Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг»).pdf

Рассмотрим ᅠдинамику ᅠизменения ᅠтоварооборота ᅠв ᅠорганизации ᅠпо ᅠсезонам. ᅠ

Таблица ᅠ2.2 ᅠ- ᅠСезонная ᅠдинамика ᅠтоварооборота ᅠЗАО ᅠ«Эр-Телеком ᅠХолдинг»

Из ᅠпредставленных ᅠданных ᅠвидно, ᅠчто ᅠнаибольшее ᅠувеличение ᅠтоварооборота ᅠв ᅠ2010 ᅠгода ᅠпо ᅠсравнению ᅠс ᅠ2009 ᅠгодом ᅠпроизошло ᅠв ᅠпервом ᅠквартале ᅠи ᅠапреле. ᅠСвязано ᅠэто ᅠбыло ᅠс ᅠвведением ᅠновых ᅠтарифов ᅠв ᅠконце ᅠ2009 ᅠгода, ᅠкоторые ᅠво ᅠмногих ᅠрегионах ᅠв ᅠзначительной ᅠстепени ᅠотличались ᅠот ᅠпредложений ᅠконкурентов, ᅠи ᅠв ᅠэтот ᅠпериод ᅠк ᅠуслугам ᅠкомпании ᅠподключалось ᅠгораздо ᅠбольше ᅠлюдей, ᅠчем ᅠза ᅠаналогичный ᅠпериод ᅠв ᅠ2009 ᅠгоду. ᅠВ ᅠцелом ᅠможно ᅠговорить ᅠо ᅠтом, ᅠчто ᅠрост ᅠтоварооборота ᅠнаблюдался ᅠна ᅠпротяжении ᅠвсего ᅠгода, ᅠлишь ᅠв ᅠмае ᅠи ᅠиюне ᅠон ᅠснизился ᅠв ᅠ2010 ᅠгоду ᅠпо ᅠсравнению ᅠс ᅠ2009 ᅠгодом. ᅠТакое ᅠнебольшое ᅠснижение ᅠдаже ᅠс ᅠучетом ᅠвыхода ᅠна ᅠновее ᅠрынки ᅠсбыта ᅠможно ᅠобъяснить ᅠследующим ᅠобразом:

– ᅠДля ᅠподдержания ᅠспроса ᅠна ᅠуслуги ᅠв ᅠлетние ᅠмесяцы ᅠкомпания ᅠпредложила ᅠпотенциальным ᅠклиентам ᅠподключение ᅠк ᅠуслугам ᅠвсего ᅠза ᅠ10 ᅠрублей, ᅠчто, ᅠнесомненно, ᅠувеличило ᅠпоток ᅠподключения ᅠновых ᅠклиентов ᅠв ᅠлетние ᅠмесяцы, ᅠно ᅠсократило ᅠдоходы ᅠкомпании. ᅠРанее ᅠподключение ᅠк ᅠуслугам ᅠварьировалось ᅠот ᅠ150 ᅠдо ᅠ1500 ᅠрублей ᅠза ᅠуслугу.

– ᅠЗадержка ᅠв ᅠсоздании ᅠновых ᅠтарифов ᅠна ᅠуслуги ᅠи ᅠкак ᅠследствие ᅠпонижение ᅠинтереса ᅠк ᅠуслугам ᅠкомпании ᅠклиентов, ᅠкоторые ᅠориентированы, ᅠпрежде ᅠвсего, ᅠна ᅠновизну ᅠи ᅠкоторым ᅠважно ᅠпостоянное ᅠизменение ᅠв ᅠлинейке ᅠтарифных ᅠпланов.

Резкое ᅠувеличение ᅠтоварооборота ᅠв ᅠиюле ᅠ2010 ᅠгода ᅠпо ᅠсравнению ᅠс ᅠ2009, ᅠпочти ᅠна ᅠ50% ᅠбыло ᅠсвязано ᅠс ᅠвведением ᅠдействующей ᅠи ᅠпо ᅠсей ᅠдень ᅠ“пакетной ᅠсистемы” ᅠпредложения ᅠуслуг, ᅠкоторая ᅠотлично ᅠсказалась ᅠна ᅠросте ᅠпродаж, ᅠзначительном ᅠувеличении ᅠроста ᅠклиентской ᅠбазы, ᅠи ᅠдоходов ᅠкомпании. ᅠДо ᅠконца ᅠ2010 ᅠгода ᅠуслуги ᅠкомпании ᅠстали ᅠприобретать ᅠв ᅠ“пакете” ᅠоколо ᅠ40% ᅠклиентов, ᅠа ᅠвыход ᅠна ᅠновые ᅠрынки ᅠсбыта ᅠи ᅠпредложении ᅠэтой ᅠсистемы ᅠуже ᅠна ᅠних, ᅠподдерживали ᅠкачественный ᅠуровень ᅠпродаж ᅠдо ᅠконца ᅠ2010 ᅠгода. ᅠ

