Файл: Анализ конкурентов на рынке и определение собственной конкурентоспособности (на примере ООО ПКФ «Боцман»).pdf

По общей оценке видно, что конкурентная сила ООО «Нефтехим» выше, чем у основных конкурентов. Тем не менее, предприятие ООО ПКФ «Боцман» имеет равные позиции в таких ключевых факторах успеха как «производственные возможности», «издержки в сравнении с конкурентами» и «освоение новых видов продукции». В свою очередь ООО ПКФ «Боцман» превосходит ООО «Нефтехим» в таких позициях как реклама и «взаимодействие с клиентами».

ООО ПКФ «Грап» отстает от ООО ПКФ «Боцман». Равные позиции занимает только по такому ключевому фактору успеха как финансовое положение. Результаты стратегического анализа позволяют нам построить матрицу Мак-Кинзи (рис. 4).

ООО «Нефтехим»

ООО ПКФ «Дизель»

100 -

ООО ПКФ «Боцман»

Рыночная привлекательность

-

ООО ПКФ «Грап»

-

68,5 -

-

-

-

-

-

-

0 69 73 75 78 100

Относительные преимущества в конкуренции

Рисунок 4 – Матрица Мак-Кинзи

Проведенный конкурентный анализ и матрица Мак-Кинзи выявили, что ООО «Нефтехим» является лидером топливного рынка в Астраханской области. Основными характеристиками по которым выигрывает ООО «Нефтехим» по отношению к своим конкурентам являются качество и ассортимент услуг, технологии.

Предприятие ООО ПКФ «Боцман» является лидером по цене, наравне с ООО «Нефтехим», ООО ПКФ «Дизель». Его ценовая политика направлена на получение прибыли за счет наращивания объемов реализации топлива, путем установления нормальных норм рентабельности.

Основной рынок сбыта ООО ПКФ «Боцман» – г. Астрахань и Астраханская область.

Соотношение различных товарных групп в ассортименте ООО ПКФ «Боцман» представлено на рисунке 5.

Рисунок 5 – Удельный вес реализуемых видов топлива ООО ПКФ «Боцман» в количественном выражении, %

Наличие договоров с крупнейшими производителями нефтепродуктов такими, как ООО «Газпромнефть - Региональные продажи», ООО «Лукойл-Бункер», ООО «РН-Бункер», ООО «Башнефть» и др. позволяют Обществу закупать и реализовывать потребителям качественное топливо в объемах, удовлетворяющих нужды контрагентов.

Основные контрагенты Общества-поставщики нефтепродуктов, произведенных по ГОСТу, представлены на рисунке 6.

Рисунок 6 – Удельный вес контрагентов ООО ПКФ «Боцман» - основных поставщиков нефтепродуктов, произведенных по ГОСТу, %

Качественный продукт, удовлетворяющий требованиям ГОСТа, реализовывается по более дорогой цене, чем аналогичные продукты, произведенные по разработанным техническим условиям. Основными крупными потребителями качественных нефтепродуктов, поставляемых Обществом, являются Росморпорт, ФГУП, организации г. Астрахани и др.

---

При необходимости накопления необходимого объема нефтепродуктов по заявке потребителя менеджеры по продажам координируют процесс перевалки и хранения нефтепродуктов на соответствующих базах.

В таблице 6 представлен анализ внутреннего конкурентного потенциала предприятия ООО ПКФ «Боцман».

Таблица 6

Анализ внутреннего конкурентного потенциала
ООО ПКФ «Боцман»

Ось	Бальная оценка		Расхождение	Аргументы	Приоритет приложе-ния усилий
	Факти-ческая	Опти-мальная*
1	2	3	4	5	6
Маркетинг	2	3	1	Нет анализа поставщиков и клиентов. Отсутствие досье конкурентов. Нет маркетинговой стратегии. Отсутствует стимулирование сбыта.	Выстраивание маркетинга
Сбыт и продвижение	2,5	3	0,5	Отсутствие положения по скидкам. Квалификация недостаточно высокая	База постоянных клиентов.
Производство и технологии	2	2	-
Стратегическое управление	1,5	2,5	1	Нерегулярность анализа и корректировки стратегии	Обучение управленцев и делегирование полномочий
Оперативное управление	2	3	1	Отсутствие формализации технологии изменений в организации. Большое количество звеньев принятия УР. Низкая скорость принятия решений. Отсутствие документального ограничения полномочий.

