Файл: Бизнес модель наживка и крючок.pdf

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	Он отвечает за планирование работы всех сотрудников	Управляющий
Привлечение клиентов	Реклама и продвижение товаров	интернет-маркетолог
Продажи	Общение с клиентами, принятие и оформление заказов.	Менеджер по продажам
Разработка	Важно, чтобы работа сайта была быстрой и бесперебойной	Контент-менеджер
Дизайн	Дизайн должен привлекать покупателей и создавать впечатление о качестве продукта	Контент-менеджер и интернет-маркетолог
Операционные процессы	Информация на сайте должна регурно обновляться. Процессы закупки, складирования, доставки должны быть хорошо организованы	Управляющий

2.3. Целевая аудитория продукта / услуги

Таблица 4

Целевая аудитория

Целевая аудитория	Описание сегмента
Сегмент 1	Студенты (18-25 лет)
Сегмент 2	Семьи (25-55 лет)
Сегмент 3	Школы и офисы

Таблица 5

Портрет потребителя для 1 сегмента

Имя	Олеся
Должность или род деятельности	Студент
Возраст	22 года
Образование	Высшее
Потребительский стаж	Новичок	Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель		Пользователь
Роль в семье	Самостоятельная девушка, живет одна, сама себя обеспечивает и принимает решения о покупках
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Лифт - транспорт - работа - общение с друзьями, хобби - транспорт - сон Проблемы - утренний стресс (связан с транспортом и страхом опоздать на учёбу)
«О чем болит голова»	Необходимость выйти замуж
Ситуация потребления продукта	Написание курсовой работы для сдачи
Продукты – заменители, которые он уже использует	Чернила другой компании
Ожидания от продукта	Хорошие чернила
Что он читает в он-лайн	периодика
Что он читает в офф-лайн	Не читает
Уровень доходов	20 000 руб.
Возможность влиять на расходы	Имеет, поскольку сама планирует свой бюджет
Что мотивирует потребителя	Цена, отзывы других покупателей, советы подруг

Таблица 6

Портрет потребителя для 2 сегмента

Имя	Елизавета
Должность или род деятельности	Педагог
Возраст	44 года
Образование	Высшее
Потребительский стаж		Продвинутый
Тип	Покупатель
Роль в семье	Сама принимает решения о покупках
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Работа – магазины – приготовление обеда – занятия с детьми
«О чем болит голова»	Имеет 2 детей, которые находятся в сложном переходном возрасте
Ситуация потребления продукта	Хорошие чернила, которые не размазываются и быстро высыхают
Продукты – заменители, которые он уже использует	Чернила других компаний
Ожидания от продукта	Качество чернил
Что он читает в он-лайн	периодика
Что он читает в офф-лайн	Современная проза
Уровень доходов	30 000 руб.
Возможность влиять на расходы	Имеет, поскольку участвует в планировании семейного бюджета
Что мотивирует потребителя	Цена, отзывы других покупателей, экспертов

Таблица 7

Портрет потребителя для 3 сегмента

Имя	Мария
Должность или род деятельности	Учитель
Возраст	56 лет
Образование	Среднее-техническое
Потребительский стаж		Продвинутый
Тип	Покупатель
Роль в семье	Сама принимает решения о покупках
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Домашние дела – магазины – приготовление обеда – общение с внуками
«О чем болит голова»	Проблемы со здоровьем
Ситуация потребления продукта	Удовлетворение потребности в уходе за кожей, волосами, лицом
Продукты – заменители, которые он уже использует	черниладругих фирм
Ожидания от продукта	Оздоровление кожи и волос
Что он читает в он-лайн	периодика
Что он читает в офф-лайн	Классическая литература, чаще всего Чехов, Л. Толстой, Достоевский
Уровень доходов	50000 руб.
Возможность влиять на расходы	Ограничена в расходах
Что мотивирует потребителя	Цена, отзывы других покупателей, экспертов

2.4. Конкурентный анализ стартапа

Таблица 8

Конкурентный анализ

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Что стартап может предложить в ответ на «преимущество» конкурента или «недостаток»
Конкурент 1: Komys	Преимущества f	Дешевизна	Высокое качество, доступная цена
	Недостатки	Качество чернил
Конкурент 2: hp	Преимущества	Дешевизна	Высокое качество, доступная цена
	Недостатки	Плохое качество
Конкурент 3: canon	Преимущества	Много инновационных разработок	Высокое качество, доступная цена
	Недостатки	Высокая цена
Конкурент 4: brother	Преимущества	Хорошее качество	Высокое качество, доступная цена
	Недостатки	Высокая цена
Конкурент 5: Lenovo	Преимущества	Хорошее качество	Высокое качество, доступная цена
	Недостатки	Высокая цена
Конкурент 6: Bereal	Преимущества	Органический сегмент	Большой ассортимент
	Недостатки	Небольшой ассортимент

Таким образом, конкурентный анализ показал, что на рынке канцелярских товаров существует жесткая конкуренция, как среди отечественных производителей, так и за рубежом. Среди преимуществ для конкурентов отмечены высокое качество продукции (hp brother lenovo) и приемлемая цена (komys). Минусы конкурентов: высокая цена (Lenovo hp brother) и низкое качество (bereal).

