Файл: Реализация собственного стартапа в сфере торговли и его раскрутка (Понятие стартапа и его отличие от традиционного бизнес-проекта).pdf

Опросы потребителей проводились в магазинах «Магнит-Косметик», «Улыбка радуги», Л’Этуаль, Рив Гош, супермаркетах, в аптеках. По результатам исследования были сделаны следующие выводы: не используют средства косметики около 5% людей, основная часть которых - мужчины. Остальные в разной степени пользуются косметическими средствами.

Опрашиваемые оценивали важность таких потребительский показателей, как: состав, натуральность, безопасность, качество, польза, эффективность, рекламная кампания, новизна, привлекательность внешнего вида, известность торговой марки, удобство пользования, цена (Рисунок 1).

Рисунок 1. Оценка значимости потребительских параметров

косметических средств

Очень важными для потребителей оказались эффективность – 3,8 балла, затем польза – 3,5 балла. Менее важным названа рекламная кампания (2,1 балла), так как население относится к рекламе с недоверием. К продавцам за помощью обращаются чуть больше 5% опрошенных, так как считают продавцов некомпетентными в области косметики. В основном потребители приобретают товар опираясь на собственные знания.

Если говорить о периодичности совершаемых покупок, то косметика приобретается 1-2 раза в месяц (Рисунок 2). Опрос показал, что лишь 58% полностью довольны предлагаемым ассортиментом средств, 11% не удовлетворены выбором, остальные 29% затрудняются ответит на данный вопрос. Несмотря на то, что в рамках маркетингового исследования было выявлено, что лишь половина респондентов полностью удовлетворена ассортиментом средств, предлагаемых на рынке косметики, можно отметить высокую привлекательность продукции масс-маркета в целом. Большинство (92,3%) покупает косметику рассматриваемого сегмента, 44% предпочитают селективную косметику, 37% покупают аптечную косметику.

Рисунок 2. Периодичность покупки косметических средств

Таблица 5

Портрет потребителя

Имя	Ирина
Должность или род деятельности	Экономист в бюджетной организации
Возраст	49 лет
Образование	Высшее
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор	Ранее большинство	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель			Пользователь
Роль в семье	Ведущая (воспитывает двух детей, разведена)
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Пятидневная рабочая неделя. Время в пути от дома до работы и обратно занимает 3 часа. Острая нехватка времени. Ограниченные финансовые ресурсы.
«О чем болит голова»	Хорошо выглядеть, вкладывая в это разумное количество средств
Ситуация потребления продукта	Эффект от применения косметических продуктов, доступных по цене, не устраивает. На приобретение импортных косметических средств высокого качества нет средств.
Продукты – заменители, которые он уже использует	Линия «Грин Мама»
Ожидания от продукта	Видимый эффект от применения косметического средства.
Что он читает в он-лайн	Блоги для женщин по ухожу за собой.
Что он читает в офф-лайн	Женские журналы.
Уровень доходов	35 тыс. руб. (на содержании двое детей до 18 лет)

---

	Продолжение таблицы 5
Возможность влиять на расходы	Ресурсы снижения затрат практически использованы
Что мотивирует потребителя	Желание хорошо выглядеть (увеличить свои возможности встретить спутника жизни).

2.5. Customer development

При формировании стратегии и тактики работы с клиентами необходимо учитывать следующие положения:

1. тенденции развития глобального рынка косметики (рост спроса на косметику из натуральных ингредиентов; ориентация на производство качественной косметики с минимальной наценкой; развитие онлайн-продаж) оказывают существенное влияние на изменения внутреннего рынка во всех сферах: от объемов и структуры производства до конъюнктуры спроса на косметические товары;

2) косметика класса масс-маркета является наиболее востребованной среди покупателей (по итогам 2018 г. на нее приходится более 80 % от общего объема продаж);

3) модель потребительского поведения в сегменте розничных продаж формируют миллениалы. Этому поколению характерен путь к покупке, строящийся вокруг цифровых каналов, они находятся под большим влиянием лидеров мнения в сети;

4) на рынке продолжается тренд здорового образа жизни, включающий употребление экологически чистой косметики и парфюмерии без вредных добавок.

2.6. Конкурентный анализ стартапа

Основными конкурентами являются российские предприятия: компания «Чистая линия», компания «Natura Siberica».

В таблице 6 представлена характеристика конкурентов по основным факторам конкурентоспособности на рынке парфюмерной продукции. Оценка факторов проведена по 5-ти бальной системе.

Таблица 6

Анализ конкурентов по факторам конкурентоспособности

Фактор	Чистая линия	Natura Siberica	Стартап
Реклама бренда	4 балла	5 баллов	5 баллов
Ценовая политика	5 баллов	4 балла	4 балла
Качество	5 баллов	4 балла	4 балла
Сеть дистрибьюции	4 балла	5 баллов	5 баллов
Ассортимент	3 балла	4 балла	4 балла
Лояльность потребителей	5 баллов	5 баллов	5 баллов
Имидж бренда	3 балла	5 балла	4 балла
Гибкость к изменениям рынка	4 балла	5 баллов	5 баллов
Оперативность обслуживания	3 балла	4 балла	4 балла
Итого:	36 баллов	41 баллов	40 баллов

---

Анализ характеристики факторов конкурентоспособности показал, что компания «Natura Siberica» занимает лидирующие позиции (41 балла). Среди преимуществ предприятия: активная реклама и хороший имидж бренда, широкий ассортимент, оптимальная ценовая политика и высокое качество продукции. Таким образом, именно компания «Natura Siberica» может быть оценена как главный конкурент.

