Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ).pdf

Розничная продажа производится через фирменный магазин, расположенный на проходные предприятия. Для заинтересованных фирм существует форма заказа оптовых поставок через интернет и телефонную связь. Структура продаж по региональным контрагентам представлена на рисунке 4:

Рисунок 4. Структура продаж по контрагентам в 2018 году

Можно констатировать, что продажи через фирменный магазин ООО «Умелец» сопоставимы с такой крупной торговой сетью, как ТД «Гринн» и заключают в себе хороший потенциал для дальнейшего развития.

Предприятие реализует свою продукцию в различный регион сбыта, для определения наиболее прибыльного рынка, необходимо рассмотреть показатели эффективности функционирования предприятия.

Таблица 7

Эффективность каналов распределения продукции

ООО «Умелец»

Регион		2017 г.							2018 г.
		Выручка	Прибыль		Рентабель ность	Выручка		Прибыль		Рентабель ность
Республика Удмуртия		318464,1	9967,93		3,756	371288,60		35680,83		11,52
Московская область		372788,5	13793,1		4,44	425127,31		44213,24		12,468
Новосибирская область		7698,66	253,284		3,948	9179,868		649,02		8,472
Ленинградская область		124588,1	4995,98		4,812	145265,26		10807,72		8,916
Ростовская область		17999,68	635,388		4,236	20344,584		1118,952		6,588
Нижегородская область		21035,76	753,084		4,296	23818,044		1464,816		7,368
Оренбургская область		6939,636	274,116		4,74	8435,556		424,308		6,024
Владимирская область		19517,72	1007,11		6,18	21585,096		1301,58		7,224
Саратовская область		24397,15	1027,11		5,052	26919,348		1609,776		7,164
Самарская область		10951,60	358,116		3,924	12157,128		701,46		6,912
Республика		99648,82	4005,88		4,824	113011,66		6927,612		7,344
Татарстан
Краснодарский Край		14421,43	520,62		4,332	17367,324		1321,656		9,12
Продолжение таблицы 7
Свердловская область		20927,32	996,144		5,712	24934,512		2116,932		10,176
Беларусь		7915,524	399,732		6,048	6202,62		349,212		6,744
Казахстан		1084,32	46,728		5,172	868,368		48,276		6,66
Молдова		1301,172	28,236		2,604	992,412		64,416		7,776
Азербайджан		1518,036	51,468	4,068		372,156		22,368		7,2
Кыргызстан		1301,172	41,64	3,84		248,1		14,316		6,912
Всего		1084317,	39825,4	4,404		1240523,2		109578,3		10,584

---

По показателям прибыльности рынков сбыта продукции, можно сделать вывод о том, что наблюдается эффективность реализации по всем регионам. Для оценки сбытовой политики ООО «Умелец» воспользуемся ABC-XYZ – анализом. По принципу Парето в группу А войдут 20% (4 позиции) наиболее значимых каналов сбыта, в группу В – 30% (6 позиций), в группу С – 50% (9 позиций).

В таблице 8 представлен анализ ABC-XYZ рынков сбыта товаров за 2018 г.

Таблица 8

ABC-XYZ-анализ рынков сбыта

Канал реализации	ABC-анализ		XYZ-анализ
	Доля выручки канала	Группа	Значение	Группа
	нарастающим итогом		коэффициента
			вариации
Московская область	41,088	А	0,072	X
Республика Удмуртия	76,968	В	0,036	X
Ленинградская область	90,996		0,72	X
Республика Татарстан	101,916	С	0,732	X
Саратовская область	104,52		0,996	X
Свердловская область	106,932		1,248	X
Нижегородская область	109,236		1,92	X
Владимирская область	111,324		0,54	X
Ростовская область	113,292		0,408	X
Краснодарский край	114,96		1,872	X
Продолжение таблицы 8
Самарская область	117,336		1,176	X
Новосибирская область	118,224		2,484	X
Оренбургская область	119,04		6,852	X
Беларусь	119,64		1,8	X
Молдова	119,736		7,836	X
Казахстан	119,82		60,504	Z
Азербайджан	119,856		12,108	Y
Кыргызстан	120		8,496	X

---

Результаты совместного анализа представлены в таблице 9. После проведения совместного анализа выяснилось, что в группу с высоким объемом продаж и стабильностью спроса попали Московская область. С данным покупателем необходимо обеспечить постоянное сотрудничество, рассчитывать оптимальный размер покупки и по возможности применять технологию JIT (точно в срок).

Таблица 9

Матрица совмещенного ABC-XYZ-анализа сбытовой политики

ООО «Умелец»

AX:	AY:	AZ:
Московская область
BX:	BY:	BZ:
Республика Удмуртия,
Ленинградская область
CX:	CY:	CZ:
Республика Татарстан,	Азербайджан	Казахстан
Саратовская область,
Саратовская область,
Свердловская область,
Нижегородская область,
Владимирская область,
Ростовская область,
Краснодарский край,
Самарская область,
Новосибирская область,
Оренбургская область,
Беларусь,
Молдова,
Кыргызстан

Регионы, входящие в группу А, являются ключевыми для финансового благополучия ООО «Умелец»и требуют к себе повешенного внимания, для них необходимо оптимизировать размер заказываемых партий, страховой запас и момент подачи заказа.

