Файл: Организация коммерческой деятельности (Теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия).pdf

В целом о закупочной деятельности ОАО «Чувашметалл» можно сказать, что система функционирует достаточно эффективно, закупки производятся в нужном объеме и централизованно.

Показатели прибыли и рентабельности ОАО «Чувашметалл» представлены в таблице 13.

Таблица 13 - Показатели оценки прибыли и рентабельности ОАО «Чувашметалл» за 2018–2019 гг.

В 2018 по 2019 гг. показатели рентабельности имеют отрицательное значение, т.к. прибыль ОАО «Чувашметалл» снижается. В 2019 г. рентабельность продаж составила 2,51 % к объему деятельности. Следовательно, в 2019 г. с каждых 100 руб. выручки организация получала 2,5 руб. прибыли от продаж.

В результатах деятельности общества от использования ресурсов произошли следующие изменения: в 2019 г. прибыль до налогообложения на 100 руб. ресурсов сократилась на 5,39 руб., на 100 руб. активов - на 5,91 руб., на 100 руб. собственных средств - на 7,98 руб.

Исходя из вышеизложенного, хотелось бы дать рекомендации по совершенствованию механизма продвижения ОАО «Чувашметалл». Применение средств маркетинга, как информация о продукции, способствует формированию спроса, стимулирует продажи и, в итоге, способствует получению прибыли. Далее мы сформулируем направления по совершенствованию организации коммерческой деятельности организации на основе средств маркетинга и рассчитаем экономическую эффективность предложенных мероприятий.

2.3. Направления совершенствования коммерческой деятельности организации

Цель стратегии совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Чувашметалл» можно признать отвечающей деятельности организации, однако, целесообразно, сохранив стандаризированный подход к организации торговых точек, отказаться от стандартизации ассортимента. Большинство организаций предлагают устойчивый ассортимент, упрощающий процесс закупки, однако в условиях высокой конкуренци, характерной для исследуемой отрасли, целесообразно выделять ОАО «Чувашметалл» на фоне конкурентов за счет повышения уникальности предлагаемой продукции. В связи с этим цель стратегии ОАО «Чувашметалл» следует сформулировать таким образом: насыщение рынка стандартизированными торговыми точками, предполагающими широкий и постоянно обновляемый ассортимент продукции.

Мероприятия, направленные на повышение эффективности коммерческой деятельности, следует разделить на 2 направления, представленные на рисунке 7.

Рисунок 7 – Мероприятия, направленные на повышение эффективности коммерческой деятельности ОАО «Чувашметалл»

Реализация первого направления мероприятий стратегии ОАО «Чувашметалл» предполагает выполнение следующих действий:

во-первых, отбор показателей, по кторым будет производиться оценка удовлетворительности структуры баланса.

Чтобы уменьшить величину дебиторской задолженности, специалисты используют перечисленные ниже мероприятия:

– разработку оптимальных методов продаж, направленных на максимально быструю оплату договора;

– определение для каждого конкретного контрагента лимитов дебиторской задолженности;

– применение ускоренного процесса взыскания долгов;

– прогнозирование вероятности поступления финансов от дебиторов;

– разработку льготных условий сделки на предприятии для определённых групп заказчиков;

– осуществление оценки упущенной выгоды, финансового состояния компании-кредитора и контрагентов;

– осуществление контроля за соотношением кредиторской задолженности и дебиторской задолженности;

– продажу долга третьим лицам (речь идёт об использовании векселей, заключении договора цессии и факторинге);

– обращение в суд для принудительного взыскания денег в счёт исполнения обязательства;

– страхование дебиторской задолженности.

во-вторых, определени допустимых нормативов отобранных показателей.

По нашему мнению, при определении нормативов ОАО «Чувашметалл» необходимо ориентироваться на общеприятные стандарты, поскольку цель организации состоит в формировании устойчивости баланса не только для себя, но и для конкурентов, что требует соответствия всем известным нормативам (таблица 14).

Таблица 14 – Нормативы показателей оценки удовлетворенности структуры баланса ОАО «Чувашметалл»

в-третьих, выбор оптимальной структуры баланса.

В сложившихся условиях организации необходимо:

- составить график погашения наиболее срочной кредиторской задолженности и жестко отслеживать его выполнение;

- провести систему взаимозачетов дебиторской и кредиторской задолженности;

- отдавать предпочтение долгосрочному привлечению заемного капитала.

Для поддержания нормативных показателей платежеспособности организации рекомендуется принимать меры, направленные на предотвращение накопления на баланса кредиторской задолженности. Наиболее действенной мерой является установление обязательных сроков оплаты счетов поставщиков, например, не позднее 5 дней с момента выставления счета. Эту меры следует реализовать в отношении вновь возникающих обязательств, но ее необходимо сопроводить постепенным погашением возникшей ранее задолженности.

