Файл: Финансовое обеспечение коммерческой деятельности (Анализ и оценка финансового обеспечения ООО «Винница»).pdf

3. Разработка мероприятий по повышению финансового обеспечения коммерческой деятельности ООО «Винница»

3.1 Обоснование мероприятий по повышению финансового обеспечения на предприятии

Во 2 главе был получен вывод, что предприятие имеет на 2018 год снижение финансового состояния. Разработаем комплекс мероприятий по повышению финансово-хозяйственной деятельности.

1) Расширение торговой площади высокодоходных позиций

Увеличения валового дохода можно достичь также путем увеличения торговой площади отдела с наибольшим товарооборотом на кв. м.

В целом структура товарооборота по группам товаров приведена в табл. 15.

Таблица 15

Сумма товарооборота на 1 м. торговой площади по отделам

Так мы видим отделы «Соки и воды» занимают почти 18,9 % в общей площади при этом по ним очень невысокий уровень дохода на 1 кв. м торговой площади. Предлагается расширить отделы с крепкими спиртными напитками как с наиболее высоким товарооборотом за счет сокращения отдел с соками и водами.

Проведем оценку эффективности разработанных мероприятий по отдельности.

1) Расширение торговой площади высокодоходных позиций

Оценим дополнительный эффект от роста товарооборота по более доходной группе (табл. 16).

Таблица 16

Рост товарооборота за счет увеличения площади размещения более доходных позиций

Прирост товарооборот от внедрения данного мероприятия: 20874,3 тыс. руб. Средний процент торговой наценки по данному отделу равен 35%, следовательно.

Дополнительный валовой доход:

20874,3*0,35 = 7306 тыс. руб.

2) Управление ассортиментом. Разработка системы скидок

В организации имеются товары, объем запаса которых нужно увеличивать.

С целью увеличения объемов продаж для групп товаров: «Безалкогольные напитки», «Крепкие спиртные напитки» предлагается организовать акцию по предоставлению на данный вид товаров скидки в размере 5%, но только на некоторые виды товаров подгруппы (сниженная реализация). Подобными видами являются безалкогольные напитки. Акция планируется в течение 3 месяцев.

Время акции обосновано условием достижения точки безубыточности предприятия.

Определим порог безубыточности предприятия по фактическим данным за 2018 года по формуле:

р₂₀₁₈ = (V_p*FC) / МД = (252235*70956)/(252235-98691) = 116563,2 тыс. руб.

Принимаем, что только после достижения данного порога безубыточности начинается акция со скидками.

Фактическая выручка от продаж за 2018 год представлена в таблице 17.

Таблица 17

Выручка от продаж в 2018 г.

По данным объемов продаж фактическая выручка от продаж за 6 мес. 2018 г. составляет 126343 руб., следовательно, предприятие прошло порог безубыточности и может предоставлять скидку с целью увеличения объема продаж.

2) Управление ассортиментом. Разработка системы скидок

Выполним обоснование величины скидки для группы товаров "Безалкогольные напитки":

Объем продаж (выручка) равен - 36985 тыс. руб.

Средняя цена единицы товаров: Р₀ = 36985 / 521 = 71 рубль

В среднем объем продаж в месяц составляет: Q₀ = 521 шт., за год составляет: Q₀ = 12 х 521 = 6252 шт.

Переменные затраты составляют: VC = 15498 тыс. руб., на единицу товара в среднем составляют: AVC = 15498 / 521 = 29,7 рублей.

Произведем анализ безубыточного изменения продаж в стоимостном и натуральном выражении для скидок 3%, 5%, 7%, 10%.

Формула расчета безубыточного объема продаж:

(9)

Δ Р может быть как положительная, так и отрицательная. (знак минус перед числителем безусловный).

Следовательно, и ΔB может быть, как безубыточным снижением объема продаж, так и безубыточным повышением объема продаж.

Данная формула применяется при формировании прайс-листа, для обоснованного расчета скидок в зависимости от объема продаж.

Определим безубыточный объем продаж для скидки 3%:

МД₀ = Р₀ – АVC = 71 – 29,7 = 41,3 руб.

Находим потерю:

Р₁ = 71 – (71 х 3% / 100%) = 71 – 2,1 = 68,9 рублей, dР = -2,1 руб.

МД₁ на ед. товара =Р₁ – АVC = 68,9 – 29,7 = 39,2 рубля (снижение цены, а не рост объема).

В = 2,1 / 41,3 * 100% = 5,1%

Определим безубыточный объем продаж для скидки 5%:

МД₀ = Р₀ – АVC = 71 – 29,7 = 41,3 руб.

Р₁ = 71 – (71 х 5% / 100%) = 71 – 3,6 = 67,4 рублей, dР = -3,6 руб.

МД₁ на ед. товара = 67,4 – 29,7 = 37,7 рубля (снижение цены, а не рост объема).

