Файл: 1 Теоретический основы стимулирования сбыта 4 1Понятие стимулирования сбыта и его роль в маркетинге 4.doc

Задача СТИС: побуждение к дальнейшим покупкам данного товара; регулярных коммерческих связей с предприятием-продавцом. Преимущества СТИС: привлекает покупателей и поддерживает приверженность товара, предприятия. Ограничение СТИС: если постоянно применяться меры СТИС, то это ухудшит имидж предприятия, потому что покупатели ждут скидок, купонов для создания запасов товара; покупатели могут думать об ухудшении качества товара.

Этапы разработки программы стимулирования сбыта [6]:

Первый этап - формулирование целей стимулирования сбыта - основывается на общих целях маркетинга и конкретных целях в области продвижения. Целью стимулирования по отношению к покупателям есть предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях. Цель стимулирования отношении торговых посредников - побуждение их можно энергичнее продавать, расширять круг его покупателей. Целью стимулирования по торговому персоналу предприятия является достижение высоких показателей сбыта.

Постановка задач. Задачи стимулирования вытекают из поставленных целей и устанавливаются таким образом, чтобы обеспечить их достижение. Основными задачами стимулирования покупателей могут быть: формирование контингента постоянных клиентов, привлечение новых покупателей, поощрения покупок и т. п.

Второй этап - определение уровня интенсивности стимулирования. Для результативности мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Сильнейший стимул обеспечит и больший объем продаж, даже при темпе сбыта, постоянно снижается.

Третий этап - разработка (формулировка) условий участия в программе. Стимулы могут быть предложены либо всем покупателям, или только определенным особым группам лиц. Каждому предприятию следует устанавливать конкретные условия, при которых покупатели могут участвовать в программе стимулирования.

Четвертый этап - определение продолжительности стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предложенными выгодами, поскольку именно в это время у них, возможно, не будет необходимости в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянут во времени, у покупателей интерес к немедленным действиям может снизиться. Оптимальная продолжительность мероприятия стимулирования - один раз в квартал в течение трех недель.

---

Пятый этап - выбор способа распространения сведений о программе стимулирования. Специалист по коммуникациям должен определить, каким образом будут распространяться сведения о программе стимулирования, и вызвать интерес к ней.

Шестой этап - определение сроков и ответственных за проведение мероприятий по стимулированию сбыта. Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

Седьмой этап - разработка общего бюджета программы стимулирования. Смета на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами: определить конкретные средства стимулирования, меры по их осуществлению и рассчитать их стоимость, размер ассигнований определить в виде процента от общего бюджета на продвижение.

Восьмой этап - выбор средств стимулирования.

Девятый этап - координация плана СТИС с другими элементами продвижения. С целью координации методов стимулирующего воздействия осуществляют следующие мероприятия: на предприятии вводится должность вице-президента по маркетинговой коммуникативности, который будет нести полную ответственность за информацию для покупателей о товарах предприятия и систему стимулирования сбыта; разрабатывают четкие представления о роли и степень использования различных методов стимулирования, средства, ассигнованные на стимулирование сбыта, распределяются между товарами, методами стимулирования, стадиями жизненного цикла товара, а результаты контроля за их использованием анализируют; в современных условиях регистрируют результаты использования различных методов стимулирования, уже опробованных на других товарах.

Десятый этап - предварительное испытание программы стимулирования сбыта. Необходимо предварительно убедиться, что все средства соответствуют целям, что величина стимула оптимальная и выбранный способ представления товара эффективен.

Одиннадцатый этап - претворение в жизнь программы стимулирования сбыта и контроль за ней.

Двенадцатый этап - оценка результатов программы стимулирования сбыта.

Таким образом, основные инструменты стимулирования сбыта: публикации, мероприятия, новости, выступления, действия службы ПР, средства визуальной идентичности. Разработка программы по стимулированию сбыта включает 12 этапов.

---

В заключение первой главы отметим, что стимулирование сбыта - это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара - от изготовителя через каналы сбыта до потребителя - с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий - краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды. Стимулирование сбыта в маркетинге – это все те меры и мероприятия, которые своей активностью должны способствовать увеличению объема продаж и привлечению большего числа покупателей. Следует отметить, что подобные меры направлены не только на конечного покупателя, но и на того, кто занимается продвижением того или иного продукта.

