Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Согласно данных таблицы 6, основную долю реализации кондитерских изделии в ООО «МКТ» составляют витрины, однако данный показатель за рассматриваемый период уменьшился с 23 % в 2017 году до 19,9 % в 2019 году. Продажа корпусной мебели так же сократилась в 2018 году в среднем на 4,8%, также, как и в 2019 году по отношению к уровню 2018 года на 6,8%. Реализация прочего торгового оборудования происходит так же сокращение их реализации в 2018 г. на 1,9%, а в 2019 г. на 55,9%.

Для более наглядного анализа предлагаемого ассортимента ООО «МКТ» представим характеристику ассортимента по жизненному циклу и по секторам матрицы Бостонской консалтинговой группы. Для оценки жизненного цикла товаров воспользуемся вышеприведенной таблицей 7.

Критериями соответствия групп отдельным фазам жизненного цикла явились:

–внедрение - отсутствует, поскольку новые ассортиментные группы не добавлялись;

–рост – темп роста продаж составляет более 10%;

–зрелость – темп роста продаж составляет менее 10% или темп снижения продаж составляет менее 5%;

–спад – темп снижения продаж составляет более 5%.

Критерии соответствия ассортиментной позиции сектору матрицы Бостонской консалтинговой группы:

–звезды – доля продаж больше средней; темп роста более 10%;

–дойные коровы – доля продаж больше средней; темп роста менее 10% или спад продаж;

–трудные дети – доля продаж меньше среднего; рост продаж;

–собаки – доля продаж меньше средней; снижение продаж.

Так, по данным таблицы 7 видно, что целевыми ассортиментными группами, а именно звезда по матрице БКГ и рост по ЖЦТ, для ООО «МКТ» являются шкафы.

Проблемных позиции в ассортименте предлагаемых позиций: кресла и стеллажи и т.д. то есть звёзд по матрице БКГ не наблюдаются.

Анализ ассортимента ООО «МКТ» по жизненному циклу и матрицы БКГ приведем в таблицах 7 и 8.

Таблица 7 - Анализ ассортимента ООО «МКТ» по жизненному циклу и матрицы БКГ

№	Показатели	Уд. вес 2019 г.,	Темп прироста 2019/2018	Доля ассорт. позиции	Ассортиментная позиция
					ЖЦТ	БКГ
1	Корпусная мебель	17,6	93,2	<	зрелость	собаки
2	Столы	13,5	103,9	<	рост	собаки
3	Стулья	9,1	108,9	<	зрелость	собаки
4	Шкафы	4,9	в 5 лаз	<	рост	собаки
5	Кресла	19,1	106,4	<	зрелость	собаки
6	Стеллажи	11,3	105,3	<	зрелость	трудные дети
7	Торговое оборудование	4,7	45,1	<	зрелость	собаки
8	Витрины	19,9	88,1	<	зрелость	собаки

---

Таким образом, сбытовая деятельность ООО «МКТ» неверна и неустойчива. Анализ ассортимента ООО «МКТ» по жизненному циклу и матрицы БКГ представлен в таблице 8.

Таблица 8 – Анализ ассортимента ООО «МКТ» по жизненному циклу и матрицы БКГ

Темпы роста	высокий	Трудный ребёнок 5	Звезда
	низкий	Собака 1,2,3,4,6,7,8	Дойная корова
Относительная доля		малая	высокая

Согласно, представленной выше таблицы 8, по позициям предлагаемых позиций наблюдается снижение темпа роста.

Для анализа рентабельности ООО «МКТ» по товарным группам представим таблицу 9.

Таблица 9 - Динамика рентабельности продаж по предлагаемым позициям ООО «МКТ»

Наименование	Товарооборот, тыс. руб.			Прибыль от продаж, тыс. руб.			Рентабельность, %
	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2017 г.	2018 г.	2019 г.
Корпусная мебель	3559	3390	3161	38,2	98,3	18,7	0,3	0,9	0,2
Столы	2564	2334	2425	67,2	95,4	7,9	0,7	1,4	0,1
Стулья	1798	1500	1634	35,3	97,1	4,8	0,5	2,2	0,1
Шкафы	497	166	880	37,1	92,9	5,8	2,1	17,7	0,2
Кресла	2621	3224	3431	28,8	97,9	9,1	0,3	1,1	0,1
Стеллажи	1569	1927	2029	48,1	33,3	25,1	0,8	0,5	0,5
Торговое оборудование	2124	1871	844	42,3	16,8	15,5	0,5	0,3	0,7
Витрины	4401	4057	3574	47,0	23,8	24,1	0,3	0,2	0,3

---

Согласно данным таблицы 9 видно, что в 2019 году ООО «МКТ» значительно снизил рентабельность по всем видам товаров. Это коснулось столов, стульев, кресел. По перечисленным же товарным группам отметим, что рост рентабельности происходит лишь в 2018 году, в 2019 году рентабельность по ним снизилась уровня 2018 года, исключая торгового оборудования. Наблюдается неуклонное постепенное снижение уровня рентабельности по корпусной мебели: снижение составляет 17,5% в 2019 году. В целом же по ООО «МКТ» наблюдается убыточная работа по продажам офисной мебели. Среди наиболее рентабельных товарных групп можно отметить торгового оборудования. Увеличение рентабельности по ним составило 0,2 в 2019 гг.

