Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг»).pdf

Самым ᅠнеобычным ᅠтарифом ᅠ“Бали” ᅠпользуется ᅠвсего ᅠчуть ᅠболее ᅠ5,24% ᅠабонентов ᅠкомпании. ᅠЕго ᅠуникальность ᅠзаключается ᅠв ᅠвысокой ᅠскорости ᅠдоступа ᅠк ᅠресурсам ᅠсети ᅠИнтернет ᅠ20 ᅠмб/с ᅠи ᅠнизкой ᅠабонентской ᅠплате ᅠвсего ᅠ500 ᅠрублей ᅠза ᅠмесяц ᅠиспользования ᅠуслуг. ᅠОднако ᅠпри ᅠпревышении ᅠлимита ᅠвнешнего ᅠтрафика ᅠ(более ᅠ10 ᅠГб), ᅠскорость ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет ᅠснижается ᅠдо ᅠ2 ᅠмб/с. ᅠЭтот ᅠтариф ᅠрассчитан ᅠна ᅠтех ᅠабонентов ᅠкоторые ᅠпредпочитают ᅠпросматривать ᅠweb-страницы ᅠв ᅠИнтернете ᅠна ᅠмаксимальной ᅠскорости, ᅠдля ᅠдругих ᅠцелей ᅠон ᅠне ᅠактуален ᅠи ᅠпоэтому ᅠим ᅠпользуется, ᅠтолько ᅠ5% ᅠабонентов.

Архивными ᅠТарифами ᅠпользуются ᅠ3,56% ᅠклиентов, ᅠв ᅠосновном ᅠэто ᅠте ᅠкто ᅠпо ᅠкаким-то ᅠпричинам ᅠне ᅠзахотел ᅠменять ᅠтариф ᅠ(например, ᅠсверхскоростные ᅠтарифы ᅠс ᅠпомегабайтной ᅠоплатой, ᅠподключение ᅠна ᅠкоторые ᅠбольше ᅠне ᅠведется) ᅠили ᅠте ᅠкто ᅠне ᅠзнаком ᅠс ᅠновыми ᅠтарифными ᅠпланами ᅠи ᅠне ᅠзнает ᅠо ᅠновых ᅠвозможностях.

В ᅠцелом ᅠбезлимитными ᅠтарифами ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет ᅠпользуются ᅠ96,44% ᅠклиентов ᅠкомпании, ᅠнесомненно, ᅠна ᅠих ᅠразвитии ᅠбудет ᅠоснована ᅠдальнейшая ᅠработа ᅠкомпании ᅠпо ᅠформированию ᅠтарифных ᅠпланов. ᅠОднако ᅠнекоторые ᅠлюди ᅠне ᅠготовы ᅠплатить ᅠза ᅠИнтернет ᅠсумму, ᅠпревышающую ᅠ300 ᅠрублей ᅠв ᅠмесяц, ᅠчто ᅠставить ᅠвопрос ᅠоб ᅠактуальности ᅠтарифов ᅠс ᅠмаксимальной ᅠскоростью ᅠдоступа ᅠ(до ᅠ100мб/с) ᅠи ᅠпомегабайтной ᅠоплатой ᅠза ᅠуслуги. ᅠНе ᅠпредоставляя ᅠдоступ ᅠк ᅠтарифам ᅠс ᅠэтими ᅠсвойствами, ᅠкомпания ᅠтеряет ᅠабонентов, ᅠкоторым ᅠинтересны ᅠтакие ᅠусловия ᅠиспользования ᅠИнтернета. ᅠ

Из ᅠвышеперечисленного ᅠследует, ᅠчто ᅠкомпания ᅠпроводит ᅠзначительную ᅠкоммерческую ᅠработу ᅠпо ᅠформированию ᅠтарифных ᅠпланов, ᅠчтобы ᅠони ᅠудовлетворяли ᅠпотребности ᅠразличных ᅠгрупп ᅠпотребителей, ᅠно ᅠделает ᅠупор ᅠтолько ᅠна ᅠбезлимитные ᅠтарифы, ᅠне ᅠпредоставляя ᅠдоступ ᅠк ᅠсверхскоростным ᅠтарифам. ᅠИспользуя ᅠпри ᅠэтом ᅠразличные ᅠметоды ᅠстимулирования ᅠпродаж, ᅠопираясь ᅠпри ᅠэтом ᅠна ᅠсвою ᅠуникальную ᅠсистему ᅠпакетных ᅠпредложений ᅠуслуг.

