Файл: Организация коммерческих сделок в сфере торговли (Теоретические аспекты изучения организации коммерческих сделок в сфере торговле).pdf

Управление коммерческой деятельностью является важной составной частью системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

Методы управления — это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью предприятия в целом. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.
Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии.

Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и конкурентной среды.[14]
Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования торгового предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.
Планирование— одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового пред-приятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления коммерческой деятельностью включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией. Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечиваются сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

---

Под контролем подразумеваются надзор за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдения документов, регламентирующих коммерческую деятельность торгового предприятия. Контроль наряду о учетом позволяет сделать вывод о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей деятельности, прогнозирование спроса и продаж и т. д.
Эффективное управление коммерческой деятельностью обусловлено взаимодействием с конкурентами, поставщиками, потребителями и другими элементами конкурентной среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии.[8]

Организация коммерческих сделок

Сделка – понятие не только экономическое, но и юридическое, поскольку это - действие физических и юридических лиц, направленное на достижение определенного результата. 

Наиболее распространенными сделками являются двух- и многосторонние, для совершения которых необходимо согласование воли двух и более сторон, а следовательно, заключение договора. Сделки могут совершаться в виде устного или письменного договора. Устная сделка исполняется в момент её совершения. Коммерческие сделки обычно письменные. 

Под коммерческой сделкой понимается договор между двумя или несколькими субъектами по поставке (реализации) установленного количества и качества товаров или оказании услуг в соответствии с согласованными условиями (ценой, сроками, сервисными обязательствами и проч.).[9]

Все коммерческие сделки можно подразделить на четыре группы:

Рисунок 1.Классификация коммерческих сделок

К коммерческим сделкам относятся, прежде всего, торговые сделки, т.е. отношения, связанные с обменом товарами в материальной форме или форме услуг. При этом происходит переход права собственности от одного субъекта к другому. При торговых сделках выполняются следующие условия: 

• Цены остаются неизменными на весь срок действия договора; 
• Качество товара должно соответствовать ГОСТам, стандартам или техническим условиям; 
• Товары должны быть упакованы, замаркированы или законсервированы таким образом, чтобы обеспечить их сохранность при транспортировке и хранении и продавец несет ответственность за убытки покупателя, вызванные ненадлежащей упаковкой.[15]

---

В зависимости от критериев, которые кладутся в основу классификации, можно выделить следующие виды товарных сделок: (Таблица 1)

Таблица 1

Виды товарных сделок

Критерии	Виды товарных сделок
Периодичность сделки	Разовые;  Многоразовые: периодические  постоянные
система оплаты	с предоплатой  по мере поступления продукции  после исполнения договора
форма оплаты	полностью в денежной форме  полностью в товарной форме (бартер)  смешанная форма (частично в денежной, частично в товарной)
характер сделки	Возмездная  Безвозмездная

В современных условиях торговые сделки имеют следующие особенности: 

• Увеличение номенклатуры товарных единиц (товаров одного вида, по поводу которых осуществляется товарная сделка), расширение ассортимента и усложнение продукции. 
• Увеличение объёмов одной сделки. 
• Ускорение морального старения продукции, быстрая смена ассортимента товарных групп приводят к требованию ускорить процесс доведения продукции до потребителей. 
• Комплексный характер сделок, особенно, по оборудованию, ресурсам, поставок «под ключ». В современных условиях поставки осуществляются в комплекте с технологией, сервисными услугами до и после поставки, поэтому приобретают форму соглашений между поставщиками и потребителями. 
• Целенаправленный характер товарных сделок, т.е. ориентация на отдельного потребителя, учет его запросов.[7]

Заключение коммерческих сделок может осуществляться и в других формах. 

Аренда – еще одна форма коммерческих сделок. Это договор о предоставлении имущества (товарно-материальных ценностей, продукции) во временное владение и пользование или во временное пользование. К арендным сделкам относятся непосредственно договор аренды или договор проката. По срокам арендные договоры делятся на краткосрочные (до одного года), среднесрочные (от 1 до 3 лет), долгосрочные (свыше 3 лет) сделки. 

Обычно арендные сделки заключаются по поводу дорогостоящих материально-вещественных ценностей, срок эксплуатации которых значителен, например, по поводу земли, транспортных средств, оборудования, сооружений и т.п. Арендатор нуждается в определенном имуществе временно или не имеет средств его приобрести в собственность, а арендодатель стремиться извлечь выгоду от передачи имущества. 

