Файл: Совершенствование маркетинговой деятельности на промышленном предприятии (на примере ооо Сожпродукт).pdf

43
Для более наглядного примера проанализируем программу стимулирования сбыта ООО «Сожпродукт» за последние 3 года маркетинговой деятельности в долях от объема выручки используя, имеющиеся у компании методов стимулирования сбыта (таблица 2.6).
Таблица 2.6 – Программа стимулирования сбыта ООО «Сожпродукт» за последние 3 года
Метод стимулирования сбыта
2014г.
2015г.
2016г.
Газеты и наружная реклама
20%
15%
15%
Участие в международных выставках
0%
35%
0%
Холодные звонки
50%
35%
40%
Контентная рассылка
30%
15%%
45%
Исходя из данных таблицы 2.6 можно увидеть, что основная доля сбыта готовой продукции происходят благодаря личным продажам. В личные продажи включены такие способы стимулирования сбыта продукции как: холодные звонки и контентная реклама, на долю этих методов приходятся 80% сбыта в 2014г., а в 2016г. – 85%. В 2015 году доля составляет
50%, т.к. компания приняла участие в международной выставке СОЖ
ЭКСПО 2015 и 35% реализации продукции пришлось на договора заключенные в момент участия в выставке. На рисунке 2.6 можно более четко увидеть динамику использования того или иного метода стимулирования по годам.

44
Рисунок 2.6 – Динамика использования методов стимулирования продаж по годам и их доля от объема выручки
Рассмотрим структуру маркетинговой службы ООО «Сожпродукт».
Маркетинговая служба входит в состав коммерческого одела. И имеет следующую структуру (рисунок 2.6).
Рисунок 2.7 – Организационная структура службы маркетинга ООО
«Сожпродукт»
В маркетинговой службе, которая является частью коммерческого отдела, входят два сотрудника. Эти сотрудники занимаются организаций маркетинговой деятельности всей компании. Один из сотрудников введет
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
2014г.
2015г.
2016г.
Газеты и наружная реклама
Участие в междунарожных выставках
Холодные звонки
Контентная рассылка
Маркетологи
Маркетолог по сбыту
Маркетелог по рекламе

45 деятельность, связанную со сбытом готовой продукции. Другой менеджер, данной службы, занимается ее рекламной деятельностью.
Данный тип организационной структуры являться вполне работоспособным и соответствует функциональным задачам службы, так как деятельность маркетинговой службы осуществляется по данным направлениям, но при этом не носит определенный характер, то есть нет сотрудников выполняющие определенные функции. Структура такой организации службы маркетинга вполне логична и проста в ее контролировании.
Такой тип организации структуры маркетинговой службы промышленного предприятия ООО «Сожпродукт» гарантирует:
1) своевременность, то есть четкое и оперативное выполнение поставленных задач;
2) надежность, что обеспечивает правильность отображения состояния производства на текущий момент, при этом вероятность ошибок значительно уменьшается;
3) гибкость, данный тип организационный структуры, в короткие сроки может реагировать на изменения в зависимости от производственной необходимости.
Должностных инструкций, положения о службе маркетинга и нет четкого положения о формирования службы маркетинга в общей структуре, так что распределение прав, задач и ответственности весьма условна.
Промышленное предприятие «Сожпродукт» уделяет не достаточное внимание каналам сбыта продукции и методам стимуляции сбыта продукции.
Основное внимание компания уделяет прямым продажам своим целевым клиентам.
Не проводится работа по изучению тенденций и инноваций в области производства и изготовления смазочно-охлаждающих жидкостей, не проводятся опросы среди своих потребителей о качестве их продукции и их потребительских предпочтений.

46
Единоразовое участие компании в международной выставке было авантюрным решением, при этом не чем ни обоснованным, несмотря на высокую отдачу.
Таким образом, функционирование службы маркетинга сводится лишь к использованию отдельных инструментов маркетинга, что приводит к тому. что предприятие имеет достаточно шаткое положение на рынке и не возможности завоевания новых рынков, поиска новых каналов сбыта и увеличение конкурентоспособности промышленного предприятия по производству смазочно-охлаждающих жидкостей.
Предприятие не уделяет особое внимание изучению рынка, сегментации потребителей, отсутствует какая-либо система проведения маркетинговых исследований и нет четкого алгоритма стимулирования сбыта. PR – компания проводилась один раз за 3 года, ее не системность приносит компании лишь единовременный всплеск реализации продукции, при этом ее узнаваемость на рынке не высока.
Резюмируя выше сказанное, можно сделать вывод, что на предприятии не уделяется должное внимание комплексной системе маркетинга. В службе маркетинга не хватает квалифицированных сотрудников, а загруженность имеющихся сотрудников не позволяет им заниматься другими функциями помимо продвижения и сбыта. Также на предприятии нет четкого положения о деятельности маркетинговой службы, обязанностей сотрудников и их функциональных задач в виде прав и ответственности в формате общепринятых должностных инструкций. Согласно этому маркетинговая служба на предприятии имеет слабое стратегическое направление.

