Файл: Организация коммерческой деятельности (Коммерческая деятельность предприятий торговли и сущность методов продаж).pdf

Введение

Сегодня в экономических и политических кризисных условиях, для которых характерны нестабильность и изменчивость внешнего окружения, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями, уровень и качество коммерческой работы, предстают одними из важнейших факторов эффективного функционирования предприятий розничной торговли на рынке товаров и услуг. Вместе с тем особое значение приобретает необходимость усиления рыночной ориентации торговых предприятий, что предполагает не только совершенствование отдельных элементов сложившейся системы коммерческой деятельности.

В нынешних условиях политической напряженности и кризисных явлений в экономике проблема оптимизации коммерческой деятельности торговых предприятий приобретает все большую актуальность. Современные глобализационные вызовы выдвигают на передний план задачу совершенствования и оптимального управление всеми, в том числе и торговыми, предприятиями в борьбе за свое место на внутреннем рынке с мощными зарубежными конкурентами. Достижение конкурентных преимуществ отечественными торговыми предприятиями возможно благодаря повышению качества услуг, ими услуг, а также снижению затрат, связанных с их деятельностью.

Известные ученые и философы на протяжении многих веков исследовать вопросы зарождения и развития торговли и обмена. Значительный вклад в изучение особенностей торговли осуществили ученые Мазараки А. А., Ахмедзянова Р. М., Гусакова Е. П., Калугина С. А., Козлова К. А.

Однако, эти исследования касаются лишь отдельных сфер деятельности торговых предприятий, в то время как актуальным на сегодняшний день является комплексный подход к решению проблемы оптимизации их коммерческой деятельности, который построен на одновременном совершенствовании организации системы поставок и системы сбыта с согласованием интересов и целей соответствующих им подразделений. Это обуславливает особую актуальность выбранной для исследования тематики.

Цель работы – раскрыть и обобщить теоретико-методологические основы коммерческой деятельности розничного торгового предприятия с целью совершенствования управления коммерческой деятельностью предприятий.

Поставленная цель обусловила выполнение следующих задач:

- рассмотреть коммерческую деятельность предприятий торговли и сущность методов продаж;

- систематизировать и описать основные формы продаж товаров;

- провести экономическую характеристику сети магазинов;

- провести оценку организации продажи товары;

- предложить пути повышения эффективности коммерческой деятельности.

Объект исследования – коммерческая деятельность ПАО «Магнит».

Предмет исследования - основы коммерческой деятельности в торговой организации.

Теоретической основой курсовой работы научные концепции и теоретические разработки отечественных и зарубежных ученых в области организации торговли и коммерческой деятельности.

Информационной базой исследования являются существующие законодательные и нормативные акты Российской Федерации, статистическая, финансовая и управленческая отчетность, результаты исследований ПАО «Магнит».

1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности торговой организации

1.1. Коммерческая деятельность предприятий торговли и сущность методов продаж

Функционирование и развитие торговли в значительной мере зависит от результатов и эффективности коммерческой деятельности. Несмотря на численные публикации, отечественные и зарубежные исследователи по-разному определяют коммерческую деятельность и подают особенности ее реализации. Например, коммерческую деятельность отожествляют исключительно с деятельностью субъектов торговой отрасли [16, с. 4], как целевую установку коммерческой деятельности определяют только прибыль [7, с. 41], до сих пор отсутствует однозначность касательно содержательного наполнения коммерческой деятельности в общем. Указанное предопределяет целесообразность рассмотрения сущности коммерческой деятельности и выявления особенностей ее на торговом предприятии.

Вообще термин “коммерция” в переводе с латинского commercium и значит торговля. Поэтому часто эти два понятия используются как синонимы, и коммерческая деятельность в узком смысле интерпретируется как действия, связанные с куплей-продажей товарно-материальных ценностей [14, с. 29]. Однако, существует и более широкая трактовка, в соответствии с которым коммерческая деятельность отождествляется с предпринимательской деятельностью в целом.

Однако из всех видов предпринимательской деятельности только торговое дело является коммерческой деятельностью в чистом виде. В то же время, элементы коммерческой деятельности могут иметь место во время осуществления всех видов предпринимательской деятельности, но не являются для них первоочередными. Таким образом, на современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность – это любая деятельность, направлена на получение прибыли, предпринимательская деятельность в частности. В узком понимании коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций, и на практике коммерческую деятельность чаще рассматривают как разновидность предпринимательской деятельности, осуществляемой в сфере обращения товаров и услуг [7, с. 42].

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия связана с повседневной жизнью человека, удовлетворением потребностей ее в товарах и услугах. Об успехе социальных и экономических реформ свидетельствует работа розничных предприятий, уровень развития торговли, отрасли [16, с. 5].

В торговле оказываются интересы общества, каждой семьи или конкретного человека. Эта отрасль влияет на организацию быта населения и уровень занятости женщины в семье, наличие внерабочей или свободного времени, в конечном итоге, на сохранение здоровья людей. Торговля объединяет людей с процессом удовлетворения спроса, способствует реальному распределению материальных благ в обществе. Неудовлетворительное функционирование торговых предприятий подрывает принципы социальной справедливости населения, нарушая процесс деления.