---

Арендный договор является срочным, возмездным и взаимным. Он содержит права и обязанности сторон, ответственность их в случае нарушения условий договора. В договоре подробно описывается объект, передаваемый во временное пользование с указанием недостатков, поломок, особых характеристик. Состояние возвращаемого имущества может устанавливаться договором, например, арендатор должен провести ремонт имущества, заменить какие-то детали. Если в договоре ничего не указано, то имущество должно вернуться в том же виде, с учетом нормального износа. 

Арендный договор всегда заключается на определенный срок, предусмотренный договором, и предусматривает выплату определенных денежных сумм (арендную плату) за пользование имуществом. Плата может вноситься определенными частями и в полном объёме один раз. 

При нарушении условий договора, он может быть расторгнут досрочно. 

Аренда может заключаться как с возможностью выкупа, так и без нее. То есть арендатор, может выкупить данное имущество, если полностью оплатил выкупную сумму за данный объект. 

Разновидностью договора аренды является договор проката. Здесь в качестве арендодателя выступает собственник имущества, являющийся предпринимателем. Он сдает имущество в аренду в качестве постоянной предпринимательской деятельности на срок не более года, например, прокат телевизоров, холодильников, прокат коньков и т.п. Арендатором выступают граждане, которым это имущество потребовалось для личного, домашнего и иного подобного использования, не приносящего прибыль. 

Одним из наиболее популярных современных видов сделок является лизинг. Лизинг соединяет в себе аренду и кредит. 

Лизинг – это договор, в соответствии с которым лизингодатель обязуется приобрести в собственность указанное лизингополучателем имущество у продавца (производителя) и предоставить его во временное владение и пользование. Из определения видно, что обычно лизинг - трехсторонний договор. 

Для выполнения своих обязательств по договору субъекты лизинговых отношений могут заключать обязательные и сопутствующие договоры. Обязательным является договор на куплю-продажу указанного имущества. К сопутствующим относятся договор о привлечении средств, договор залога, договор гарантии и т.д. 

Лизинговый договор может предусматривать возможность выкупа предмета лизинговых отношений или обязательный его возврат. 

Лизингополучатель выплачивает лизингодателю лизинговые платежи, которые включают амортизацию имущества, плату за пользование, проценты за кредит. 

---

Особым видом сделок являются трендовые сделки или торги. 

Торги – это способ закупки товаров, размещения заказов, при котором к определенному сроку участники торгов выдвигают свои предложения, а организаторы выбирают из них наиболее выгодные. 

Торги очень популярны при размещении заказов на производство техники, строительстве объектов. 

Торги могут быть открытыми (публичными) и закрытыми. При организации открытых торгов привлекаются все желающие фирмы. Обычно они используются при размещении заказа на универсальную (стандартную) продукцию, небольшие заказы. Объявления о торгах публикуется в печати (местной или экономической), в специальных бюллетенях за определенное время (за 1,5 – 2 месяца). 

Закрытые торги проводятся на уникальную, сложную продукцию, на срочный заказ. В этом случае рассылаются приглашения принять участие в торгах известным фирмам, имеющим хорошую репутацию или ранее выполнявшим подобные заказы. 

Предложения, поданные участниками торгов, обычно рассматриваются специальной тендерной комиссией, которая проверяет соответствие представленных документов условиям торгов, а затем сравнивает предложения и выносит решение о том, кто выиграл тендер. При этом выиграть может не только тот, кто предложил самые выгодные условия (низкие цены или быстрое выполнение заказа), но и тот, чья репутация наиболее высокая, те, у кого более широкие возможности по привлечению субподрядчиков, или чья продукция более высокого качества. 

При проведение некоторых торгов предусматривается внесение залога, который возвращается после (или по завершении определенных этапов) выполнения тендерного договора.[6,18]

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности на примере предприятия ООО «МПП»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «МПП»

ООО «МПП» в первые вышло на рынок в России в 2014 году, до этого товар изготавливался в Китае. ООО «МПП» создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и другими нормативными актами, не противоречащими Гражданскому кодексу Российской Федерации. Код вида экономической деятельности по классификатору ОКВЭД – 32.40.

---