Файл: Формы и методы организации розничной продажи товаров.pdf

Суть продажи товаров по образцам заключается в том, что покупатель сам или с помощью продавца знакомится с представленными образцами товаров в торговом зале. Выбрав товар и оплатив покупку, покупатель получает товары в соответствии с образцами. При данном методе продажи рабочие запасы товаров располагают отдельно от образцов. Этот метод удобен тем, что позволяет на относительно небольшой площади торгового зала выставить образцы довольно широкого ассортимента товаров.

Данный метод распространен при продаже крупногабаритных и технически сложных товаров, а также товаров, требующих отмеривания и нарезки перед отпуском покупателю. Таким методом продают обои, ткани, мебель, бытовую технику, осветительные приборы, музыкальные инструменты и т.д.

Представленные в торговом зале образцы товаров должны содержать четко оформленные ярлыки с указанием наименования товара, артикула, сорта, наименования изготовителя, цены. При необходимости покупатель может обратиться к продавцу за консультативной помощью.

При продаже крупногабаритных товаров по образцам обычно организуют доставку на дом покупателям непосредственно со склада магазина, оптовой базы или предприятия- изготовителя. Это позволяет сократить количество складских помещений, снизить транспортные расходы и освободить покупателей от решения вопросов, связанных с доставкой купленных товаров.

Продажа товаров с открытой выкладкой предполагает выкладку товаров на прилавках, в горках, вывешивание на кронштейнах, стендах. Покупатели могут сами ознакомиться с представленными товарами и выбрать их. При использовании данного метода функции продавца заключаются в консультировании покупателей, помощи в отборе товаров, во взвешивании, упаковке и отпуске отобранных покупателями товаров. Расчетные операции осуществляются на кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Удобство продажи товаров с открытой выкладкой состоит в том, что, как и при методе самообслуживания, многие покупатели могут одновременно знакомиться с представленными образцами товаров, не привлекая при этом продавцов для выполнения функций, связанных с демонстрацией товаров и информацией об их ассортименте. Использование данного метода дает возможность ускорить операции продажи товаров, повысить пропускную способность магазина и увеличить производительность труда продавцов.

Методом открытой выкладки продают одежду, галантерею, посуду, канцелярские товары и другие.

При продаже товаров данным методом необходимо уделять особое внимание их выкладке и размещению на рабочем месте продавца, для того чтобы товар был хорошо виден. При выкладке товары группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. На товарах должны быть ярлыки-ценники, прикрепленные специальными зажимами.

Удобным методом для покупателей является продажа по предварительным заказам, позволяющая экономить время на покупку товаров. По предварительным заказам реализуют как продовольственные товары, так и непродовольственные. Заказы принимаются в магазине, по месту работы покупателей или на дому в устной или письменной форме. Оплата товара осуществляется предварительно в кассе магазина или в момент получения. Покупатель получает товар непосредственно в магазине или оформляет доставку на дом.

Продажа по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Значительное удобство для покупателей при использовании данного метода заключается в возможности приобретать товары в кредит с рассрочкой платежа.

Электронная торговля. При данной форме покупатель при помощи персонального компьютера может выбрать по каталогам необходимый товар и одновременно осуществить его оплату. Оплату можно произвести наличными, банковской картой или же через электронные платежные системы [1].

Торговля через автоматы осуществляется с помощью стационарных автоматических устройств, устанавливаемых в местах большого скопления людей. Торговый автомат – устройство, осуществляющее мелкорозничную торговлю товарами и оказывающее услуги, оплата и выдача которых происходит с помощью технических средств, не требующих участия продавца, после получения от покупателей платежных средств [2].

Главное преимущество торговли через автоматы заключается в отсутствии «человеческого фактора». Торговые автоматы способны обслуживать потребителей круглосуточно, без выходных дней, осуществляя продажи 24 часа в сутки, они лишены недостатков и уязвимых мест, присущих обычной торговле. При этом торговые автоматы не требуют значительных усилий для поддержания своей работоспособности.

Таким образом, подводя итоги главы 1, хочется отметить следующее.

На государственном, региональном и муниципальном уровнях должна быть оказана поддержка, направленная на развитие малых предпринимательских фирм, которые ориентированы на внедрение и применение высоких технологий, базовых нововведений, поскольку они располагают значительным инновационным потенциалом и имеют реальные возможности наращивания объемов экспорта, прежде всего нетрадиционного.

Выбор эффективного метода розничной продажи товаров является важнейшим этапом коммерческой деятельности предприятий торговли. Эффективно организованная продажа товаров влияет на рост товарооборота магазина, лучшее удовлетворение спроса покупателей и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

С целью совершенствования формы обслуживания и методов продажи товаров в предприятиях розничной торговли необходимо обеспечить внедрение инноваций в торгово-технологических, организационно-управленческих и торгово-оперативных процессах. Для повышения качества торгового обслуживания потребителей в предприятиях розничной торговли необходимо разработать ряд концептуальных направлений по компоненте «мерчандайзинг»: сформировать стратегию позиционирования товаров, использовать в процессе обслуживания потребителей приемы маркетингового взаимодействия, стимулировать сбыт за счет использования рекламных технологий.

