Файл: «Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (на примере ООО Хмелефф)».pdf

Из таблицы 1.3 следует вывод, что, принимая решение о выборе той или иной стратегии сбыта продукции, необходимо учитывать многочисленные факторы, такие как место и условия производства товара, его качественные и количественные характеристики, формы потребления, наличие или отсутствие собственного транспорта, наличие собственной сбытовой сети и т.д.

¹³ Голубков Е. П. Формирование сбытовой политики // Маркетинг в России и за рубежом. ‒ 2018. ‒ №1.

– С. 24.

Механизм взаимодействия с посредниками внутри каналов сбыта сопровождается выбором определенной коммуникативной стратегии сбыта продукции:

1. Стратегия проталкивания (Push) адресуется посредникам, чтобы побудить их включить товары поставщика в свой ассортимент и предпринять усилия по дальнейшему продвижению этих товаров на рынке. Однако, чем больше зависимость поставщика от посредника, тем большей долей прибыли он будет вынужден «заплатить» за его услуги.
2. Стратегия привлечения (Pull) адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что их спрос окажется достаточно интенсивным, чтобы вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемого товара на условиях поставщика. Однако, это не только высокоэффективная, но и очень затратная стратегия, которую могут себе позволить далеко не все компании.

Главные различия стратегий представлены в приложении А. В настоящее время все увеличивающееся количество организаций используют комбинацию обеих стратегий, что позволяет формировать больший спрос на свою продукцию, оказывая необходимое воздействие одновременно и на потребителей, и на посредников.

На основании вышеизложенного материала можно сделать вывод, что процесс организации и планирования сбыта необходимо начать с формирования подразделения, ответственного за все процессы сбыта готовой продукции ‒ службы сбыта. Последовательное и конструктивное сотрудничество с отделами маркетинга и логистики позволит решить вопросы складирования, предпродажной подготовки, продажи, продвижения, транспортировки, послепродажного обслуживания и ряд других значимых проблем.

Сбытовая деятельность подвержена воздействию ряда негативных факторов, недооценка которых чревата значительным ущербом и даже полной потерей прибыли. Среди них превалируют внешние факторы, которые предприятие не в состоянии контролировать, но тем не менее должно учитывать и прогнозировать.

Помимо них, на сбыт в значительной мере влияют и внутренние факторы, однако, при своевременном вмешательстве и координации эффект может смениться на положительный.

---

Дальнейшими действиями должна стать разработка сбытовой политики предприятия ‒ свода правил и стандартов сбыта продукции. В процессе разработки сбытовой политики определяются конкретные способы сбыта продукции, каналы распределения, рационально применимые и оптимально подходящие конкретному предприятию с учетом его специфики. В качестве критериев при разработке сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; имидж каналов сбыта; гибкость существующей распределительной сети.

Неотъемлемой частью успешной организации сбыта продукции является выбор сбытовых стратегий: стратегии охвата рынка (эксклюзивное, селективное или интенсивное распределение) и коммуникационных стратегий (Push, Pull или их комбинирование). Каждая стратегия определяется индивидуально, в соответствии с характерными особенностями компании, целями, характеристиками продукции, производственными условиями, возможностями и оснащенностью предприятия всем необходимым.

Организация сбыта продукции ‒ достаточно сложный процесс, требующий тщательной всесторонней проработки и конструктивного сотрудничества между подразделениями компании с целью учета специфики производителя, продукта и рынка сбыта, выявления потенциальных возможностей и угроз, обнаружения «узких» мест в работе предприятия, обоснованного выбора каналов и стратегий сбыта, определения мер по продвижению товара.

ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ХМЕЛЕФФ»

Общая характеристика деятельности ООО «Хмелефф»

Компания «Дом Пиво» была создана в 2017 году, ООО «Хмелефф» является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность в строгом соответствии с требованиями действующего законодательства Российской Федерации. Компания основана на частной собственности учредителя. Целью деятельности ООО «Хмелефф» является получение прибыли.

ООО «Хмелефф» согласно Уставу, может осуществлять следующие виды деятельности и функции:

---

• коммерческая и торгово-закупочная деятельность;
• создание, освоение, внедрение и реализация новых технологий;
• транспортные услуги, включая на основе субподряда;
• маркетинг, комиссионерская, агентская деятельность;
• привлечение партнеров (как юридических лиц, так и физических) для осуществления видов деятельности, разрешенных законодательством в РФ и за ее пределами;
• организация коммерческих магазинов и иных торговых точек;
• организация складского хозяйства;
• осуществление самостоятельной внешнеэкономической деятельности с соблюдением действующего законодательства;
• другие виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством Российской Федерации

По видам деятельности, которые нуждаются в особом разрешении, компания осуществляет свою деятельность на основании договоров и лицензий, выдаваемых соответствующими министерствами и ведомствами, в соответствии с действующим законодательством РФ.

ООО «Хмелефф» является одним из крупных налогоплательщиков в сфере производства в городе. По совместительству компания является одной из динамично развивающихся фирм, а также принимает активное участие во многих общественных программах, широко известна своими меценатскими проектами. ООО «Хмелефф» обеспечивает рабочими местами более 400 работников.

На сегодняшний день завод специализируется на производстве и продаже алкогольных и безалкогольных напитков. Продукция предприятия разливается в стеклопосуду, ПЭТ-бутылки и кеги различного объема (таблица 2.1).