2.3 Тарифная политика и ее эффективность

От ᅠэффективности ᅠформирования ᅠтарифов ᅠна ᅠуслуги ᅠкомпании ᅠзависят ᅠвсе ᅠпоказатели ᅠдеятельности ᅠкомпании. ᅠБез ᅠправильного ᅠподхода ᅠк ᅠулучшению, ᅠизменению ᅠи ᅠсоставлению ᅠновых ᅠтарифов ᅠна ᅠсвои ᅠуслуги ᅠлюбая ᅠтелекоммуникационная ᅠкомпании ᅠпредоставляющая ᅠсвои ᅠабонентам ᅠдоступ ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет, ᅠне ᅠпродержаться ᅠна ᅠрынке ᅠи ᅠгода. ᅠВ ᅠнастоящее ᅠвремя ᅠвсе ᅠбольшее ᅠколичество ᅠтелекоммуникационных ᅠкомпаний ᅠсосредоточилось ᅠна ᅠсоздании ᅠуникальной ᅠтарифной ᅠполитике, ᅠкоторая ᅠдолжна ᅠзаинтересовать ᅠи ᅠпривлечь ᅠабонентов ᅠк ᅠиспользованию ᅠуслуг. ᅠА ᅠзначит ᅠнеобходимо ᅠприлагать ᅠмаксимум ᅠусилий ᅠк ᅠее ᅠправильному ᅠформированию ᅠи ᅠсоставлению ᅠтакой ᅠлинейки ᅠтарифов ᅠи ᅠтарифных ᅠпланов, ᅠкоторые ᅠудовлетворяли ᅠбы ᅠнужды ᅠкак ᅠможно ᅠбольшего ᅠкол-ва ᅠкак ᅠреальных, ᅠтак ᅠи ᅠпотенциальных ᅠклиентов.

Долгие ᅠгоды ᅠкомпания ᅠ«Эр-Телеком ᅠХолдинг» ᅠкак ᅠи ᅠбольшинство ᅠконкурентов, ᅠсоздавала ᅠопределенные ᅠлинейки ᅠтарифов ᅠдля ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет ᅠи ᅠКТВ. ᅠИ ᅠесли ᅠтарифы ᅠкабельного ᅠтелевиденья ᅠменялись ᅠочень ᅠредко ᅠи ᅠизменения ᅠбыли ᅠнезначительны, ᅠто ᅠв ᅠотношении ᅠуслуг ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет ᅠнеобходимо ᅠбыло ᅠпостоянное ᅠизменение ᅠдействующих ᅠтарифов ᅠи ᅠсоздание ᅠновых, ᅠкоторые ᅠудовлетворяли ᅠбы ᅠнуждам ᅠабонентов. ᅠВ ᅠ2008 ᅠгоду ᅠкомпания ᅠсоздала ᅠлинейку ᅠтарифов ᅠс ᅠброскими ᅠназваниями: ᅠМосква, ᅠСочи, ᅠТокио ᅠи ᅠБали. ᅠЭта ᅠлинейка ᅠтарифов ᅠдействует ᅠи ᅠсегодня, ᅠпостепенно ᅠизменяясь, ᅠв ᅠплане ᅠскоростей ᅠдля ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет. ᅠНа ᅠсегодняшний ᅠдень ᅠона ᅠвыглядит ᅠследующим ᅠобразом: ᅠМосква ᅠnew, ᅠСочи ᅠ2.0, ᅠТокио ᅠ2.0, ᅠБали.

Несомненно, ᅠреволюционным ᅠрешением ᅠкомпании ᅠбыло ᅠсоздание ᅠ“пакетных” ᅠи ᅠ“Комплексных” ᅠпредложений ᅠуслуг, ᅠпо ᅠкоторым ᅠклиенты, ᅠподключающие ᅠболее ᅠ2 ᅠуслуг, ᅠполучают ᅠскидки ᅠна ᅠкаждую ᅠиз ᅠуслуг, ᅠпри ᅠтом, ᅠчем ᅠбольше ᅠуслуг ᅠподключает ᅠклиент, ᅠтем ᅠбольше ᅠустанавливается ᅠскидка ᅠна ᅠних. ᅠСоздание ᅠтаких ᅠусловий ᅠдля ᅠабонентов ᅠрезко ᅠувеличило ᅠпродажи ᅠи ᅠприток ᅠновых ᅠклиентов ᅠв ᅠкомпанию, ᅠа ᅠзначит, ᅠувеличило ᅠдолю ᅠрынка ᅠкомпании, ᅠее ᅠизвестность ᅠи ᅠвлияние ᅠв ᅠзоне ᅠпредоставления ᅠуслуг, ᅠзаставляя ᅠконкурентов ᅠискать ᅠновые ᅠрешения ᅠдля ᅠподдержания ᅠспроса ᅠна ᅠсвои ᅠуслуги. ᅠ

