Файл: 1 Теоретический основы стимулирования сбыта 4 1Понятие стимулирования сбыта и его роль в маркетинге 4.doc
Добавлен: 11.01.2024
Просмотров: 268
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
СОДЕРЖАНИЕ
1 Теоретический основы стимулирования сбыта
1.2 Разработка программы стимулирования сбыта на предприятии
2 Анализ стимулирования сбыта на предприятии ООО «Остров суши»
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия
Анализ сбытовой деятельности ООО «Остров суши»
Предложения по стимулированию сбыта
существует постоянная клиентская база, но она не достаточно обширна.
Таблица 10 - Предпочтения клиентов ООО «Остров суши»
Предпочтения постоянных, непостоянных и разовых клиентов различны. Так постоянные клиенты делают заказы в одинаковом количестве, как по телефону, так и лично в офисе компании, в свою очередь непостоянные и разовые клиенты предпочитают заказы по телефону. Значительная часть постоянных клиентов проживает поблизости с офисом компании. С точки зрения меню, доля суши выше по каждой категории клиентов. Постоянные клиенты предпочитают в большей мере забирать свои заказы самостоятельно, а непостоянные и разовые выбирают доставку по приготовлению. Данная тенденция определяется тем, что действует скидка, если клиент самостоятельно забирает свой заказ. Доля наличного расчета преобладает у всех категорий потребителей.
Объем заказов колеблется в течение недели. Пик продаж приходится на субботу (рис. 5).
Рисунок 5 - Динамика оказания услуг в зависимости от дня недели
Данная ситуация обусловлена трудовой деятельностью населения. Существующая тенденция также может быть прослежена в стоимостном выражении (табл. 11).
Средняя выручка за неделю составляет 225172 руб. Наибольшую прибыль предприятие получает в субботу 22,5%, в пятницу чуть меньше – 21,4%, в воскресенье – 15,4%, в четверг – 13,2%. Почти одинаковая прибыль от продаж в понедельник- 9,1% и в среду – 9,6%. Минимальная же выручка наблюдается во вторник - всего 8,8%.
Таблица 11 - Динамика оказания услуг в зависимости от дня недели
На объем продаж оказывает влияние и время года. Наибольших значений он достигает в осенние месяцы (рис. 6).
Рисунок 6 - Динамика оказания услуг в зависимости от месяца
В сентябре студенты возвращаются в город, и мы наблюдаем резкий подъем продаж, и данный объем держится практически на одном уровне в течение осенних и зимних месяцев. С приходом весны начинается постепенный спад. В летние месяцы наблюдаются минимальные объемы продаж, это связано с тем, что многие уезжают в отпуска, а так же жара влияет на предпочтение потребителей.
Также существует закономерность в повышении спроса на продукцию ООО «Остров суши» в дни получения клиентами заработной платы. Пик продаж наблюдается в праздничные дни, такие как Новый год и последующие новогодние праздники, 23 февраля, 8 марта, День города, День знаний и т.п.
Таким образом, деятельность ООО «Остров суши» подвержена сезонности.
Рассмотрим каналы распределения продукции ООО «Остров суши».
При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.
Прямой канал распределения (канал нулевого уровня): предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия. Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал): доставка продукции в торговые точки (розничная торговля) города осуществляется развозом автотранспортом предприятия. Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
Охарактеризуем мероприятия по стимулированию сбыта продукции ООО «Остров суши». Для продвижения своей продукции предприятие использует рекламу, средства стимулирования продаж. Для рекламы предприятия и предлагаемого им ассортимента продукции используется наружная реклама, Интернет.
По нашему мнению, средства, выделяемые предприятием на проведение рекламных мероприятий, недостаточны.
Таким образом, позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:
Недостатками организации сбыта на предприятии следует считать:
1) На сегодняшний день организация не обладает суши - рестораном, что увеличило бы как популярность компании, так и привлекло новых клиентов.
