Файл: Организация коммерческой деятельности (Коммерческая деятельность предприятий торговли и сущность методов продаж).pdf

Различные подходы к классификации методов продажи товаров присущи и оптовой торговли. Например, выделяют такие методы: личный отбор товаров, подбор товаров согласно заказов, использование при оформлении товарного портфеля заказов торговых агентов или привлеченных коммивояжеров, через передвижные комнаты товарных образцов, посылковую торговлю, торговлю через автосклады, продажа товаров на оптовых рынках и мелкооптовые магазины [3, с. 50]. Другие считают, что к методам продаж товаров со складов надо включать личный отбор, продажу по письменным и телефонным заказам, посылковую торговлю [1, с. 2363].

Анализируя эти точки зрения, целесообразно заметить, что посылковая торговля, торговля через автосклады и мелкооптовые магазины – это не методы продаж, а их форма. Общеизвестно, в розничной торговле продажа через магазины является формой продажи товаров. В принципе автосклады, мелкооптовые магазины – это разновидности магазинов. Поэтому и подходы относительно форм и методов здесь должны быть одинаковыми.

Определенная нерешенность вопроса классификации методов продаж характерна и для предприятий-производителей. Последние осуществляют как прямые продажи, так и сбыт своей продукции через торговых посредников.

К методам продажи товаров в розничной торговле относятся [8, с. 179]:

- продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи). Он предусматривает такие действия со стороны торгового работника: встреча с покупателем, выявление его намерений, предложение и показ товара, характеристика его потребительских свойств, помощь в выборе товара и осуществление технологических операций (нарезки, взвешивания, отмеривания), расчет за товар, его упаковка и выдача. Этот метод характерен для стационарных торговых точек, передвижной торговли, ярмарок, рынков;

- самообслуживание в заведениях торговли. Его разновидностями являются торговля по образцам и с открытым преподаванием товаров. По первому методу продажи товаров осуществляется выкладка товарных образцов в торговом зале. Покупатель самостоятельно знакомится с потребительскими характеристиками товара (ценой, цветом, размерами, сроком годности, его производителем и т. п.), по необходимости может получить консультацию у продавца, осуществляет выбор товара и его оплату. В завершение продавец вручает покупателю товар в соответствии с выбранным образцом [, с. 79].

Более прогрессивным является метод продажи с открытым преподаванием товаров и свободным доступом к ним. Он используется в гипермаркетах, супермаркетах, универсамах, а также других торговых точках, которые осуществляют продажу промышленных товаров (обуви, одежды, бытовой техники и т. п.). Преимуществом этого метода является то, что покупатель может конкретнее ознакомиться именно с тем товаром, который реально им будет куплен;

- продажа товаров на заказ. Его формы разные. Это может быть предварительный заказ, который осуществляет покупатель непосредственно в торговых точках, с помощью телефона, персонального компьютера, через торгового агента или другим подобным образом. Заказанный товар покупатель получает в оговоренном месте и время [4, с. 186];

- продажа товаров по каталогам. Это один из достаточно эффективных методов продаж. Практика свидетельствует, что раздача 20 таких каталогов может способствовать получению 3-5 заказов. Использование каталогов имеет и психологический эффект. Каталоги, находясь перед глазами покупателей, могут натолкнуть клиента на мысль, что ему нужно значительно больше этой продукции. С их помощью можно продавать модные товары, мебель, автомобили, вина и другие.

Еще одним видом классификации розничной формы торговли является разделение ее на магазинную, позамагазинную и другие формы [13, с. 80].

Магазинная форма продажи товаров имеет доминирующее положение в организации торгового обслуживания населения. В магазинах покупателям может быть предоставлен широчайший ассортимент товаров, возможности их выбора. Применение современного оборудования, правильной организации торгово-технологического процесса, рациональной направленности потоков покупателей, применение хорошей выкладки товаров значительно упрощают процесс выбора товаров, повышают культуру обслуживания. Возможность организации предоставления дополнительных торговых и культурно-бытовых осуществления покупки товара, поскольку зависит от того, зайдет покупатель в магазин или нет [9, с. 55].

