Добавлен: 11.01.2024
Просмотров: 65
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Глава 3. Совершенствование товарной политики
3.1. Направления изменения ассортимента
Совершенствование ассортимента осуществляется регулированием комплекса его свойств и показателей. Управление ассортимента осуществляется систематическим анализом сложившейся структуры ассортимента, формированием предпочтительного ассортимента, его оптимизацией. Но проблема данного предприятия состоит не только в сложившейся структуре ассортимента, но и в месте расположения магазина - одной из основных причин пониженного спроса. Для решения этой проблемы предприятию необходимо изменить место аренды помещения на более выгодное, но для этого необходимы денежные средства. Следовательно, нужно увеличить объем продажи, чтобы увеличить прибыль.
Для увеличения объема продажи ЗАО «Изоплит» необходимо, кроме рекламной политики, проведения маркетинговых мероприятий и т.п., уделять внимание формированию ассортимента, управлению им, совершенствованию его показателей. Нужно постараться сформировать ассортимент, максимально приближенный к рациональному.
Чтобы определить основные направления формирования ассортимента, ЗАО «Изоплит» необходимо сначала установить текущие и перспективные потребности покупателей. Для этого нужно провести маркетинговые исследования такими методами как социологический опрос или наблюдение. На основе полученных данных определить направление формирования ассортимента.
Проанализировав в главе 2.3 основные показатели ассортимента ЗАО «Изоплит» необходимо провести следующие мероприятия по совершенствованию товарного ассортимента:
В ассортименте ЗАО «Изоплит» должны быть отражены особенности спроса потребителей товара, составлены группы взаимозаменяемых товаров и незаменяемых, должны присутствовать новые товары.
Предложенные мероприятия по совершенствованию показателей ассортимента помогут предприятию значительно повысить спрос и рентабельность реализации товаров. Формирование рационального ассортимента является одним из важнейших факторов стимулирования сбыта и увеличения объемов реализации.
3.2. Разработка нового товара.
Разработка качественных, востребованных, конкурентоспособных продуктов - это цель каждого современного производителя, выбирающего для себя наиболее простой, результативный и экономически оправданный путь решения данной задачи.
С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирма не может полагаться только на существующие ныне товары. Потребитель хочет и ждет новых и усовершенствованных изделий. И конкуренты приложат максимум усилий, чтобы обеспечить его этими новинками. Следовательно, у каждой фирмы должна быть своя программа разработки новых товаров. Компания может заполучить новинки двумя способами. Во-первых, путем приобретения со стороны, тоесть купив целиком какую-то фирму, патент или лицензию на производство чужого товара. И во-вторых, благодаря собственным усилиям, т. е. создав у себя отдел исследований и разработок (рис.5).
Рис. 2. Общая схема разработки нового товара
Остановимся на процессе разработки новых товаров.
Под новым товаром (новинками) мы имеем ввиду оригинальные изделия, улучшенные варианты и модификации существующих товаров и также новые марки - плоды НИОКР фирмы - производителя. Новаторство может быть делом весьма рискованным. Таким образом, перед фирмой стоит дилемма с одной стороны, разрабатывать новые товары необходимо, а с другой шансов на успех новинок не так уж много. Ответ частично заключается в том, чтобы целенаправленно сориентировать фирму, организационно приспособив ее к работе с новинками. Для того чтобы ЗАО «Изоплит» разработало и внедрило новый товар на рынок г. Обояни нужно проанализировать рынок на запросы данного товара со стороны частных лиц и организаций. При анализе предложения нового товара евровагонки на рынке г. Обояни мы получили при невысоком спросе высокие требования по качеству пиломатериала и согласие заплатить за данное качество высокую цену. Т.е евровагонка будет пользоваться спросом и есть смысл разработать и внедрить ее на рынок. Для получения евровагонки ЗАО «Изоплит» должно закупать сухую заготовку не шлифованную без наличия сучков как минимум на 1,5 метра длины заготовки (имеются в виду черные сучки), но многим производителям заготовки не выгодно продавать её с выборкой, т.е. им легче продавать оптом по более низкой цене, но без выборки, чем по высокой, но с выборкой. Поэтому и ЗАО «Изоплит» становится более выгодно покупать заготовку без выборки, а сбыт не идущей для евровагонки заготовки (черные точки либо черные сучки на длине 1,5м) продавать для облицовки стен или потолков с исполнением фигурных рисунков из сучков. Схема процесса разработки евровагонки представлена на рисунке.
