Файл: Ассортиментная политика предприятия ( Теоретические аспекты изучения ассортиментной политики ).pdf

В любом случае, прежде чем принять окончательное решение по выводу категории из ассортимента, нужно обозначить роль, которую данная категория играет, а также провести АВС-анализ внутри категории и выяснить какие именно позиции плохо продаются (пример проведения АВС-анализа внутри категории «Детское питание» представлен в приложении 6). Так же убыточность категории может скрываться за неправильным расположением категории в торговом зале, неправильной выкладке товара и т.д.

Итак, проведение АВС - анализа дает наглядное представление о значении той или иной товарной категории в работе супермаркета, а значит, позволяет оперативно и грамотно управлять ей.

Я считаю, что целесообразно было бы ввести в практику работы магазина проведение АВС - анализа, так как в настоящее время данный метод оптимизации ассортимента применяется только категорийными менеджерами в Центральном офисе компании при принятии решения о вводе и выводе товарных позиций из ассортимента сети «Дикси».

По-моему мнению, АВС-анализ в супермаркете необходимо проводить как по товарным категориям, так и по товарным позициям внутри категории. Причем, анализ в целом по категории должен проводить директор магазина для того, чтобы грамотно давать указания по работе с той или иной категорией бригадиру, который ее ведет. А анализ внутри категории должен проводить бригадир, за нее отвечающий, чтобы видеть, какой товар приносит больше всего прибыли и оборота, тщательно следить за товарными запасами данных позиций, так как их наличие необходимо в магазине постоянно, вовремя делать заказы и проводить их подсчет.

Кроме того, внедрению данного метода анализа ассортимента способствует его простота и быстрота проведения. АВС - анализ можно проводить с помощью программы Excel, таким образом, даже не очень опытный пользователь ПК, сможет его провести.

Из планировочного решения торгового зала АО «Дикси» наглядно видно, что торговое предприятие рассчитывает получение прибыли в основном от сопутствующих товаров, вино - водочной продукции, СТМ, так как эти группы товаров расположены в зоне покупки и зона «золотого треугольника».И только потом получить прибыль от гастрономии, хлебо - булочных изделий, бакалеи и пр. групп.

 Группа товаров «Фрукты - овощи» находится в «зоне адаптации» и покупатели часто не берут товар сразу, возвращаясь за ним потом (если вспомнят). Особенно отстранённо расположена «Молочная гастрономия». Эта группа товаров  тоже частично попадает в «зону адаптации», что мешает активно реализовывать необходимый товар этой группы. «Замороженная рыба и рыбопродукты» в торговом зале размещены в нескольких местах. Рядом с открытым холодильником «Торты». 

При таком размещение не полностью соблюдается товарное соседство, несмотря на закрытый рыбный холодильник и в «зоне возвращения» в основной холодильной гандоле рядом с мясной заморозкой и замороженными овощами. При проведение категорирования товара по АВС – анализу можно увидеть, как мало сочетаний товаров повседневного спроса (группы «А») с товаром редкого спроса (группа «С»). 

Они расположены всего в четырёх местах торгового зала ‑ овощи (морковь, свекла и цветная капуста), бакалея (спагетти  и  вермишель быстрого приготовления, замороженная  рыба и рыбопродукты (деликатесные сорта рыб, креветки и пр.). А так же в отделе «Хлеб» так как ассортимент хлеба большой и разнообразный. Есть хлеб с добавками, долгого хранения, который является дорогим и его относят к группе «С».

Много сочетаний групп товаров повседневного спроса ‑ «А» с «В» (товар предварительного выбора) и  «В» с группой товаров «С».(см. рис.15.1.Проектировочное  решение  торгового  зала  магазина  «Дикси» №50068). 

Такие сочетания товарных категорий расположены по всему торговому залу магазина «Дикси».

