Файл: Организация коммерческой деятельности.pdf

3. Соперничество среди присутствующих на рынке предприятий имеет место в том случае, когда возникают проблемы со сбытом продукции, и предприятие решает улучшить свою конкурентную позицию за чужой счет. Факторами, определяющими характер соперничества, считаются: численность конкурентов различных типов и их характеристика (доля рынка, объем продаж, уровень и динамика прогрессивных затрат); привлекательность отрасли (темп роста рынка и среднеотраслевая прибыль); сила выходных барьеров (затраты на ликвидацию бизнеса, переподготовку персонала и др.); ценовая мотивация.

Острота конкуренции на рынке мебельной фурнитуры приводит к росту затрат ООО «МДМ-Комплект» на повышение качества продукции и маркетинг (проведение маркетинговых исследований, рекламу, марочную политику, поддержание имиджа и т.д.).

4. Рыночное влияние поставщиков. Степень влияния поставщиков зависит от их количества и в случае монополии или форс-мажорных обстоятельств может явиться причиной завышенных цен на продукцию. Оценить силу влияния поставщиков можно с помощью следующих критериев: количество поставщиков; уникальность поставляемой продукции; большие затраты на поиск другого поставщика.

У ООО «МДМ-Комплект» широкий круг поставщиков мебельной фурнитуры и комплектующих. Однако, если проблемы с зарубежными поставщиками могут быть связаны, в основном, с курсами валют, то проблемы с отечественными поставщиками связаны с качеством производимой ими продукции.

5. Рыночное влияние покупателей. На эффективность работы предприятия может оказать влияние поведение покупателей, для оценки силы влияния которого используются следующие факторы: количество покупателей; степень интенсивности потребления; степень дифференциации продукции; ценовая чувствительность потребителей.

Угроза со стороны покупателей заключается в их желании приобрести продукцию по более низкой цене, что ведет к снижению торгового оборота ООО «МДМ-Комплект».

Следующим шагом конкурентного анализа является выявление группы организаций, являющихся прямыми конкурентами (в настоящем и будущем) или использующих схожие стратегии на рынке. Для этой цели можно использовать конкурентную карту отрасли, построение которой осуществляется в несколько этапов:

– определение возможных конкурентов (составляется список возможных конкурентов);

– определение стратегических характеристик (выявляются характеристики, наиболее точно указывающие на различие в позиционировании конкурентов);

– позиционирование фирм (место каждой организации на карте);

– определение стратегических групп (организации, попавшие в одно стратегическое пространство, рассматриваются в качестве стратегической группы и являются близкими конкурентами).

На рис. 3 представлена конкурентная карта рынка мебельной фурнитуры для ООО «МДМ-Комплект».

Рис. 3 Конкурентная карта рынка мебельной фурнитуры

где 1 – ООО «МДМ-Комплект», 2 – ООО «ВМ-продакшн», 3 – ООО «Торговый дом «Тринити», 4 – ООО «Фирма «Саша», 5 – ООО «Компания «Майк».

Из представленной матрицы видно, что ООО «МДМ-Комплект» действует в условиях жесткой конкуренции.

Стратегическими характеристиками рынка можно считать цену и спектр услуг. Если оказание дополнительных услуг происходит по низким ценам, как и у ООО «ВМ-продакшн», то доставка груза осуществляется уже по средней цене и главным конкурентом является ООО «Компания «Майк». Работа «под заказ» не осуществляется вообще, что дает конкурентам дополнительные преимущества. Необходимо включить работу «под заказ» в будущую маркетинговую стратегию.

SWOT-анализ является эффективным инструментом для проведения оценки возможностей фирмы. С его помощью менеджеры резюмируют всю аналитическую информацию, представляя ее в лаконичной форме. Результатом SWOT-анализа является системное описание ситуации, на базе которой разрабатываются маркетинговые цели предприятия.

Сначала формулируется и анализируется перечень возможностей (табл. 3).

Таблица 3

Влияние возможностей на организацию^[11]

Поля внутри матрицы имеют различное значение для организации (1, 2, 4 – большое; 3, 5, 7 – среднее; 6, 8, 9 – не заслуживают внимания).

Составим матрицу влияния возможностей для ООО «МДМ-Комплект» (табл. 4).

Таблица 4

Влияние возможностей на ООО «МДМ-Комплект»

Далее формулируется и анализируется перечень угроз (табл. 5).

Таблица 5

Влияние угроз на организацию^[12]

Метод оценки идентичен вышеуказанному: (1, 2, 5 – большая опасность; 3, 6, 9 – устраняются в первую очередь; 4, 7, 10 – внимательный подход к их устранению; 8, 11, 12 – не требуют первоочередного устранения, но не должны выпадать из поля зрения руководства).

Составим матрицу влияния угроз для ООО «МДМ-Комплект» (табл. 6).

Таблица 6

Влияние угроз на ООО «МДМ-Комплект»

Далее формулируются ключевые факторы матрицы (табл. 7).

По итогам SWOT-анализа формулируются цели развития ООО «МДМ-Комплект»:

– увеличить объем продаж (оборот оптовой торговли) и повысить рыночную долю предприятия на рынке в течение года;

Таблица 7

SWOT-анализа для ООО «МДМ-Комплект»

– рассмотреть такой вид услуги, как «работа под заказ»;

– рассмотреть программу развития торговли в розницу.

Выводы по главе

Основным предметом деятельности ООО «МДМ-Комплект» является оптовая продажа мебельной фурнитуры и кромкооблицовочных материалов.

ООО «МДМ-комплект» действует в условиях жесткой конкуренции. Стратегическими характеристиками рынка можно считать цену и спектр услуг. Если оказание дополнительных услуг происходит по низким ценам, то доставка груза осуществляется уже по средней цене. Работа «под заказ» не осуществляется вообще, что дает конкурентам дополнительные преимущества.

Социально-экономические факторы оказывают существенное влияние на деятельность фирмы. Причем доходы и расходы населения оказывают положительное влияние, а вот уровень инфляции и валютные курсы оказывают отрицательное влияние, причем более сильное. Рост уровня инфляции снижает реальные доходы населения и покупательную способность. А колебание курсов валют может привести к валютным рискам.

Политические факторы, как и социально-экономические, оказывают и положительное и отрицательное влияние. Совершенствование и систематизация законодательства позволяют избежать хозяйственных споров и предотвратить обращение в арбитражный суд. А вот налоговая политика может оказать скорее отрицательное влияние.

Технологические факторы оказывают только положительное влияние на ООО «МДМ-Комплект». Демографические, природные и культурные факторы не оказывают влияния на деятельность ООО «МДМ-Комплект».

По результатам SWOT-анализа были сформулированы следующие цели развития ООО «МДМ-Комплект»: увеличить объем продаж (оборот оптовой торговли) и повысить рыночную долю предприятия на рынке в течение года; рассмотреть такой вид услуги, как «работа под заказ»; рассмотреть программу развития торговли в розницу.

3. Пути повышения конкурентоспособности ООО «МДМ-Комплект»

3.1. Общие рекомендации по укреплению позиции ООО «МДМ-Комплект» на рынке мебельной фурнитуры

После проведенного анализа целесообразно предложить следующие мероприятия. Увеличить объем продаж товаров ООО «МДМ-Комплект» и повысить рыночную долю организации на рынке мебельной фурнитуры можно следующими способами:

– перехватить значительную часть повторных покупок текущих клиентов у конкурентов;

– привлечь новых покупателей путем организации работы «под заказ» и розничной торговли.

Это так называемая стратегия «фронтального наступления». Чтобы успешно осуществить «фронтальное наступление», ООО «МДМ-Комплект» должно искать один или несколько способов получить преимущество над конкурентами. Такое преимущество обычно базируется на достижении более низких издержек или дифференцированной позиции на рынке.

Если ООО «МДМ-Комплект» имеет преимущество по издержкам, оно может снизить цены или предоставить гибкую систему скидок, чтобы привлечь покупателей конкурентов, или может поддерживать цены на уровне конкурентных, но заняться более широким продвижением товара на рынок.

Тем не менее, противостоять конкурентам только на основе низкой цены – это путь к краху, если ООО «МДМ-Комплект» действительно не имеет устойчивого преимущества по издержкам. В противном случае лидер рынка мебельной фурнитуры просто может также снизить цены на период, пока претендент не будет вытеснен с рынка. ООО «МДМ-Комплект» должно иметь компенсирующие это обстоятельство преимущества, такие как высокое качество предлагаемых товаров, установившиеся отношения с недорогими поставщиками или другие источники синергетического эффекта, прежде чем появится смысл в «наступлении» на основе низкой цены.