых коммуникаций, разработку маркетинговой поддержки и специальных программ продвижения продукции, расчет затрат, оценку и принятие корректирующих мер в случае необходимости. Грамотная организация работы на каждом этапе позволит добиться максимально возможного результата.

Важным аспектом организации сбыта является формирование эффективной сбытовой сети. Средством достижения поставленной задачи становится выбор подходящих каналов сбыта, обеспечивающих доступность продукции компании-производителя как можно большему числу потребителей с минимальными издержками по обслуживанию канала.

Актуальность темы курсовой работы не утрачивается год от года и обусловлена тем, что грамотная организация сбыта продукции – один из ключевых аспектов успешного функционирования организации и важный резерв получения прибыли ‒ конечной цели любой коммерческой деятельности. Достаточно часто результатом поверхностного подхода к организации сбыта продукции становится упущение потенциального резерва увеличения объемов продаж, отсутствие обратной связи с потребителями, а, следовательно, и несовершенство сбытового процесса.

Объектом работы является производственное предприятие ООО «Хмелефф».

---

В качестве предмета выступает организация сбыта продукции на ООО «Хмелефф»

Цель работы ‒ проанализировать организацию сбыта готовой продукции предприятия и разработать ключевые направления совершенствования этого процесса на примере ООО «Хмелефф»

Для достижения сформулированной цели были поставлены следующие за-

дачи:

• изучить понятие и сущность сбытовой деятельности предприятия;
• рассмотреть особенности организации сбыта на предприятии;
• проанализировать организацию сбыта на выбранном предприятии и выявить несовершенства в этом процессе;

Методы исследования: наблюдение, сбор первичной и вторичной инфор-

мации, ситуационный анализ, методы сравнительного анализа, а также логический, опросный, статистический и балансовый методы.

Структурно работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и четырех приложений. В первой главе рассмотрению подлежат теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия. Во второй главе анализируется организация сбыта продукции на примере

ООО «Хмелефф», а именно дается характеристика предприятия и сферы его деятельности, всесторонне рассматриваются основы организации сбыта продукции компании. В заключении подводятся итоги работы.

В ходе написания работы использованы книги, учебные и методические материалы, статьи и публикации, отчетность и внутренняя документация ООО «Хмелефф», материалы преддипломной практики, материалы собственного исследования автора, Интернет-ресурсы.

ГЛАВНЫЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Сущность и содержание сбыта продукции предприятия

Эффективная реализация продукции предполагает организацию такой системы сбыта, которая целиком и полностью соответствует постоянно меняющимся условиям и учитывает специфику современного рынка. Специалист по менеджменту Дж. Болт определил значение рациональной организации сбыта продукции так: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом»¹. Это объясняется тем, что сбытовая деятельность в целом определяет жизнеспособность и стабильность работы предприятия, финансовую устойчивость, кадровую политику, величину доходов, прибыль, рентабельность предприятия, то есть основу существования и развития предприятия. Также выполнение поставленных целей и задач в отношении сбыта приводит ᴋ созданию устойчивой базы лояльных потребителей в долгосрочном плане².

---

Но что же такое сбыт, реализация? Понятие «сбыт» употребляется в двух аспектах: в широком смысле − как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя с целью получения денежной выручки, а в узком − как собственно продажа.

Цель сбыта продукции – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.

Основные задачи сбыта продукции:

¹ Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер. с англ. М.: Экономика, 2016. ‒ С.26.

² Аникеев, С. Н. Практика маркетинга: учебное пособие. ‒ М.: Фолиум, 2017. ‒ С. 31.

• • максимизация прибыли предприятия при наиболее полном удовлетворении спроса потребителей;
  • эффективное использование производства за счет оптимальной загрузки мощностей;
  • рациональное и гибкое поведение на рынке с учетом его постоянно меняющейся конъюнктуры.

Система сбыта продукции ‒ комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя. Управление сбытом продукции ‒ это координирование разнообразных эле-

ментов сбытового комплекса, определение целей, составление смет затрат, разработка перспективных и оперативных планов продаж, специальных программ продвижения, формирование эффективной сбытовой сети, оценка работы и принятие корректирующих мер.

Основная цель управления сбытом продукции ‒ выбор эффективных стратегических решений, являющихся основой для разработки операционных решений. Сам процесс управления сбытом представляет собой совокупность нескольких функциональных подсистем (рисунок 1.1)³.

Система управления сбытом

Контроль и координация

Организация

Планирование и прогнозирование

Функциональные подсистемы и их элементы

• разработка перспективных и оперативных планов продаж;
• анализ и оценка конъюнктуры рынка;
• выбор каналов распределения и товародвижения (разработка мер по стимулированию

сбыта, составление и оптими- зации смет затрат).