Все ᅠтарифы ᅠдля ᅠДоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет ᅠкомпании ᅠможно ᅠразделить ᅠна ᅠ2 ᅠгруппы: ᅠдля ᅠчастных ᅠи ᅠкорпоративных ᅠклиентов. ᅠКаждая ᅠгруппа ᅠв ᅠсвою ᅠочередь ᅠделится ᅠна ᅠподгруппы. ᅠТак ᅠдля ᅠчастных ᅠклиентов ᅠвсе ᅠтарифы ᅠможно ᅠразделить ᅠна ᅠ4 ᅠподгруппы:

1. ᅠБезлимитные ᅠтарифы ᅠна ᅠИнтернет ᅠ– ᅠпредставляют ᅠсобой ᅠтарифы ᅠс ᅠфиксированной ᅠабонентской ᅠплатой ᅠвне ᅠзависимости ᅠот ᅠкол-ва ᅠскаченной ᅠиз ᅠИнтернета ᅠинформации, ᅠпри ᅠэтом ᅠусловиями ᅠтарифа ᅠпровайдером ᅠограничивается ᅠскорость ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет ᅠдо ᅠопределенного ᅠуровня.

2. ᅠПакетные ᅠпредложения ᅠ– ᅠособенностью ᅠэтих ᅠтарифов ᅠявляется ᅠпредоставление ᅠдвух ᅠ(кабельное ᅠТВ ᅠи ᅠИнтернет) ᅠили ᅠ3 ᅠ(кабельное ᅠТВ, ᅠИнтернет ᅠи ᅠдомашний ᅠтелефон) ᅠуслуг ᅠпо ᅠодному ᅠдоговору. ᅠПри ᅠэтом ᅠих ᅠпреимуществом ᅠявляется ᅠнизкая ᅠабонентская ᅠплата ᅠза ᅠуслуги ᅠв ᅠтечении ᅠ6 ᅠмесяцев ᅠпосле ᅠподключения ᅠ(скидка ᅠдо ᅠ50% ᅠна ᅠуслуги), ᅠи ᅠвозможность ᅠоплачивать ᅠуслуги ᅠпосле ᅠкаждого ᅠмесяца ᅠих ᅠиспользования.

3. ᅠКомплексные ᅠпредложения ᅠ– ᅠэто ᅠтарифы ᅠна ᅠнесколько ᅠуслуг ᅠпо ᅠодному ᅠдоговору ᅠс ᅠпредоставлением ᅠскидки ᅠна ᅠкаждую ᅠиз ᅠуслуг, ᅠпри ᅠэтом, ᅠчем ᅠбольше ᅠуслуг ᅠиспользует ᅠабонент, ᅠтем ᅠбольше ᅠпредоставляется ᅠскидка ᅠна ᅠкаждую ᅠиз ᅠуслуг. ᅠТак ᅠже ᅠна ᅠних ᅠпереводятся ᅠабоненты, ᅠпользующиеся ᅠпакетными ᅠпредложениями ᅠболее ᅠ6 ᅠмесяцев ᅠ(скидка ᅠна ᅠуслуги ᅠсоставляет ᅠот ᅠ10 ᅠдо ᅠ25%).

4. ᅠАрхивные ᅠтарифы ᅠ– ᅠтарифы, ᅠподключение ᅠна ᅠкоторые ᅠуже ᅠне ᅠведется, ᅠно ᅠесть ᅠпользователи, ᅠкоторых ᅠустраивают ᅠдействующие ᅠна ᅠних ᅠусловия ᅠи ᅠони ᅠхотят ᅠиспользовать ᅠих ᅠдальше.

