Файл: «Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (на примере ООО Хмелефф)».pdf

²⁰ На основании внутренних материалов ООО «Хмелефф»

Как видно из рисунка 2.6, в структуре ассортимента пивной продукции ООО «Хмелефф» наибольшим спросом пользуется торговая марка «Жигулевское». Это обусловлено тем, что торговая марка «Жигулевское» ‒ лидер продаж по регионам, а торговая марка «Хмелефф» ‒ лидер по Рязанской области.

Так как основным и наиболее прибыльным направлением реализации ООО «Хмелефф» является пивная продукция, для изучения потребительских предпочтений и выявления дополнительных данных для разработки рекомендаций по совершенствованию сбыта автором было проведено исследование методом анкетного опроса. В исследовании приняли участие 202 респондента в возрасте от 18 до 60 лет, проживающих преимущественно на территории Рязани. Среди них: 63 % ‒ мужчины, 37 % ‒ женщины. Респонденты оценили уровень своего дохода следующим образом: 76 % ‒ средний, 21 % ‒ выше среднего, 3 % ‒ ниже среднего.

На вопрос, что для наиболее важно при покупке пива, большая значимость (27 %) была отдана цене, предыдущему опыту покупки данного пива ‒ 20 %, скидкам и акциям ‒ 13 %, рекламе в СМИ и на местах продажи ‒ 7 %, типу пива

• 9 %, крепости ‒ 6 %, дизайну упаковки ‒ 4 %, известности марки ‒ 3 %, мнению знакомых ‒ 2 %.

Положительные стороны ТМ «Жигулевское», по мнению респондентов: вкусовые качества, цена, наличие акций и призов, предлагающаяся закуска (кукурузка, орешки), доступность в точках продаж, разнообразие тары.

Положительные стороны ТМ «Русское», по мнению респондентов, свелись к низкой стоимости и вкусовым качествам.

Отрицательные стороны обеих марок выглядят следующим образом: большинство респондентов (85 %) отметили заметно испортившиеся вкусовые качества пива, отсутствие гармонично организованного сайта компании, уличение компании в нарушении авторских прав и воровстве дизайна также негативно сказалось на потребительских предпочтениях. Все это также свидетельствует о плохой обратной связи с потребителями.

На основании вышеизложенного материала можно сделать вывод, что организацией сбыта продукции на ООО «Хмелефф» занимается специально сформированное подразделение ‒ служба сбыта, включающее в себе отдел продаж, маркетинга, готовой продукции и транспортный цех. Для реализации продукции компаний по ряду объективных причин была выбрана стратегия интенсивного распределения и смешанные каналы сбыта. В структуре сбытовых каналов наибольшим удельным весом обладают супермаркеты, рынки и магазины.

Компания практикует несколько способов сбыта своей продукции: «переводные» заказы, сбор заявок через торговых представителей, вэнселлинг, прямой сбыт через сеть фирменных магазинов. Объем сбыта подвержен влиянию таких факторов как: сезонные колебания, социально-экономические и ценовые факторы, конкурентная обстановка, законодательство, изменение вкусов и предпочтений потребителей. В структуре сбыта превалирует пивная продукция компании, преимущественно торговая марка «Хмелефф».

Автором было проведено исследование потребительских предпочтений относительно пивной продукции компании. В результате были выявлены основные преимущества обеих марок пива ‒ цена, вкусовые характеристики, имидж компании наличие частых акций и призов. Также были определены недостатки, влияющие на сбыт пивной продукции компании, ‒ изменение вкусовых качеств в отрицательную сторону, несовершенный сайт производителя, нарушение компанией авторских прав и воровство дизайна.

Приведенные данные о сбытовой деятельности ООО «Хмелефф» позволяют сформировать общее представление об организации сбыта на предприятии, выявить существующие недочеты и разработать необходимые рекомендации.