Для усовершенствования торгового зала магазина «Дикси» №50068 необходимо применить методы и знания мерчендайзинга. Под мерчендайзингом понимают: ‑ организацию и управление торгово ‑ технологическими  процессами для оптимальной планировки торгового зала;

- продвижение отдельных товаров и комплекс товаров для дальнейшей стимуляции продаж товаров без дополнительных вложений денежных средств и пр. Для меня более правильное определение И.А Рамазанова: «Мерчендайзинг- это организационный метод маркетинга, предназначенный для стимулирования продаж с целью привлечения внимания покупателя без участия продавца». Товар должен продавать себя сам ‑ это является основным правилом мерчендайзинга. Сбалансированность желание покупателей изучить (узнать) нечто новое в торговом зале  магазина является основным принципом мерчендайзинга и активно способствует развитию торгового предприятия. Что бы управлять покупателем, необходимо знать особенности его внимания: направлять, переключать, сосредотачивать, распределять, а так же понимать устойчивость покупательского внимания и способность к объёмному вниманию покупателя. 

Применяя  все эти свойства человеческого внимания  на практике в торговом предприятие покупатель видит  товар в количестве, замечает необходимый товар на фоне прочих товаров, продукция предстаёт в цвете и в объёме. Что приводит к росту товарооборота, оптимизации продажи товаров, создаётся эмоционально положительный стимул для импульсных покупок. Магазин же покупатель воспринимает, как объект со своими особенностями. Эти  особенности  формируют  уровни (их три) использования инструментов мерчендайзинга.

Первый уровень: месторасположение торгового объекта; вывеска (название магазина, логотип); цвет фасада; витрины; вход в магазин; паркинг.

Второй уровень: планировка в торговом предприятие; размещение торгового оборудования; цветовое оформление; атмосфера магазина; направление движение покупательского потока.

Третий уровень: выкладка товаров; POS- материалы.

Все три уровня обязательно выполняют в едином стиле.

Перестановка магазина «Дикси» №50068 необходима по следующим причинам:

1.В магазине нет ощущения сбалансированности  торговой площади ассортиментом товаров (не создаётся общего понятия об ассортименте магазина в целом); 

2.Усложнена технология продвижения отдельных товаров (особенно нарушена комплексность покупки);

3.Выкладка товаров на торговом оборудование в торговом зале не даёт должного представления товаров;

4.Нарушение  торгово-технологического процесса по при выкладке нового товара в зал, соблюдение товарного соседства и пр.;

5. В магазине не создан благоприятный психологический климат для покупателя ( теснота, суета, можно заблудиться в отделах и пр.);

 Новое проектировочное решение я  начала с изменения входной - «сумочной зоны». Там было тесно и неудобно. Затем с учётом природных факторов систем человека распределила покупателей по посещению торгового зала. (см. рис. 2.6 приложения)

Вход в торговый зал был перенесён мною в правую сторону, так как вправо людям более свойственно поворачивать(60%), чем влево(40%).

А так же и товар, который размещают в правой части зала  тоже имеет преимущество перед товаром, расположенном в левой части торгового зала.

Прежде, чем расположить отдел в определённом месте торгового зала необходимо провести анализ эффективности места расположения отдела с расчётами коэффициентов:

1.Коэффициент подхода к отделу (К1).

К1=n1/N,

где N-общее число покупателей, а n1-колич-во посетителей подошедших в отдел.

2.Коэффициент покупки (К2)

К2=n2/N;

3.Коэффициент привлекательности (К3)

К3=К2 /К1.

Должен приближаться по значению к единице, тогда размещение отдела наиболее привлекательное.

В магазине «Дикси» анализ показал:

Рис. 2.7 - Анализ эффективности размещения отдела «Фрукты-овощи» в магазине «Дикси»

Именно поэтому в новом проектировочном решение мною был перенесён отдел «Овощи ‑ фрукты». Теперь отдел полностью сформирован: в едином  месте находятся овощи, фрукты, ягоды, грибы свежие, мороженые, сушёные, варёные, а так же свежая зелень и мёд. Фрукты сразу видно при входе в торговый зал и они скрашивают своими красками «Зону адаптации», улучшая настроение покупателям. В «Зона адаптации» покупателю сложно сразу концентрировать внимание (оно вообще с начало находится в расслабленном состояние).

Передвижение покупателей по торговому залу медленное и слегка потерянное. Поэтому в этой зоне рекомендуется ориентироваться на знакомый товар, за которым пришёл покупатель целенаправленно.

В отдел «Фрукты - овощи» так же можно добавить ассортимент срезанных цветов в букетах и цветы в горшках (как на сегодняшний день поступают магазины конкуренты), что так же будет поднимать настроение покупателям и сокращать адаптационный период.