---

2 Анализ стимулирования сбыта на предприятии ООО «Остров суши»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Остров суши» - коммерческая организация. ООО «Остров суши» образовалось 3 апреля 2010 года. Расположено предприятие по адресу: г. Барнаул, ул. Тимуровская, д. 35. Торговая марка – служба доставки «Япония».

Одной из важнейших составляющих экономической характеристики предприятия является его специализация, выявление которой основывается на анализе состава и структуры товарной продукции. Состав и структура товарной продукции ООО «Остров суши» представлен в таблице 2.

Таблица 2 - Состав и структура товарной продукции за 2011-2013 гг.

Продукция	Базисный год		Прошлый год		Отчетный год		В среднем за 3 года
	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу
Маки суши	3610,1	58,39	4340,0	57,60	2896,5	57,20	3615,5	57,73
Горячие роллы	1210,2	19,57	1398,9	18,56	1002,3	19,79	1203,8	19,31
Хосо маки	73,33	1,19	74,02	0,98	71,63	1,41	73,0	1,19
Нигири суши	47,13	0,76	50,75	0,67	57,94	1,14	51,94	0,86
Японская кухня	4940,7	79,91	5863,7	77,82	4028,3	79,56	4944,2	79,10
Горячие блюда	837,52	13,55	1119,2	14,85	667,14	13,18	874,61	13,86
Салаты	72,17	1,17	106,06	1,41	57,69	1,14	78,64	1,24
Десерты	234,88	3,80	300,1	3,98	211,62	4,18	248,87	3,99
Традиционная кухня	1144,6	18,51	1525,3	20,24	936,45	18,49	1202,1	19,08
Пицца	54,58	0,88	78,31	1,04	58,46	1,15	63,78	1,03
Пиво	14,38	0,23	17,43	0,23	10,06	0,20	13,96	0,22
Соки	8,04	0,13	10,12	0,13	7,88	0,16	8,68	0,14
Газированные напитки	20,57	0,33	24,65	0,33	11,55	0,23	18,92	0,30
Напитки «Kelvish»	0	0	15,47	0,21	10,77	0,21	8,75	0,14
Итого	6182,9	100	7535,0	100	5063,5	100	6260,5	100

---

За анализируемый период структура товарной продукции изменилась не значительно. Исходя из данных о составе и структуре товарной продукции, можно сделать вывод, что организация специализируется на производстве блюд японской кухни (79,1% в среднем за анализируемый период). Наибольший удельный вес занимает производство маки суши. Первое по значимости место в блюдах традиционной кухни занимает производство горячих блюд. Основными видами товарной продукции являются блюда японской кухни, блюда традиционной кухни и пицца.

В 2013 г. реализация продукции сократилась ввиду закрытия предприятия с 6 сентября по решению суда сроком на 90 суток.

Размеры производства предприятия отображены в таблице 3.

Таблица 3 - Размеры производства ООО «Остров суши»

Показатели	2011 г	2012 г	2013 г	2013 г. к 2011 г., %
Стоимость валовой продукции, тыс. руб.	6139,90	7467,31	5023,24	82
Стоимость товарной продукции, тыс. руб.	6139,90	7467,31	5023,24	82
Среднегодовая численность работников, чел	22	24	12	55
Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб.	1645	2070	2070	126

Стоимость валовой продукции в 2013 году сократилась на 18% по отношению к 2011 году. Уровень товарности на предприятии составляет 100%, так как производство продукции начинается после того, как клиент делает заказ.

Наблюдается сокращение численности работников. Данная ситуация так же связана с приостановкой деятельности предприятия.

Стоимость основных производственных фондов увеличилась на 26% в 2013 году по сравнению с 2011 годом, что связано с пополнением и обновлением основных производственных фондов в 2012 году.

Далее рассмотрим организационную структуру исследуемой организации.

Данная организационная структура относится к дивизиональному типу (рис. 4), основанному на продуктовом принципе, то есть каждое из подразделений сосредоточено на разработке и выпуске одного вида продукции для всех территорий и групп потребителей.

---