Файл: Реализация собственного стартапа в сфере промышленности (на примере стартапа сыроварни).pdf

Оценка параметра: Вклад параметра – 20%. Качество будет ясно после успешной реализации проекта.

• 1. Формирование целевой аудитории продукта/услуги стартапа

Следует сказать, что целевая аудитория натуральных сыров уже известна. В данную аудиторию прежде всего входят люди, которые заботятся о своём здоровье. К данной целевой аудитории можно отнести покупателей, готовых заплатить более высокую цену за продукт, если гарантируется его натуральность. К данной целевой аудитории относятся женщины в возрастной категории от 25 лет с доходом выше среднего, женщины, являющиеся молодыми мамами и старающийся покупать для своих детей только натуральные и гипоаллергенные продукты.

В данную целевую аудиторию входят и посетители фитнесс центров, люди, занимающиеся своим здоровьем и готовые потратить на это деньги, и немалые. Целевым сегментом является и люди, жившие в деревнях и привыкшие к потреблению натуральных продуктов, а также люди старше 60 лет, которые нуждаются в натуральных продуктах.

Оценка параметра: Вклад параметра – 5%. Качество будет ясно после успешной реализации проекта.

​​​​​​​2.2. Формирование ценностного предложения стартапа

Это один из важнейших разделов бизнес-плана, результатом разработки которого должно стать видение рынка сыра в целом, понимание состава конкурентов и предпочтений потребителей, на основании чего определяется доля продаж вашей сыроварни.

Определение доли невозможно без понимания тех качеств продукта, которые позволят сделать его интересным клиентам и выделять из сотен подобных продуктов, уже присутствующих на рынке.

Качества, формирующие конкурентные преимущества:

• стоимость ниже аналогичных по качеству продуктов конкурентов;
• 100% натуральность;
• ассортиментная политика – 3 сорта российского сыра, 5 сортов известных импортных сыров плюс специальная линейка мягких сыров из козьего молока;
• экологичность продукта.

Каждый проект имеет свои сильные и слабые стороны. Анализ сильных и слабых сторон стартапа по производству сыра приведен в SWOT анализе в таблице 2.2.

Рынок сбыта – город Москва. Сложность сбыта для данного бизнеса заключается в том, что продукт является скоропортящимся, поэтому до его приготовления необходимо определить, куда его нужно будет доставить.

Одним из ключевых покупателей будут магазины. Помимо крупных ритейлеров, в которых представлен большой ассортимент сыров разных ценовых категорий, стоит обратить внимание на небольшие магазины эко и фермерских продуктов.

Таблица 2.2.

Преимущества и недостатки сыроварни

Оценка параметра: Вклад параметра – 5%. Качество будет ясно после успешной реализации проекта.

• 1. Анализ конкурентов стартапа

Анализ конкурентов нашего проекта приведен на рисунке 2.1. по видам сыров.

Цифра 76,1 % говорит о том, что рынок абсолютно диверсифицированный и ни один сыр не владеет монополией на потребление. Это значит, что новый сыр будет принят рынком в зависимости от его потребительских качеств, а не от маркетингового давления, как происходит с продуктами не высокого полезного, но высокого качества «удовольствия».

Рисунок 2.1 – Структура потребления сыра в Москве

Основным конкурентом на рынке является сыры «Хохлад Руслэнд». Эту компанию и нужно держат в фокусе внимания при запуске стартапа.

Оценка параметра: Вклад параметра – 5%. Качество будет ясно после успешной реализации проекта.

• 1. Анализ рынка и его потенциала

Согласно прогнозам, в 2020-2021 годах продолжится рост производства сыров и сырных продуктов. В 2019 году производства различных видов сыров составило 563 000 тонн, что на 5,3% больше, чем за тот же период 2018 года. Выпуск сырных продуктов в январе-декабре 2019 года составил 152,4 тыс. тонн, на 12, 3% больше, чем за тот же период 2018 года.

Растёт и импорт сыров на территорию России. В 2019 году импорт составил 234000 тонн, из них 69104 аналоговые сырные продукты. Согласно данным международной молочной федерации, потребление сыров в России из расчета на душу населения снижается. В 2019 году один человек в среднем потребил 5,7 кг сыра в год, в прошлом году - на 2,1 % выше. По мнению аналитиков организации, в 2020-2021 годах падение потребления продуктов из молока, в том числе и сыра, снизится

Анализ структуры потребления сыров в России приведена на рисунке 2.2.

Оценка параметра: Вклад параметра – 10%. Рынок сыра абсолютно качественный, возможна эффективная реализация проекта.

Рисунок 2.2 – Структура российского рынка сыров по видам продукции

• 1. Разработка MVP

Минимально жизнеспособный продукт (minimum viable product, MVP) для сыра это сыр, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача — получение обратной связи от потребителей для формирования гипотез дальнейшего развития продукта. Будет проводиться опрос потребителей, какие именно свойства сыра входят в MPV. Предварительный опросы потребителей показали, что главные характеристики MPV сыров - специфический сырный вкус, товарный вид продукта и срок хранения. Есть гипотеза, что в данный параметр необходимо включить натуральность продукта.

Технология сбора информации о минимальной жизнеспособности продукта показывает, что этот процесс гораздо дешевле, чем определение потребности в продукции за счёт массовых опросов населения. Данная технология снижает риски предприятия и затраты, если продукт не будет принят рынком из-за неверных и ошибочных предположений.