На современном этапе коммерческая работа должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и тому подобное) и новых форм (виртуальное предпринимательство и тому подобное) [8, с. 176]. Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные ресурсы, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий. Категорию коммерции рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и тому подобное. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика уровень развития рынков, сфера коммерции и тому подобное.

Основы коммерческой деятельности можно объединить в основные направления проведение этого вида деятельности, функции, виды эффектов, принципы достижения целей, поставленных в коммерческой деятельности по сравнению с общими принципами хозяйственной деятельности предприятия розничной торговли [16, с. 6].

Условием целеустремленности коммерческой деятельности является стратегия. Сегодня менеджеры должны осознать, что важным атрибутом успешной коммерческой деятельности должна стать разработка стратегии развития предприятия на рынке в единстве и взаимодействии составляющих, обеспечивающих конкурентоспособность продукции или услуг фирмы, ее устойчивое положение, возможности не только функционирования (то, что происходит в современной российской экономике), но и дальнейшего динамичного роста. Стратегия развития зависит от факторов внешней и внутренней среды, требований рынка на текущий и перспективный периоды [, с. 86].

Реализация стратегических целей проводится благодаря организационно-экономическом, техническом, финансовом, информационно-аналитическому обеспечению. Стратегия не остается неизменной, она поддается корректировке, исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также постоянно возникающих новых требований рынка [22, с. 184].

Стоит привести следующие основные пути повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торгового предприятия в современных условиях: постоянное изучение рынка, торговой конъюнктуры, прогнозирование спроса на товары; внедрения инновационных методов управления, в частности маркетинга; изучение и поиск возможных источников закупки товаров; использование собственных возможностей или создания дополнительных источников для обновления товарных ресурсов; осуществление товарообменных операций; организация закупочной работы с предприятиями различных форм собственности; взаимодействие с научными организациями с целью торговли продуктами интеллектуальной деятельности, ноу-хау, предметами лизинга и др.; проведение политики тактического ценообразования, которое зависит от спроса и предложения товаров; внедрение новых методов проведения рекламных мероприятий; применение прогрессивных форм продажи товаров; сервисное обслуживание покупателей; использование кредитных ресурсов для расширения коммерческой деятельности, совершенствование автоматизации управления.

Основной задачей розничных торговых предприятий в условиях усиления конкуренции на потребительском рынке товаров и услуг за привлечение и расширение контингента клиентов и их денежных доходов является совершенствование организации продажи товаров и повышения качества обслуживания покупателей [15, с. 150].

Чтобы внести определенную ясность и обоснованно осветить сущность метода продажи товаров, важно, прежде всего, дать общее его теоретическое определение.

Метод характеризует глубинные явления, которые имеют место при осуществлении предприятием сбытовой деятельности [8, с. 177]. Относительно продажи товаров метод должен дать ответ на вопрос, каким образом продавец может убедить покупателя в целесообразности покупки определенных изделий. Следовательно, метод продажи – это совокупность способов и приемов, которые применяет продавец, использование которых приводит к осуществлению покупателем акта купли-продажи товаров.

Относительно формы продажи он является первичным, поскольку последняя может себя реализовать при успешном использовании соответствующего метода продажи. Иначе говоря, когда продавец не сумел с помощью соответствующих методов убедить покупателя совершить покупку определенных товаров, то и использование форм их продажи не будет иметь места [23, с. 200].

Исходя из изложенного, обоснуем классификацию методов продажи товаров. С этой целью стоит прежде всего проанализировать научные публикации по этим вопросам. В розничной торговле некоторые авторы выделяют такие методы продажи товаров, как индивидуальное обслуживание (через прилавок), самообслуживание, по образцам товаров, с открытым их изложением и по предварительным заказам. В этой классификации самообслуживания надо рассматривать как метод, который включает в себя продажу по образцам и с открытым их изложением. Поэтому целесообразно было бы метод самообслуживания изъять как самостоятельный или указать, что указанные два последних метода входят в его состав.

Другие авторы, выделяя такой метод продажи, как открытый доступ к товару [23, с. 200], относят к нему самообслуживание, продажа по образцам и предварительным заказам. Считаем, что два последних метода по своей сути разные и не могут быть составной метода продажи с открытым доступом к товарам.

Некоторые к разновидностям методов продаж в розничной торговле относят продажу товаров через прилавок и индивидуальное обслуживание покупателей [8, с. 178]. Такое разграничение методов продажи является несколько условным сбыта: прямой и косвенный. Другие авторы к ним относят еще и комбинированный метод [, с. 14]. По мнению ряда авторов, с которым мы соглашаемся, названные методы являются формами продажи товаров в оптовой торговле. В некоторых случаях методы и формы продаж товаров употребляются как равнозначны. В частности отмечается, что форма продажи товаров – это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения [, с. 15].