Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ).pdf

Введение

Реалии рыночной экономики определили огромное количество проблем в области существующей практики сбытовой политики современных предприятий, практическое решение которых затруднено из-за отсутствия соответствующих теоретических разработок. Одной из таких проблем, причем наиболее актуальных на современном этапе, является проблема сбыта продукции.

• современных условиях становления отечественной экономики, вследствие обострения конкуренции за рынки сбыта, увеличение расходов, связанных с реализацией и продвижением товаров, изменения запросов потребителей к сервису, основным фактором, определяющим выживание предприятий и их целенаправленное развитие, является эффективность системы сбытовой деятельности. В связи с этим большое значение приобретают вопросы оценки, и принятия управленческих решений в сфере сбыта.

Зачастую службы маркетинга, которые созданы на предприятиях, не могут проводить необходимую работу из-за неподготовленности соответствующих специалистов, отсутствия необходимого информационного, методического, технического обеспечения. Эти службы не занимаются определением ассортиментной политики, анализом каналов сбыта при их выборе, оценке эффективности заключенных договоров (контрактов, соглашений), разработкой комплексной программы рекламной деятельности, составлением бизнес-концепций по обслуживанию покупателей и другими очень важными проблемами сбыта.

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы.

От эффективной организации снабжения и сбыта зависит производственная программа предприятия и результаты его хозяйственной деятельности, способной обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Организация сбыта на предприятии является главным и непрерывным процессом, который обеспечивает предприятию его экономическую эффективность и доведение товаров до потребителя. Совершенствуя сбытовую систему и повышая качество организации облуживания согласно запросам покупателей, предприятие усиливает свои позиции на рынке.

Цель исследования состоит в разработке мероприятий по совершенствованию сбытовой политики торгового предприятия ООО «Умелец» с целью повышения объемов продаж. Для поставленной цели необходимо решить ряд следующих задач:

1. изучить понятие сбытовой политики торгового предприятия
2. исследовать процесс и особенности формирования сбытовой политики торгового предприятия
3. рассмотреть направления совершенствования сбытовой политики торгового предприятия
4. провести анализ эффективности сбытовой политики торгового предприятия ООО «Умелец»

---

Объектом исследования является ООО «Умелец».

Предметом исследования – организационно-экономические отношения по поводу сбытовой политики ООО «Умелец».

Информационную базу исследования составили российская и зарубежная монографическая литература, публикации в периодической печати, законодательные и нормативные акты РФ. В работе использовались информационные и отчетные материалы Федеральной службы государственной статистики РФ и регионов, в том числе Орловской области, материалы научно-практических конференций, симпозиумов, семинаров.

Практическая значимость исследования состоит в разработке мероприятий по повышению объемов продаж за счет формирования эффективной сбытовой политики ООО «Умелец».Результаты исследования целесообразно использовать для совершенствования сбытовой политики других предприятий. Практическая значимость работы заключается втом, что использование результатов позволит предприятию создавать конкурентные преимущества на основе маркетинга.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1Понятие сбытовой политики торгового предприятия

Основной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. И каждый руководитель стремится получить максимум из деятельности своего предприятия - высокую прибыль, небольшие затраты, максимальное и непрерывно растущее число постоянных клиентов, большую долю рынка и прочее. Такого идеального сочетания показателей добиться достаточно трудно, но приблизиться к такому идеалу вполне возможно с помощью рациональной системы управления всеми процессами в организации. [14, с.77]

Одним из направлений повышения эффективности деятельности предприятия является ресурсосбережение, инновации и активизация сбытовой политики. Существуют различные методы ресурсосбережения, благодаря чему любая организация может выбрать для себя наиболее приемлемый, исходя из показателей внутренней и внешней среды организации. [9, с.141]

---

Несмотря на то, что, внедряя инновации, предприятие рискует, оно получает большую выгоду в виде преимущества перед конкурентами, рост прибыли и т.д. Также можно сказать, что на процветание предприятия огромное влияние имеет организация сбытовой деятельности.

Сбыт может быть определен как процесс продвижения готовой продукции на рынке от продавца к покупателю с учетом реализации всего комплекса мероприятий (создание спроса; работа с заказами; комплектация, подготовка и отправка продукции; транспортировка; взаиморасчеты, передача покупателю, сервисное обслуживание). [16, с.120]

При этом следует понимать, что в хозяйственной деятельности фирмы существует немало вопросов являющихся важными и требующими внимания со стороны руководства. Однако, несомненно, результирующим, итоговым этапом всей цепочки производственно-хозяйственной деятельности является сбыт продукции, который и определяет по сути эффективность всех предшествующих этапов. Формально, но именно сбыт позволяет оценить результативность снабжения, производства, управления, осуществления всех бизнес-процессов, в виде продажи готовой продукции.

Последняя предполагает сбыт завершенных в процессе производства в конкретной фирме товаров (изделия, услуги), которые могут быть предложены на рынке покупателю продавцом. Именно результативная продажа продукции позволяет продавцу достигнуть главных целей своей деятельности – извлечения прибыли и удовлетворения потребительского­ спроса. [5, с.112]

Существуют две принципиальных формы сбыта:

1. прямой – организация выстраивает свою собственную структуру реализации и берет на себя все расходы по финансированию, управлению и другие функции;
2. опосредованный – через торговых посредников, которые осуществляют продажу товаров за счет собственных средств и несут полную финансовую ответственность за финансовые результаты деятельности.