Одновременно, свежая продукция будет защищена от  холодного воздуха (зимой) небольшой стенкой (архитектурная особенность здания) и летний ассортимент бахчевых (достаточно тяжёлый товар), так же будет расположен в передней части торгового зала магазина «Дикси». Доставку товара в отдел теперь возможно осуществлять с обоих служебных выходов в зависимости от ассортимента. Из-за переноса единого узла расчёта покупателей расширился магистральный проход в торговом зале. От него оборудование теперь расположено «решёткой колосок», который способствует увлечению покупателей в глубь зала.

Далее при движение по торговому залу против часовой стрелки проходим через горку с соками и минеральными водами перед нами сформированная зона мясной гастрономии, мясной заморозки и вдоль стен распложены стеллажи с подсолнечным маслом, соусами, с приправами т.е. всё, чтобы сформировать комплексную покупку. Затем расположены сопутствующие товары и СТМ (салфетки, одноразовая посуда, фольга, пакеты для запекания и хранения и т.д.), что так же является дополнением к мясным продуктам.

Перестановка торгового оборудования была произведена в «зоне покупки». В этой зоне покупатели полностью адаптировались и увлечены запланированными покупками.

Там сформирован «Рыбный» отдел с рыбой слабо – солёной, маринованной и мороженой. Для комплексности покупок рядом стойка со специями и бакалейный отдел (крупы, мука, соль, панировочные сухари и пр.) в том числе и СТМ бакалея для альтернативного выбора. «Вино – водочный» отдел расположен между мясной и рыбной заморозкой, а так же мясным и рыбным гастрономами, а рядом на соседнем стеллаже отдел «Овощной, мясной и рыбной консервации», что так же создаёт покупку комплексной или даёт возможность покупателям выбрать туже рыбу, но в консервированном виде.

«Фруктовая консервация» выставлена на стеллаже со стороны «Хлебного» отдела. Там же рядом вдоль всей стены расположен «Молочный» отдел, «Торты» и «Мороженое». Всё это создаёт удобный комплекс для покупателей. 

Ведь здесь сконцентрирован  «товары первой необходимости» т.е группы «А», за которыми в основном и приходят в магазин. Но к этим товарам добавлены группа «С» (дорогой товар пассивного спроса). Для экономических показателей магазина сочетать эти две группы товаров необходимо.

В дополнение к этому рядом стеллаж с выпечкой, детским питанием и пристенный холодильник с сырами. Это тоже удобно покупателям так как здесь уже «Зона покупки» переходит в «Зону возвращения», где покупатели чувствуют себя свободнее и может выбрать товар дополнительно на сэкономленные средства от основных покупок. Горки и стеллажи с кондитерскими товарами  почти не переставила, а только повернула «колоском», что бы покупатель охотнее проходил в центр торгового зала.

Продажи «Кондитерского» отдела и отдела «Чай-кофе» должны подняться, так как они расположены частично в центре зала рядом с основным (магистральным) потоком покупателей и частично эти отделы захватывает «Зона возврата», когда покупатели выбирают, что докупить вкусного и полезного. Дополнительно стимулом покупки служит зона промо акций.

Такой товар, как яйцо остался на прежнем месте, но с другим товарным соседством. На мой взгляд- это более правильное соседство (с сырами, чем с рыбой) и горка с товаром находится ближе к кассовой зоне, а значит сохранность и целостность товара обеспечена.

Отдельно представлена «Пресса» в удобном для выбора и заметном месте. «Золотой треугольник» переместился в левый верхний угол и достиг середины торгового зала, где расположены в основном запланированные покупки. 

Площадь охвата «золотым треугольником» значительно увеличилась по сравнению с прошлым проектировочным решением за счёт группировки товаров, товарного соседства и более свободного доступа покупателей к товарам.

Кассовая зона при новом проектировочном решение стала более свободной и удобной для покупателей с покупками в тележках. В предкассовой зоне расположены на пристенном оборудование товары по акции и сезонный товар.

Выкладка, которых может служить, как дополнительной рекламой (отлично видно при входе в магазин), так и удобством выбора товаров. После расчёта на кассе удобнее упаковывать товар при таком проектировочном решение и с новыми покупателями не пересекаешься.