2.4 ᅠРекламно-информационная ᅠдеятельность

В ᅠсложившихся ᅠна ᅠтелекоммуникационном ᅠрынке ᅠусловиях, ᅠкогда ᅠборьба ᅠведется ᅠне ᅠтолько ᅠза ᅠновых ᅠклиентов, ᅠно ᅠи ᅠза ᅠтех, ᅠкто ᅠуже ᅠпользуется ᅠуслугами ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет ᅠ(особенно ᅠв ᅠсегменте ᅠчастных ᅠклиентов), ᅠзначение ᅠрекламы ᅠсложно ᅠнедооценить. ᅠПоэтому ᅠвсем ᅠизвестные ᅠслова ᅠЛюдовика ᅠМетцеля ᅠ(основателя ᅠпервого ᅠрекламного ᅠагентства ᅠв ᅠМоскве) ᅠ– ᅠ“реклама ᅠдвигатель ᅠторговли”, ᅠподходят ᅠк ᅠсфере ᅠоказания ᅠуслуг ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет, ᅠкак ᅠнельзя ᅠкстати[8]. ᅠБез ᅠорганизации ᅠи ᅠпроведения ᅠэффективных ᅠрекламных ᅠкомпаний ᅠи ᅠакций ᅠна ᅠпротяжении ᅠвсего ᅠгода ᅠни ᅠодин ᅠИнтернет-провайдер ᅠне ᅠсможет ᅠпополнять ᅠсвою ᅠабонентскую ᅠбазу, ᅠа ᅠзначит, ᅠостановит ᅠразвитие ᅠсвоей ᅠдеятельности ᅠи ᅠсо ᅠвременем ᅠпотеряет ᅠконкурентоспособность.

ЗАО ᅠ«Эр-Телеком ᅠХолдинг» ᅠежегодно ᅠзатрачивает ᅠна ᅠпроведение ᅠрекламных ᅠкомпаний ᅠоколо ᅠ15-30% ᅠот ᅠвалового ᅠдохода, ᅠиспользуя ᅠпри ᅠэтом ᅠкомплексный ᅠподход ᅠк ᅠих ᅠпроведению. ᅠОсновная ᅠчасть ᅠрекламы ᅠунифицирована ᅠи ᅠпочти ᅠне ᅠотличается ᅠдруг ᅠот ᅠдруга ᅠв ᅠбольшинстве ᅠфилиалов ᅠкомпании, ᅠчто ᅠпозволяет ᅠзначительно ᅠэкономить ᅠна ᅠее ᅠразработке ᅠи ᅠпроизводстве, ᅠа ᅠреклама ᅠкоторая ᅠразрабатывается ᅠдля ᅠотдельных ᅠфилиалов ᅠпроходит ᅠпроверку ᅠи ᅠпринимается ᅠ(не ᅠпринимается) ᅠк ᅠвыпуску ᅠна ᅠбазе ᅠкомпании ᅠв ᅠПерми. ᅠОсновную ᅠчасть ᅠрекламы ᅠсоставляет ᅠвнешняя ᅠреклама, ᅠвнутренняя ᅠограничена ᅠиспользованием ᅠв ᅠофисе ᅠ(абонентском ᅠотделе) ᅠкорпоративных ᅠцветов, ᅠсувениров ᅠи ᅠразмещением ᅠторговых ᅠзнаков. ᅠ

