Файл: Организация коммерческой деятельности.pdf

Подобное предостережение относится и к «фронтальным наступлениям», основанным исключительно на более значительных рекламных бюджетах. Если ресурсы конкурентов не являются существенно более ограниченными, чем ресурсы ООО «МДМ-Комплект», они могут ответить на любую попытку отобрать покупателей посредством более широкой рекламы или привлекательных мероприятий по продвижению товара и стимулированию сбыта.

Таким образом, лучший способ для ООО «МДМ-Комплект» эффективно осуществить «фронтальной наступление» – это дифференцировать свои товары и сопутствующие услуги способами, которые лучше удовлетворяют потребности и предпочтения многих покупателей на массовом рынке.

Если ООО «МДМ-Комплект» сможет поддержать дифференциацию товара активными мероприятиями по продвижению товара или привлекательной ценой, тем лучше, но обычно основой устойчивого преимущества являются уникальные предлагаемые характеристики товара или услуги.

Например, можно увеличить объем продаж, предложив и лучшее обслуживание покупателей (работа «под заказ»), и низкие цены или скидки. Такое возможно, по большей части, при высокой согласованности между ООО «МДМ-Комплект» и его поставщиками и хорошей координации, которая минимизирует количество запасов на складе, тем самым снижая издержки и цены и максимизируя гибкость и скорость доставки.

Необходимо помнить, что использование более многочисленного и хорошо обученного штата продавцов также может стать конкурентным преимуществом. Техническая консультация знающего продавца и его способность решать проблемы могут обеспечить дополнительную ценность предложению товара фирмы.

Факторы, которые могут ограничивать готовность или возможность конкурентов нанести ответный удар, также могут повысить шансы на успешное «фронтальное наступление». Например, конкурент, имеющий репутацию торговца высококачественными товарами, может не пожелать снижать цены в ответ на появление фирмы-претендента с низкими ценами из опасения «снизить» имидж своей торговой марки.

3.2. Разработка маркетинговой стратегии ООО «МДМ-Комплект»

Разработка стратегии маркетинга предполагает разработку маркетингового комплекса, включающего:

– стратегию развития коллектива;

– продуктовые стратегии, предполагающие выбор решений относительно ассортимента и объемов реализации;

– ценовые стратегии, предполагающие выбор решений, связанных с установлением цен на продукт;

– стратегии распределения, обеспечивающие организацию сбыта;

– стратегии продвижения, обеспечивающие доведение информации до потребителей.

1. Стратегия развития коллектива предполагает постоянное совершенствование системы управления персоналом и мотивации труда с целью повышения производительности труда и, как следствие, повышения прибыльности и эффективности деятельности организации в целом. Мероприятия по совершенствованию труда в ООО «МДМ-Комплект» могут включать в себя, как материальное стимулирование (дополнительное премирование за рост объемов продаж, социальные выплаты – оплата проезда, оплата обедов и т.п.), так и нематериальное.

Неплохим вариантом развития коллектива ООО «МДМ-Комплект» могла бы стать организация Дня предприятия. К этому празднику можно было бы приурочить вручение наград, премий, памятных подарков-символов, подвести итоги конкурса на лучшего работника организации, лучшую смену и т.д. Руководители к этому дню могут приурочить подведение итогов деятельности за год: выступить с докладами, рассказать о целях и задачах, выслушать предложения сотрудников.

По сути дела, речь в предложенных методах идет о том, какими должны быть философия и практика управления, и на что следует обратить внимание руководства для поддержания желательной организационной культуры.

