Файл: Организация коммерческой деятельности (Теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия).pdf

Введение

Важнейшим фактором работы рынка является коммерческая деятельность. Потенциальные возможности коммерческой деятельности с переходом к рыночной экономике приобретают все большее значение.

Коммерческая деятельность представляет собой разновидность предпринимательства, но является самостоятельным видом деятельности, которая основывается на рыночных законах и принципах, проявляет себя в различных формах и занимает важное место на рынке труда. Особенности коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг заключаются в том, что она представляет собой различные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса и нацелена на достижение необходимых экономических и финансовых результатов.

Актуальность работы определяется тем, что успешное развитие любого предприятия, повышение его рентабельности и обеспечение финансовой стабильности в условиях рыночного хозяйства зависит от того, насколько экономически грамотно решаются проблемы в процессе осуществления коммерческой деятельности, начиная с создания коммерческих связей с контрагентами, организации закупок и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

Цель исследования - изучение особенностей организации коммерческой деятельности и разработка рекомендаций по ее совершенствованию в ОАО «Чувашметалл».

Для достижения поставленной цели нам необходимо решить следующие задачи:

- раскрыть теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия;

- произвести анализ коммерческой деятельности ОАО «Чувашметалл»;

- разработать направления совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Чувашметалл».

Объект исследования - ОАО «Чувашметалл».

Предметом исследования является организация коммерческой деятельности ОАО «Чувашметалл».

Теоретической и информационной базой исследования, представленной работы послужили труды отечественных и зарубежных специалистов по вопросам организации продажи товаров, использованы нормативные и законодательные документы, регулирующие отношения по поводу продажи товаров.

Методической базой исследования послужили такие общенаучные методы, как: сравнение, обобщение, синтез, аналогии и специальные методы исследования: маркетинговые исследования методом АВС-анализа, расчёта коэффициентов, характеризующих ассортимент товаров торговой компании, социологический опрос и др.

Практическая значимость исследования состоит в возможности использования предложенных рекомендаций в деятельности ОАО «Чувашметалл» при управлении коммерческой деятельность.

Структура работы состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия

1.1. Сущность и содержание организации процесса продажи товаров предприятием

Организация и эффективное управление коммерческой деятельностью в настоящее время является крайне важной проблемой для малых предприятий Российской Федерации. В современных рыночных условиях наиболее важным инструментом, обеспечивающим стабильность, устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность, является грамотная организация коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению ее эффективности.

Организация и эффективное управление коммерческой деятельностью в настоящее время является крайне важной и актуальной проблемой для малых предприятий Российской Федерации. Этому сектору свойственны относительно низкая доходность, высокая интенсивность труда, сложности с внедрением новых технологий, ограниченность собственных ресурсов и повышенный риск в острой конкурентной среде, а государственная поддержка предпринимательства в нашей стране очень слаба, и не всегда эффективна.

В современных условиях продажа товаров является основным элементом коммерческой деятельности предприятия. От того насколько эффективно организована деятельность по продажи товаров зависят финансовые результаты деятельности предприятия.

Гражданский кодекс РФ, Закон «О защите прав потребителей» и ФЗ № 381 «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ» [1] дают определение продажи с точки зрения ее экономического и социального смысла.

Автор Ньюмен Э. выделяет в процессе продажи товаров пять основных этапов:

1. Выбор подхода к покупателю: правильный подход дает возможность продавцу начать разговор с покупателем и выявить его потребности;

2. Выявление потребностей покупателя: продавец может подойти к покупателю и задать ему открытые вопросы. В тоже время ответы помогают продавцу лучше понять потребности и ожидания покупателя от данного магазина. То, как продавец подходит к клиенту также важно, как и сами вопросы;

3. Презентация товара: имея информацию о потребностях клиента продавец может начать представление товара потребителю в ответ на его потребности.

4. Закрытие продажи: когда все возражения потребителя опровергнуты, продавец может попробовать завершить продажу, предложив покупателю сделать заказ.

5. Сопровождение продажи в магазине представляет собой процесс более полного удовлетворения покупателя, т.е. речь идет об оказании послепродажных услуг.

По мнению Э. Ньюмена, продажа товаров - это некоторого рода действие, или множество действий, совершающиеся продавцом с целью того, чтобы покупатель принял решение купить его товар или услугу, то есть произошел процесс купли-продажи.

Таким образом, рассмотрев определение продажи товаров, представленные разными источниками с различных позиций, можно сказать, что понятие данного термина многогранно.

Отсюда можно предложить комплексное определение данного термина, включающее все преимущества каждого из рассмотренных источников.