Идея минимально жизнеспособного продукта состоит в том, что определяется минимальный набор потребительских свойств, которые интересно для потребителя. Нет необходимости разворачивать различные потребительские свойства сыра, если базовые и основные потребности заключены в минимальной жизнеспособности продукта. Необходимо получить наиболее точную информацию о стоимости, по которой мы сможем привлечь клиента.

Наша задача в данном процессе - собрать максимальное количество гипотез о поведении клиентов и причинах, по которым они приобретают наш продукт - сыр. Разработка минимально жизнеспособного продукта - это часть стратегии и процесса, который позволяет создать продукт по заказам клиентов. Концепция построена по принципу «сначала лошадь-потом телега». То есть, в самом начале мы определяем потребности клиента, и под них создаем продукт. В большинстве бизнесов это происходит в обратном порядке. Основные алгоритмы применения данной процедуры: создание идей, создание образца, презентация образца, сбор обратных отзывов, анализ этих отзывов и обучения производство новым реалиям. Причём процесс работы в технологии минимально жизнеспособного продукта - это постоянно повторяющийся процесс, пока не будет создан продукт, принятый рынком. Или же он не будет принят рынком и будет принято решение, что продукт нежизнеспособен.

Оценка параметра: Вклад параметра – 2%. Сыр – продукт известный, и его MPV известен.

• 1. Разработка модели монетизации стартапа

Предполагается использовать три модели монетизации стартапа:

1. Обычные продажи через розничные магазины.
2. DIRECT SELLING / Прямые продажи - Прямые продажи покупателю, минуя посредников (магазины, компании и т.п.).
3. E-COMMERCE / Электронная коммерция - Использование интернета, как канала продаж. Уменьшаются затраты на офис, офлайн, персонал и т.п.
4. EXPERIENCE SELLING / Продажа опыта, впечатлений - Повышение ценности, за счет продажи не только товара, но и связанных с ним впечатлений, историй.

Оценка параметра: Вклад параметра – 5%. Монетизация стандартная как на обычно рынке пищевых товаров.

• 1. Экономика и финансовые показатели стартапа

Прежде всего необходимо рассчитать ожидаемые объемы продаж как в натуральном, так и в денежном выражении. Этот расчет основывается на данных маркетинговых исследований.

Для этого в бизнес-плане сыроварни нужно выделить следующие моменты:

• натуральные продукты имеют короткий срок хранения, это нужно учитывать при планировании продаж и производства;
• ассортиментная политика – на основании спроса на виды и сорта сыра необходимо сформировать ассортиментную матрицу;
• ценообразование – цена должна быть незначительно ниже, чем у конкурентов при соответствующем качестве;
• необходимо организовать сбыт через федеральные торговые сети для достижения необходимых объемов продаж.

Далее формируем саму ассортиментную матрицу, то есть оцениваем вклад каждого вида продукта в общую выручку:

1. Сыры российских марок (российский, костромской, пошехонский) – 500000 руб.
2. Сыры иностранных марок (пармезан, маздам, гауда и пр.) – 400000 руб.
3. Мягкие сыры из козьего молока – 300 000 руб.

Исходя из расчетов, ежемесячная выручка от производства и продажи сыра составит 1200000 руб.

Инвестиционные затраты на открытие сыроварни составляют 725000 рублей.

Полный перечень инвестиций на открытие сыроварни представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3.

Инвестиционные затраты на открытие сыроварни, руб.

Наибольшие затраты связаны с покупкой оборудования. Основным капитальным вложением будет линия по производству сыра, стоимость которой варьируется в зависимости от производителя, страны производства, количества выполняемых функций и видов сыров. Так, линия без функции плавления и копчения будет стоить значительно дешевле.

Также для доставки продукции потребуется автомобиль. В рассматриваемом планируется приобретение Chevrolet Lanos стоимость 200 000 рублей. Если предприниматель имеет личный автомобиль и готов его использовать в бизнесе, то на покупке можно сэкономить.

Прочие ежемесячные затраты на открытие сыроварни приведены в таблице 2.4.

К основным ежемесячным затратам можно отнести фонд оплаты труда, закупку сырья и аренду.

Остальные ежемесячные затраты составляют менее 50 000 рублей в месяц, однако при увеличении производительности возможен рост расходов на коммунальные услуги и ГСМ.

Таблица 2.4.

Ежемесячные затраты на сыроварню

Инвестиции в рекламу зависит от того, какую стратегию выберет компания. Если использовать наружную рекламу и телевизионную рекламу, то затраты на это будут гораздо выше. Использования в качестве рекламных носителей собственных ресурсов, эффект «сарафанного радио» значительно снижает расходы на маркетинговые мероприятия.

Общие ожидаемые экономические показатели запуска сыроварни приведены ниже:

Первоначальные инвестиции — 725 000 рублей;

Ежемесячная прибыль — 135 000 рублей;

Срок окупаемости — 11 месяцев;

Точка безубыточности — 4 месяц;

Рентабельность продаж — 24%.

Сумма необходимых вложений складывается из всех необходимых затрат, постатейно:

• ремонтные и подготовительные работы – 125000 руб.;
• сыроваренное оборудование – 250000 руб.;
• разработка или покупка рецепта и приобретение необходимых компонентов – 350000 руб.;
• маркетинг и затраты на дистрибуцию – 250000руб.;
• оборотный капитал – 800000 руб.;
• кадровые затраты – 250000 руб.;
• резерв – 250000 руб.