2. Продуктовая стратегия является основой для планирования на предприятии и содержит следующие элементы:

– совершенствование изделия, достижение необходимого уровня качества продукта (выбор параметров качества и решений относительно улучшения, совершенствования, конкурирования). За время своей работы ООО «МДМ-Комплект» зарекомендовало себя, как надежный поставщик качественной фурнитуры по приемлемым ценам. Компания предлагает высокотехнологичные комплектующие итальянского и польского производства и фурнитуру эконом класса отечественного производства. ООО «МДМ-Комплект» – официальный представитель фирм-производителей: GAMET, HARN, GIPLAST, ITALIANA FERRAMENTA, RAMTRACK. Теперь задача ООО «МДМ-Комплект» удержать этот уровень;

– изменение ассортимента. Как было указано выше, в складской программе ООО «МДМ-Комплект» более 5000 наименований. Есть тенденции к дальнейшему расширению предложения, которые надо использовать. Например, если часть клиентов начинает интересоваться тем товаром, которого нет в складской программе, то менеджеры, общаясь с клиентами, должны провести опрос на предмет потребности в данном товаре. Далее руководство должно принять решение о введении данного товара в складскую программу;

– после проведенного анализа внешней среды ООО «МДМ-Комплект», целесообразно предложить введение такой услуги, как работа «под заказ». Менеджер обязан «цепляться» за клиента, стараться удовлетворить его потребность в товаре. Это предполагает работу «под заказ».

Что такое работа «под заказ»? Например, нужен товар из складской программы, которого нет в наличии или количества товара не хватает. Привоз «под заказ» происходит следующим образом: менеджер подходит к руководителю отдела продаж, чтобы тот сделал запрос в отдел закупок.

Другой пример. Товар, которым интересуется клиент, отсутствует в складской программе. Действия менеджера: узнает у клиента, что ему нужно (запрашивает чертеж, если он у него есть), количество и какие сроки его бы устроили. Если эта позиция близка к складской программе, то менеджер ищет эту позицию в каталоге поставщика и присылает руководителю отдела продаж запрос о возможности привоза товара «Х», поставщика «У» (оговаривая сроки, минимальную партию и цену). Если эта позиция не найдена в каталоге поставщика, то возможно ли вообще привезти эту позицию.

3. Выбор ценовой стратегии зависит от целей ценообразования, от жизненного цикла товара, степени новизны товара и других факторов. Цели ценообразования – максимизации оборота.

Для ООО «МДМ-Комплект» может подойти стратегия средней цены в комбинации с развитием гибкой системы скидок. В «МДМ-Комплект» необходимо развивать систему разовых и накопительных скидок. Например, разовая скидка – скидка от суммы счета; накопительная – скидка за календарный месяц (от суммы всех счетов за календарный месяц).

4. Стратегические решения в области распределения зависят от целей предприятия и могут развиваться в следующих направлениях: не подвергать сбытовую сеть изменениям; корректировать сбытовую сеть по направлениям.

Для ООО «МДМ-Комплект» целесообразно развивать сбыт и увеличивать объем продаж через розничную торговлю мебельной фурнитурой. Данный вид деятельности прописан в Уставе, но основным является оптовая торговля.

На качественную мебельную фурнитуру должен быть спрос и в розничной торговле. Это обусловлено тем, что у граждан в процессе эксплуатации мебели возникают различные поломки фурнитуры. А в условиях кризиса и снижения покупательной способности населения, граждане скорее поменяют ручки-полочки-крючки у шкафов, чем купят новую мебель. С качественной фурнитурой такая мебель прослужит и до лучших времен. Кроме того, различные варианты приспособлений для хранения кухонной утвари всегда вызывает интерес у женщин.

5. В коммуникативной политике предприятия стимулирование маркетинговых каналов и конечных потребителей происходит с помощью таких стратегий продвижения, как:

– стратегия «вытягивания» – ориентирована на конечных потребителей и предполагает привлечение покупателей к покупке товара в большем объеме, что позволит увеличить спрос до уровня, позволяющего поддерживать производственную деятельность предприятия;

– стратегия «проталкивания» – направлена на посредника и предполагает ускорение движения продукта через каналы распределения. Используя методы личной продажи и стимулируя посредников, предприятие сокращает время прохождения товара до потребителя, что, в свою очередь, увеличивает сбыт.