Целью ᅠбольшинства ᅠпроводимых ᅠорганизацией ᅠрекламных ᅠкомпаний ᅠявляется, ᅠне ᅠтолько ᅠинформирование ᅠпотенциальных ᅠклиентов ᅠо ᅠновых ᅠтарифах ᅠи ᅠпакетных ᅠпредложениях, ᅠно ᅠи ᅠреклама ᅠсамой ᅠорганизации, ᅠповышении ᅠее ᅠстатуса, ᅠа ᅠтак ᅠже ᅠвыравнивания ᅠспроса ᅠна ᅠуслуги. ᅠИнформация, ᅠкоторая ᅠдоносится ᅠдо ᅠпотенциальных ᅠклиентов ᅠпо ᅠсредствам ᅠрекламы, ᅠзачастую ᅠявляется ᅠне ᅠполной ᅠи ᅠсодержит ᅠтолько ᅠинформацию ᅠо ᅠпредлагаемых ᅠпреимуществах. ᅠОна ᅠпривлекает ᅠклиентов ᅠи ᅠувеличивает ᅠжелание ᅠбольше ᅠузнать ᅠо ᅠвыгодах, ᅠкоторые ᅠони ᅠполучат, ᅠначав ᅠпользоваться ᅠуслугами ᅠЗАО ᅠ«Эр-Телеком ᅠхолдинг».

Компания ᅠиспользует ᅠследующие ᅠвиды ᅠрекламы:

1. ᅠНаружная ᅠ– ᅠпредставлена ᅠв ᅠвиде ᅠсуперсайтов ᅠ(12х5), ᅠщитов ᅠ(6х3м), ᅠлайт-постеров ᅠ(1,2х1,8м) ᅠвблизи ᅠот ᅠпроезжей ᅠчасти ᅠи ᅠплакатов ᅠразличных ᅠразмеров. ᅠСама ᅠреклама ᅠпредставляет ᅠсобой ᅠяркие, ᅠзапоминающиеся ᅠи ᅠкреативные ᅠизображения ᅠс ᅠназванием ᅠтарифа ᅠили ᅠпривлекающим ᅠслоганом ᅠ(например, ᅠпакетные ᅠпредложения ᅠ«2 ᅠв ᅠ1» ᅠи ᅠ«3 ᅠв ᅠ1», ᅠзапущенные ᅠв ᅠ2009 ᅠгоду ᅠ– ᅠ«новая ᅠрадость ᅠ– ᅠодин ᅠсчет ᅠза ᅠвсе»). ᅠТак ᅠже ᅠк ᅠнаружной ᅠрекламе ᅠможно ᅠотнести ᅠсветовую ᅠрекламу ᅠкомпании ᅠв ᅠвиде ᅠобозначения ᅠторговой ᅠмарки ᅠнад ᅠлифтом ᅠу ᅠвхода ᅠв ᅠофис ᅠ(абонентский ᅠотдел).

2. ᅠРеклама ᅠв ᅠметро ᅠ– ᅠтак ᅠже ᅠпредставлена ᅠв ᅠвиде ᅠплакатов ᅠи ᅠстикеров ᅠу ᅠвхода ᅠв ᅠметро, ᅠна ᅠстенах, ᅠдверях ᅠи ᅠнепосредственно ᅠв ᅠвагонах ᅠметро.

3. ᅠРеклама ᅠв ᅠИнтернете ᅠ– ᅠиспользуется ᅠна ᅠпротяжении ᅠвсего ᅠгода ᅠна ᅠразличных ᅠресурсах, ᅠпредставляет ᅠсобой ᅠразмещение ᅠссылок ᅠи ᅠбаннеров, ᅠкоторые ᅠобычно ᅠперемещают ᅠпотенциальных ᅠклиентов ᅠна ᅠсайт ᅠкомпании ᅠили ᅠна ᅠweb-страницу ᅠчерез, ᅠкоторую ᅠможно ᅠоформить ᅠзаявку ᅠна ᅠподключение. ᅠВ ᅠбольшинстве ᅠгородов ᅠее ᅠразмещают ᅠна ᅠсамых ᅠпосещаемых ᅠресурсах ᅠИнтернета ᅠ(в ᅠнашем ᅠгороде ᅠна ᅠсайтах: ᅠngs.ru ᅠи ᅠmail.ru).

4. ᅠРеклама ᅠв ᅠпрессе ᅠ– ᅠинформация ᅠв ᅠгазетах ᅠи ᅠжурналах ᅠо ᅠкомпании ᅠи ᅠтелефон ᅠголовного ᅠцентра ᅠв ᅠПерми, ᅠпо ᅠкоторому ᅠможно ᅠпозвонить ᅠи ᅠузнать ᅠподробности. ᅠНосит ᅠвсего ᅠлишь ᅠинформативный ᅠхарактер ᅠи ᅠне ᅠприносит ᅠзначительного ᅠэффекта.