4) Средства, выделяемые руководством предприятия на проведение рекламных компаний, недостаточны.
Существуют следующие направления совершенствования сбытовой деятельности ООО «Остров суши»:
«Скидки в утренние часы»: речь идет о скидках для поощрения заказа в первый час работы заведения. Эти скидки подходят под определение клиентского маркетинга. Информация о них передается среди клиентов устно. Это несколько медленнее, но зато гораздо дешевле и эффективнее. Здесь работает одно правило, которое гласит: «Людям нравится знать о том, о чем не знают другие».
Скидку следует сделать 10 %. Так за первые 2 недели количество клиентов в первый час увеличится до 5 человек и они приобретут по 2 порции в среднем по 170 рублей, то в день предприятие получит прибавку 1530 рублей, тогда в месяц 45900 рублей, а в год 550,8 тыс. рублей.
«Скидки постоянным клиентам»: клиенту, который в течение недели 2 раза приобретает заказ (минимум из 4-х блюд), предоставляется скидка на последующие в размере 25% от стоимости заказа (при соблюдении тех же условий).
В первую неделю один клиент приобретет продукцию на сумму 1360 рублей. В следующую неделю, при заказе так же 4 блюд 2 раза с учетом скидки – 1020рублей. В месяц – 4420 рублей, один клиент при минимальном заказе. Из анализа структуры клиентов следует, что 33 % клиентов являются постоянными, то есть около 20000 человек. Если 10 человек будут пользоваться данной скидкой, то прибавка к выручке предприятия составит 44,2 тыс. рублей в месяц, а в год 530,4 тыс. рублей.
Таблица 12 – Повышение производительности труда на 1 среднегодового работника, тыс. руб.
При введении предложенных мероприятий повышается производительность труда в расчете на 1 среднегодового работника, так производство валовой продукции увеличится на 1311,2 тыс. руб. в год, валовой доход увеличится на 969,8 тыс. руб. в год, а чистый доход соответственно на 184,15 тыс. руб. в год.
Также стоит отметить рост показателей финансовой эффективности предприятия, представленных в таблице 13.
Таблица 13 – Рентабельность производства продукции 2013 г. в сравнении с введенными мероприятиями
Из таблицы 13 видно, что в результате осуществления мер по стимулированию сбыта выручка увеличится на 1081,2 тыс. руб. Себестоимость произведенной продукции увеличится на 680 тыс. руб., прибыль увеличится 401,2 тыс. руб., что приведет к увеличению уровня рентабельности на 5,8 п.п.
Таким образом, предприятию следует разработать рекламную кампанию и ввести систему скидок: в утренние часы и постоянным клиентам. Данные мероприятия будут способствовать равномерной загруженности работников и повышению рентабельности предприятия.
В заключение второй главы отметим, что в ООО «Остров суши» наблюдается сокращение объема производства
Таблица 10 - Предпочтения клиентов ООО «Остров суши»
| Предпочтение: | Постоянные клиенты | Непостоянные клиенты | Разовые клиенты |
| Способу совершения заказа
| 38 | 33 | 27 |
| 39 | 51 | 47 | |
| 23 | 16 | 26 | |
| По Меню
| 36 | 52 | 48 |
| 25 | 18 | 20 | |
| 9 | 8 | 9 | |
| 21 | 12 | 15 | |
| 9 | 10 | 8 | |
| Способ доставки
| 39 | 46 | 58 |
| 20 | 17 | 12 | |
| 41 | 37 | 30 | |
| Способ оплаты
| 88 | 84 | 87 |
| 10 | 11 | 9 | |
| 2 | 5 | 4 |
Предпочтения постоянных, непостоянных и разовых клиентов различны. Так постоянные клиенты делают заказы в одинаковом количестве, как по телефону, так и лично в офисе компании, в свою очередь непостоянные и разовые клиенты предпочитают заказы по телефону. Значительная часть постоянных клиентов проживает поблизости с офисом компании. С точки зрения меню, доля суши выше по каждой категории клиентов. Постоянные клиенты предпочитают в большей мере забирать свои заказы самостоятельно, а непостоянные и разовые выбирают доставку по приготовлению. Данная тенденция определяется тем, что действует скидка, если клиент самостоятельно забирает свой заказ. Доля наличного расчета преобладает у всех категорий потребителей.