Тарифы ᅠдля ᅠкорпоративных ᅠклиентов ᅠможно ᅠразделить ᅠна ᅠ2 ᅠподгруппы:

1. ᅠБезлимитные ᅠтарифы ᅠ– ᅠтак ᅠже ᅠкак ᅠи ᅠв ᅠслучае ᅠс ᅠчастными ᅠклиентами ᅠявляются ᅠтарифами ᅠс ᅠфиксированной ᅠабонентской ᅠплатой, ᅠотличаются ᅠот ᅠпервых ᅠтем, ᅠчто ᅠскорость ᅠдоступа ᅠна ᅠних ᅠменьше ᅠи ᅠсуществует ᅠчеткое ᅠразделение ᅠна ᅠдневное ᅠи ᅠночное ᅠвремя ᅠ(скорость ᅠв ᅠ2 ᅠраза ᅠвыше, ᅠчем ᅠднем).

2. ᅠСверхскоростные ᅠтарифы ᅠ– ᅠвысокая ᅠскорость ᅠдоступа, ᅠза ᅠоплаченную ᅠабонентскую ᅠплату ᅠв ᅠтариф ᅠвключено ᅠопределенное ᅠколичество ᅠмегабайт ᅠинформации, ᅠза ᅠкоторую ᅠне ᅠплатит ᅠклиент, ᅠпосле ᅠее ᅠпревышения ᅠза ᅠкаждый ᅠскачанный ᅠмегабайт ᅠсо ᅠсчета ᅠсписывается ᅠопределенная ᅠсумма.

Для ᅠвыравнивания ᅠспроса ᅠв ᅠпериоды ᅠснижения ᅠпользования ᅠуслугами ᅠи ᅠпривлечения ᅠдополнительного ᅠвнимания ᅠк ᅠуслугам ᅠорганизации, ᅠкомпания ᅠЗАО ᅠ«Эр-Телеком ᅠХолдинг» ᅠприбегает ᅠк ᅠметодам ᅠдополнительного ᅠстимулирования ᅠпродаж, ᅠтаких ᅠкак: ᅠ

– ᅠснижение ᅠстоимости ᅠподключения ᅠк ᅠуслугам ᅠкомпании ᅠ(на ᅠсегодняшний ᅠдень ᅠподключение ᅠк ᅠлюбой ᅠиз ᅠуслуг ᅠкомпании ᅠсоставляет ᅠ10 ᅠрублей);

– ᅠльготное ᅠпользование ᅠодной ᅠиз ᅠуслуг ᅠкомпании ᅠна ᅠопределенный ᅠпромежуток ᅠвремени ᅠ(первый ᅠмесяц ᅠпользования ᅠуслугой ᅠ10 ᅠрублей, ᅠпоследующие ᅠмесяцы ᅠсогласно ᅠвыбранному ᅠтарифу);

– ᅠпроведение ᅠпраздников ᅠдля ᅠдетей ᅠво ᅠдворах ᅠдомов, ᅠна ᅠкоторых ᅠустановлено ᅠоборудование ᅠкомпании ᅠ(во ᅠвремя ᅠпроведения ᅠпраздника ᅠподключение ᅠведется ᅠпо ᅠльготным ᅠусловиям);

– ᅠпредоставление ᅠдействующим ᅠабонентам ᅠбонусов, ᅠпри ᅠактивации ᅠкоторых ᅠабонент ᅠможет ᅠувеличивать ᅠскорость ᅠИнтернет ᅠуслуг ᅠ(при ᅠвыполнении ᅠустановленных ᅠусловий);

– ᅠупор ᅠна ᅠпредложение ᅠклиентам ᅠнескольких ᅠуслуг ᅠсразу ᅠ(пакетных ᅠпредложений), ᅠдля ᅠстимулирования ᅠпродаж ᅠи ᅠповышения ᅠабонентской ᅠбазы.

На ᅠсегодняшний ᅠдень ᅠуслугами ᅠкомпания ᅠЗАО ᅠ«Эр-Телеком ᅠХолдинг» ᅠпользуется ᅠболее ᅠ2,7 ᅠмлн. ᅠабонентов, ᅠпри ᅠэтом ᅠчисло ᅠкорпоративных ᅠклиентов ᅠне ᅠстоль ᅠвелико, ᅠоколо ᅠ100 ᅠтыс., ᅠа ᅠэто ᅠзначит ᅠчто ᅠ2,6 ᅠмлн. ᅠклиентов ᅠкомпании ᅠэто ᅠфизические ᅠлица ᅠмногие ᅠиз ᅠкоторых ᅠпользуются ᅠнесколькими ᅠуслугами ᅠсразу. ᅠДоступом ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет ᅠпользуются ᅠ49% ᅠвсех ᅠабонентов ᅠкомпании, ᅠоколо ᅠ1,274 ᅠмлн. ᅠчеловек, ᅠпри ᅠэтом ᅠкаждый ᅠстарается ᅠвыбрать ᅠдля ᅠсебя ᅠоптимальный ᅠтариф. ᅠРассмотрим ᅠна ᅠпримере ᅠсегмента ᅠчастных ᅠклиентов, ᅠкакие ᅠиз ᅠтарифов ᅠна ᅠИнтернет ᅠуслуги ᅠнаиболее ᅠпривлекательны ᅠдля ᅠклиентов ᅠкомпании. ᅠ