Таблица 2.1. ‒ Ассортимент продукции ООО «Хмелефф»

Наименование позиции	Глубина ассортимента	Вид упаковки
Пивная продукция
Пиво «Жигулевское»	Классическое; Безалкогольное.	Бутылка 0,5 л; ПЭТ 1,0 л; 1,5 л; 2 л.
Пиво «Русское»	Светлое; Безалкогольное; Крепкое;	Стеклянная бутылка 0,5 л; Банка 0,5 л; ПЭТ 1,0 л; 1,5 л; 2 л;
Пиво «Хмелефф»	Светлое; Безалкогольное; Крепкое;	Стеклянная бутылка 0,5 л; Банка 0,5 л; ПЭТ 1,0 л; 1,5 л; 2 л;
Безалкогольная продукция
Квас «Евпатий»			ПЭТ 1,5 л.
Минеральная вода «Утренняя звезда»			ПЭТ 1,0, 1,5, 2,0 5,0 19 л.

---

Из таблицы 2.1. следует, что ассортимент компании на сегодняшний день представлен пятью основными позициями. При этом безалкогольная продукция

предлагается преимущественно в ПЭТ-таре объемом 1 и 1,5 л, а пивная продукция, помимо наличия обширной ассортиментной глубины, отличается и большим разнообразием тары, т. е. является более ориентированной на многообразные потребности клиентов. Сегодня продукцию компании можно приобрести практически в любых торговых точках по всей территории РФ. Основной рынок сбыта продукции ‒ внутренний.

Управление Обществом осуществляется в соответствии с Уставом. Управляющие органы – Общее собрание участников Общества и генеральный директор (рисунок 2.1).

Рисунок 2.1. ‒ Организационная структура управления ООО «Хмелефф»

Из рисунка 2.1 следует вывод, что в изучаемой организации имеет место линейно-функциональная структура управления, сочетающая достоинства линейной и функциональной структур. Главное преимущество такой системы управления проявляется в повышении компетентности управления с сохранением единства распорядительства. Однако, это преимущество достигается путём усложнения связей в системе управления.

Динамика изменения технико-экономических показателей в период с 2017 по 2019 г. предприятия представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2. ‒ Динамика основных показателей ООО «Хмелефф»

Показатель	Значение показателя, тыс. сом
	2017 г.	2018 г.	2019 г.
Выручка от реализации	412 186 896	443 322 520	484 909 257
Себестоимость	386 518 200	406 028 315	454 025 231
Валовая прибыль	25 668 696	37 294 205	30 884 026
Прибыль (убыток) до вычета налогов	3 946 715	3 951 869	5 042 390
Расходы по налогу	13 286	68 855	42 624
Чистая прибыль (убыток) от- четного периода	3 933 429	3 883 014	4 999 766
Рентабельность продаж, %	95	88	103

Из таблицы 2.2 следует, что по результатам деятельности за 2017 - 2019 год наблюдается скачкообразное изменение прибыли предприятия. Однако, в 2019 году наблюдается увеличение прибыли практически на миллион сом, что обусловлено ростом цен на продукцию компанию, изменением структуры ассортимента и сокращением суммы налога посредством продажи неиспользуемого имущества. Рентабельность продаж так же подвержена скачкообразным изменениям, однако по состоянию на 2016 год она достигла своего максимального значения, составив 102 %. Причиной такого увеличения рентабельности продаж стало изменение структуры ассортимента посредством введения новых позиций,

---

рост продаж, активное маркетинговое продвижение продукции. Тенденция увеличения себестоимости обусловлена инфляционным ростом цен на сырье и материалы и, как следствие, увеличение затрат на производство. Таким образом, на данный момент предприятие остается прибыльным, рентабельным и динамично развивающимся.

На данный момент на рынке пивной продукции г. Рязань продолжается распределение сфер влияния между различными пивными марками, структура участников беспрестанно расширяется. Конкуренция между производителями также ужесточила и благодаря появлению значительного числа мелких пивоварен, предлагающих различные сорта крафтового пива, спрос и популярность которого неустанно растет.

Еще одной стойкой тенденцией стало ежегодное увеличение спроса на продукцию отечественных производителей минеральных вод. Это служит мощным стимулом к появлению значительного количества все новых и новых производителей.

Таким образом у компании ООО «Хмелефф» имеется достаточное количество сильных конкурентов на обоих рынках продукции. При этом, если на рынке пивной и безалкогольной продукции конкуренция представлена импортными и местными марками, то на рынке минеральных вод львиная доля приходится на отечественных производителей.

Рыночная ситуация отличается своей переменчивостью и определенной степенью непредсказуемости, своевременные действия конкурентов в любой момент способны нарушить шаткое равновесие, резко изменив позицию и значимость предприятия на рынке. Вследствие этого необходимо рассмотреть сильные и слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы, идущие из внешней среды, чтобы умело использовать свой потенциал и знания для удержания своей рыночной доли и ее дальнейшего расширения (таблица 2.3).

Таблица 2.3 – Матрица SWOT

Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
Наличие действующего промышленного потенциала (производственные мощно- сти, площади, оборудование); Наличие узнаваемой торговой марки; Положительный имидж предприятия; Наличие большого опыта ведения биз- неса; Территориальный охват 90% рынка; Получение экономии от масштаба; Значительная доля рынка.	Физический и моральный износ обору- дования; Нестабильность качества продукции; Недостаток финансовых средств; Наличие большого числа конкурентов; Несовершенный процесс сбыта и марке- тинга.
Возможности (O)	Угрозы (T)
Техническая и технологическая модер- низация; Выход на новые рынки и сегменты рынка; Расширение ассортимента продукции; Поиск новых каналов сбыта;	Возможность появления новых конку- рентов; Повышение НДС и акцизов; Низкая платежеспособность населения; Негативное отношение общественности к рекламе и распитию пивной продук- ции.

---