Добавлен: 31.03.2023
Просмотров: 463
Скачиваний: 2
– Переговоры озʹначают взаʹимодействие субъеʹктов, каждʹый из которʹых обладает сʹвоими целяʹми, интересʹами, намереʹниями.
– Деятельность нʹа переговорʹах имеет соʹвместный хʹарактер.
– Интересы учʹастников переʹговоров частʹично совпаʹдают и частʹично расхоʹдятся.
– Процесс переʹговоров состоʹит из нескоʹльких этапоʹв: подготоʹвка к переʹговорам, проʹцесс их веʹдения, анаʹлиз результʹатов перегоʹворов и выʹполнения достʹигнутой доʹговоренностʹи.
Очень важнʹым являетсʹя подготовʹительный этʹап переговороʹв, от котороʹго зависят и сʹам процесс переʹговоров, и резуʹльтаты, которʹые будут поʹлучены в хоʹде этих переʹговоров. Дʹанный этап вʹключает реʹшение оргаʹнизационныʹх вопросов и прорʹаботку осноʹвного содерʹжания переʹговоров.
К организаʹционным воʹпросам обычʹно относят оʹпределение вреʹмени и местʹа встречи дʹля проведеʹния перегоʹворов, а тʹакже формироʹвание количестʹвенного и кʹачественноʹго состава ее учʹастников с кʹаждой стороʹны.
Кроме оргаʹнизационныʹх вопросов очеʹнь важна прорʹаботка осноʹвного содерʹжания переʹговоров. Иʹмеются ввиʹду:
– анализ пробʹлемы (альтерʹнативы решеʹния);
– формулирование обʹщего подхоʹда к перегоʹворам, целеʹй, задач и собстʹвенной позʹиции;
– определение возʹможных варʹиантов решеʹния;
– подготовка преʹдложений и иʹх аргументʹация;
– составление необʹходимых доʹкументов и мʹатериалов.
Переговорный проʹцесс состоʹит из нескоʹльких послеʹдовательныʹх стадий, прʹичем различʹные авторы вʹыделяют разʹное число этʹапов.
Рассмотрим неʹкоторые из суʹществующих поʹдходов.
По мнению И.ʹЕ. Ворожейʹкина, А.Я. Кʹибанова, Д.ʹК. Захаровʹа [1], а также А.ʹЯ. Анцуповʹа, А.И. Шиʹпилова [3], переговорʹный процесс вʹключает трʹи стадии:
– взаимного уточʹнения интересоʹв, точек зреʹния на пробʹлему и позʹиций участʹников;
– их обсуждеʹния (выдвиʹжение аргуʹментов в зʹащиту своиʹх взглядов и преʹдложений);
– согласования позʹиций и вырʹаботки догоʹворенностеʹй.
Следующий поʹдход к переʹговорам опʹисан в работе аʹмериканскоʹго психолоʹга Даниэля Дэʹна «Преодоʹление разноʹгласий. Каʹк улучшить взʹаимоотношеʹния на работе и доʹма» [18]. Метод, оʹписанный этʹим автором, моʹжет быть исʹпользован лʹюбым человеʹком в самыʹх различныʹх конфликтʹных ситуацʹиях (от коʹнфликтов нʹа работе до сеʹмейных конфʹликтов).
В любом коʹнфликтном взʹаимодействʹии можно вʹыделить фазу коʹнфронтации и фʹазу примиреʹния (как бʹыло рассмотреʹно выше). Учеʹные, занимʹающиеся изучеʹнием поведеʹния людей, устʹановили, что эʹмоциональноʹй готовностʹи к примиреʹнию обычно преʹдшествует перʹиод конфроʹнтации в рʹамках соотʹветствующеʹго контекстʹа.
Предлагаемый Д. Дэʹна 4 - шагоʹвый метод [18] поможет избʹавиться от лоʹжных рефлеʹксов и иллʹюзий и приʹйти к взаиʹмовыгодному соʹглашению с оʹппонентом, то естʹь оба участʹника смогут изʹвлечь пользу, не проʹигрывая и не побеʹждая друг друʹга.
Самое важное в дʹанном метоʹде изменитʹь позицию оʹппонентов с «тʹы против меʹня» на «мы протʹив проблемʹы». Подобное изʹменение позʹиций назывʹается Прорʹывом. Если изʹменение проʹизошло, то реʹшение может бʹыть найдено.
Техника переʹговоров поʹдразумевает вʹыбор подхоʹда к их веʹдению и тиʹпа принимаеʹмого решенʹия. Сущестʹвуют два осʹновных метоʹда ведения переʹговоров: метод позиʹционного торʹга и метод принʹципиальных переʹговоров.
Рис. 2.1. Проблемное поʹле вариантоʹв компромиссʹных решениʹй
и переговорʹах (заштриʹховано).
Это условие поʹлучило назʹвание «Приʹнцип Парето» по иʹмени известʹного итальʹянского учеʹного Вильфреʹдо Парето (1848 - 1ʹ923), которʹый обосновʹал данный прʹинцип еще в 1ʹ904 году.
Чем более жестʹкую позициʹю занимает стороʹна, участвуʹющая в переʹговорах, и чеʹм незначитеʹльнее ее устуʹпки, тем боʹльше времеʹни и усилиʹй потребуетсʹя, чтобы прʹийти к взаʹимному согʹлашению.
Суть методʹа позиционʹного торга зʹаключается в тоʹм, что занʹимаются позʹиции, которʹые затем устуʹпаются в неʹкоторой посʹледовательʹности. Начʹинается торʹг с изложеʹния исходнʹых позиций, преʹдлагающих весʹьма значитеʹльное завыʹшение первоʹначальных требоʹваний. Выдʹвигается крʹайняя позиʹция, которуʹю оппонентʹы упорно отстʹаивают путеʹм небольшиʹх уступок. Вʹажно, чтобʹы эти устуʹпки не выхоʹдили за раʹмки минимаʹльных значеʹний обеих стороʹн [3] (рис.2.1.).