Глава 2. Анализ особенностей розничной торговли на примере «Азбука Вкуса»

2.1. Общая характеристика компании

«Азбука вкуса» – российская частная сеть продовольственных супермаркетов в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. Управляющая компания – ООО «Городской супермаркет».

Коллектив управления компании «Азбука Вкуса» насчитывает свыше 40 высококвалифицированных профессионалов – это молодые, образованные менеджеры, товароведы и продавцы, обладающие достаточным опытом и всеми необходимыми качествами для того, чтобы профессионально помочь с выбором нужных потребителю товаров.

Складская программа компании насчитывает более 10 000 наименований продукции, которая постоянно пополняется с учетом потребностей клиентов.

Организационная структура типичного магазина (торговой точки) «Азбука Вкуса» представлена на рисунке 1:

Директор

Склад

Отдел логистики

Директор по логистике

Коммерческий директор

Отдел закупок

Отдел сбыта

Директор по персоналу

Финансовый директор

Отдел кадров

Бухгалтерия

Финансовый отдел

Рисунок 1. Организационная структура типичного магазина (торговой точки) «Азбука Вкуса»

Для предприятия «Азбука Вкуса» характерна линейно-функциональная организационная структура.

В таблице 2 представлен анализ динамики показателей прибыли «Азбука Вкуса» за 2016-2018 гг.:

Таблица 2

Анализ динамики показателей прибыли «Азбука Вкуса» за 2016-2018 гг., руб.

Из данных таблицы 2 видно, что в 2018 году валовая прибыль «Азбука Вкуса» составила 705396 руб., по отношению к 2016 году она уменьшилась на 13,2 %. Соответственно прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, также уменьшилась на 19,4 % и составила 458508 руб.

Следует отметить, что по отношению к показателю 2016 года выручка от продаж выросла на 123,5 %, или на 1342288 руб., однако себестоимость продаж растет опережающими темпами (130,1 %), что привело к снижению прибыли от продаж в 2018 году на 10,8 %.

Таким образом, прибыль от финансово-хозяйственной деятельности также уменьшилась в 2018 году на 11,9 %. Однако при этом положительной динамикой является уменьшение операционных расходов на 3,5 % по сравнению с 2016 годом.

Изучим показатели рентабельности предприятия в таблице 3:

Таблица 3

Анализ рентабельности «Азбука Вкуса» за 2017-2018 гг. (в %)

Таким образом, по итогам анализа рентабельности предприятия стало ясно, что доходность компании упала, снизилась эффективность продаж на 4,5%, рентабельность собственного капитала также упала на 0,6%, рентабельность инвестиционного капитала – на 0,4%, хотя рентабельность производственной деятельности выросла на 7,7%.

2.2. Анализ форм и методов торговли «Азбука Вкуса»

Чтобы рассчитать интегральный показатель качества работы с покупателями, применим метод балльных оценок. Исходя из степени важности для потребителя, каждому показателю был присвоен вес, а характеристикам данных показателей - баллы. Далее все данные были сведены в Приложении 2.

Согласно расставленным весам критериям и присвоенным баллам характеристикам критериев, рассчитывается интегральный показатель качества обслуживания клиентов ООО «Азбука Вкуса» по нижеприведенной формуле:

(1)

где: Wi - коэффициент значимости показателя;

ai - балл, присвоенный показателю, i=\...m;

m i - количество анализируемых показателей;

Максимальное значение интегрального показателя качества при данной балльной системе - это 0,61 балла, а минимальное - 0,24, то есть при наихудшем положении дел показатель предприятия будет близок к 0,24, при наилучшем - к 0,61.

Таким образом, предприятие будет считаться магазином с высоким качеством обслуживания в том случае, если его интегральный показатель качества будет находиться в интервале от 0,61 до 0,37.

Применение данного метода оценки качества очень актуален в нынешнее время, поскольку содержит выявленные показатели, касающиеся в первую очередь отношений покупателя с ООО «Азбука Вкуса».

(0,06х10) + (0,05х6) + (0,07х6) + (0,05х9) + (0,08х3) + (0,06х9) + (0,07х4) + (0,08х0) + (0,07х2) + (0,05х2) + (0,06х0) + (0,08х6) + (0,06х0) + (0,07х1) + (0,05х1) + (0,06х9) (0,6+0,3+0,42+0,45+0,24+0,54+0,28+0,14+0,1+0,48+0,07+0,05+0,54) / 16 = 4,21/16 = 0,26

Таким образом, ООО «АЗБУКА ВКУСА» не достигает необходимого параметра интегрального показателя качества обслуживания. И главными проблемами выступают проблемы в обслуживании покупателей продавцами (некомпетентность, низкая скорость реакции продавцов, низки коммуникативные навыки). С целью выявления качества обслуживания важным моментом представляется анализ книги жалоб и предложений.

Таблица 4

Анализ книги жалоб и предложений