Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации).(Сетевая розничная торговля в современных условиях. Основные тенденции развития).pdf

2) Психологический. Отношение и следование моде, отношение к престижу, характеристика личности.

3) Физиологический. Свойства человека, которые определяют естественные границы его потребления.

4) Национально - климатические особенности.

5) Экономический. Уровень дохода или его отсутствие и т.д.

Проанализировать спрос на обувь помогает предварительная оценка окружения рынка данного товара, т.е. его состояние и тенденции развития, помогающие выявить минусы и плюсы положения на рынке на сегодняшний день. После чего необходимо выявить факторы, влияющие на спрос и оценить возможное увеличение или уменьшение влияние этих факторов на ближайший период.

Первостепенное значение на формирование объема и структуры спроса имеют следующие основные факторы:

1) Уровень дохода населения

2) Уровень цен на товары

3) Уровень предложения товара на рынке^[38]

Безусловно, существуют и другие немаловажные факторы, которые невозможно измерить количественно. Среди них такие, как влияние моды, состояния рынка взаимозаменяемых и дополняемых товаров.

Исследования в области спроса осуществляются в двух направлениях: оценка маркетинговых параметров на действующий период и получение прогнозов на последующие. Это следующий этап изучения и анализа спроса на обувь, которым занимается компания самостоятельно или прибегает к услугам специалистов.

Такие маркетинговые исследования для изучения спроса на потребительский товар проводятся на основе полученных первичных и вторичных данных. Для решения конкретной маркетинговой задачи проводятся специальные маркетинговые исследования, путем наблюдений, опросов, экспериментов и исследований, в результате чего получаются первичные данные, которые отличаются от вторичных данных тем, что последние не являются результатом проведения специальных маркетинговых исследований. Они применяются при проведении так называемых кабинетных маркетинговых исследований данных, собранных ранее из внутренних и внешних источников для иных не маркетинговых целей^[39].

Спрос на обувь может изучаться с помощью таких мероприятий, как выставки, ярмарки, презентации и т.п.

Также, сбор данных, оценка и изучение могут проводится как специально обученными сотрудниками компании, маркетологами или с привлечением специализирующейся в этой области компании.

ООО «БашМаг» для изучения покупательского спроса использует следующие виды работ:

- Проводит выставки-продажи;

- Осуществляет опрос покупателей;

- Организует дни учёта неудовлетворённого спроса;

- Осуществляет учёт отзывов покупателей;

- Ведет расчёт прогнозов спроса;

- Составляет конъюнктурные обзоры;

-Организовывает показы, демонстрации изделий с учётом мнений покупателей;

- Проводит консультации, творческие встречи и т.п^[40].

Мероприятия по изучению спроса в ООО «БашМаг» за время существования компании проводились с практически равномерной периодичностью. Детальную информацию мы можем увидеть в таблице ниже.

Таблица 7

Мероприятия по изучению спроса в ООО «БашМаг»

[Источник: составлено автором]

Из числа опрошенных лишь 10% заметили, что результаты работ по изучению спроса реализуются полностью торговыми предприятиями, хотя результаты работ доводятся до производства. Основной процент указывает на то, что они используются частично (83%). И оставшееся 7% отмечают только эпизодическое использование. Таким образом, превращению фирменной торговой сети в традиционную способствует слабая реализация на практике работы по изучению ассортиментного спроса товаров, что снижает эффект деятельности фирменного магазина в целом.

Из-за отсутствия нужных методик оценка специалистов уровня работ по изучению и формированию спроса не высокий, что формирует и отношение к работе.

Существуют и другие причины, снижающие качество работ по изучению спроса в магазине (таблица 8).

Таблица 8

Причины, снижающие качество работ по изучению спроса в магазине ООО «БашМаг»

[Источник: составлено автором]

Большинство опрошенных пессимистически относятся к возможности влияния магазина на формирование ассортимента продукции. Хотя 29% из них убеждены в том, что магазин может влиять на разнообразие и формирование ассортимента. 63% утверждают, что магазин лишь частично может влиять, и 8% - что магазин влиять практически не может.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что для выпуска промышленными предприятиями товаров полностью отвечающих всем требованиям покупателя, предприятиям торговли необходимо улучшать работу по изучению спроса товара, что в итоге приведет к обоюдной выгоде.

3.2 Формирование ассортимента в магазине

Ассортиментный перечень товаров магазина «БашМаг» представлен в таблице 9.