В = 3,6 / 41,3 * 100% = 8,7% - увеличение объема продаж должно составит: 521 х 0,087 = 45 + 521 = 566 шт.

Определим безубыточный объем продаж для скидки 7%:

МД₀ = Р₀ – АVC = 71 – 29,7 = 41,3 руб.

Р₁ = 71 – (71 х 7% / 100%) = 71 – 5 = 66 рублей, dР = -5 руб.

МД₁ на ед. товара = 66 – 41,3 = 24,7 рублей (снижение цены, а не рост объема).

В = 5 / 41,3 * 100% = 12,1%

Определим безубыточный объем продаж для скидки 10%:

МД₀ = Р₀ – АVC = 71 – 29,7 = 41,3 руб.

Р₁ = 71 – (71 х 10% / 100%) = 71 – 7,1 = 63,9 рублей, dР = -7,1 руб.

МД₁ на ед. товара = 63,9 – 41,3 = 22,6 рублей (снижение цены, а не рост объема).

В = 7,1 / 41,3 * 100% = 17,2%

Таким образом, при предоставлении скидок необходимо будет продать больший объем товаров, тем не менее, сумма, при которой предоставляется скидка, останется неизменной и на выигрыш предприятия мало повлияет, потребитель купить большее количество товара. Исходя из этого, наиболее рационально будет предложить скидку в 5%.

Таким образом, предоставление скидки увеличивает объем продаж товаров группы «Безалкогольные напитки» и соответственно увеличит их товарооборот, что позволит увеличить выручку от продаж. Так опыт проведения скидочных акций ОО۟О۟ «Винница۟АА۟» показывает, что в среднем снижение скидки на 5 % дает рост объема продаж в количественном выражении на 10 %. Оценим ожидаемый товарооборот с учетом введения скидок.

Таблица 18

Оценка дополнительного товарооборота по группе «Безалкогольные напитки»

В целом по данному мероприятию ожидается рост товарооборота в пределах 3698,5 тыс. руб.

3) В 2018 году организовать обучение продавцов в РМЦПК по программе «Техника продаж».

Для обучения планируется привлечь в первую очередь персонал магазинов, которые показали отрицательную динамику в сравнении с прошлым годом – всего 5 магазинов по 2 продавца от магазина.

Стоимость обучения - 22500 рублей, общие затраты на обучение составят:

10 чел. х 22500 = 225000 рублей.

Срок обучения – 2 раза в неделю, с 18.00 – 21.00

Место обучения - региональный кадровый центр, адрес г. Пермь, Комсомольский пр., 61, офис 115.

Соответственно повышение уровня квалификации продавцов и становление его клиентоориентированным позволит увеличить объемы продаж и соответственно выручку от продаж.

Как показывает опыт торговой сети ОО۟О۟ «Винница۟АА۟» подобной программы стимулирования персонала ранее (2010г.), прохождение курсов повышения квалификации продавцов, способствует росту товарооборота по отдельным торговым точкам на 3 %.

Оценка дополнительного товарооборота.

Таблица 19

Дополнительный товарооборот от повышения профессионального уровня продавца

Ожидаемый прирост товарооборота составит 7567 тыс. руб.

Эффект = 7567 - 225 = 7342 тыс. руб.

4) Разработка и утверждение программы стимулирования сбыта, август-сентябрь 2020 года

Задачей программы стимулирования сбыта является завоевание большей доли рынка сбыта. Разработаем проект рекламной компании. Для населения одним из вариантов стимулирования является проведение конкурсов. Конкурсы планируется проводить периодически 1 раз в квартал.

Проанализируем затраты на стимулирование сбыта в ОО۟О۟ «Винница۟АА۟».

Конкурсы

• стоимость распечатки цветного объявления – 20 руб. * 10 листов = 200 руб.
• стоимость главного приза в денежном выражении для населения – 1000 руб.
• стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы (для населения)

10 * 200 руб. = 2000 руб.

Итого – 3200 рублей

Программой предусмотрено проведение 4 конкурсов в год – 12800 рублей

Лотереи

Для проведения лотереи также необходимо напечатать объявления, купить барабан для билетиков, распечатать билетики, свернуть и скрепить. Поэтому затраты составят:

• стоимость распечатки цветного объявления – 20 руб. * 5 листов = 100 руб.
• стоимость распечатки билетиков – 3 руб. * 100 листов = 300 руб.
• стоимость главного приза в денежном выражении – 1000 руб.
• затраты на прочие призы – 800 руб.

Итого – 2200 руб.

Программой закладывается проведение 5 лотерей за год – 2200*5 = 11000 рублей.

Представим затраты на проведение лотереи и конкурсов в таблице 20.

Таблица 20

Затраты на проведение конкурсов и лотереи в ОО۟О۟ «Винница۟АА۟»