Продолжение таблицы 6

1	2	3	4	5	6
Система качества	1,9	2,5	0,6	Не определена ответственность для исполнителей.
Финансы	2	3	1	Отсутствие механизмов оперативной корректировки планов движения денежных средств. Нет документа «Ценовая политика». Планирование краткосрочное (1 год)	Переход у автоматизированному управленческом учету
Персонал	1,5	2	0,5	Отсутствует программы развития персонала. Численность не оптимизирована. Отсутствие системы стимулирования труда.

---

* результат деятельности предприятия, при котором будет, достигнут наилучший результат.

Как видно из таблицы 6, наиболее перспективными направлениями конкурентного развития ООО ПКФ «Боцман» являются маркетинг, финансы и оперативное управление.

Итак, подводя итог вышесказанному, можно отметить, что сильными сторонами ООО ПКФ «Боцман» являются: качество управления и возможность развития обслуживания, а слабыми высокая зависимость от потребителей и ненадежность поставщиков.

Далее проведем анализ конкурентоспособности ООО ПКФ «Боцман» по методике Хасанова Р.Х. Согласно данной методике, требуется провести экспертную оценку параметров конкурента.

Методика анализа конкурентоспособности Хасанова Р.Х. предполагает использование ценностной цепи предприятия в качестве основы для конкурентного анализа. В результате, получаем возможность оценить реальное положение дел на предприятии, определить точки возможного роста, блоки неэффективного использования капитала, ценностные действия, которые определяют конкурентное лицо компании и ее конкурентные преимущества. Графическое представление ценностной цепи совместно с количественными экспертными оценками позволяет предприятию найти свое собственное конкурентное преимущество. Анкета, разработанная Хасановым Р.Х, представлена в Приложении 1.

Исследование конкурентоспособности, проведенного совместно с директором ООО ПКФ «Боцман» выявило следующие результаты.

Таблица 7

Общие выводы по ценностным блокам ООО ПКФ «Боцман»

Ценностный блок	Средний балл
Входящая логистика	4,1
Производство	3,3
Исходящая логистика	4,2
Маркетинг и продажи	2,7
Обслуживание	4
Итого средний балл по основной деятельности	3,66
Снабжение	3,8
Развитие технологии	2,9
Управление персоналом	4
Инфраструктура	3,25
Итого средний балл по вспомогательной деятельности	3,48
Общая оценка фирмы	3,57

Полученные результаты занесем в рисунок 7, отражающий ценностную цепь предприятия ООО ПКФ «Боцман».

---

Рисунок 7 – Оценка конкурентоспособности ООО ПКФ «Боцман» по методике Хасанова Р.Х

• оценка от 1 до 2- кризис,
• оценка от 2 до 3- положение сложное, близко к критическому;
• оценка от 3 до 4- есть проблемы, нет конкурентного преимущества;
• оценка от 4 до 5- стабильное положение, блок приносящий конкурентное преимущество.

Полученные результаты интересны тем, что оценки колеблются от низкой - 2,7 до высокой - 4,2. Высокие оценки в логистических блоках обусловлены требованиями технологии.

Полученные результаты по блоку управление людскими ресурсами так же объясняются тем, что для выполнения сложных и опасных работ требуются высококвалифицированные работники, которых, как было сказано выше, и удалось сохранить. В то же время настораживает тот факт, что низкие оценки получила квалификация высшего менеджмента и его способность наладить эффективные связи с окружением.