• информационное обеспечение;
• процесс управле- ния сбытом;
• сбытовые комму-

никации;

• товародвижение;
• отчётность.
• оценка результатов сбытовой деятельно- сти;
• контроль за выполне- нием планов сбыта.

---

Рисунок 1.1. ‒ Организационные механизмы управления сбытом продукции

³ С. И. Барановский, С. В. Шишло. Управление сбытом: учебное пособие. ‒ Минск: УО «Белорусский государственный технологический университет», 2016. ‒ С. 5.

Концентрация на рациональной и всесторонне обоснованной организации вышеперечисленных функциональных подсистем на практике позволяет максимизировать эффективность управления сбытовой деятельностью предприятия.

Процесс сбыта продукции осуществляется посредством прохождения нескольких этапов (таблица 1.1).

Таблица 1.1. ‒ Содержание основных этапов сбыта продукции компании

Этап	Характеристика этапа
1	2
Подготовительный этап	определение целей сбыта; выработка стратегии сбытовой политики; прогнозы объемов сбыта; определение наиболее целесообразных средств доставки то- варов; выбор каналов сбыта; изучение и выбор оптовиков, агентов и дистрибьюторов; хранение и регулирование товарных запасов.
Этап организации сбыто- вой деятельности	заключение сделки (договора, контракта); обработка заказов; формирование портфеля заказов.
Этап по организации си- стемы физического пере- мещения товаров	транспортировка товаров (перевозка); отгрузка товаров (операция по отправке товаров покупа- телю); оплата заказа и смена собственника товара; операции по погрузке и разгрузке товаров.

Из таблицы 1.1 следует, что процесс сбыта продукции проходит через три основных этапа, каждый из которых характеризуется определенным содержанием и последовательностью действий, ведущих к желаемому итогу. При эффективной организации сбыта каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо сбалансированной и тщательно продуманной системы.

Доставка продукции к местам продажи ‒ важный аспект сбытовой деятельности компании. Эта задача решается в процессе создания и функционирования системы товародвижения. Товародвижение представляет собой деятельность по планированию, реализации и контролю физического перемещения продукции от

мест её производства к местам продажи и передачи права собственности на товар с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для поставщика.⁴

Многообразие взаимосвязей между участниками рынка − продавцами и покупателями − можно рассматривать как последовательность различных каналов сбыта.

---

Канал сбыта (товародвижения) ‒ это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к по- требителю⁵.

Функции каналов сбыта:

1. Информационная ‒ сбор информации, проведение маркетинговых исследований и распространение их результатов, необходимых для стратегического и тактического планирования сбыта товаров.
2. Стимулирование сбыта ‒ разработка и распространение рекламной информации о предлагаемых товарах. Товаропроизводители и торговые посредники выполняют эту функцию самостоятельно либо прибегают к услугам входящих в состав маркетинговых посредников рекламных агентств.
3. Установление контактов ‒ поиск потребителей и установление контактов с ними. Этой работой заняты как производители товаров, так и реализующие их торговые посредники.
4. Приведение товара в соответствие ‒ оформление и приведение товара в соответствие с требованиями потребителей (производство, монтаж, упаковка товаров, разделение их на сорта). Приводить товар в соответствие с требованиями потребителей могут как его производители, так и занимающиеся реализацией торговые посредники.
5. Проведение переговоров ‒ достижение соглашений с потребителями по поводу цен и других условий купли-продажи товаров. Данную функцию выполняют и товаропроизводители, и торговые посредники.

⁴ Зайцев В. А. Маркетинг. Учебное пособие / Зайцев В.А. ‒ М.: ГИНФО, 2017. ‒ С. 102.

⁵ Ковалев А.И. Промышленный маркетинг (Часть II). ‒ М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2018. ‒ С. 52.

1. Организация товародвижения ‒ транспортировка и складирование товаров. В этой работе участвуют производители, торговые посредники и занимающиеся грузоперевозками транспортные компании.
2. Финансирование ‒ поиск и использование средств на покрытие издержек функционирования канала распределения. Финансировать деятельность маркетингового канала производителям и торговым посредникам помогают банки и другие финансово-кредитные учреждения, которые также входят в состав маркетинговых посредников.
3. Принятие риска ‒ принятие на себя ответственности за функционирование маркетингового канала. Ответственность за работу канала распределения ложится на всех участников процесса продвижения товара от производителя к по- требителю⁶.

Каналы сбыта могут быть трех видов:

а) прямой (канал товародвижения нулевого уровня) ‒ продажа продукции осуществляется непосредственно от производителя потребителям на основе прямых контактов с ними. Основные условия для использования этого канала:

---