SWOT – анализ рынка представлен в таблице 9.

Таблица 9

SWOT – анализ рынка

Сильные стороны

1. Рост доходов населения

2. Повышение культуры населения

3. Стремление женщин к красоте, желание дольше сохранять молодость

Слабые стороны

1. Колебание курса валют сказывается на цене материалов, соответственно на цене услуг;

2. Экономические изменения (инфляция, безработица) влияют на покупательскую способность клиентов.

Возможности

1. Высокие темпы развития отрасли и рынка профессиональных оборудований

2. Благоприятная ситуация с точки зрения экономических и политических факторов;

3. Отсутствие прямых конкурентов среди торговых организаций, предлагающих подбор индивидуальной косметики;

4. Высокие темпы роста интернет- торговли

Угрозы

1. Высокая зависимость от снижения спроса

2. Неблагоприятные демографические изменения;

3. Обострение конкуренции вследствие роста продаж продуктов

Таким образом, к сильным сторонам рынка канцелярии относятся рост доходов населения, повышение качества принтеров.

К слабым сторонам рынка канцелярии относятся колебание курса валют сказывается на цене материалов, соответственно на цене услуг.

SWOT – анализ стартапа представлен в таблице 10.

Таблица 10

SWOT – анализ стартапа

Сильные стороны

1. Сильная команда, ориентированная на достижение результата;

2. Хорошая репутация среди существующих клиентов;

3. Полная компетентность в ключевых вопросах;

Слабые стороны

1. Отсутствие собственных финансовых ресурсов;

1. Высокая зависимость от снижения спроса

2. Неблагоприятные демографические изменения;

3. Обострение конкуренции вследствие роста продаж продуктов;

Возможности

1. Желание добиться большой доли на небольшом рынке косметики на основе растительных экстрактов и эфирных масел
2. Сотрудничество с организациями индустрии
3. Публикации в сети поставляет товарные для покупки средств;

Угрозы

1. Финансовый кризис в России
2. Конкуренция с другими иностранными брендами
3. Небольшая целевая группа (средний класс в России - средний профессионал и самый высокий средний - слабо выражен)
3. Торговля в крупных специализированных магазинах; использование продуктов
4. Устойчивые отношения с клиентами на профессиональном уровне
5. Гарантированное высокое качество продукции

Таким образом, к сильным сторонам стартапа относится наличие сильной команды, ориентированной на достижение результата; хорошая репутация среди существующих клиентов.

К слабым сторонам стартапа относятся колебание курса валют сказывается на цене материалов, соответственно на цене услуг; экономические изменения (инфляция, безработица) влияют на покупательскую способность клиентов.

2.5. Рынок сбыта и его потенциал

Количество потенциальных покупателей (в год) 100 000 чел.

Планируемый объем выручки (в месяц) 1 900 000 руб.

Рентабельность (%) 30%

Чистый доход в месяц (в рублях) 570 000 руб.

2.6. MVP (Минимальный жизнеспособный продукт)

Единственное отличие бумажных прототипов от цифровых в том, что они выполнены на физическом носителе: или составлены из множества вырезок, или даже зарисованы на бумаге. Их цель — продемонстрировать продукт и пользовательский опыт.

Протестируем некоторые образцы косметики фирмы colors of life в таблице 11.

Таблица 11

Тестирование образцов

Очищающие маски	Оценка
1. colors of life— чернила черные	5
2. colors of life— чернила цветные	5
3. colors of life— чернила постельного тона	5
4. colors of life— чернила темного тона	5

2.7. Модель монетизации

Для реализации стартапа выберем модель, с ежемесячной оплатой. Основной принцип заключается в том, что для продолжения использования продукта необходимо приобрести чернила

Достоинства: бесплатное использование дает возможность ознакомиться с продуктом большому количеству пользователей

2.8. Воронка продаж

Проработку воронку продаж стоит привести к следующему

Знакомство и интерес

решение

$$$

Рисунок 1. Воронка продаж

Чтобы повысить осведомленность потенциальных потребителей

Воспользуемся соц-сетями которые имеют онлайн актив

Рисунок 2 . Социальные ресурсы

Как показала практика, ВКонтакте и Instagram оказались наиболее эффективными социальными каналами а

Важно привлекать к формированию информационного шума вокруг компании «лидеров мнений». Для этого имеет смысл поддерживать «дружеские отношения» с блогерами, пишущими в близких тематиках. Важно оговаривать условия публикаций материалов о продукте или бренде. Имеет смысл публиковать честные обзоры

После детального анализа рабочих процессов компании было предложено разработать следующее решение:

Создать официальных онлайн сайт

Создание хорошего и удобного сайта очень хорошо сказывается на психологии человека и дает ему психологически лучше быть настроенным для покупки тем самым компания психологически подтягивает потребителей надёжностью

2.Качественно напрячь отдел маркетинга

Маркетинговый отдел является сердцем предприятий, именно из-за него деньги приходят в компанию.