Позамагазинные формы продажи товаров больше направлены на покупателей: практически не покупатель ищет нужный ему товар, а товар максимально приближается к покупателю, ищет его. Предприятия этой формы продажи товаров характеризуются высокой мобильностью, что позволяет значительно приблизить их к покупателям и сократить затраты времени на приобретение товаров. Однако отсутствие в них торгового зала не позволяет предложить покупателям широкий ассортимент товаров, т. е. торговля осуществляется товарами простого, наиболее частого спроса. Эти предприятия, как правило, не могут предложить покупателям дополнительных услуг, что значительно снижает уровень торгового обслуживания [3, с. 51].

Применение тех или иных форм продажи товаров определяется многими факторами: рыночной стратегией и тактикой предприятий, имеющейся материально-технической базой, особенностями товаров и степенью их подготовки к продаже, а также, что является самым главным – уровнем цен [6].

Итак, потенциальные возможности коммерческой деятельности предприятий торговли в условиях современной конкурентной рыночной экономики приобретают все большее значение. Несмотря на свое теоретическое и практическое основание, довольно многие вопросы механизма практического использования коммерции и применения коммерческой деятельности на потребительском рынке менеджерами торговли приходится решать интуитивно. По своему назначению коммерческая деятельность должна базироваться на модели формирования рынка и нестабильных рыночных отношений, с учетом отечественной ментальности и новейших достижений мирового опыта и знаний. Важно понимать, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами, а по мере продвижения к рынку будет непременно расширяться, модифицироваться и развиваться. Поэтому современные условия хозяйствования, которые характеризуются обострением конкурентной борьбы, изменчивостью внешней среды, ростом требований потребителей к качеству товаров и обслуживания, требуют от предприятий розничной торговли поиска новых механизмов планирования и управления коммерческой деятельностью, выработки стратегии развития, что обеспечит торговым предприятиям долгосрочную позицию на рынке.

Таким образом, методы продажи товаров – это совокупность способов и приемов, которые применяет продавец и использование которых приводит к осуществлению актов купли-продажи товаров. Форма продажи товаров – это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения.

1.2. Основные формы продаж товаров

Динамичность и перспективность развития торговой отрасли (розничной торговли в частности) обусловлена появлением и наращиванию разных форм продажи товаров, а если точнее, то разных форматов магазинов, а именно: гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры (экономичные супермаркеты), конвиниенс [11].

Гипермаркет – магазин самообслуживания с единственным расчетным узлом с большой площадью (не менее 2,5 тыс. м²) и расширенным товарным ассортиментом непродовольственной группы. Соотношение продовольственных и непродовольственных товаров в гипермаркетах равна примерно 60/40 [2, с. 87].

Классический супермаркет – магазин самообслуживания с единственным расчетным узлом со средней торговой площадью 600-1800 м², который расположен, как правило, в жилом секторе. Торговые услуги, которые предоставляют работники супермаркета, выполняются одновременно с продажей товаров и являются бесплатными – покупатель платит только дополнительную стоимость упаковочных средств. Обеспечение сохранности личных вещей покупателей во время их пребывания в магазине есть неторговой услугой, поскольку не касается непосредственно торгового процесса супермаркета [8, с. 180].

Экономичный супермаркет – магазин самообслуживания с единим расчетным узлом, реализующий в основном продовольственные и частично непродовольственные товары повседневного спроса. От классического супермаркета отличается более скромным оформлением торгового зала и наименьшим товарным ассортиментом (как правило, не превышает 1500-2000 наименований и включает только ходовые товары). Средняя торговая площадь составляет 250-400 м².

Конвиниенс – розничный магазин “у дома”, на АЗС. Главные его отличия – небольшая площадь (до 400 м²), близость к покупателю, отработанный узкий товарный ассортимент [14, с. 28].

Магазины “у дома” (шаговая доступность) является перспективным сегментом для товаров первой необходимости. Эти магазины будут иметь успех у покупателей только с товарами, которые “закончились” сегодня и нужны именно сегодня (хлеб, молоко, яйца и так далее).