Объем заказов колеблется в течение недели. Пик продаж приходится на субботу (рис. 5).
Рисунок 5 - Динамика оказания услуг в зависимости от дня недели
Данная ситуация обусловлена трудовой деятельностью населения. Существующая тенденция также может быть прослежена в стоимостном выражении (табл. 11).
Средняя выручка за неделю составляет 225172 руб. Наибольшую прибыль предприятие получает в субботу 22,5%, в пятницу чуть меньше – 21,4%, в воскресенье – 15,4%, в четверг – 13,2%. Почти одинаковая прибыль от продаж в понедельник- 9,1% и в среду – 9,6%. Минимальная же выручка наблюдается во вторник - всего 8,8%.
Таблица 11 - Динамика оказания услуг в зависимости от дня недели
| День недели | Средняя выручка, руб. | Удельный вес, % |
| Понедельник | 20436 | 9,08 |
| Вторик | 19872 | 8,83 |
| Среда | 21675 | 9,63 |
| Четверг | 29654 | 13,17 |
| Пятница | 48216 | 21,41 |
| Суббота | 50641 | 22,49 |
| Воскресенье | 34678 | 15,40 |
| Итого | 225172 | 100 |
На объем продаж оказывает влияние и время года. Наибольших значений он достигает в осенние месяцы (рис. 6).
Рисунок 6 - Динамика оказания услуг в зависимости от месяца
В сентябре студенты возвращаются в город, и мы наблюдаем резкий подъем продаж, и данный объем держится практически на одном уровне в течение осенних и зимних месяцев. С приходом весны начинается постепенный спад. В летние месяцы наблюдаются минимальные объемы продаж, это связано с тем, что многие уезжают в отпуска, а так же жара влияет на предпочтение потребителей.
Также существует закономерность в повышении спроса на продукцию ООО «Остров суши» в дни получения клиентами заработной платы. Пик продаж наблюдается в праздничные дни, такие как Новый год и последующие новогодние праздники, 23 февраля, 8 марта, День города, День знаний и т.п.
Таким образом, деятельность ООО «Остров суши» подвержена сезонности.
Рассмотрим каналы распределения продукции ООО «Остров суши».
При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.
Прямой канал распределения (канал нулевого уровня): предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия. Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал): доставка продукции в торговые точки (розничная торговля) города осуществляется развозом автотранспортом предприятия. Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
Охарактеризуем мероприятия по стимулированию сбыта продукции ООО «Остров суши». Для продвижения своей продукции предприятие использует рекламу, средства стимулирования продаж. Для рекламы предприятия и предлагаемого им ассортимента продукции используется наружная реклама, Интернет.
По нашему мнению, средства, выделяемые предприятием на проведение рекламных мероприятий, недостаточны.
Таким образом, позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:
-
Наличие сайта компании в Интернете: www.yaponya.ru. Каждый желающий может написать письмо и высказать свои пожелания относительно качества продукции предприятия, отправить заявку на приобретение товара, а так же оплатить свою заявку. -
Организация мероприятий по стимулированию сбыта: разработка рекламных компаний в местных СМИ, распространение рекламных буклетов, личные беседы с потенциальными клиентами. -
Логотип компании размещен на транспорте организации, а также на пакетах и упаковке.
Недостатками организации сбыта на предприятии следует считать:
1) На сегодняшний день организация не обладает суши - рестораном, что увеличило бы как популярность компании, так и привлекло новых клиентов.
4) Средства, выделяемые руководством предприятия на проведение рекламных компаний, недостаточны.