Для ООО «МДМ-Комплект» целесообразна стратегия «проталкивания». Основным мероприятием по продвижению мебельной фурнитуры можно сделать рекламу. Для ООО «МДМ-Комплект» целесообразно проводить нарастающую рекламную кампанию, которая строится по принципу усиления воздействия. Например, сначала привлекаются среднетиражные средства массовой информации, затем количество изданий и их престижность возрастают, подключается телевидение и пр. Пик мероприятий рекламной кампании может приходиться на пик поставок товаров.

Определение эффективности рекламной кампании позволит получить информацию о целесообразности проведения рекламы, о результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей. Торговую (экономическую) эффективность рекламы определяют путем измерения товарооборота до и после начала рекламных мероприятий. Определение коммуникативной эффективности рекламы позволяет судить о том, насколько эффективную коммуникацию обеспечивает объявление. Для проверки коммуникативной эффективности рекламы используют: анкетирование, опрос и различные тесты – например, тесты на запоминание рекламы, на словесные ассоциации и др.

Выводы по главе

Увеличить объем продаж товаров ООО «МДМ-Комплект» и повысить рыночную долю организации на рынке мебельной фурнитуры можно следующими способами: перехватить значительную часть повторных покупок текущих клиентов у конкурентов; привлечь новых покупателей путем организации работы «под заказ» и розничной торговли. Это так называемая стратегия «фронтального наступления».

Лучший способ для ООО «МДМ-Комплект» эффективно осуществить «фронтальной наступление» – это дифференцировать свои товары и сопутствующие услуги способами, которые лучше удовлетворяют потребности и предпочтения многих покупателей на массовом рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Конкурентоспособность предприятия – это обобщающая характеристика деятельности предприятия, отражающая уровень эффективности использования хозяйствующим субъектом экономических ресурсов относительно эффективности использования экономических ресурсов конкурентами.

Достижение устойчивой конкурентоспособности предприятия обеспечивается, как правило, не за счет одного фактора, а в силу приоритета в нескольких факторах конкурентоспособности. Это позволяет снизить зависимость от конъюнктурных колебаний факторов конкурентоспособности. Неправомерным является утверждение какого-либо из факторов в качестве доминирующего при определении конкурентоспособности хозяйствующего субъекта.

Выделяют два различных по природе источника конкурентоспособности предприятия: операционную эффективность и стратегическое позиционирование. Устойчивая конкурентоспособность хозяйствующего субъекта может быть достигнута только тогда, когда она базируется на обоих источниках конкурентоспособности, которые, сочетаясь и взаимодействуя, дополняя и усиливая друг друга, создают мощные конкурентные преимущества предприятия в ходе конкурентной борьбы.

Основным предметом деятельности ООО «МДМ-Комплект» является оптовая продажа мебельной фурнитуры и кромкооблицовочных материалов.

ООО «МДМ-комплект» действует в условиях жесткой конкуренции. Стратегическими характеристиками рынка можно считать цену и спектр услуг. Если оказание дополнительных услуг происходит по низким ценам, то доставка груза осуществляется уже по средней цене. Работа «под заказ» не осуществляется вообще, что дает конкурентам дополнительные преимущества.

Социально-экономические факторы оказывают существенное влияние на деятельность фирмы. Причем доходы и расходы населения оказывают положительное влияние, а вот уровень инфляции и валютные курсы оказывают отрицательное влияние, причем более сильное. Рост уровня инфляции снижает реальные доходы населения и покупательную способность. А колебание курсов валют может привести к валютным рискам.

Политические факторы, как и социально-экономические, оказывают и положительное и отрицательное влияние. Совершенствование и систематизация законодательства позволяют избежать хозяйственных споров и предотвратить обращение в арбитражный суд. А вот налоговая политика может оказать скорее отрицательное влияние.