Таблица 9

Ассортимент товаров магазина «БашМаг» ТЦ Ритм

[Источник: составлено автором]

Коэффициент устойчивости является одним из показателей, характеризующим ассортимент товара в магазине. Он показывает соответствие имеющегося в магазине ассортиментного предложения оптимальному, установленному для каждого вида продукции. Значение коэффициента, равное 0,75 является оптимальным для обувной продукции. На основании данных таблицы 2.7, рассчитан коэффициент устойчивости товарного ассортимента магазина «БашМаг».

Коэффициент устойчивости ассортимента рассчитывается по формуле:

Ку = 1 — (Р'ф1 + Р'ф2 + ... + Р'фn / Рн × n), где:

Р'ф1, Р'ф2, Р'фn — фактическое количество разновидностей (видов) товаров, из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в продаже в момент отдельных проверок, ед.;

Рн — количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем, ед.;

n — количество проверок.

Таблица 10

Оценка устойчивости товарного ассортимента

магазина «БашМаг» в ТЦ Ритм

[Источник: составлено автором]

Товары сезонного спроса исключены из ассортиментного перечня при расчете коэффициента устойчивости.

По данным в таблице видно, что показатель устойчивости ассортимента обуви в 2018г. увеличился в 0,02, и стал близок к оптимальному для магазинов обуви значению – 0,75.

Широта, т.е. число совокупностей товаров в наборе, выделенном по определенному признаку, является одним из показателей эффективности товарного ассортимента.

В таблице ниже приведена классификация ассортиментной группировки обуви магазина «БашМаг»:

Таблица 11

Исходя из потребностей, предпочтений и заказов клиентов, в магазине «БашМаг» формируется ассортимент. Неактуальные и вышедшие из моды коллекции не выставляются на витрины, чтобы произвести на покупателя только самое хорошее впечатление о магазине.

Вся продукция ООО «БашМаг» имеет сертификаты качества и представлена более чем 250 торговыми марками обуви. Отдельно предлагается мужская, женская, молодежная и детская линии. Каждый сезон каждая линия пополняется новыми моделями. Большое разнообразие моделей дает возможность варьировать ценовую политику от бюджетной до высокой^[41].

3.3 Организация поставки товаров в магазин

Завоз товаров в магазин осуществляется по заявке установленной формы, в которой указаны наименование товаров и основные их ассортиментные признаки (вид, сорт и т.д.), требуемое количество товаров. Составленную в двух экземплярах заявку подписывает заведующий или директор магазина, затем ее заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения.

Транспортным отделом составляются кольцевые графики движения машин с указанием времени прибытия для каждого магазина и уточнением времени на погрузочно-разгрузочные операции. Это необходимо для обеспечения бесперебойного процесса торговли.

Наиболее эффективным методом товароснабжения является централизованная доставка, силами и средствами поставщика. Также, в его обязанности входит погрузка, перевозка и обеспечение сохранности и своевременной доставки товара в магазин.

Центральная доставка требует правильной организации на складе, для чего проводятся подготовительные мероприятия, включающие в себя:

• определение перечня и минимальных норм доставляемых в магазин товаров;

• анализ расположения розничной торговой сети;

• определение грузооборота (количества товара, доставляемого в магазин за определенный период, выраженного в тоннах);

• расчет частоты завоза товаров для каждого магазина и оптимальных размеров поставок;

• разработку маршрутов и графиков завоза товаров в магазин;

• расчет потребности в инвентарной таре и автотранспортных средствах.

От ассортимента товаров магазина «БашМаг» зависит перечень централизованно доставляемых товаров со склада.

3.4 Способы улучшение организации продаж в магазине

Главным показателем достижения в развитии бизнеса является увеличение продаж.

Для увеличения продаж в магазинах обуви, существует несколько типовых промо акций.

Распродажа является одним из самых эффективных способов продаж в сфере обуви. Метод распродажи позволяет продать остатки сезонных коллекций. Выгоднее продать товар на половину дешевле, чем оставлять его на складе. Для организации распродажи необходимо сконцентрировать внимание на ту часть коллекции которую можно купить по низкой цене, в результате чего формируется имидж и статус магазина с невысокими доступными ценами. Сезонная акция или соответствующий праздник как нельзя лучше подходит для сезонной акции. Это позволяет сделать скидку и тем самым добиться расположения со стороны покупателя.