PEST-анализ внешней среды приведен в таблице 7.

Как видно из данных таблицы, факторы PEST-анализа можно признать благоприятными (6 из 9 факторов в пользу компании, или 67 %).

В качестве проблемного фактора следует назвать неэффективное государственное регулирование рынка натуральной косметики. В России существуют Закон «О защите прав потребителей»^[21] и Постановление Правительства «Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров...»^[22], которые регулируют продажу парфюмерно-косметической продукции и защищают права покупателей в целом, специальное законодательное регулирование сегмента натуральной косметики пока не разработано.

Таблица 7

PEST-анализ

Группа факторов	Фактор	Направленность влияния фактора (+, -)	Степень влияния фактора на бизнес компании (1 – низкая, 2 – средняя, 3 – высокая)	Описание
1	2	3	4	5
Р - Политическая среда	Неэффективное государственное регулирование рынка натуральной косметики.	-	3	Сегмент «натуральной» косметической продукции может попасть под угрозу в силу потери доверия покупателей к производителям. Что может привести к уходу с рынка компаний, выпускающих действительно натуральную косметику.
	Политический конфликт с Украиной	-	3	Проблемы сотрудничества с украинскими компаниями.
Е –экономические факторы	Укрепление конкурентов	-	2	Возможный отток оптовых и розничных покупателей
	Динамика курсов валют	+	2	Снижение спроса на импортные товары, повышение – на отечественные.

---

Продолжение таблицы 7

1	2	3		4	5
	Уход с рынка мелких розничных продавцов	+		2	Увеличение рынка конечных потребителей, объема розничных продаж
S - социальные факторы	Снижение реальных доходов населения	+		2	Падение спроса на элитные товары, повышение спроса на товары эконом-класса
	Изменения в базовых ценностях	+		2	Формирование философии здорового образа жизни. Спрос на натуральные косметические продукты
Т - технологические факторы	Технологические достижения	+		1	Технологические достижения, инновации в производстве косметических изделий создают компании дополнительные преимущества
	Информация, влияние интернета	+		2	Возможности проведения комплексного маркетингового анализа. Возможности применения рекламы в интернет. Продажи через интернет.
ИТОГО		+	6
		-	3

В результате, сегмент «натуральной» косметической продукции может попасть под угрозу в силу потери доверия покупателей к производителям. Что, в свою очередь, может привести к уходу с рынка компаний, выпускающих действительно натуральную косметику, из-за отсутствия законодательно признанных инструментов доказательства натуральности своей продукции.

В таблице 8 представим SWOT–анализ проекта открытия Интернет-магазина.

Таблица 8

SWOT–анализ проекта открытия Интернет-магазина

Сильные стороны	Слабые стороны
Широкий ассортимент косметической продукции. Высокое качество продукции, обеспечиваемое, в том числе соответствием производства стандартам ИСО. Применение инновационных технологий в производстве и упаковке продукции. Наличие в ассортименте продукции, востребованной российским рынком косметики.	Высокая доля импортных материалов, используемых в производстве, что повышает себестоимость продукции.
Возможности	Угрозы
Повышение спроса на качественную косметическую продукцию, содержащую высокую долю натуральных компонентов. Стабильность спроса на косметические средства массового сегмента. Невысокая чувствительность спроса на косметику массового сегмента к росту инфляции. Рост покупок товаров через Интернет.	Высокая конкуренция на рынке, в том числе наиболее популярных российских торговых сетей.

---

Проведенное исследование позволяет выделить факторы, подтверждающие целесообразность проекта:

1) широкий ассортимент косметической продукции. В ассортименте широко представлены средства для ухода за кожей и волосами. Как показало проведенное исследование – это наиболее востребованная на российском рынке косметика: средства по уходу за кожей лица составляют более 36% продаж, а для ухода за волосами – 23%;

2) высокое качество продукции, обеспечиваемое, в том числе соответствием производства стандартам ИСО;

3) применение инновационных технологий в производстве и упаковке продукции. В продукции большой состав натуральных компонентов, что соответствует современным тенденциям развития спроса на косметику.

Кроме того, выявлено, что чувствительность спроса на косметику массового сегмента к росту инфляции невысокая. Следовательно, даже при снижении реальных доходов россиян, спрос на косметику сегмента «масс-маркет» будет оставаться достаточно стабильным.

2.7. Рынок сбыта и его потенциал

Расчет предполагаемой выручки проведен сценарным методом (таблица 9). Согласно пессимистическому сценарию выручка от продаж ежемесячно составит 3 700 тыс. руб. Реалистический сценарий предусматривает продажи на 20 % выше, чем по пессимистическому, то есть 4 440 тыс. руб. в месяц. Выручка по оптимистическому сценарию отличается от реалистического также на 20 % - 5 328 тыс. руб. в месяц.

Таблица 9

Планируемая выручка

Показатель	Пессимистический вариант	Реалистический вариант	Оптимистический вариант
Выручка в месяц, тыс. руб.	3 700	4 440	5 328
Выручка в год, тыс. руб.	44 400	53 280	63 936

Определим планируемую выручку по базовому сценарию.

Таблица 10

Планируемая выручка по базовому сценарию

Показатель	Реалистический	Оптимистический	Пессимистический
Выручка в год, тыс. руб.	53 280	63 936	44 440
Вероятность реализации сценария	0,60	0,30	0,10
Средняя ожидаемая выручка, тыс. руб.	53 280 * 0,60 + 63 936 * 0,30 + 44 400 * 0,10 = 31 968 + 19 181 + 4 440 = 55 589

---