Продажа товаров – связующее звено между отношениями продавца и покупателя, начинающееся непосредственно с закупки товара и заканчивающееся его реализацией конечному потребителю на завершающей стадии торгово-технологического процесса в магазине, с целью достижения взаимовыгоды, при которой происходит экономическое и психологическое удовлетворение потребностей покупателя и получения прибыли торговым предприятием.

Торговля является одной из важнейших сфер деятельности, в которой пересекаются интересы многих отраслей, предприятий и населения посредством товарного обращения. Коммерческая деятельность осуществляется непосредственно в сфере обращения при закупках и продажи товаров.

Таким образом, продажа товаров является одной из важнейших функций коммерческой деятельности, которая начинается непосредственно с закупки товара и заканчивается его реализацией, ей подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятия торговли.

При этом можно выделить основные элементы продажи товаров. Рассмотрим подробнее каждый из представленных ниже элементов на рисунке 1.

Рисунок 1 - Элементы продажи товаров

Изучение и прогнозирование покупательского спроса населения является важным условием продажи товаров. Этот элемент способствует определению ассортиментной структуры спроса, которая отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе.

Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине также необходимо для успешной деятельности предприятия. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

Успешное осуществление продажи товаров невозможно без использования рекламы в том или ином ее виде. В торговле для стимулирования продаж товаров используются различные виды рекламы. Сюда входит как оформление оконных и внутримагазинных витрин, так и организация радиотелевизионной рекламы в магазине.

Торговые услуги необходимы для привлечения покупателей. Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. Услуги могут выделить предприятие среди конкурентов, то есть магазин получает некую изюминку, что позволяет потребителям выделить его среди предприятий-аналогов.

Для обеспечения грамотного ведения торговли, необходимо работать с показателями характеризующие деятельность предприятия. Данные показатели необходимы для того, чтобы ставить реальные задачи сотрудникам торговой точки, а как следствие приносить определенную прибыль магазину. Задача планирования – рассчитать показатели таким образом, чтобы получить максимальный результат, затратив при этом минимальные средства. План – это объективное мерило достигнутых результатов, а также эффективный способ мотивации сотрудников.

На сегодняшний день большинство специалистов в сфере торговли, различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров. По мнению автора Виноградовой С.Н., необходимо выделить еще одну форму продажи товаров - активную, к которой относятся ярмарки, базары, выставки-продажи и т.д.

Данный автор в качестве основного критерия классификации форм продажи товаров, выделяет признак стационарности торгового объекта. Однако если рассматривать данную форму, закладывая признак места торгового обслуживания, то активную форму продажи товаров следует отнести также к внемагазинной форме, выделив ее в качестве еще одной разновидности продажи товаров по месту нахождения нестационарного торгового объекта.

Таким образом, к активным формам продажи товаров относятся: ярмарка, базар, выставки-продажи и др.

Рисунок 2 – Методы продажи товаров

Таким образом, в настоящее время специалисты в области продаж товаров выделяют разнообразные методы продажи. Надо отметить, что на обслуживание покупателей определенное влияние оказывают используемые предприятием методы продажи товаров. Поэтому важно определиться с применяемыми методами продажи для успешного функционирования предприятия и соответственно получения максимальной прибыли. В конечном счете, то, что имеет предприятие – те результаты, те объемы продаж, те потерянные клиенты – их причина, в первую очередь, в том, как организуются продажи на предприятии.

1.2. Планирование товарного предложения и формирование ассортимента продукции

Товар должен в первую очередь удовлетворять потребностям покупателя. В противные случае, товар не сможет существовать на конкурентном рынке, даже при дополнительных маркетинговых затратах. Следовательно, товар является основой всего комплекса маркетинга.

Любому предприятию важно получить прибыль и это возможно при условии производства своего собственного товара. Важно установить цену на него и выйти с ним на внутренний и внешний рынок. Иными словами, товар - это продукция, удовлетворяющая какой-либо спрос, имеющая свою цену и предназначенная для продажи.

Формирование и управление ассортиментом товаров на предприятии обеспечивается благодаря совокупности определенного набора действий, заранее продуманных мер, методов, принципов товарной политики.

Задачи товарной политики на любом уровне можно решить только при разработки эффективного стратегического подхода. Предприятию важно решить не только текущие интересы, но сделать так, чтобы выполнение поставленных задач не противоречило конечной цели компании.

Покупатель предъявляет к товару ряд повышенных требований, способных удовлетворять его потребности. Потребителю важно поучить качественный товар. Предприятию же важно произвести товар с минимальными издержками, т.е. обеспечить эффективную работу предприятия для получения высокого экономического результата. Предприятию важно завоевать большую долю на рынке. Лидирующие позиции здесь как правило занимают те компании, которые имеют грамотно выстроенную ассортиментную политику и владеют методами ее реализации и управления.