5. ᅠРеклама ᅠв ᅠпочтовых ᅠящиках ᅠ– ᅠпредставлена ᅠв ᅠвиде ᅠбуклетов ᅠи ᅠлистовок, ᅠвыполненных ᅠв ᅠкорпоративных ᅠцветах ᅠи ᅠпредоставляющих ᅠинформацию ᅠоб ᅠусловиях ᅠподключения, ᅠценах ᅠна ᅠтарифы, ᅠсроках ᅠподключения ᅠи ᅠт.д. ᅠРекламные ᅠбуклеты, ᅠраспространяемые ᅠв ᅠосновном ᅠагентами ᅠпрямых ᅠпродаж, ᅠявляются ᅠнаиболее ᅠинформативными ᅠисточниками, ᅠв ᅠкоторых ᅠдетально ᅠраскрыты ᅠвсе ᅠусловия ᅠподключения ᅠи ᅠиспользования ᅠуслуг.

6. ᅠСувенирная ᅠпродукция ᅠ– ᅠсостоит ᅠв ᅠреализации ᅠили ᅠбесплатном ᅠраспространении ᅠвещей ᅠ“частого” ᅠпользования ᅠ(ручек, ᅠкружек, ᅠфутболок, ᅠсумок, ᅠкалендарей ᅠи ᅠт.д.) ᅠсреди ᅠреальных ᅠабонентов ᅠи ᅠпотенциальных ᅠклиентов. ᅠА ᅠтак ᅠже ᅠподарков ᅠраспространяемых ᅠна ᅠпраздниках ᅠпроводимых ᅠв ᅠлетний ᅠпериод ᅠ(магнитов, ᅠвоздушных ᅠшаров, ᅠмячей, ᅠмягких ᅠигрушек ᅠи ᅠт.д.) ᅠза ᅠподключение ᅠили ᅠв ᅠкачестве ᅠпоощрения ᅠза ᅠпобеду ᅠв ᅠконкурсах. ᅠ

Наружной ᅠрекламе ᅠвыделяется ᅠособое ᅠместо, ᅠименно ᅠона ᅠприносит ᅠнаибольшую ᅠпользу, ᅠпоэтому ᅠкомпания ᅠстарается ᅠразмещать ᅠсвои ᅠплакаты ᅠи ᅠщиты ᅠв ᅠместах ᅠскопления ᅠлюдей: ᅠпарках, ᅠразвлекательных ᅠцентрах, ᅠплощадях, ᅠцентральных ᅠулицах ᅠгородов ᅠи ᅠт.д. ᅠРеклама ᅠв ᅠметро ᅠтак ᅠже ᅠприносит ᅠзначительный ᅠэффект, ᅠплакаты ᅠрасполагаются ᅠна ᅠстанциях ᅠметро, ᅠна ᅠбортах ᅠвагонов, ᅠи ᅠвнутри ᅠсамих ᅠвагонов. ᅠ

Наиболее ᅠлучший ᅠэффект ᅠприносят ᅠрекламные ᅠкомпании ᅠпроводимые ᅠв ᅠследующие ᅠпериоды:

1. ᅠНачало ᅠучебного ᅠгода ᅠ(сентябрь, ᅠоктябрь) ᅠ– ᅠпосле ᅠсезона ᅠотпусков ᅠи ᅠканикул ᅠпоявляется ᅠнеобходимость ᅠв ᅠуслугах ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет, ᅠпоэтому ᅠнеобходимо ᅠпровести ᅠрекламную ᅠкомпанию ᅠименно ᅠв ᅠэто ᅠвремя ᅠгода, ᅠс ᅠее ᅠпомощью ᅠпредполагается ᅠпривлечь ᅠновых ᅠабонентов, ᅠи ᅠпереманить ᅠабонентов ᅠиз ᅠкомпании ᅠконкурентов.