47 3 Совершенствование маркетинговой деятельности промышленного предприятия ООО «Сожпродукт»
3.1
Основные предложения по улучшению маркетинговой деятельности промышленного предприятия
При проведении анализа маркетинговой деятельности промышленного предприятия ООО «Сожпродукт», были обнаружены недостатки в организации маркетинговой службы, которая согласно организационной структуре предприятия включена в коммерческий отдел. Согласно анализу, в маркетинговой службе работают два сотрудника, которые не могут выполнять свои обязанности качественно, это связано с тем. что им приходится заниматься всеми направлениями деятельности маркетинговой службы, делая большой акцент на сбыт продукции. Это вызвано тем, что на предприятии нет четкого положения о службе маркетинга и должностных инструкций сотрудников.
Успешность маркетинговой деятельности предприятия
ООО
«Сожпродукт» во многом зависит от построения маркетинговой службы, какие функции и задачи, на каком уровне и как решаются. Эффективность маркетинговой деятельности организации, как и в целом стимулирование сбыта, зачастую зависит от оперативности входящей информации, а оперативность информации определяет и уровень качества маркетинга, функции которого, в свою очередь, должны быть сопоставленными с функциями других организационных подразделений компании. Сложившееся ситуация в организации выявляет острую необходимость реформирования структуры маркетинга и маркетинговой службы в целом.
Рассмортрим мероприятия по улучшению маркетинговой деятельности промышленного предприятия.
Мероприятие 1 – реорганизация маркетинговой службы.

48
Во-первых, для улучшения организации и структуры управления маркетинговой деятельности, необходимо усовершенствовать имеющую структуру маркетинговой службы, путем реорганизации коммерческого отдела. Ниже приведена усовершенствованная структура маркетинговой службы (рисунок 3.1).
Рисунок 3.1 – Предлагаемая структура маркетинговой службы промышленного предприятия ООО «Сожпродукт»
При создании в службе маркетинга групп по брендированию промышленного предприятия и проведению маркетинговых исследований, процесс маркетинговых исследований может быстро активизироваться и в перспективе приобрести характер плановости и систематики. Например, отдел маркетинговых исследований может составлять программы по созданию и продвижению отдельных нефтехимических продуктов, которые в перспективе могут стать флагманами компании, что улучшит ее финансовое положение на рынке и ее конкурентоспособность, так как данные исследования могут оказаться ценными информационными материалами для принятия оптимальных решений по номенклатуре нефтехимических продуктов.
Отдел продвижения и брендирования может отталкиваться от успешного опыта участия компании в международной выставке СОЖ
ЭКСПО 2015 заняться поиском и подачей заявок на участие в схожих выставках, что поможет найти новых клиентов, а в перспективе выйти на
Главный маркетолог
Отдел маркетинговых исследований
Отдел оперативной работы и сбыта
Отдел продвижения и брендирования

49 другой рынок в плоть и до коммерческих контактов на международном уровне. Участие в специализированных выставках, так же повысит уровень узнаваемости компании на рынке, что в последствии может стать большим конкурентным преимуществом на рынке смазочно-охлаждающих жидкостей региона, страны.
Предлагаем более подробно рассмотреть функциональные обязанности
PR – менеджера:
- анализ внешней среды, направленность которого будет основываться на мониторинге общественности к деятельности компании (в частности, к ее деятельности в экологической деятельности)
- стать лицом компании перед средствами массовой информации и другими организациями, проявляющие интерес к деятельности предприятия;
- контактировать с населением и органами власти: с местными, региональными, федеральными, в перспективе с международными властями
(лоббирование будет входить в эту же деятельность);
- поддержка положительных взаимосвязей с местным сообществом
(участие компании в организации разных мероприятий)
- формирование и исполнение PR-ходов, с целью формирования положительного имиджа компании, а также расчет необходимых затрат.
Помимо основных функций, у PR – менеджера будут и сопутствующие, которые будет затрагивать взаимоотношения внутри предприятия. Его деятельность будет направлена на улучшение социально-психологического настроения внутри коллектива, мотивирование сотрудников, отдела маркетинга выполнению свой работы и консультирование руководителей фирмы по поводу имиджа. Также PR – менеджеру необходимо будет консультироваться с менеджером по рекламе для формирования качественной рекламной компании, которая не будет вредить имиджу.
В таблице 3.1 представлена сравнительная характеристика имеющихся функций маркетинговой службы и функции после реорганизации.