Рис. 2. Схема процесса разработки евровагонки.
Обрабатывать заготовки ЗАО «Изоплит» будет на станках - шлифовать, подгонять под нужные размеры, убирать неровности и шероховатости, полировать. Сбыт, так же как и в предыдущем производственном процессе, производится заранее, на тех же условиях. Поэтому гарантируется качество и стабильность. Решение ЗАО «Изоплит» о введении на рынок г. Обояни нового товара, такого как евровагонка, основывается на спросе на данный товар, т.е. имеется непосредственная возможность реализации. Возможность же производства данного пиломатериала невелика при полном производственном процессе, но при закупке полуфабрикатов, т.е. сухой вагонки, не шлифованную по требованию: наличие более 1 сучка на 1,5 метра длины вагонки и в своих условиях обрабатывать данные заготовки, то этот процесс будет приносить прибыль.
1.5. Совершенствование сервиса
Сервис и гарантийное обслуживание являются неотъемлемыми элементами товарной политики ЗАО «Изоплит». Они представляют собой услуги, которые предоставляются покупателям до и после приобретения того или иного товара.
Сервис рассматривается как система обслуживания покупателей. Цель сервиса - предложить покупателям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара.
Сервис может быть незначительным, а может играть для товара определяющую роль. При налаживании сервисной службы ЗАО «Изоплит» предстоит принять три решения:
Чтобы ответить на эти вопросы ЗАО «Изоплит» нужно провести аудит существующего сервиса, то есть описать существующий сервис ЗАО «Изоплит» глазами клиента. Для этого проводится оценка полноты характеристик качественного сервиса, определение слабых и наиболее выигрышных мест в работе компании с точки зрения клиента, а также составление «психологического портрета» сервиса.
Методы, с помощью которых будет проводиться аудит:
Далее ЗАО «Изоплит» необходимо провести совершенствование технологий, то есть создание технологий на основе точного видения человека, как на позиции клиента, так и на позиции работника:
Точная оценка объема необходимых технологических доработок проводится на основании аудита существующего сервиса.
Следующим шагом совершенствования сервисного обслуживания на ЗАО «Изоплит» будет подготовка персонала. Цель этой подготовки: обучение управляющих и рядовых сотрудников сервисных подразделений новым технологиям.
Подготовка персонала проводится в два этапа:
Затем ЗАО «Изоплит» следует изучить потребителей, чтобы уяснить себе, какие основные услуги можно было бы им предложить и какова относительная значимость каждой их них. Однако этот вопрос все же не решается так просто. Услуга может быть чрезвычайно важной для потребителей и, тем не менее, не являться решающей при выборе поставщика, если все имеющиеся поставщики предоставляют ее на одном и том же уровне. Потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество.
Учитывая важность сервисного обслуживания в качестве орудия конкуренции, ЗАО «Изоплит» необходимо постоянно следить за тем, насколько уровень его собственных услуг и услуг конкурентов отвечает ожиданиям заказчиков. Обнаружить изъяны в системе сервиса можно с помощью ряда приемов, таких, как регулярные опросы потребителей, установление ящиков для предложений, создание системы работы с жалобами и претензиями. Этими и другими вопросами занимаются специальные отделы. Все это поможет предприятию иметь представление о том, как оно работает, а разочарованным клиентам - получить удовлетворение.
ЗАО «Изоплит» должен также решить, в каких формах будут предоставляться различные услуги, и какие расценки установить на каждый вид сервисных работ.
Кроме того, сами услуги могут быть предложены в одном из вариантов:
И решение фирмы будет зависеть и от предпочтений клиентов, и от подходов, применяемых конкурентами.
Предоставление всех видов услуг должно быть скоординировано и направлено на обеспечение потребительской удовлетворенности и создание приверженности в фирме.
Заключение
Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности
отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.
Товарная политика представляет собой деятельность предприятия (фирмы) в области формирования товарного ассортимента, присвоения марочных названий, разработки упаковки и организации сервисного обслуживания.
Основными целями товарной политики является:
Достижение основных целей товарной политики осуществляется благодаря стратегическим решениям в следующих областях создания и продвижения товара: его инновации, вариации, дифференциации, элиминации, установления и выбора марки, упаковки, формы и вида товара и т. д.
