Файл: Бизнес модель наживка и крючок.pdf

Введение

Актуальность темы исследования обусловлена ​​растущими интернет-сервисами подписок и так же современных компаний. Одним из основателей модели стал Джон Рокфеллер, который в 19 веке начал продавать в Китае керосиновые лампы. Чтобы зажечь эти лампы, покупателям приходилось брать дорогой керосин, который Рокфеллер производил на нефтеперегонных заводах своей компании Standard Oil. 

Второе название этой модели "Бритва и лезвие" связывают с другим известным предпринимателем: изобретателем бритвенного станка со сменным лезвием. Чтобы увеличить продажи лезвий, Жиллет подарил бритвенные станки военным учреждениям и университетам. Станки имели такой успех, что за 3 года компания продала 134 млн лезвий. 

В связи нового этапа роста Российского роста, многие современные компании, а в большинстве соц. сети и музыкальные платформы стали вводить систему подписок. Таким образом из-за перехода на новый этап развития рынка на Российский рынок пришли такие иностранные компании как Spotify, Netflix.

Таким образом, можем наблюдать растущую тенденцию роста стриминг платформ на Российском рынке. Новатором стал стриминговый сервис Netflix. Компания в 2011 году решила не отсылать фильмы пользователям через привычные всем DVD, а предоставлять их по подписке с помощью воспроизведения на сайте онлайн.

Сегодня подписки уже не ограничиваются только лишь одними сериалами и могут удовлетворить любые желания человека, начиная от заказа еды и заканчивая арендой автомобиля у производителя. Только за последнее время свои подписки представили сразу несколько крупных компаний - например, "Сбер". В подписку российской компании входят сразу несколько сервисов.

"Такая концепция позволяет получить продукты по более низкой цене, чем пришлось бы заплатить в случае оплаты навсегда

На данный момент самой выгодной подпиской на территории РФ считает подписка от компании Яндекс -“Яндекс плюс”

Выше перечисленные данные определяют актуальность данного исследования

Цель исследования заключается в разработке собственного стартапа в сфере интернет-торговли и формировании воронки продаж. В соответствии с поставленной целью были сформулированы следующие задачи:

1. Раскрыть теоретические аспекты бизнес-модели наживка и крючок.
2. Определить ключевые этапы реализации стартапа.
3. Выявить отраслевые особенности реализации стартапа в сфере интернет-торговли.
4. Анализ реализации стартапа.

Объектом исследования является российский рынок интернет-платформ и приложений

Предметом исследования являются реализация собственного стартапа в сфере интернет-торговли и формирование воронки продаж.

Теоретической и методологической базой исследования послужили положения экономической теории, менеджмента и маркетинга научных и практических исследований зарубежных и отечественных ученых, а также материалы международных и российских научно-практических конференций по проблемам маркетинга услуг и направлений его дальнейшего развития. Особенности организации стартапов были рассмотрены в работах: Б. Купер, П. Власковиц, M.A. Курчатов, Б.Ю. Сербиновский, Л.Г. Зверева, Д.Е. Клеваков и др. Технологии реализации интернет-проектов проектов отражены в публикациях М.И. Демидова, Т.Л. Лихачева, К. Г. Кречетникова, И. В. Кречетникова.

В работе для реализации собственного стартапа «Интернет-магазин корейской косметики» использованы общенаучные методы исследования (анализ, синтез, реферирование), а также проектный метод

Глава1 Теоретические аспекты бизнес-модели наживка и крючок

1.1 Сущность бизнес-модели наживка и крючок

Бизнес-модель наживка и крючок-это способ получение доходов путем продажи одноразовых товаров или же временных, путем это покупатель вынужден прийти снова по причине надобности для дальнейшего использования товара. Современный ход рынка дал понять, что, потребители не готовы всегда покупать полную часть товара либо же услуги, и это привело к созданию этой бизнес-модели. Такая бизнес-модель давала покупателю получить любой товар или услугу по по заниженной цене а позже докупать продукцию . На данный момент это зачатую подписки которые снимают ряд ограничений пользования платформой и дают новые дополнительные услуги.

Компании Apple,Yandex как раз и используют модель наживка и крючок.

Все выше перечисленные компании после приобретения товара или же услуги снимают ряд своих ограничений пользования и дают расширенный доступ.

При использовании модели «Бритва и лезвие» базовый продукт предлагается по низкой цене или вообще бесплатно. А дополнительные товары, необходимые покупателям, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по очень высоким ценам, тем самым обеспечивая большую часть прибыли Эта простая, но гениальная бизнес-логика описывает модель, известную также, как «наживка и крючок». Центральная идея шаблона — войти в доверие к клиенту, опустив барьеры для покупки базового продукта Деньги будут поступать после того, как клиент начнет приобретать дополнительные продукты Бритва и лезвие» подразумевает, что перекрестное финансирование базовых продуктов осуществляется за счет аксессуаров. Данная бизнес-модель особенно привлекательна в тех случаях, когда аксессуары часто используются . Другими словами, компания продает не только базовые продукты, но также повышает потенциальную прибыль, ассоциируемую с будущими продажами дополняющих продуктов. Чтобы в полной мере задействовать это потенциал, необходимо воздвигнуть барьеры для выхода, мешающие клиентам приобретать дополняющие продукты у конкурентов. Среди типичных стратегий можно выделить патентование дополняющих продуктов или формирование сильного бренда . Шаблон «Бритва и лезвие» нередко используется в сочетании со стратегией «привязывания» клиентов, как было показано на примере Nespresso.

