Файл: Практика «ценовых войн» на рынке продовольственных товаров.pdf

Если компания намерена увеличить свою долю на рынке, то все меры должны проводиться поэтапно. В противном случае это, скорее всего, вызовет реакцию конкурентов.

Ценовая война чаще всего является последним средством компаний на рынках с низкой дифференциацией товаров и услуг и высокими барьерами для выхода из отрасли. Это приводит к ухудшению рынков: стремясь привлечь потребителей любой ценой, конкуренты все чаще снижают цены и лишают себя доли прибыли. В итоге инвестиции в развитие компании сокращаются, а приобретение конкурентного преимущества, основанного не на цене, а на уникальных свойствах продукта, становится невозможным. Есть два выхода из этой ситуации:

- попытка дифференцировать компанию на основе более тонкой сегментации рынка;

- разработка технологических инноваций и доступ к уникальным ресурсам, резко сокращая затраты и цены, чтобы конкуренты не выдерживали давления и не выходили на рынок.

В любом случае ценовая война оказывается неприятным явлением для всех участников рынка.

Как справиться

1. Как упоминалось ранее, существует множество способов борьбы с ценовой войной. Например, создать можно исключительно-в этом случае конкуренция цен в принципе невозможна. Вы также можете применить метод, чтобы запутать клиента. Так, например, работают сотовые операторы-изучая тарифные планы, потребитель не может их сравнивать. Конечная стоимость услуг состоит из абонентской платы, абонентской платы в сети и других мобильных номеров, роуминга и т. д. Таким образом, не возникает ценовой войны, поскольку цены не могут быть сопоставлены.
2. Вы можете найти достойные рассуждения о высокой цене товаров и услуг компании. Компания указывает немного более высокую цену, чем конкуренты, но предлагает клиентам реальную разницу в своих товарах или услугах по сравнению с альтернативными предложениями.
3. Цена важна, но не единственный атрибут товара. Поэтому можно привлечь внимание потребителя к положительной разнице товаров или услуг компании, тем самым подтолкнув цену на задний план. Вы можете изменить рассуждения с помощью стратегических методов маркетинга, таких как маркетинговые войны, разделенные на так называемые "фланги" и " партизанские войны»:
4. - с точки зрения "фланговых войн", компания должна предложить товар, который изменит выбор покупателей в вашу пользу;
5. - для применения стратегии "партизанской" войны компания должна найти сегмент, на который никто не претендует.
6. Некоторые правила, связанные с ценовыми войнами, заключаются в следующем:
7. - не стоит снижать цены только потому, что так все происходит вокруг вас, но также недопустимо игнорировать данные реалии.
8. Чаще всего первыми, кто узнает от своих клиентов о падении цен, являются менеджеры по продажам-и сразу же идут к руководителю с предложением предпринять ответные шаги. Руководство должно сначала проверить правильность полученной информации.
9. Например, вы можете задать клиенту вопрос о том, какая компания и как сильно были снижены цены. Если клиент отказывается назвать конкурента, такую информацию следует считать ненадежной. Если он называет компанию, то нужно выяснить правду. Для этого желательно поговорить с другими клиентами, проанализировать динамику их закупок у своего бизнеса (не падает ли объем?). Также можно использовать методы конкурентной разведки. В данном случае-попытаться договориться с клиентом от имени фиктивной компании. Когда информация будет подтверждена, менеджер должен сначала попытаться использовать методы, предлагаемые в этой статье. Если они не работают, вам нужно снизить цену;
10. - чтобы снизить цены, надо подходить творчески.
11. В качестве одной из идей работы можно предложить "асимметрию" - компания снижает цену не на тот же товар, что и конкурент, а на тот, который приносит ему максимальную прибыль, тем самым поражая источник финансового благополучия конкурента и заставляя его задуматься о целесообразности продолжения ценовой войны;
12. - каждая продажа должна иметь причину и быть ограничена по времени. Если это не так, клиенты начинают рассматривать недооцененную цену не как временную, а как постоянную. После этого будет крайне сложно его увеличить;
13. - Снизить цены можно только на зрелом рынке, но в ситуации, когда круг поставщиков, покупателей и особенно каналов распространения информации между ними не существует. В таких условиях падение цены в два раза необоснованно, так как потребители просто не узнают о запасе вовремя;
14. - Вы должны убедиться, что конечный пользователь выигрывает то, что не всегда возможно. Однако в любом случае необходимо приложить все усилия для того, чтобы скидка не отошла от посредника – то есть в пределах канала сбыта.