- 1 2 3 4 5 6
Предложения по стимулированию сбыта
Существуют следующие направления совершенствования сбытовой деятельности ООО «Остров суши»:
-
Разработка эффективной рекламной деятельности, которая будет способствовать привлечению новых потребителей и заинтересует постоянных клиентов. Для этого необходимо предпринять следующие действия:
-
разработать мини-буклет для раздачи на улицах города, так же возможна его отправка по почте, как на дом, так и в организации; -
организовать рекламу в специализированных журналах города с красочными фотографиями блюд; -
распространить рекламу на радио.
-
Введение системы скидок:
-
- в утренние часы; -
- постоянным клиентам.
«Скидки в утренние часы»: речь идет о скидках для поощрения заказа в первый час работы заведения. Эти скидки подходят под определение клиентского маркетинга. Информация о них передается среди клиентов устно. Это несколько медленнее, но зато гораздо дешевле и эффективнее. Здесь работает одно правило, которое гласит: «Людям нравится знать о том, о чем не знают другие».
Скидку следует сделать 10 %. Так за первые 2 недели количество клиентов в первый час увеличится до 5 человек и они приобретут по 2 порции в среднем по 170 рублей, то в день предприятие получит прибавку 1530 рублей, тогда в месяц 45900 рублей, а в год 550,8 тыс. рублей.
«Скидки постоянным клиентам»: клиенту, который в течение недели 2 раза приобретает заказ (минимум из 4-х блюд), предоставляется скидка на последующие в размере 25% от стоимости заказа (при соблюдении тех же условий).
В первую неделю один клиент приобретет продукцию на сумму 1360 рублей. В следующую неделю, при заказе так же 4 блюд 2 раза с учетом скидки – 1020рублей. В месяц – 4420 рублей, один клиент при минимальном заказе. Из анализа структуры клиентов следует, что 33 % клиентов являются постоянными, то есть около 20000 человек. Если 10 человек будут пользоваться данной скидкой, то прибавка к выручке предприятия составит 44,2 тыс. рублей в месяц, а в год 530,4 тыс. рублей.
Таблица 12 – Повышение производительности труда на 1 среднегодового работника, тыс. руб.
| Показатели, тыс. руб. | 2013 год | 2014 год |
| Произведено валовой продукции на 1 среднегодового работника | 2575 | 3886,2 |
| Получено валового дохода на 1 среднегодового работника | 870,2 | 1840 |
| Получено чистого дохода на 1 среднегодового работника | 165 | 349,15 |
При введении предложенных мероприятий повышается производительность труда в расчете на 1 среднегодового работника, так производство валовой продукции увеличится на 1311,2 тыс. руб. в год, валовой доход увеличится на 969,8 тыс. руб. в год, а чистый доход соответственно на 184,15 тыс. руб. в год.
Также стоит отметить рост показателей финансовой эффективности предприятия, представленных в таблице 13.
Таблица 13 – Рентабельность производства продукции 2013 г. в сравнении с введенными мероприятиями
| Показатели | 2013 год | 2014 год |
| Выручка, тыс.руб. | 5023,0 | 6104,2 |
| Себестоимость, тыс.руб. | 4250,0 | 4930,0 |
| Прибыль, тыс.руб. | 773,0 | 1174,2 |
| Уровень рентабельности, % | 18 | 23,8 |
Из таблицы 13 видно, что в результате осуществления мер по стимулированию сбыта выручка увеличится на 1081,2 тыс. руб. Себестоимость произведенной продукции увеличится на 680 тыс. руб., прибыль увеличится 401,2 тыс. руб., что приведет к увеличению уровня рентабельности на 5,8 п.п.
Таким образом, предприятию следует разработать рекламную кампанию и ввести систему скидок: в утренние часы и постоянным клиентам. Данные мероприятия будут способствовать равномерной загруженности работников и повышению рентабельности предприятия.
В заключение второй главы отметим, что в ООО «Остров суши» наблюдается сокращение объема производства