Этому формату совсем не обязательно предоставлять широкий ассортимент и конкурировать с большими точками. Чтобы удовлетворить потребности покупателей магазинов “у дома”, достаточно не более трех видов продуктов одной категории, представленных в разных ценовых сегментах, при среднем ассортименте в 3000 позиций.

Вершинин Д. Д. [3] выделяет следующие формы потовой торговли: вне ярмарок и через организаторов оптового оборота.

Некоторые отечественные авторы, в частности, Калугина С. А, Макаров А. А. выделяет такие виды магазинов розничной торговли [, с. 72]:

- киоски. Располагают в местах наибольшего скопления народа, где покупка товара происходит или случайно, или в случае необходимости. Ассортимент - газеты, журналы, письменное принадлежности, сигареты, кассеты, фрукты, шоколад;

- магазины товаров повседневного спроса в сельской местности. Покупатели - жители окрестных районов, ассортимент более разнообразный чем в супермаркетах, но выбор не очень богатый. В ассортименте - продукты, готовая одежда и трикотаж, обувь, инструмент, косметика [8, с. 181];

- бакалейные магазины - торговля продовольственными товарами;

- универсамы - магазины самообслуживания. Торговля товарами повседневного спроса. Универсамы, как правило, имеют специализированные отделы (мясной, рыбный, текстиль, ткани). Торговая площадь - более 300 кв. м;

- универмаги - магазины, в ассортименте которых большое количество товарных групп (не обязательно связанных между собой [14, с. 28];

- торговый дом - крупные торговые предприятия, в ассортимент которых входят разнообразные товары - продовольственные, ликеро-водочные, табачные изделия, одежду, текстиль, мебель, разная аппаратура, стекло. Торговый дом может размещаться во многих домах. Ускорение товарооборота достигается снижением цен. Как правило, они являются результатом сотрудничества нескольких предпринимателей;

- торговые центры - состоят из многих самостоятельных специализированных магазинов, а также почты, банка, полицейского отделения, пункта медицинской помощи, детской площадки. Как правило, является пешеходной зоной [8, с. 181];

- магазины “товары почтой” - осуществляют торговлю накладной платой, согласно распространенных каталогов. Постоянный покупатель, как правило, в таких магазинах открывает свой счет. Ассортимент предлагаемых товаров очень разнообразный.

Политика “жестких” дискаунтеров предусматривает экономию на всем – на размерах помещений, рекламе, освещении, количестве персонала. Ассортимент товара ограничен до 600 наименований в “жестких” и 1500 наименований в “мягких” дискаунтерах. Первые дискаунтеры были преимущественно рассчитаны на людей с небольшим уровнем доходов. Но на современном этапе наблюдается тенденция роста популярности дискаунтеров среди состоятельных людей. Дискаунтеры стали позиционировать себя не как магазины для малообеспеченных слоев населения, а как магазины для экономных и бережливых [3, с. 52].

Нами предлагается выделять ряд параметров, которые определяют основные типы магазинов, например, местоположение магазина, площадь торгового зала, количество покупок в день, количество позиций артикулов в ассортименте, розничный товарооборот в ценах фактической реализации, численность персонала и т. др. [8, с. 183].

Несмотря на развитие различных форматов ритейла, в Беларуси самым популярным торговым форматом сегодня есть супермаркеты. Следует отметить, что именно спрос потребителей способствовал развитию стационарных торговых форматов. Несмотря на ассортимент продовольственных товаров, представленный в супермаркетах, на российском рынке ритейла являются дискаунтеры и “магазины у дома”, в которых можно купить товары повседневного потребления (спроса) [, с. 74].

Необходимо уделить внимание развитию именно отечественных торговых сетей, ведь представленные на рынке розничной торговли международные корпорации являются более конкурентными. Развитие российской розничной торговли не всегда является достаточно прогнозируемым, поскольку зависит от многих факторов, основными из которых являются политические и экономические.

Таким образом, среди форм торговли выделяют большое количество: комиссионная торговля, торговля в стационарных торговых объектах, нестационарных торговых объектах, без (вне) торговых объектов, в том числе на ярмарках, развозная торговля, разносная торговля.