Реализация второго направления мероприятий, призвана усовершенствовать процесс продажи продукции ОАО «Чувашметалл», предполагает открытие торговых точек, а также увеличение сегмента «преданных» покупателей за счет расширения ассортимента.

По итогам анализа ОАО «Чувашметалл» установлено, что одной из слабых сторон организации является отсутствие отдела маркетинга, что является причиной отсутствия планомерной работы по обеспечению роста объема продаж. Организация не проводит исследования рынка и ведет неактивную рекламную компанию, опираясь на уже завоеванные позиции на рынке.

Объявленная в рамках проводимого исследования вакансия руководителя отдела маркетинга позволила провести собеседование с претендентами на указанную должность и выяснить у них какие рекламные меры они считают целесообразными для исследуемой организации.

На наш взгляд, эксперты правы и наиболее перспективным направлением совершенствования политики является работа с покупателями. ОАО «Чувашметалл» следует проводить меры, кардинально отличающиеся от мер конкурентов. Большая часть акций, осуществляемых ОАО «Чувашметалл» не делает уникальным предложением организации. Как результат, проводимые акции совпадают с аналогичными акциями, осуществляемыми конкурентами, в результате чего их эффективность практически нулевая. Ими пользуются «преданные» покупатели, однако они не привлекают новых покупателей.

Таким образом, нами предлагается следующие мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по продаже продукции ОАО «Чувашметалл»:

- меры, направленные на формирование устойчивого финансового положения и имиджа надежного панртнера;

- меры, направленные на насыщение торговыми точками и расширение ассортимента.

Для ОАО «Чувашметалл» Сбербанк предоставляет услуги факторинга на следующих условиях:

– 50% резерв дебиторской задолженности;

– комиссионные – 16% на дебиторскую задолженность, подлежащие оплате при приобретении дебиторской задолженности;

– 10% от дебиторской задолженности предприятия после вычисления комиссионных и резерва.

Таблица 15 – Расчет условий и экономического эффекта факторинга

Данные таблицы 15 показывают, что экономический эффект от данного мероприятия составит 2214 тыс. руб.

Таким образом, применение факторинга в данной ситуации позволяет увеличить «финансовый рычаг» и прийти к наиболее оптимальному соотношению «финансового» и «операционного» рычагов.

На основании проведенного расчета рассмотрим изменение дебиторской задолженности на ОАО «Чувашметалл».

На конец 2019 г. дебиторская задолженность ОАО «Чувашметалл» составила 8329 тыс. руб.

Таким образом, рекомендовано сократить дебиторскую задолженность по расчетам с покупателями и заказчиками, прочими дебиторами по средствам услуги факторинга. По проведенным расчетам экономический эффект от данного мероприятия составит 2214 тыс. руб., дебиторская задолженность снизится на 26,6% и составит 73,4% дебиторской задолженности по сравнению с 2019 г.

Оценка экономического эффекта от проведения насыщенности рынка торговыми точкками и расширение сегмента «преданных» покупателей за счет рекламных мероприятий заключается в сопоставлении затрат, связанных с их осуществлением, и ожидаемого прироста выручки.

Средние расходы на открытие торговой точки составляют около 300 тыс. руб., среднегодовые издержки обращения по одной торговой точке составляют 1600 тыс. руб., расходы на закупку – 70% от суммы выручки.

Средняя выручка отдной торговой точки составляет 17600 тыс. руб. с учетом корректировки на первый год работы – 12300 руб.

Оценка экономического эффекта от насыщения рынка хотя бы одной торговой точкой представлена в таблице16.

Таблица 16 – Оценка экономического эффекта от насыщения рынка дополнительной торговой точкой, тыс. руб.

Таким образом, экономический эффект от открытия торговой точки составил 1790 тыс. руб. в первй год работы, в последующем он будет расти.

Общая сумма расходов на данное рекламное мероприятие и оценка его экономической эфективности представлены в таблице 17

Таблица 17 – Общая сумма расходов на проведение сэмплинга продукции ОАО «Чувашметалл» и оценка экономического эффекта данного мероприятия, тыс. руб.

Таким образом, экономический эффект от проведения сэмпинга составит 1439 тыс. руб., кроме того, это опять же позволит оправдать часть товарных потерь.

Пр реализации мероприятия по распространению рекламных материалов расходы организации будут включать расходы на разработку макетов рекламных материалов и их печать (средние расходы на годовой выпуск рекламных материалов составят около 300 тыс. руб.), а также потерю выручки за счет предоставления скидок на продукцию за свой счет.