50
Таблица 3.1 – Сравнение имеющихся функций маркетинговой службы и предлагаемые функции
№ п/п
Функции маркетинговой службы
Было Стало
1
Проведение маркетинговых исследований
+\-
+
2
Стимулирование определенных групп продуктов
-
+
3
Участие в специализированных выставках
-
+
4
Имидж компании
-
+
5
Анализ внешней среды, направленность которого будет основываться на мониторинге общественности к деятельности компании (в частности, к ее деятельности в экологической деятельности)
-
+
6
Лицо компании перед средствами массовой информации и другими организациями, проявляющие интерес к деятельности предприятия
-
+
7
Контактировать с населением и органами власти: с местными, региональными, федеральными, в перспективе с международными властями (лоббирование будет входить в эту же деятельность)
-
+
8
Поддержка положительных взаимосвязей с местным сообществом (участие компании в организации разных мероприятий)
-
+
9
Формирование и исполнение PR-ходов, с целью формирования положительного имиджа компании, а также расчет необходимых затрат
-
+
10
Формирование благоприятной обстановки в коллективе
-
+
11
Консультирование руководства компании по имиджу
-
+
12
Ведение клиентской базы
+
+
13
Контентная рассылка
+
+
14
Приобретение рекламных промо материалов
+
+
15
Сотрудничество со специализированными журналами
-
+
16
Создание отчетности о рекламе
-
+
17
Должностные инструкции
-
+
18
Положение о деятельности маркетинговой службы
-
+
19
Стимулирование сбыта
+
+
20
Стимулирование по привлечению новых клиентов
+
+
21
Принятие участие в экологических акциях
-
+
Основываясь на данных из таблицы можно сделать вывод, что после реорганизации отдела маркетинга его эффективность возрастет.
Функциональные возможности маркетинга и использование полноценной системы комплекса маркетинга на предприятии приведет к его устойчивому положению на рынке, формированию имиджа и дальнейшему развитию.
Мероприятие 2 – создание новой программы стимулирования сбыта.

51
Для создания новой программы стимулирования сбыта нефтехимических смазочно-охлаждающих жидкостей, необходимо внедрить систему интегрированных маркетинговых коммуникаций.
Данный маркетинговый инструмент станет решением использования преимуществ системного подхода к стимулированию продаж и продвижение товаров на базе рационального использования связей с общественностью, рекламных возможностей и т.д.
Формирование системы интегрированных маркетинговых коммуникаций в ООО «Сожпродукт» выявит возможность получения ряда преимуществ.
Во – первых, сформирована единая структура управления использования программы.
Во – вторых, будет введена единая система финансирования программы.
В – третьих, будет проведена систематизация потоков плановой информации, которая может использоваться для различных целей, но косвенно связанных между собой.
Внедрение системы интегрированных маркетинговых коммуникаций в
ООО «Сожпродукт» для повышения эффективности стимулирования сбыта, будет важным не только в стратегическом плане, но и тактическом, так как данный маркетинговый инструмент позволяет использовать различные коммуникации.
Для планирования комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций, ООО «Сожпродукт» можно рекомендовать использовать систему планирования SOSTAC (рисунок 3.2). Название системы – это аббревиатура, позволяющая запомнить ключевые элементы планирования
(situation (ситуация), Objectives (цели), strategy (стратегия), tactic (тактика), action (действия), control (контроль)).
Использование такой системы планирования как SOSTAC, поможет специалистам
ООО
«Сожпродукт» разработать обоснованные

52
«интегрированные» решения, так как процесс интеграции будет происходить по мере выполнения каждого этапа.
Рисунок 3.2 – Система интегрированных маркетинговых коммуникаций SOSTAC, рекомендуемых для ООО «Сожпродукт»
Анализировав маркетинговую деятельность было подмечено, что компания избегает современных информационных технологий, обосновывается это отсутствием сайта компании, регистрации компании в таких крупных поисковых системах как Яндекс и Google. С помощью внедрения информационных технологий организация может настроить таргетированную рекламу. Помимо Интернет продвижения предприятию и дальше следует использовать такие возможности как участие в специализированных выставках, презентации, возможные доклады на форумах посвященные специализации компании, стать экспертом в области производимой продукции.
Если рассматривать конкретные рекомендации необходимые для внедрения в маркетинговую деятельность промышленного предприятия
«Сожпродукт», можно полагаться на ряд взаимосвязанных средств и приемов: