Файл: Организация коммерческой деятельности.pdf

5. профессионализм сотрудников. В компании действует инновационная система обучения менеджеров, которая включает посещение мебельных производств и крупнейших специализированных выставок. Активно используется система наставничества для новых специалистов. Такой подход к образованию команды позволяет достигать высокого профессионального уровня всех сотрудников.

Для клиентов ООО «МДМ-Комплект» предусмотрены различные системы скидок: разовые, накопительные, «горячие товары», сезонные распродажи и индивидуальные цены для постоянных клиентов.

Рассмотрим функции некоторых отделов ООО «МДМ-Комплект».

Отдел продаж состоит из наличного и безналичного отдела. Менеджеры наличного отдела общаются с клиентами непосредственно в выставочном зале, занимаются развитием прикрепленных к ним клиентов, выставлением счетов и коммерческих предложений, консультациями по телефону, ведением клиентской базы, отслеживанием оплаты. Каждый менеджер имеет дополнительные обязанности, прописанные в должностных инструкциях. К дополнительным обязанностям относятся: заказ образцов, обучение персонала, заказ наклеек на стенды, соблюдение презентабельного вида стендов и т.п.

Менеджеры безналичного отдела общаются с клиентами по телефону, занимаются выставлением счетов по заявкам и организацией отгрузки товара, развитием прикрепленных клиентов, отслеживанием оплаты, сотрудничеством с корпоративным отделом (выставление счетов для корпоративного отдела и организация отгрузки). Так же, каждый менеджер имеет дополнительные обязанности, прописанные в должностных инструкциях. К дополнительным обязанностям относятся: еженедельная проверка гарантийных писем, платежных поручений, ведение папки с товарно-транспортными накладными и другие.

Отдел развития. Основная цель работы отдела развития – разработка методов увеличения продаж. Кроме того, сотрудники отдела занимаются поиском и компоновкой материалов о товарах, обзором конкурентных преимуществ, анализом рынка производителей фурнитуры, подготовкой материалов для размещения в информационных источниках, поиском и сбором информации для введения новинок, оказывают содействие отделу продаж в презентации товаров. Отдел развития является связующим звеном между отделом продаж и отделом закупок.

Отдел закупок. Менеджеры этого отдела контактируют с поставщиками, отслеживают наличие товара, заказывают его и обеспечивают своевременное поступление на склад.

Дилерский отдел. В спектр обязанностей менеджеров входит обучение региональных менеджеров, комплектация заказов, отгрузка, заказ товара для представительств, оказание информационно-технической поддержки, консультации.

Корпоративный отдел. Менеджеры этого отдела занимаются поиском новых клиентов, возвратом старых и развитием потенциальных клиентов.

Отдел маркетинга. В функции отдела маркетинга входит размещение рекламы в средствах массовой информации, проведение выставок, поддержание работы и обновление Интернет-сайта, разработка и печать каталогов и другой печатной продукции (рекламных проспектов, баннеров и т.д.), проведение маркетинговых исследований.

Отдел учета. Этот отдел занимается товародвижением. Его сотрудники находятся как в офисе, так и на складе. В их компетенции проводить плановые и внеплановые инвентаризации, списывать товар по акту о недостаче или браке, приходовать товар, принимать решения по рекламациям и др.

2.2. Положение ООО «МДМ-Комплект» на рынке мебельной фурнитуры

На организацию прямо или косвенно оказывают воздействие макроэкономические факторы: демографические, социально-экономические, природные, технологические, политические и культурные.

Для анализа внешней среды рекомендуется составить ее профиль, что предполагает составление перечня факторов, оценки степени важности каждого из них и направленности их влияния на организацию (рис. 1).^[8]

Оценка важности для отрасли

Не влияет

(0)

Слабое

(1)

Умеренное

(2)

Сильное

(3)

Оценка влияния на организацию

Слабая важность (1)

Умеренная важность (2)

Сильная важность (3)

Оценка направленности влияния на организацию

Негативное влияние (–1)

Позитивное влияние (+1)

Рис. 1 Влияние факторов внешней среды

Несмотря на то, что управлять факторами внешней среды организация не в состоянии, она имеет возможность моделировать их воздействие и адаптироваться к ним.

Результаты представляются в виде формы (табл. 1), затем определяется профиль среды, который корректируется с учетом конкретной ситуации, и рассчитывается интегральная оценка, указывающая на степень важности фактора для организации:

D = A х B х C (1),

где А – важность для отрасли;

B – влияние на организацию;

С – направленность влияния.

Таблица 1

Профиль среды для ООО «МДМ-Комплект»

Продолжение таблицы 1

Проанализировав данные табл. 1, можно сделать следующие выводы.

Демографические факторы практически не оказывают влияния на деятельность ООО «МДМ-Комплект». Хотя, чем больше численность населения в регионе, тем больше потенциальных покупателей.

Социально-экономические факторы оказывают существенное влияние на деятельность ООО «МДМ-Комплект». Причем доходы и расходы населения оказывают положительное влияние (т.к. чем выше уровень доходов, тем интересней состав расходов, т.е. можно больше себе позволить), а вот уровень инфляции и валютные курсы оказывают отрицательное влияние, причем более сильное. Рост уровня инфляции снижает реальные доходы населения и покупательную способность. А колебание курсов валют может привести к валютным рискам.

Природные факторы не оказывают никакого влияния на деятельность ООО «МДМ-Комплект». Также не оказывают влияния культурные факторы. Исключением являются вопросы этики, что стало важным в современном бизнесе.

Политические факторы, как и социально-экономические, оказывают и положительное и отрицательное влияние на деятельность ООО «МДМ-Комплект». Совершенствование и систематизация законодательства позволяют избежать хозяйственных споров и предотвратить обращение в арбитражный суд. А вот налоговая политика может оказать скорее отрицательное влияние, т.к. отличается несовершенством и нестабильностью законодательства.

Технологические факторы оказывают только положительное влияние на ООО «МДМ-Комплект». Развитие информационных технологий позволяет решать множество проблем, связанных с рабочим процессом. Усовершенствование товаров позволит увеличить объемы продаж и прибыли.

Выбор перспективных рынков является одним из важнейших решений, принимаемых руководителями высшего звена организации. Для оценки состояния и развития рынка можно использовать индекс рыночной ситуации:^[9]

В_ср. = ∑(Вi х Wi) / ∑Wi (2),

где В_ср. – средний балл, характеризующий состояние рынка;

Вi – балл, характеризующий состояние рынка по i-тому параметру;

Wi – вес i-того параметра.

На основании данного показателя делается вывод о рыночной ситуации. В случае использования 10-балльной шкалы (1 – минимальная оценка, 10 – максимальная), ситуация оценивается как: неблагоприятная – при В_ср. от 1 до 3 баллов; неустойчивая – при В_ср. от 4 до 6 баллов; благоприятная – при В_ср. от 7 до 10 баллов.

Анализ рыночной ситуации выявил следующие оценки факторов, характеризующих состояние на рынке мебельной фурнитуры (табл. 2).

Таблица 2

Оценка рыночной ситуации

Значение индекса рыночной ситуации составляет 6,00. Таким образом, рыночную ситуацию можно назвать неустойчивой.

Предприятие, действующее на рынке, как правило, работает в окружении других предприятий, производящих и продающих аналогичную продукцию. Для того чтобы успешно конкурировать с ними, следует провести анализ конкурентной среды.

Согласно исследованиям М. Портера, состояние конкурентной среды на рынке характеризуется «пятью силами» (рис. 2).^[10]

Рис. 2 «Пять сил» конкурентной среды на рынке

1. Угроза появления новых конкурентов. Появление новых конкурентов влечет за собой, как правило, уменьшение доли рынка компании и, соответственно, извлекаемой прибыли. Наличие сильных входных барьеров значительно снижает риск появления новых конкурентов. В качестве входных барьеров следует рассматривать: необходимость больших начальных инвестиций; ограниченный доступ к сырьевым запасам и каналам распределения; высокие требования к имиджу товара/предприятия; вероятность сговора между участниками рынка; высокая степень лояльности потребителей; государственное регулирование, наличие патентов и т.д.

Анализируя затраты, необходимые для преодоления входных барьеров, с ожидаемой прибылью, компания-новичок оценивает возможность окупаемости инвестированного капитала.

Для ООО «МДМ-Комплект» на рынке мебельной фурнитуры вероятность появления новых конкурентов очень высока.

2. Конкуренция среди товаров-заменителей. Появление на рынке альтернативных групп товаров представляет существенную угрозу деятельности предприятия, особенно в случае утраты привлекательности существующих товаров.

Для ООО «МДМ-Комплект» угроза появления товаров-заменителей также высока. Рост объема товаров китайского производства можно рассматривать как новых конкурентов и как товары-заменители.