Файл: Организация коммерческой деятельности (Коммерческая деятельность предприятий торговли и сущность методов продаж).pdf

Компания ПАО «Магнит» занимается разработкой собственной торговой марки, в которую включены такие продукты как молочная продукция, бакалея, мясная и рыбная гастрономия, кондитерские изделия, соки, напитки, минеральная вода, пиво, бытовая химия и товары личной гигиены.

Товары, производимые под собственными торговыми марками - это одна из составляющих имиджа сети ПАО «Магнит» - на упаковке этой продукции указано имя компании. Поэтому компания делает все, чтобы покупатели остались довольны продукцией - как в плане цены и качества, так и в плане ассортимента.

Общество открывает гипермаркеты в основном в городах с населением 50000 – 500 000 жителей, при этом торговый объект располагается внутри населенного пункта (городской черты) и охватывает жителей, живущих в радиусе 7 км.

В зависимости от расположения (размер населенного пункта, района в крупном населенном пункте) предусматривается существование трех субформатов гипермаркета:

- “малый” имеет торговую площадь до 3 000 кв. метров (не включая площадь, предназначенную для сдачи в аренду);

- “средний” имеет торговую площадь от 3 000 до 6 000 кв. метров (не включая площадь, предназначенную для сдачи в аренду);

- “большой” имеет торговую площадь свыше 6 000 кв. метров (не включая площадь, предназначенную для сдачи в аренду).

Развитие формата гипермаркета позволяет проводить более глубокую сегментацию существующих рынков и рассматривать в качестве потенциальных покупателей население с различным уровнем доходов, одновременно добиваясь как высоких показателей оборота на магазин и среднего чека, так и быстрых темпов роста бизнеса.

Ценовая политика общества позволяет ему конкурировать с открытыми рынками, рассматривая в качестве целевой аудитории, в том числе и население с доходами ниже среднего уровня.

Для удовлетворения потребностей потребителей в организации продаж товаров представленных форматов с целью создания максимального комфорта торговых помещений ПАО «Магнит» используются представленные ниже программы удовлетворения потребителей (таблица 4).

Таблица 4

Дополнительные программы удовлетворения потребителей ПАО «Магнит»

Итак, как видно из таблицы 4, с целью эффективной организации продажи товаров в магазинах ПАО «Магнит» используют музыку в торговом зале, внедряют программы, направленные на создание комфорта пребывания в торговом помещении (проветривание и кондиционирование). На низком уровне находится скорость обслуживания потребителей. Это подтверждается тем, что во многих торговых точках увеличивает количество кассовых аппаратов и бесплатно выдают карты клиента, с помощью которых осуществляется расчет за товары.

Необходимо заметить, что мобильность, удобство и скорость обслуживания являются одними из важнейших факторов привлечения покупателей ПАО «Магнит», поскольку они дают возможность сэкономить время на осуществление покупки, что по современным темпам жизни и развития технологий является необходимым. Именно с целью экономии времени альтернативой супермаркетам есть наличие “магазинов у дома”.

Для повышения конкурентоспособности ПАО «Магнит» должен и далее создавать для потребителей наиболее благоприятные условия во время выбора и приобретения товара, создание удобств при упаковке, транспортировке. Субъективное отношение потребителя к конкретному предприятию формируется под воздействием общения с конкурентами и в зависимости от формы и вида торговли, недостаточный уровень сервиса может разрушить репутацию торгового предприятия.

2.3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности

Решение проблем, связанных с выбором торгового предприятия, а также увеличение объемов розничной продажи в современных условиях все больше требует применения активных методов продажи, которые можно разделить на две группы:

1) меры по стимулированию продаж непосредственно в розничном торговом предприятии;

2) рыночные меры. Меры активизации продаж, которые целесообразно применять в розничных торговых предприятиях, охватывают продажу в магазине, демонстрацию товаров, распродажи, деятельность торговых представителей, рекламу в магазине и др.

Рыночные меры стимулирования продаж включают продвижение товара, рекламу, прямой маркетинг, спонсорство, связи с общественностью, дизайн внешнего вида магазина.

Стратегия продажи товаров в розничных торговых предприятиях может базироваться на трех подходах: на деньгах, заинтересованности и на ценностях.

Концепция снижения цены для стимулирования покупок основывается на том, что со снижением цены на товары, растет на них спрос.

Методы, которые базируются на деньгах, включают эффективное снижение цены покупки или расчет реального снижения закупочной цены и расходов обращения, или с установлением скидки при закупки большого количества товара. Изменение цены может быть сиюминутным или отложенным, то есть происходить в момент покупки или позднее.