Наиболее низкие оценки получили блоки «Маркетинг и продажи» и «Развитие технологии», что с одной стороны объяснимо, а с другой представляет серьезную опасность. Оценка 2,9 для блока «Развитие технологии» говорит о том, что предприятие продолжает жить на старом технологическом багаже, практически не вводятся технологические нововведения, оценка была бы еще ниже, если бы не высокие оценки технологии хранения и транспортировки.

Для блока «Маркетинг и продажи» оценка 2,7 объясняется совершенным отсутствием маркетинга как такового, однако промышленный маркетинг мог бы успешно применяться на ООО ПКФ «Боцман».

На основании выше изложенного, можно сделать вывод, что ООО ПКФ «Боцман» необходимо проводить более активную политику привлечения новых клиентов, используя методы маркетинга, уникально позиционировать свою продукцию, развивать долгосрочные клиентские отношения.

2.3. Пути повышения конкурентоспособности ООО ПКФ «Боцман»

Для любой компании на начальном этапе своей деятельности необходимо определить пути повышения конкурентоспособности, чтобы успешно функционировать на рынке.

В управлении важным пунктом является разработка и реализация конкурентной стратегии компании, потому что верно выбранные пути повышения конкурентоспособности позволяет улучшить как относительные, так и абсолютные показатели деятельности компании и, следовательно, повысить конкурентоспособность ООО ПКФ «Боцман».

Стимулирование сбыта будет осуществляться с помощью стратегии низких цен на топливо, рекламных акций и стратегией отличной организации обслуживания, а именно:

---

• постоянное изучение требований и пожеланий потребителей;
• высококвалифицированное техническое консультирование.

Ценовая стратегия компании. Стратегия прочного внедрения на рынке предполагает низкие цены на продукцию, с целью привлечения большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка, путем сокращения коммерческих расходов.

Тактика предприятия: установление психологически привлекательных цен: в цене присутствуют только благоприятные для восприятия цифры 7, 9, 3 и 0.

Планируется использование следующих скидок для покупателей:

• количественная 10%,
• специальная скидка (для особых покупателей) – 10-15%,
• бонусная скидка до 20% предоставляется постоянным покупателям,
• акционная скидка – 20%.

Уровень затрат на маркетинг. Затраты на маркетинг не должны превысить 4,5% прибыли от продаж: реклама, стимулирование сбыта и маркетинговые исследования.

Для выявления неэкономичесих факторов, влияющих на спрос конечных потребителей мы провели опрос среди тех, кто отказался от услуг или передумал совершать заказ. Таким образом, было опрошено 20 оптовых покупателей.

Причины приведены на рисунке 8.

Рисунок 8 – Причины отказа от оптовых покупок в ООО ПКФ «Боцман» в 2018 году, %

Как видно на рисунке 8, основной причиной является отсутствие доставки. При этом предприятие располагает транспортом, позволяющим осуществлять доставку по городу и области.

Для стимулирования увеличения закупок должна предоставляться скидка за заказ доставки сразу большой партии товара.

Схема скидок представлена в таблице 8.

Таблица 8

Предлагаемая схема скидок для клиентов ООО ПКФ «Боцман»

Объем заказа, тыс. руб.	30	40	50	60	70	80	Более 80
Скидка, %	5	7	10	12	15	17	20

Как видно из таблицы 8, скидка прогрессивная. Это позволит предлагать клиенту увеличить заказ. Средний размер скидки 10%.

Для продвижения ООО ПКФ «Боцман» необходимо провести рекламную компанию.

Рассчитаем затраты на мероприятие по внедрению системы скидок, см. таблицу 9.

Таблица 9

Затраты на реализацию мероприятия, тыс. руб.

	Цена	Кол-во	Стоимость
ЗП водителя	25	12	300
Социальные отчисления	7,5	12	90
Топливо	4	12	48
ГСМ	0,2	12	2.4
Амортизация	1.3	12	15.6
Скидка	Среднее значение – 10% от стоимости		45,6
Всего			501,6

---