Соответственно к задачам товарной политики относится: поиск новых
товаров; развитие новых товаров; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качества товаров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т. д. Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на протяжении всей жизни товара.
Во второй главе курсовой работы был проведен анализ товарной политики ЗАО «Изоплит».
Полное официальное имя общества - закрытое акционерное общество «Изоплит».
Местонахождение Общества: Курская обл., г. Обоянь, ул. Ленина, 98.
3.1. Направления изменения ассортимента
Совершенствование ассортимента осуществляется регулированием комплекса его свойств и показателей. Управление ассортимента осуществляется систематическим анализом сложившейся структуры ассортимента, формированием предпочтительного ассортимента, его оптимизацией. Но проблема данного предприятия состоит не только в сложившейся структуре ассортимента, но и в месте расположения магазина - одной из основных причин пониженного спроса. Для решения этой проблемы предприятию необходимо изменить место аренды помещения на более выгодное, но для этого необходимы денежные средства. Следовательно, нужно увеличить объем продажи, чтобы увеличить прибыль.
Для увеличения объема продажи ЗАО «Изоплит» необходимо, кроме рекламной политики, проведения маркетинговых мероприятий и т.п., уделять внимание формированию ассортимента, управлению им, совершенствованию его показателей. Нужно постараться сформировать ассортимент, максимально приближенный к рациональному.
Чтобы определить основные направления формирования ассортимента, ЗАО «Изоплит» необходимо сначала установить текущие и перспективные потребности покупателей. Для этого нужно провести маркетинговые исследования такими методами как социологический опрос или наблюдение. На основе полученных данных определить направление формирования ассортимента.
Проанализировав в главе 2.3 основные показатели ассортимента ЗАО «Изоплит» необходимо провести следующие мероприятия по совершенствованию товарного ассортимента:
-
сократить ассортимент лакокрасочных материалов, поскольку данная группа товаров пользуется низким спросом и приносит меньшую прибыль при реализации; -
расширить ассортимент следующих групп товаров: плиты древесные и изделия на их основе, строительные материалы, изделия из древесины, и изделия из ПВХ. Это объясняется тем, что спрос на эти группы товаров увеличился, возросла рентабельность их реализации, усилилась конкуренция, появись более совершенные товары данного вида. Расширив ассортимент этих групп ЗАО «Изоплит» получит больше прибыли, а главное приобретет постоянных клиентов на эти группы товаров. Эти группы товаров пользуются спросом покупателей. Увеличив широту и глубину товара, возрастёт и коэффициент устойчивости. -
углубить ассортимент изделий из древесины, то есть предложить новые марки товаров и/или их модификации, потому что рынок предлагаемых товаров насыщен. Также углубить ассортимент строительных материалов, поскольку есть более известные, пользующиеся спросом марки; -
стабилизировать ассортимент корпусной мебели, т.к. ассортимент данной группы товаров обладает высокой степенью обновления и низкой устойчивостью. Для этого необходимо регулярно размещать рекламу в СМИ, увеличить расходы на полиграфическую продукцию, а также на подарки при покупке большого количества продукции. Основное внимание следует уделить усовершенствованию рекламы в Интернет. ЗАО «Изоплит» имеет свой сайт в Интернете по адресу http://www.izoplit.ru. Это, конечно, весьма положительно характеризует компанию. Но с другой стороны, на нем размещена только общая информация о компании, о продукции, с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о руководстве. Поэтому можно сказать, что Интернет-реклама еще практически не освоена предприятием. -
обновлять ассортимент всех групп товаров, то есть реализовывать новые товары, более совершенные по качеству или функциональным характеристикам. Это необходимо для удовлетворения новых, постоянно меняющихся потребностей населения, повышения конкурентоспособности предприятия, для стимулирования сбыта. -
ассортимент товаров, который длительное время не пользуется спросом - продавать со скидками, что может ускорить реализацию товара.
В ассортименте ЗАО «Изоплит» должны быть отражены особенности спроса потребителей товара, составлены группы взаимозаменяемых товаров и незаменяемых, должны присутствовать новые товары.
Предложенные мероприятия по совершенствованию показателей ассортимента помогут предприятию значительно повысить спрос и рентабельность реализации товаров. Формирование рационального ассортимента является одним из важнейших факторов стимулирования сбыта и увеличения объемов реализации.