Среди таких методов в ПАО «Магнит» целесообразно применять купоны, программы, которые рассчитаны на постоянных покупателей, а также скидки. Купоны дают покупателю возможность сэкономить деньги на будущих покупках или получить скидку за покупку большего количества товара. Программы для постоянных покупателей могут включать карты постоянных покупателей, скидки в зависимости от затрат.

Скидки дают покупателям возможность через определенный период времени осуществить покупку по более низкой цене. Покупатели получают стимул приобрести товар сейчас, а в будущем получить денежную скидку.

Методы, основанные на интересе, стремятся вызвать у покупателей положительное отношение к покупке, категории или ассортименту в целом, подавая товар так, чтобы на него сразу было обращено внимание. Такие методы включают демонстрации, раздача образцов, а также специальные мероприятия (конкурсы). Эти меры могут быть связаны с конкретными видами товаров или производителями, а также могут быть посвящены конкретному событию (демонстрация нового ассортимента, чемпионат Европы по футболу и тому подобное).

Методы, которые основываются на ценностях, повышают привлекательность покупки и предоставляют покупателям увеличенную ценность за деньги без снижения цены, то есть покупатель получает больше за ту же цену. Наиболее важными мероприятиями в данном направлении есть рекламный ассортимент и бесценные премии. Рекламный ассортимент – это товары, которые покупатели могут получить со скидкой при предъявлении рекламной листовки или талона. Премии – это дополнительный или не связанный товар, который предлагается в качестве стимула для покупки.

С целью информирования потребителей касательно акций, что проходят в магазинах ПАО «Магнит» и места расположения товаров следует использовать разные виды рекламоносителей (таблица 5).

Демонстрация товаров имеет связь с решением таких проблем, как внешний вид магазина, его стиль, архитектура, планировка, выкладка товаров и атмосфера в розничном торговом предприятии.

Перечисленные рекламные средства позволят магазинам ПАО «Магнит» не только привлечь внимание или напомнить про определенный товар, но и призваны создавать общую атмосферу в торговом зале.

Кроме того, указанные рекламные материалы призваны: привлекать внимание, возбуждать интерес, вызывать желание сделать покупку и побудить к действию (покупке). Это связано с тем, что удержать своего покупателя в 3 раза легче, чем “купить” нового. Покупатель должен быть очень доволен товаром или торговой точкой, чтобы в условиях возрастающей конкуренции сохранять им преданность.

Таблица 5

Характеристика внутренних рекламных носителей, рекомендованных ПАО «Магнит»

Более популярной стала сфера связей с общественностью, которая помогает розничным торговым предприятиям в осуществлении стратегии сохранения равновесия, управления взаимоотношениями, стимулирования сбыта, создания имиджа. Такой источник информации направлен на установление отношений и является более эффективным, чем обычная реклама.

В практической деятельности необходимо учитывать, что на результативность применения активных методов продажи в ПАО «Магнит» будет влиять расположение розничного магазина, гипермаркета или дрогера, его торговой политика и целевых групп покупателей, поддержка производителей товаров относительно проведения с ними рекламных акций, наличие средств передачи информации покупателям, конкуренция с другими торговыми предприятиями в каждом конкретном регионе.

Таким образом, применение активных методов продаж в ПАО «Магнит» стало необходимым условием эффективного функционирования. Они позволяют компании решить ряд задач, которые связаны со увеличением потоков покупателей за счет стимулирования новых покупателей к посещению магазина, увеличение расходов на покупку товаров для всех или отдельных категорий покупателей, увеличение объемов реализации данного товара или групп товаров, создание имиджа магазина или корпоративного бренда и др.

Заключение

Обобщая результаты проведенного исследования, можно утверждать, что анализ является одной из важных функций управления деятельностью торговых предприятий, который охватывает все ее аспекты и выявляет влияние условий, в которых эта деятельность осуществляется, на ее результаты. Он занимает промежуточное место между сбором, обработкой экономической информации и принятием управленческих решений.

Сделав общую характеристику ПАО «Магнит» как объекта управления, мы можем сделать вывод, что данная организация действует согласно действующему законодательству Российской Федерации на основе разработанного устава.

Метод продажи товаров – это совокупность способов и приемов, которые применяет продавец и использование которых приводит к осуществлению актов купли-продажи товаров. Форма продажи товаров – это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения.

Основными методами продаж в розничной торговле является продажа через прилавок, по предварительным заказам, самообслуживание (торговля по образцам и с открытым выставлением товаров) и другие. В оптовой торговле к ним можно отнести подбор товаров по заказам, личный отбор товаров, продажа по образцам, каталогам и т.д. Среди основных методов продажи товаров производителями стоит отметить метод SPIN, продажа за виртуальными образцами, выигранными тендерами.