Для полноты анализа ассортимента ООО «МКТ» необходимо рассчитать основные его коэффициенты:

– структура (процентное соотношение определенных совокупностей изделий к их общему количеству);

– широта (количество товарных групп);

– полнота (соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу);

– устойчивость (постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже).

Динамика коэффициентов ассортимента приведена в таблице 10.

Таблица 10 - Динамика коэффициентов ассортимента ООО «МКТ»

Наименование показателя	Значение показателя
	2017 г.	2018 г.	2019 г.
Широта	1	1	1
Полнота	11	11	11
Среднее число дней, в течение которых товар находился в предложении	201,3	215,4	224,8
Общее число рабочих дней за год	249	251	250
Количество товарных групп, пользующихся устойчивым спросом	9	8	10
Общее количество видов, разновидностей и наименований товарных групп	373	373	373
Количество новых товарных групп	0	0	0
Коэффициент широты	1,00	1,00	1
Коэффициент полноты	1,00	1,00	1
Коэффициент устойчивости	0,81	0,86	0,9
Коэффициент соответствия ассортимента спросу	0,82	0,73	0,91
Коэффициент обновления	0,00	0,00	0

---

Анализируя данные таблицы 10, можно отметить, что коэффициент устойчивости ООО «МКТ» неизменно увеличивается. Коэффициент же соответствия ассортимента спросу в 2018 году снизился относительно 2017 года, однако в 2019 году превысил показания рассматриваемых периодов, то есть кризис, незначительно затронул деятельность ООО «МКТ».

Для анализа продажи предприятия, структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей сбытовой политики проводится ABC-и XYZ-анализ. Смысл ABC-анализа в определение наиболее значимого конкретного товара в итоговом результате продаж. Так, группа А в данном анализе - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю, группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю, группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю [36].

Алгоритм проведения АВС анализа следующий:

–формулирование цели анализа;

–идентификация объектов управления, анализируемых методом АВС;

–выделение признака, на основе которого будет осуществлена дифференциация объектов управления;

–оценка объектов управления по выделенному классификационному признаку;

–группировка объектов управления в порядке убывания значения признака;

–разделение совокупности объектов управления на три группы: группа А, группа В и группа С;

Сбытовая деятельность ООО «МКТ» предполагает укрепление позиции на мебельном рынке за счет расширения ассортимента. Следовательно, цель АВС анализа в ООО «МКТ» - выявление из общего ассортимента товаров, которые приносят большую прибыль при реализации.

3 Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «МКТ»

Для повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «МКТ» после проведенного анализа и в результате обсуждений и согласований были определены следующие направления для совершенствования сбытовой деятельности предприятия:

- разработка и внедрение нового бизнес-процесса сбыта;

- усиление рекламной деятельности предприятия за счет применения инструментов активной рекламы и исследования рынка.

- автоматизация системы маркетинга.

---

В таблице 11 представлен предлагаемый комплекс решений по совершенствованию сбытовой деятельности.

Таблица 11 - Бизнес-процесс сбытовой деятельности ООО «МКТ»

№	Наименование процесса, операции	Исполнитель	Документ		Показатели (условия)
1	Анализ рынка и мониторинг текущей деятельности потребителя	Бизнес-аналитик	Аналитические отчеты, банк данных о потребителях		Непрерывный процесс
2	Телефонный звонок. Цель: договориться о встрече по деловому предложению	Менеджер по сбыту	План звонка, перечень потребителей		Стандарт телефонного звонка
3	Переговоры. Сбор информации о потребностях, презентация предложения	Менеджер по сбыту	Стандарт переговоров		Стандарт переговоров (не менее 5 встреч в день на 1 менеджера)
4	Составление договора. Обсуждение технического задания на проект.	Генеральный директор	Договор технического задания		Длительность проекта. Объем, качество, бюджет
5	Согласование и подписание договора и технического задания	Коммерческий директор	Договор технического задания		Не более трех дней
6	Информирование о реализации проекта, уточнение рекламаций и их устранение.	Генеральный директор		Сводка текущего состояния по проекту		Не реже одного раза в неделю
7	Подписание акта. Оценка удовлетворенности потребителя выполнением работ	Генеральный директор Коммерческий директор		Акт		Не позднее двух дней после окончания работ
8	Обсуждение возможностей дальнейшего сотрудничества, новых прав	Коммерческий директор		Проспект деятельности ООО «МКТ»		Не позднее недели, после окончания работ
9	Информирование потенциальных клиентов о новых возможностях, технологиях. Поздравление со знаменательными датами. Рассылка официальных проспектов престижного характера	Бизнес-аналитик		Банк данных информации о потребителях		Регулярно
10	Формирование банка данных о клиентах (полного)	Бизнес-аналитик		Банк данных		Полнота пакета информационного отрезка корпоративного регламента

---