3.2. Разработка нового товара.
Разработка качественных, востребованных, конкурентоспособных продуктов - это цель каждого современного производителя, выбирающего для себя наиболее простой, результативный и экономически оправданный путь решения данной задачи.
С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирма не может полагаться только на существующие ныне товары. Потребитель хочет и ждет новых и усовершенствованных изделий. И конкуренты приложат максимум усилий, чтобы обеспечить его этими новинками. Следовательно, у каждой фирмы должна быть своя программа разработки новых товаров. Компания может заполучить новинки двумя способами. Во-первых, путем приобретения со стороны, тоесть купив целиком какую-то фирму, патент или лицензию на производство чужого товара. И во-вторых, благодаря собственным усилиям, т. е. создав у себя отдел исследований и разработок (рис.5).
Рис. 2. Общая схема разработки нового товара
Остановимся на процессе разработки новых товаров.
Под новым товаром (новинками) мы имеем ввиду оригинальные изделия, улучшенные варианты и модификации существующих товаров и также новые марки - плоды НИОКР фирмы - производителя. Новаторство может быть делом весьма рискованным. Таким образом, перед фирмой стоит дилемма с одной стороны, разрабатывать новые товары необходимо, а с другой шансов на успех новинок не так уж много. Ответ частично заключается в том, чтобы целенаправленно сориентировать фирму, организационно приспособив ее к работе с новинками. Для того чтобы ЗАО «Изоплит» разработало и внедрило новый товар на рынок г. Обояни нужно проанализировать рынок на запросы данного товара со стороны частных лиц и организаций. При анализе предложения нового товара евровагонки на рынке г. Обояни мы получили при невысоком спросе высокие требования по качеству пиломатериала и согласие заплатить за данное качество высокую цену. Т.е евровагонка будет пользоваться спросом и есть смысл разработать и внедрить ее на рынок. Для получения евровагонки ЗАО «Изоплит» должно закупать сухую заготовку не шлифованную без наличия сучков как минимум на 1,5 метра длины заготовки (имеются в виду черные сучки), но многим производителям заготовки не выгодно продавать её с выборкой, т.е. им легче продавать оптом по более низкой цене, но без выборки, чем по высокой, но с выборкой. Поэтому и ЗАО «Изоплит» становится более выгодно покупать заготовку без выборки, а сбыт не идущей для евровагонки заготовки (черные точки либо черные сучки на длине 1,5м) продавать для облицовки стен или потолков с исполнением фигурных рисунков из сучков. Схема процесса разработки евровагонки представлена на рисунке.
Рис. 2. Схема процесса разработки евровагонки.
Обрабатывать заготовки ЗАО «Изоплит» будет на станках - шлифовать, подгонять под нужные размеры, убирать неровности и шероховатости, полировать. Сбыт, так же как и в предыдущем производственном процессе, производится заранее, на тех же условиях. Поэтому гарантируется качество и стабильность. Решение ЗАО «Изоплит» о введении на рынок г. Обояни нового товара, такого как евровагонка, основывается на спросе на данный товар, т.е. имеется непосредственная возможность реализации. Возможность же производства данного пиломатериала невелика при полном производственном процессе, но при закупке полуфабрикатов, т.е. сухой вагонки, не шлифованную по требованию: наличие более 1 сучка на 1,5 метра длины вагонки и в своих условиях обрабатывать данные заготовки, то этот процесс будет приносить прибыль.
1.5. Совершенствование сервиса
Сервис и гарантийное обслуживание являются неотъемлемыми элементами товарной политики ЗАО «Изоплит». Они представляют собой услуги, которые предоставляются покупателям до и после приобретения того или иного товара.
Сервис рассматривается как система обслуживания покупателей. Цель сервиса - предложить покупателям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара.
Сервис может быть незначительным, а может играть для товара определяющую роль. При налаживании сервисной службы ЗАО «Изоплит» предстоит принять три решения:
-
какой уровень сервиса предложить -
какие услуги включить в рамки сервиса; -
в какой форме предлагать услуги клиентам.