Таблица ᅠ2.3 ᅠ- ᅠТарифы, ᅠпользующиеся ᅠнаибольшим ᅠспросом ᅠу ᅠабонентов

Из ᅠпредставленных ᅠвыше ᅠданных ᅠследует, ᅠчто ᅠсамым ᅠпопулярным ᅠна ᅠсегодняшний ᅠдень ᅠтарифом ᅠу ᅠабонентов ᅠкомпании ᅠявляется ᅠтариф ᅠ“Москва”, ᅠим ᅠпользуется ᅠболее ᅠ45% ᅠпользователей. ᅠОбъясняется ᅠэто ᅠтем, ᅠчто ᅠскорости ᅠ4 ᅠмб/с ᅠдостаточно ᅠдля ᅠтого, ᅠчтобы ᅠбеспрепятственно ᅠпользоваться ᅠИнтернетом ᅠ(просматривать ᅠweb-страницы, ᅠскачивать ᅠинтересующую ᅠинформацию ᅠи ᅠиграть ᅠв ᅠигры), ᅠа ᅠабонентская ᅠплата ᅠв ᅠразмере ᅠ450 ᅠрублей, ᅠв ᅠнаибольшей ᅠстепени ᅠсоответствует ᅠзапросам ᅠклиентов.

Тарифом ᅠ“Сочи” ᅠпользуется ᅠодна ᅠтреть ᅠабонентов ᅠкомпании, ᅠэтот ᅠтариф ᅠподходит ᅠдля ᅠтех, ᅠкто ᅠжелает ᅠнаиболее ᅠполно ᅠпользоваться ᅠвозможностями ᅠИнтернет ᅠуслуг ᅠ(просматривать ᅠфильмы ᅠи ᅠвидео ᅠролики ᅠon-line, ᅠиграть ᅠв ᅠигры, ᅠработать ᅠс ᅠнесколькими ᅠweb-страницами ᅠодновременно). ᅠАбонентская ᅠплата ᅠза ᅠпользование ᅠданным ᅠтарифом ᅠсоставляет ᅠ550 ᅠрублей ᅠв ᅠмесяц, ᅠчто ᅠна ᅠ100 ᅠрублей ᅠбольше ᅠчем ᅠна ᅠтарифе ᅠ“Москва” ᅠпри ᅠусловии, ᅠчто ᅠскорость ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет ᅠувеличивается ᅠв ᅠ3 ᅠраза. ᅠНо ᅠзначительная ᅠчасть ᅠабонентов ᅠна ᅠсегодняшний ᅠдень ᅠне ᅠготова ᅠплатить ᅠза ᅠИнтернет ᅠуслуги ᅠболее ᅠ500 ᅠрублей ᅠв ᅠмесяц. ᅠ

Тарифный ᅠплан ᅠ“Токио” ᅠпредоставляет ᅠклиентам ᅠвозможность ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет ᅠна ᅠмаксимальной ᅠ(в ᅠтарифной ᅠлинейке ᅠкомпании) ᅠскорости ᅠ20мб/с. ᅠДанным ᅠтарифом ᅠпользуется ᅠ13% ᅠпользователей ᅠкомпании, ᅠон ᅠоптимален ᅠдля ᅠтех, ᅠкто ᅠиспользует ᅠИнтернет ᅠуслуги ᅠдля ᅠнепрерывного ᅠскачивания ᅠинформации, ᅠсодержания ᅠсобственных ᅠweb-сайтов ᅠи ᅠмаксимально ᅠкомфортного ᅠпросмотра ᅠweb-страниц. ᅠТакой ᅠзначительный ᅠпроцент ᅠпользователей ᅠдля ᅠданного ᅠтарифа ᅠобъясняется ᅠпривлекательной ᅠценой ᅠ790 ᅠрублей ᅠв ᅠмесяц, ᅠпри ᅠусловии, ᅠчто ᅠу ᅠконкурентов ᅠкомпании ᅠцена ᅠна ᅠтарифы ᅠс ᅠпохожими ᅠвозможностями ᅠв ᅠсреднем ᅠвыше ᅠна ᅠ100-200 ᅠрублей.