Республика Удмуртия и Ленинградская область характеризуются средним оборотом и стабильностью спроса. Данные регионы также значимы для фирмы, так как приносят немалый доход.

Регионы, вошедшие в группу СХ являются балластом для завода, но у них наблюдается стабильность в поставках. Эти регионы можно попытаться перевести в группу В. Достаточно перевести эти регионы на систему поставки JIT или на систему фиксированного заказа.

Что касается регионов, вошедших в группы CY и CZ, то эти регионы, как показал анализ, являются самыми неэффективными.

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

Для того, чтобы понять возможность увеличения объемов продаж проведено маркетинговое исследование. Его целью является оценка перспективы, целесообразность реализации узконаправленной продукции. Объектом исследования являются предприятия, использующие продукцию завода в своем производстве.

---

При исследовании использовался метод сбора данных - опрос. При опросе определяется выборка, соответствующая всей совокупности и отвечающая цели исследования с требуемой достоверностью – 90%.

n = (1,65² * 0,5 * 0,5) / (0,1)² = 68 предприятий.

Соответственно, в исследовании приняли участие 68 предприятий.

Для проведения опроса используем анкету-вопросник, которая заполняется сотрудником фирмы-покупателя. В анкете предусмотрена качественная оценка основных показателей работы предприятия и важность самого показателя (приоритет) при оценке респондентов продукции предприятия. Данные показатели рассматриваются как ключевые факторы успеха.

Ключевые факторы успеха определяют успех деятельности фирмы на рынке, его конкурентные возможности, непосредственно влияющие на прибыльность. В данном исследовании рассматриваются только ключевые факторы успеха, относящиеся к реализации продукции.

При опросе в качестве оценок использованы приоритеты показателя (важность) по 5 ключевым факторам успеха:

- Репутация производителя;

- Конкурентоспособность цен;

- Ассортимент;

- Сроки изготовления;

- Соответствие цены и качества.

Задача основных вопросов определить – предпочитают ли предприятия, использующие в своем производстве продукцию ООО «Умелец», что влияет на их выбор – какие основные факторы покупки.

• • опросе принимали участие как средние, так и крупные предприятия. В результате опроса было выяснено, что 56% предприятий покупают товары ООО «Умелец» раз в месяц тратя на это более 280000 руб.,26% - один раза в квартал, 17% - два раза в квартал (рисунок 5).

Рисунок 5. Периодичность покупок товаров

Все предприятия в той или иной степени согласились, что ассортимент ООО «Умелец»удовлетворяет потребности предприятий, цены на продукцию являются приемлемыми для покупателей.

Проведем факторный анализ. При проведении данного исследования в качестве основными переменных являются: репутация, цена продукции, ассортимент, сроки изготовления, соотношение цены и качества.

В результате изучения корреляционной матрицы можно заметить, что существует высокая как прямая, так и обратная зависимость между факторами.

Для обоснования минимального числа факторов, которые оказывают максимальное воздействие на предпочтения потребителей воспользуемся«анализом главных компонентов» и построим график «каменистой осыпи».

---

Для обоснования минимального числа факторов, которые оказывают максимальное воздействие на предпочтения потребителей воспользуемся «анализом главных компонентов» и построим график «каменистой осыпи» (рисунок 6).

Рисунок 6. График «каменистой осыпи»

• анализ будут включены только 2 фактора, с высоким собственным значением, это фактор 1, который объясняет 38,8% дисперсии, фактор 2 с долей28%. Фактор 1 определяется сочетанием переменных Х3 и Х5.

Этот фактор можно назвать качественные характеристики продукции. Высокое значение Х3 означает, что для большинства покупателей не так важны сроки изготовления, как высокое значение широты ассортимента продукции.

Фактор 2 складывается из переменных Х1 и Х2, его можно назвать соотношение цены продукции и имиджа предприятия.

В результате проведенного исследования выявлены основные составляющие, формирующие отношение покупателей к предприятию.

Фирме необходимо уделять внимание имиджу, осуществлять грамотную ценовую политику. Это может способствовать расширению клиентской базы, что приведет к увеличению объемов продаж ООО «Умелец».

Заключение

• ходе исследования были достигнута его цель и решены поставленные задачи.

Основной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. И каждый руководитель стремится получить максимум из деятельности своего предприятия - высокую прибыль, небольшие затраты, максимальное и непрерывно растущее число постоянных клиентов, большую долю рынка и прочее.

Такого идеального сочетания показателей добиться достаточно трудно, но приблизиться к такому идеалу вполне возможно с помощью рациональной системы управления всеми процессами в организации. Одним из направлений повышения эффективности деятельности предприятия является ресурсосбережение, инновации и активизация сбытовой политики.

Существуют различные методы ресурсосбережения, благодаря чему любая организация может выбрать для себя наиболее приемлемый, исходя из показателей внутренней и внешней среды организации. Несмотря на то, что, внедряя инновации, предприятие рискует, оно получает большую выгоду в виде преимущества перед конкурентами, рост прибыли и т.д. Также можно сказать, что на процветание предприятия огромное влияние имеет организация сбытовой деятельности.

---