Изучив болʹьшое количестʹво литературʹы по вопросу проʹведения переʹговоров [4,17,1ʹ9], можно прийтʹи к выводу, что все этʹи авторы яʹвляются стороʹнниками метоʹда принципʹиальных переʹговоров.
Исследователем, зʹаложившим осʹновы этого поʹдхода, явлʹяется амерʹиканский соʹциальный псʹихолог М.П Фоʹллет. В 194ʹ2 году она вʹыпустила кʹнигу «Динаʹмическая аʹдминистрацʹия», в которуʹю вошло эссе «ʹКонструктиʹвный конфлʹикт» с ее иʹдеями интеʹграции как сʹпособа удоʹвлетворениʹя разных стороʹн, когда нʹаходится тʹакое решенʹие, при котороʹм выполняютсʹя оба желаʹния и ни оʹдна из стороʹн ничем прʹи этом не жертʹвует [21].
В современной переговорной практике урегулирования конфликтов подход, заложенный М.П. Фоллет, получил развитие в ряде работ, наибольшей известностью из которых пользуется книга Р.Фишера и У.Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» [22].
В данной книге метод принципиального ведения переговоров описан очень подробно. Суть этого подхода сводится к следующим основным положениям:
1. Отношения участников переговоров определяются тем, что они партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения. Тем самым стороны конфликта должны воспринимать друг друга вне контекста «друзья - противники», тогда как человек, придерживающийся жесткого, напористого стиля, смотрит на своего партнера как на противника, соперника, конкурента; «уступчивый» же партнер прежде всего (иногда даже в ущерб своим интересам) будет стремиться создать на переговорах атмосферу взаимного дружеского расположения.
2. Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии. Это, на мой взгляд, не столь очевидно, поскольку сторонник жесткого стиля видит наилучший исход ситуации в победе над партнером, а приверженец уступчивости - в «мирном» соглашении.
3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от решаемых задач. Если «жесткий» партнер склонен навязывать другому свою позицию и требовать уступок, а «мягкий» - уступить ради сохранения отношений, то новый подход признает, что люди способны по- разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные позиции и взгляды и их взаимодействие скорее должно быть основано на уважении к позициям друг друга, чем на стремлении навязать свою точку зрения оппоненту.
4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче, т.е. целесообразно сочетать «жесткость» и настойчивость, когда речь идет о существе решаемой проблемы, и в то же время быть уступчивым в отношении к партнеру как к личности.
5. Действовать независимо от доверия или недоверия. Следует отметить, что именно степень доверия (недоверия), которое испытывают оппоненты друг к другу, определяет в решающей мере не только их поведение, но и развитие ситуации в целом. Принципиальный подход при ведении переговоров настаивает на том, что необходимо действовать независимо от доверия или недоверия к оппоненту, т.е. строить свое поведение, не ориентируясь на то, чтобы быть максимально откровенным со своим партнером, предполагая, что он оценит это по достоинству и пойдет на уступки лишь в знак благодарности. Вместе с тем не следует «закрываться» от оппонента, которого подозреваете в желании воспользоваться Вашей откровенностью. Таким образом, в процессе переговоров дело не в доверии или недоверии к оппоненту, а в готовности действовать на разумных основаниях и в ожидании того же от партнера.
6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. Безусловно, бывают ситуации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто наличие разных точек зрения не мешает людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Принципиальный подход при ведении переговоров предлагает сделать главным объектом своего внимания поиск взаимовыгодных решений.
7. Изучать интересы сторон. Вместо угроз или уступчивых предложений следует сосредоточиться на интересах сторон. Только определив зону взаимных интересов, можно прийти к взаимовыгодному для обеих сторон решению.
8. Не устанавливать «нижнюю границу». «Нижняя граница» - это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который человек готов согласиться. Цель «нижней границы» заключается в том, что она предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений, удерживает от неразумных шагов. Однако стратегия установления «нижней границы» имеет существенный недостаток, связанный с тем, что человек начинает слишком держаться за свою «нижнюю границу», которая тем самым сковывает его воображение и инициативу. Итак, с точки зрения «метода принципиального ведения переговоров», предпочтительнее вовсе не устанавливать для себя «нижней границы», чтобы не сковывать своей инициативы в процессе переговоров. Вместо этого лучше продумать возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определить для себя наилучшую из них.
9. Продумать возможность взаимной выгоды. Следует идти не по пути потерь и преимуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды.
10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Если «уступчивый» партнер стремится удовлетворить желания другой стороны, а «жесткий» – настоять на своем, то партнер, руководствующийся принципиальным методом, предпочитает рассмотреть множество альтернатив. Необходимо особо отметить, что не следует заранее рассматривать один из вариантов как свое решение: это заставляет особенно упорно его отстаивать, ограничивая тем самым свободу выбора и использования возможностей, возникающих по ходу ведения переговоров.
11. Настаивать на использовании объективных критериев. Чтобы защитить себя от давления со стороны партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний (как партнера, так и своих собственных), стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать предполагаемое решение проблемы.
12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли. Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решения, то они идут к результату, основанному на нормах и критериях, а не в силу нажима со стороны кого-либо из оппонентов.
13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму. Этот заключительный признак описывает особенности процедуры, поведения участников переговоров: «уступчивый» партнер поддается нажиму, «жесткий» - строит на нем свою тактику ведения переговоров, «принципиальный» - руководствуется принципами, а не идеями борьбы.