Рекомендации по совершенствованию организации сбыта продукции в ООО «Хмелефф»

Таким образом, проанализировав существующие несовершенства в организации сбыта продукции ООО «Хмелефф», можно предложить следующие рекомендации:

1. Автоматизация сбытовых процессов посредством внедрения CRM-системы ‒ прикладного программного обеспечения для организаций, которое позволит максимально автоматизировать работу службы сбыта предприятия по части сбыта и взаимодействия с заказчиками, в частности послужит источником повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов и выведения тенденций развития. Основные задачи, которые призвано решить внедрение CRM-системы:
   • повышение качества работы с хранением в единой системе полной истории взаимоотношений с потребителями;
   • значительно упрощаются рутинные операции, включая подготовку стандартных документов, электронную рассылку и пр., а также сокращается временные затраты,
   • анализ эффективности маркетинговых акций;
   • целевой маркетинг: составление целевых групп потребителей, с отбором самых прибыльных для компании категорий;
   • повышение лояльности со стороны клиентов: с помощью системы можно узнать информацию о днях рождения деловых партнеров, с хранением данных об их предпочтениях и т. п.;
   • планирование объемов продаж: оперативное составление отчета с любым срезом данных, определением месячных плановых объемов продаж;
   • управление проектами: на сетевом графике отображаются задачи и стадии – удобный инструмент для контроля выполнения проекта;
   • прозрачность деятельности достигается благодаря автоматизации бизнес-процессов в компании;
   • обеспечение легкого контроля выполнения поручений;
   • планирование дня и управление временем: менеджеры могут отмечать ход выполнения задачи, с определением оценки эффективности использования рабочего дня.

Таким образом, применение вышеуказанных рекомендаций позволит компании максимально эффективно организовать свою сбытовую деятельность и продвижение продукции, задействовать всевозможные сбытовые каналы, сократить лишние денежные, трудовые и временные затраты, улучшить имидж компании, привлечь новых клиентов, повысить скорость и качество обслуживания, своевременно реагировать на мнение потребителей, привнося соответствующие изменения в продукцию с целью улучшения качества продукции и сервиса, а, следовательно, и повышения объемов продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ни для кого не секрет, что деятельность любого коммерческого предприятия направлена, в первую очередь, на получение прибыли. Желаемый результат достигается путем эффективной реализации произведенной продукции компании, или, проще говоря, ее сбытом. Несмотря на то, что сбыт становится завершающим этапом производственного процесса, он также неизменно связан с формированием планов снабжения и производства, что свидетельствует о его важности для предприятия.

Сбытовая деятельность, как и любая другая, нуждается четкой в организации своих процессов. Это обеспечивается посредством обоснованного формирования структурных подразделений, занимающихся вопросами складирования, предпродажной подготовки, продажи, продвижения, транспортировки, послепродажного обслуживания и рядом других значимых проблем сбыта продукции; их взаимодействия между собой и с другими подразделениями предприятия.

Следующей стадией организации сбыта становится разработка сбытовой политики предприятия ‒ свода правил и стандартов сбыта продукции, определяющий конкретные способы и стратегии сбыта, каналы распределения, оптимально подходящие конкретному предприятию с учетом специфики его деятельности, влияющих на сбыт факторов и тенденций рынка.

Выбор сбытовых стратегий ‒ стратегии охвата рынка (эксклюзивное, селективное или интенсивное распределение) и коммуникационных стратегий (Push, Pull или их комбинирование) ‒ проводится индивидуально, с учетом характерных особенностями компании, целей сбыта, характеристиками продукции, производственными условиями, возможностями и оснащенностью предприятия всем необходимым.

Применение вышеуказанных рекомендаций позволит компании максимально эффективно организовать сбыт и продвижение продукции, задействовать все доступные сбытовые каналы, избежать лишних денежных, трудовых и временных затрат, улучшить имидж компании, обеспечить поток новых клиентов, улучшить скорость и качество обслуживания, своевременно реагировать на потребности рынка и добиться повышения объемов продаж.