2. ᅠНовогодние ᅠпраздники ᅠ(конец ᅠдекабря, ᅠянварь) ᅠ– ᅠс ᅠнаступлением ᅠзимы ᅠмногие ᅠлюди ᅠвсе ᅠбольше ᅠвремени ᅠпроводят ᅠдома, ᅠпоэтому ᅠнеобходимо ᅠстимулировать ᅠих ᅠк ᅠпользованию ᅠуслугами ᅠдоступа ᅠк ᅠсети ᅠИнтернет. ᅠВ ᅠэто ᅠвремя ᅠкомпания ᅠпредполагает ᅠвведение ᅠновых ᅠтарифов ᅠна ᅠсвои ᅠуслуги.

3. ᅠНачало ᅠлета ᅠ(Май, ᅠиюнь) ᅠ– ᅠперед ᅠсезоном ᅠотпусков ᅠс ᅠпомощью ᅠэтой ᅠрекламной ᅠкомпании ᅠпредполагается ᅠсгладить ᅠэффект ᅠот ᅠпадения ᅠспроса ᅠна ᅠуслуги. ᅠВ ᅠэто ᅠвремя ᅠвводится ᅠ1 ᅠили ᅠ2 ᅠтарифа ᅠсо ᅠспециальными ᅠболее ᅠвыгодными ᅠусловиями ᅠдля ᅠабонентов, ᅠчем ᅠна ᅠдругих ᅠтарифах, ᅠзаканчивают ᅠсвое ᅠдействие ᅠэти ᅠтарифы ᅠобычно ᅠв ᅠконце ᅠлета ᅠили ᅠначале ᅠосени ᅠ(конец ᅠавгуста, ᅠсентябрь).

Рассмотрим ᅠзатраты ᅠна ᅠотдельные ᅠвиды ᅠрекламы ᅠкомпании ᅠв ᅠ2010 ᅠгоду. ᅠДанные ᅠпредставим ᅠв ᅠвиде ᅠтаблицы ᅠ2.4.

Таблица ᅠ2.4 ᅠ- ᅠЗатраты ᅠна ᅠрекламную ᅠдеятельность ᅠв ᅠ2010 ᅠгоду

В ᅠцелом ᅠосновная ᅠчасть ᅠзатрат ᅠприходится ᅠна ᅠнаружную ᅠрекламу ᅠ(56,8%) ᅠи ᅠрекламу ᅠв ᅠметро ᅠ(39,3%), ᅠпотому ᅠчто ᅠее ᅠстоимость ᅠнамного ᅠбольше ᅠчем ᅠна ᅠдругие ᅠвиды ᅠрекламы, ᅠно ᅠэти ᅠзатраты ᅠэкономически ᅠобоснованы, ᅠпотому ᅠчто ᅠот ᅠее ᅠвоздействия ᅠна ᅠпотенциальных ᅠабонентов ᅠкомпания ᅠполучает ᅠнаибольший ᅠэффект. ᅠРеклама ᅠв ᅠИнтернете, ᅠв ᅠпочтовых ᅠящиках ᅠи ᅠв ᅠпрессе ᅠзанимает ᅠ3,9% ᅠот ᅠобщих ᅠзатрат ᅠна ᅠрекламу, ᅠносит ᅠинформативный ᅠхарактер ᅠи ᅠпользу ᅠот ᅠее ᅠприменения ᅠсложно ᅠоценить, ᅠпо ᅠсути, ᅠона ᅠявляется ᅠдополнительным ᅠстимулом ᅠдля ᅠтех, ᅠкто ᅠуже ᅠопределился ᅠв ᅠвыборе ᅠоператора. ᅠИз ᅠвышеизложенного ᅠследует, ᅠчто ᅠкомпания ᅠуделяет ᅠрекламе ᅠодно ᅠиз ᅠцентральных ᅠмест ᅠв ᅠсвоей ᅠдеятельности, ᅠзатраты ᅠна ᅠрекламу ᅠв ᅠкомпании ᅠочень ᅠвелики ᅠдаже ᅠучитывая, ᅠчто ᅠна ᅠсегодняшний ᅠдень ᅠкомпания ᅠработает ᅠв ᅠ25 ᅠгородах. ᅠРеклама ᅠуслуг ᅠкомпании ᅠв ᅠгородах ᅠразмещается ᅠкруглогодично, ᅠдля ᅠполучения ᅠот ᅠнее ᅠмаксимальных ᅠрезультатов ᅠчетко ᅠвыделяются ᅠпериоды, ᅠв ᅠкоторые ᅠдолжны ᅠпроводиться ᅠнаиболее ᅠзначимые ᅠрекламные ᅠкомпании, ᅠи ᅠвложено ᅠкак ᅠможно ᅠбольше ᅠсредств. ᅠОсновные ᅠзатраты ᅠсвязаны ᅠс ᅠрекламой ᅠприносящей ᅠнаибольшей ᅠэффект ᅠот ᅠее ᅠиспользования. ᅠЗадействованы ᅠне ᅠвсе ᅠвиды ᅠрекламы, ᅠкоторые ᅠмогли ᅠбы ᅠдавать ᅠположительный ᅠрезультат ᅠ(например, ᅠреклама ᅠна ᅠтранспорте ᅠи ᅠтелевиденье). ᅠ