За 150 лет существования модели «Бритва и лезвие» множество компаний нашли ей инновационное применение . Hewlett-Packard освоила эту модель в 1984 г., адаптировав к ThinkJet, первому струйному принтеру в мире, предназначенному для индивидуального пользования. В отличие от дорогостоящих промышленных принтеров, этот продавался всего за $495, то есть был по карману среднему американцу. Большая часть выручки Hewlett-Packard обеспечивалась последующей продажей картриджей для принтеров. Эта бизнес-модель повлияла на будущее всей принтерной индустрии, а «Бритва и лезвие» используется производителями принтеров и по сей день.

Бритва и лезвие» хорошо известна в B2C-контексте. В будущем, однако, ей будет пользоваться все больше B2B-компаний, в особенности в машино­строе­нии и послепродажном обслуживании. Этот шаблон особенно эффективен в сочетании с «"Привязыванием" клиентов». Сегодня компании активно применяют указанные шаблоны для защиты от конкурентов-имитаторов своего доходного бизнеса в таких сферах, как послепродажное обслуживание или продажи запасных частей. Чтобы извлечь максимум пользы из этих моделей, позаботьтесь о надежных патентах и брендинге.

1.2 Особенности дохода бизнес-модели «наживка-крючок»

Доход образуется путем приобретения продукта, которому предстоит в дальнейшем докупать дополнительные опции либо какой-либо вытекающий продукт.

Этим путем можно понять охват клиентов, которые пользуются продукцией

Поскольку первоначальный продукт был куплен и срок приходит к концу потребителю приходится обратиться к компании для приобретения доп продукта для дальнейшего пользования.

Рассмотрим на примере 3 компаний Apple и Gillette

Apple-предоставил пользователям облачное хранение в своих телефона и объем которого составляет в устройстве 5 гб одно является бесплатным, но со временем как показывает практика этого становиться не достаточно поскольку своевременное обновление телефона вытесняет облачное хранение из устройства и занимает его обновленным софтом и клиент вынужден приобрести либо облачное хранение или купить новое устройство с более большим объемом памяти и пользователь не имея больших средств покупает облачное хранение с ежемесячной платой и получается клиент остаётся на долгие месяцы поскольку боится потерять ряд своей информации.

Gillette-когда компания начала свой путь в бизнесе она гордо взяла на себя слоган как самая безопасная бритва в мире.

Клиенты, которые были заинтересованные в быстром и безопасном бритье стали массово приходить за этими бритвами.

Увидев низкую стоимость первоначального набора клиенты приобретали её, но не понимали в какую воронку продаж они попали. По сколько они приобрели бритву по низкой стоимости и смогли протестировать её около 3-4 месяца, психология подсознательно привязала клиента к этой бритве поскольку он убедился в удобстве, надёжности и безопасности данной бритвы. И приходя в магазин за новыми кассетами для бритвы клиент отдавал гораздо больше денег чем в первый раз.

Несткафе данная компания зашла на рынок благодаря своим кофе-машинам, которые не требовали загрузки зерна в аппарат, а лишь нужно было купить капсулы для него и просто вставить их внутрь.

Компания понимала то, что стоимость кампус будет на много выше стоимости обычных зерен на рынке, но качественный маркетинговый ход, сделанный компанией, дал потребителем взгляд на другую сторону.

1.Экономия своего времени

2.Компактность продукта

3.Дизайн

4.Просто в использовании

Ряд этих качеств, перечеркнул стоимость капсул, по сколку человек психологически хочет с раннего утра стать бодрым, и осознавая это компания просто уравновесила то что клиент ожидает от продукта и из за это цена капсул является такой большой.

Многие финансовые вопросы неразрывно связаны с психологией человека и пониманием того, как человек думает и принимает решения. Многие исследователи пытались найти взаимосвязь между психологией и экономикой, что привело к появлению множества экономических теорий. Основной вопрос, вокруг которого строятся такие теории, прост: чем руководствуется человек при покупке чего-либо? Является ли его выбор разумным и уравновешенным или человек просто основан на интуиции? И можно ли назвать разумным выбор, если он практически всегда основывается на доступной покупателю информации, которая зачастую оказывается ложной? В результате поиска ответов на эти вопросы появилось множество экономических теорий, сочетающих такие дисциплины, как экономика, психология и социология.

Не зря мы вспомнили о психологии. Дело в том, что разработчики часто и к тому же очень умело играют в психологию пользователей, подталкивая их к покупке. Похоже, их никто не заставляет платить, а само решение о покупке основывается на рациональных аргументах пользователя. Хотя пользователю может показаться, что его решение привело к конкретной покупке, к сожалению, это не всегда так. Например, разработчики могут сделать это так, чтобы во время игры пользователь чувствовал себя некомфортно, если он не купит предмет, упрощающий игру. Кроме того, они могут намеренно сделать процесс рисования игрового персонажа очень трудоемким, чтобы мотивировать пользователей покупать виртуальные предметы, дающие бонус, и ускорять этот процесс. Таких вариантов бесконечно много, и все они ограничены фантазией разработчиков.

Глава 2. Разработка бизнес-модели стартапа

2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа

Идея стартапа

Название проекта. Открытие интернет-магазина по продаже картриджей для принтера

Описание продукта / услуги Интернет-торговля канцелярией -

С помощью товара/ услуги покупатель решает проблему с наличием краски в принтере

Таблица 1

Концепция продукта

2.2. Команда стартапа

Таблица 2

Кто мне нужен в команде