Чтобы ответить на эти вопросы ЗАО «Изоплит» нужно провести аудит существующего сервиса, то есть описать существующий сервис ЗАО «Изоплит» глазами клиента. Для этого проводится оценка полноты характеристик качественного сервиса, определение слабых и наиболее выигрышных мест в работе компании с точки зрения клиента, а также составление «психологического портрета» сервиса.
Методы, с помощью которых будет проводиться аудит:
-
наблюдение за работой рядовых сотрудников сервиса; -
анализ претензий, поступающих в компанию; -
анкетирование рядовых сотрудников и руководителей младшего звена сервисных подразделений.
Далее ЗАО «Изоплит» необходимо провести совершенствование технологий, то есть создание технологий на основе точного видения человека, как на позиции клиента, так и на позиции работника:
-
совершенствование технологий кадрового отбора соискателей на должности в сервисных подразделениях; -
совершенствование технологий организации работы сервисного персонала; -
совершенствование технологий обслуживания и общения с клиентами; -
совершенствование технологий подготовки сотрудников сервисных подразделений.
Точная оценка объема необходимых технологических доработок проводится на основании аудита существующего сервиса.
Следующим шагом совершенствования сервисного обслуживания на ЗАО «Изоплит» будет подготовка персонала. Цель этой подготовки: обучение управляющих и рядовых сотрудников сервисных подразделений новым технологиям.
Подготовка персонала проводится в два этапа:
-
Технология обслуживания клиента - обучение новым технологиям обслуживания на основании документов, полученных в результате совершенствования технологий; -
Психология общения с клиентами - раскрепощение и снятие психического напряжения сотрудников, непосредственно общающихся с клиентами, подготовка по конфликтологии и культуре речи.
Затем ЗАО «Изоплит» следует изучить потребителей, чтобы уяснить себе, какие основные услуги можно было бы им предложить и какова относительная значимость каждой их них. Однако этот вопрос все же не решается так просто. Услуга может быть чрезвычайно важной для потребителей и, тем не менее, не являться решающей при выборе поставщика, если все имеющиеся поставщики предоставляют ее на одном и том же уровне. Потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество.
Учитывая важность сервисного обслуживания в качестве орудия конкуренции, ЗАО «Изоплит» необходимо постоянно следить за тем, насколько уровень его собственных услуг и услуг конкурентов отвечает ожиданиям заказчиков. Обнаружить изъяны в системе сервиса можно с помощью ряда приемов, таких, как регулярные опросы потребителей, установление ящиков для предложений, создание системы работы с жалобами и претензиями. Этими и другими вопросами занимаются специальные отделы. Все это поможет предприятию иметь представление о том, как оно работает, а разочарованным клиентам - получить удовлетворение.
ЗАО «Изоплит» должен также решить, в каких формах будут предоставляться различные услуги, и какие расценки установить на каждый вид сервисных работ.
Кроме того, сами услуги могут быть предложены в одном из вариантов:
-
оказание услуг самим предприятием производителем; -
организация центров обслуживания в местах, где находится потребитель; -
обучение собственных работников и распределение их по всей территории; -
поручение сервисного обслуживания специализированным организациям.
И решение фирмы будет зависеть и от предпочтений клиентов, и от подходов, применяемых конкурентами.
Предоставление всех видов услуг должно быть скоординировано и направлено на обеспечение потребительской удовлетворенности и создание приверженности в фирме.
Заключение
Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности
отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.
Товарная политика представляет собой деятельность предприятия (фирмы) в области формирования товарного ассортимента, присвоения марочных названий, разработки упаковки и организации сервисного обслуживания.
Основными целями товарной политики является:
-
обеспечение прибыли; -
увеличение товарооборота; -
приумножение доли рынка, на котором действует фирма; -
снижение расходов на производство и маркетинг; -
повышение имиджа и т. д.;
Достижение основных целей товарной политики осуществляется благодаря стратегическим решениям в следующих областях создания и продвижения товара: его инновации, вариации, дифференциации, элиминации, установления и выбора марки, упаковки, формы и вида товара и т. д.
Соответственно к задачам товарной политики относится: поиск новых
товаров; развитие новых товаров; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качества товаров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т. д. Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на протяжении всей жизни товара.
Во второй главе курсовой работы был проведен анализ товарной политики ЗАО «Изоплит».
Полное официальное имя общества - закрытое акционерное общество «Изоплит».
Местонахождение Общества: Курская обл., г. Обоянь, ул. Ленина, 98.