2.5 ᅠЭффективность ᅠкоммерческой ᅠдеятельности ᅠпредприятия

Коммерческая ᅠдеятельность ᅠпредприятия ᅠнацелена ᅠна ᅠудовлетворение ᅠпотребностей ᅠнаселения ᅠи ᅠполучение ᅠприбыли. ᅠПоэтому ᅠэффективность ᅠеё ᅠдеятельности ᅠследует ᅠрассматривать ᅠв ᅠдвух ᅠнаправлениях: ᅠсоциальном ᅠи ᅠэкономическом. ᅠСоциальная ᅠэффективность ᅠкоммерческой ᅠдеятельности ᅠпредприятия ᅠопределяется ᅠположительным ᅠрезультатом ᅠв ᅠинтересах ᅠпотребителя.

Критериями ᅠоценки ᅠсоциальной ᅠэффективности ᅠкоммерческой ᅠдеятельности ᅠявляются ᅠнаиболее ᅠполное ᅠудовлетворение ᅠпотребностей ᅠклиентов ᅠс ᅠминимальными ᅠзатратами. ᅠПредставим ᅠудовлетворенность ᅠклиентов ᅠв ᅠвиде ᅠтаблицы ᅠ2.5, ᅠв ᅠкоторой ᅠоценка ᅠкачества ᅠбудет ᅠпроводиться ᅠпо ᅠдесятибалльной ᅠсистеме ᅠот ᅠ1 ᅠдо ᅠ10. ᅠ

Таблица ᅠ2.5 ᅠ- ᅠУдовлетворенность ᅠклиентов ᅠкачеством ᅠуслуг

В ᅠрезультате ᅠпроведенной ᅠоценки ᅠкачества ᅠможно ᅠсказать, ᅠчто ᅠв ᅠцелом ᅠпотребители ᅠуслуг ᅠположительно ᅠоценивают ᅠдеятельность ᅠкомпании. ᅠПолученный ᅠрезультат ᅠ8,0 ᅠбаллов, ᅠдля ᅠкрупной ᅠкомпании ᅠфедерального ᅠзначения ᅠможно ᅠсчитать ᅠочень ᅠхорошим ᅠрезультатом, ᅠно ᅠна ᅠотдельные ᅠрезультаты ᅠпроделываемой ᅠработы, ᅠстоит ᅠобратить ᅠвнимание. ᅠ

Цена ᅠподключения ᅠк ᅠуслугам, ᅠкак ᅠуже ᅠбыло ᅠоговорено ᅠвыше, ᅠколеблется ᅠот ᅠ10 ᅠдо ᅠ300 ᅠрублей, ᅠчто ᅠпривлекает ᅠклиентов, ᅠно ᅠна ᅠсегодняшний ᅠдень ᅠв ᅠкрупных ᅠгородах ᅠподключение ᅠк ᅠконкурирующим ᅠкомпаниям ᅠзачастую ᅠпроисходит ᅠбесплатно ᅠили ᅠтак ᅠже ᅠза ᅠнебольшую ᅠ(символическую) ᅠсумму. ᅠСоответственно ᅠэтот ᅠпоказатель ᅠнельзя ᅠсчитать ᅠосновополагающим ᅠпри ᅠвыборе ᅠклиентом ᅠкомпании ᅠпоставщика ᅠуслуг. ᅠ