Файл: Организация коммерческой деятельности (Теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия).pdf

Продажа продукции - обслуживание покупателей ОАО «Чувашметалл» продавцами, кладовщиком, операторами и заключается выполнении следующих операций:

- выявление намерений покупателей;

- предложение товаров, консультация по ассортименту и новинкам;

- согласование условий работы, заключение договоров;

- оформление документов, расчетные операции;

- упаковка и транспортировка товара;

- передача и подписание документов.

Ассортимент реализуемых товаров ОАО «Чувашметалл» представлен следующими товарными группами (таблица 6).

Таблица 6 - Ассортиментная структура оборота торговли ОАО «Чувашметалл» за 2018-2019 гг., тыс. руб.

Исходя из расчетов, можно сделать вывод, что выручка ОАО «Чувашметалл» за 2019 г. снизилась на 39172 тыс. руб. наибольший спад произошел по статье прочая продукция на 21% или 3190 тыс. руб., в результате чего их размер составил 12072 тыс. руб.; по статье катанка - на 19% или 5490 тыс. руб.; по статьей швеллер на 16% или 5395 тыс. руб.

На рисунке 4 показана структура оборота торговли ОАО «Чувашметалл».

Рисунок 4 – Структура оборота торговли ОАО «Чувашметалл»

за 2019 г., %

В целом за анализируемый период наблюдался снижение оборота на 16,5%. Далее мы отсортируем данные по группам по убыванию их доли в торговле, распределим продукцию по группам А, В и С.

Таблица 7 – АВС-анализ продажи продукции в ОАО «Чувашметалл» по группам за 2019 г.

Большая часть оборота ОАО «Чувашметалл» составляют группы, такие как швеллер, балка двутавровая и катанка, которые относятся к группе А. доля этой группы составляет около 40,26% и, следовательно, является основной продукций для компании. В группу B входят четыре группы продукции: полоса, арматура, уголки, квадрат. Это продукция, запасы которых составляют средний уровень общего запаса компании. Остальные группы продукции относятся к группе C и имеют наименьший запас на предприятие.

Помимо оценки в виде АВС-анализа проанализируем его положение с позиции матрицы БКГ. С целью построения матрицы БКГ используются данные по продажам на рынке в разрезе групп:

- балка двутавровая;

- швеллер;

- катанка.

Исходные данные для построения матрицы БКГ для ОАО «Чувашметалл» представлены в таблице 8.

Таблица 8 - Исходные данные для построения матрицы БКГ для ОАО «Чувашметалл», млн. руб.

Для построения матрицы БКГ для ОАО «Чувашметалл» осуществляется расчет темпа рост рынка, приставленный в таблице 9.

Таблица 9 – Темп изменения рынка ОАО «Чувашметалл» за 2018-2019 гг., млн. руб.

Далее определяется относительная доля рынка ОАО «Чувашметалл» по каждой группе, которая рассичтывается как отношение объема продаж ОАО «Чувашметалл» на рынке к объему продаж ООО «Спецметаллпроект» (таблица 10).

Таблица 10 – Исходные данные для построения матрицы БКГ для ОАО «Чувашметалл» относительно ООО «Спецметаллпроект», млн. руб.

Построение матрицы БКГ осуществляется следующим образом:

во-первых, строится система координат, в котрой вертикальная ось отрадает темп роста объема продаж ОАО «Чувашметалл», а горизонтальная относительную долю на рынке

во-вторых, производится деление оси пополам в пределах выбранных значений: для темпа роста объема продаж это отрезок со 100 до 110%, для относительной доли рынка от 80% до 200%. Средние значения составляются для темпа роста объема продаж 105%, для относительной доли рынка 140%;

в-третьих, посредством деления осей образуются 4 квадрата, обозначаемых популистическими терминами «звезды» (товары с большим темпом роста объема продаж и высокой относительной долей рынка), «дойные коровы» (товары с небольшим темпом роста объема продаж и высокой относительной долей рынка), «трудные дети» (товары с большим темпом роста объема продаж и низкой относительной долей рынка), «собаки» (товары с низким темпом роста объема продаж и низкой относительной долей рынка);

в-четвертых, размещение на графике анализируемых товаров в виде окружностей.

Матрица БКГ для ОАО «Чувашметалл» на рынке представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 - Матрица БКГ на рынке для ОАО «Чувашметалл» относительно ООО «Спецметаллпроект»

Матрица БКГ для ОАО «Чувашметалл» относительно ООО «Спецметаллпроект» позволяет сделать следующие выводы:

во-первых, наибольшей конкурентоспособносью на рынке ОАО «Чувашметалл» обладает по группе продукции «Балка двутавровая», которая отличается высоким темпом роста рынка и высокой относительной долей рынка. Эта продукция обладает статусом «звезд», приносит большой доход, но и требует значительных инвестиций на расширение ассортимента;

во-вторых, по группе продукии «Катанка» ОАО «Чувашметалл» на рынке обладает минимальной конкурентоспособностью. Данная группа продукции относится к категории «собаки», характеризующейся низким темпром роста рынка и низкой относительной долей рынка. Формально такую группу продукции следует исключить из ассортимента;

в-третьих, в ассортимент продукции ОАО «Чувашметалл» нет продукции категории «дойная корова», обеспечивающей минимальный дорход при минимальных затратах.

Далее определяется относительная доля рынка ОАО «Чувашметалл» относительно АО «ЧЗМ» (таблица 11).

Таблица 11 – Исходные данные для построения матрицы БКГ для ОАО «Чувашметалл» относительно АО «ЧЗМ»

Построение матрицы БКГ для ОАО «Чувашметалл» относительно АО «ЧЗМ» осуществляется аналогично матрице БГК относительно ООО «Спецметаллпроект» (рисунок 6).

Рисунок 6 - Матрица БКГ на рынке для ОАО «Чувашметалл» относительно

АО «ЧЗМ»

В целом матрица БКГ для ОАО «Чувашметалл» относительно АО «ЧЗМ» показало практически аналогичные результаты ООО «Спецметаллпроект».

При этом следует отметить, что доля рынка ОАО «Чувашметалл» по сравнению с ООО «Спецметаллпроект» существенно ниже.

Ассортимент реализуемой ОАО «Чувашметалл» продукции формируется за счет поставок от поставщиков. Для оценки поставщиков, используем метод рейтинговых оценок, для этого выберем основные критерии выбора поставщиков цветных металлов, далее установим их значимость экспертным путем. Критерии выбора поставщиков ОАО «Чувашметалл» представлены в таблице 12.

Таблица 12 – Критерии выбора поставщиков ОАО «Чувашметалл»