Содержанием торговой функции сбыта являются:

сбор и формирование заказов на поставку готовой продукции от ее покупателей;

достижение согласия с покупателем по поводу условий поставки готовой продукции;

заключение договоров поставки и транспортировки и принятие необходимых мер к их исполнению. [4, с.327]

Производитель продукции заинтересован в установлении достаточно долгосрочных, стабильных связей со своими покупателями, поскольку это позволяет ему лучше и полнее удовлетворять их конкретные потребности и требования, не нести дополнительных затрат на поиск новых покупателей, гарантировать реализацию своей продукции и т.п.

---

Если производимая продукция имеет более-менее массовый характер, ее производитель заинтересован в том, чтобы она продавалась сразу крупными партиями, а потому относительно небольшому числу оптовых покупателей.

С одной стороны, это существенно упрощает и удешевляет его расходы по сбыту, а с другой стороны, это позволяет ему самому покупать сразу большие объемы предметов труда, необходимых для воспроизводства, так как масштабы выручки от продажи его готовой продукции в этом случае позволяют это делать. [10, с.54]

Однако если производство носит серийный или индивидуальный характер, то производителю приходится иметь дело с большим числом заказчиков (покупателей) продукции, состав которых, естественно, может существенно меняться. В этом случае работа с покупателями приобретает очень важное значение, поскольку сам процесс производства будет зависеть от того, насколько заполнен «портфель заказов» на продукцию предприятия.

В такой ситуации работа с покупателями как с постоянными клиентами заменяется на поиск самих клиентов заказчиков, который осуществляется силами самого производителя или с помощью рыночных сбытовых посредников. Целями сбытовой политики являются:

- удовлетворение спроса

- увеличение объемов продаж

- увеличение рыночной доли компании

- обеспечение/увеличение прибыли

- удержание доли рынка

- выход на новый рынок и завоевание доли целевых сегментов

- удержание клиентуры и привлечение новых клиентов. [11, с.203]

Процессы планирования и нормирования сбытовой деятельности. Как и при снабжении, процесс планирования сбытовой деятельности включает те или иные расчеты, связанные с будущими событиями, а потому обычно основывается на тех или иных нормах, которые в силу их относительной неизменности позволяют осуществлять плановые расчеты. Данные расчеты касаются всех сбытовых процессов на складе, в ходе реализации и отгрузки готовой продукции.

Нормированию обычно подлежат складские запасы готовой продукции, отгружаемые партии товаров, временные сроки, всевозможные трудовые, материальные и денежные затраты и т.п.

Планируются продажи готовой продукции, сортамент производимой продукции в соответствии с заказами покупателей, сроки и очередность поставок, будущая выручка от реализации и т.д. [25, с.137]

• отличие от планирования снабжения, которое основывается на показателях производственной деятельности участника рынка, планирование сбыта, в конечном счете, основывается на поставленных задачах по объемам реализации готовой продукции, прибыли и издержках производства и реализации продукции. [17, с.180]

---

Поскольку сбыт приносит денежную выручку производителю, постольку, пожалуй, не существует таких сторон деятельности предприятия, с которыми сбытовая деятельность не была бы связана в большей или меньшей степени.

Сбыт тесно связан не только со снабжением, но и с собственно процессом производства, с планированием и стимулированием, с маркетингом и финансами на предприятии и т.п.

Особенности сбытовой деятельности в отраслях услуг. Оказание («производство») различного рода рыночных услуг с формальной стороны не отличается от производства вещественных благ, поскольку любая организация, оказывающая какие-то рыночные услуги, с одной стороны, «потребляет», расходует какие-то материальные ресурсы, которые она должна постоянно закупать, т.е. у нее имеет место процесс снабжения, а с другой стороны, она продает свои услуги участникам рынка, т.е. в этом смысле у нее всегда имеется, и процесс сбыта «готовой продукции» в форме услуги. [7, с.597]

Главное отличие сбыта услуги от сбыта вещественного продукта состоит в том, что раз услуга не существует отдельно от самого процесса ее оказания, то и сбыт ее может быть только «стоимостным» сбытом, т.е. только процессом ее продажи на рынке (как совокупность множества соответствующих рыночных процедур - реклама, поиск клиентов, заключение договоров, тарифная политика и т.п.), но не может быть материальным процессом, т.е. не может непосредственно включать в себя ни функцию транспортировки (перемещения), ни функцию хранения (складирования). [21, с.413]

Однако это не означает, что определенные материальные процессы перемещения и хранения совершенно не свойственны отраслям услуг. В силу невещественности услуг указанные процессы превращаются в процессы перемещения и хранения информации, связанной с оказанием услуг. Перемещаются или хранятся уже не сами услуги, а только информация - материальная «память» о них.

• • результате сбытовая деятельность в отраслях услуг складывается как из процессов их продажи, так и материальных процессов, связанных с движением и хранением информации об услугах, которая необходима участникам рынка в процессе потребления этих услуг. [11, с.117]

1.2 Формирование сбытовой политики торгового предприятия

Сбытовая политика, как основа совершенствования системы сбыта предприятия, должна ориентироваться на следующие основные принципы:

• удовлетворения рыночного спроса,
• адекватность платежеспособности потребителей,
• обеспечение предпринимательской прибыли (как в текущем периоде, так и обеспечения гарантий его получения в будущем),
• соответствие рыночной устойчивости предприятия,
• обеспечение конкурентоспособности,
• создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности. [16, с.138]

---