15. Он должен быть потрачен на увеличение объема покупок путем привлечения новых клиентов или увеличения продаж существующим.
16. Иными словами, необходимо добиться такой ситуации, чтобы посредник работал не «с прибылью», а «с оборотом».
17. Если цена на рынке неуклонно падает, то, скорее всего, придется ее снизить, но сначала надо попробовать реализовать вариант с клиентами, при котором количество товаров при неизменности сумм транзакций увеличится-в этом случае можно будет увеличить продажи в целом для компании и улучшить структуру продаж для клиента.
18. Также можно избежать ценовых войн несколькими способами. Например, вы можете работать с конкурентами. Это, безусловно, самый дешевый способ, но он не всегда может быть применен на практике. Чем больше соперников на рынке, тем легче конкурировать. Но если один из конкурентов начнет немного опережать другого, это будет сложнее сделать. Но если один из лидеров явно доминирует на рынке, чтобы объединиться против него, будет легче согласиться с другими соперниками.
19. Если в отрасли наблюдается рост, есть шанс договориться о сотрудничестве с конкурентами.
20. Компания может активизировать конкуренцию, предлагая новые виды товаров и услуг. Но это также проще и быстрее повторить эту область инноваций, в этом контексте это не должно быть единственным направлением в тактике. Технология производства, а также стратегия технического развития намного сложнее повторить, так как требуется больше времени. Труднее всего повторять маркетинг, культуру и философию, прививают ее годами и даже десятилетиями.
21. Для успешного развития бизнеса компания должна разработать оптимальную конкурентную стратегию, которая соответствует определенным условиям. Вы можете конкурировать либо на всем рынке, либо в отдельной нише. Если весь рынок выбран, есть два варианта конкуренции:
22. - стать ценником, то есть поставлять клиентам самые низкие цены. Стратегия управления требует, чтобы компания выполняла несколько условий, как показано ниже:
23. - особая культура организации, которая исключает расходы (экономические конторы, ограниченные платежи персоналу);
24. - Нетерпимость ко всем затратам, а также постоянный контроль за ними.
25. Основная цель такой стратегии-снизить затраты как средство для установления более низких цен на свою продукцию;
26. - в сознании клиента выделяется что-то уникальное. Этот вариант подходит для компаний, которые продают товары или предлагают услуги по более высокой цене. В этом случае компания должна поручить клиенту что-то еще, чтобы он согласился купить товар по предлагаемой цене. Например, компания может предложить более высокое качество, сервис, и выделиться из особого имиджа доставки товаров.
27. Стратегия дифференциации основана на техническом превосходстве, качестве товаров (труда, услуг), комплексном обслуживании клиентов. Кроме того, руководство компании должно создать в сознании потребителя впечатление, что стоимость его продукта выше, чем стоимость аналогичных продуктов конкурирующих компаний. В общем, вы можете охарактеризовать этот вариант как вариант качества и ориентации на потребителя.
28. Это часто целесообразно, чтобы привести к свойству. Например, компания по доставке должна решить, чем она отличается от своих конкурентов: либо тем, что на ее складе самый большой выбор товаров, либо тем, что она выполняет самую быструю доставку товаров. Могут быть разные товары и несколько других подходов.
29. Что касается конкуренции в отдельной нише, то она обычно основана на двух факторах: либо у компании более низкая стоимость, чем у конкурентов, либо она предлагает что-то отличное в своих услугах и товарах.
30. Что касается ценовой конкуренции, кажется целесообразным:
31. Создание системы скидок;
32. Доля продуктов и услуг;
33. используйте психологическую цену.
34. Если конкуренты снижают цены, это может быть целесообразно:
35. Снижение цен на товары и (или) услуги;
36. Улучшение Качества;
37. Улучшение качества при одновременном повышении цены на товары и / или услуги и предлагаем дешевые товары.

Вывод

Менеджеры должны готовиться к ценовым войнам заранее, ведь она может начаться в любой момент. В целом, ценовая война – это довольно неприятная черта бизнеса в наше время. Компании необходимо разработать четкий, ясный, адаптивный план действий и быть готовой ко всему, надеяться на лучшее.

Война может произойти на любом рынке. Одна из главных причин – один из участников рынка сильно снижает цены, а остальные начинают реагировать на это. Медленно растущие рынки с высокими постоянными издержками и низким уровнем дифференциации больше всего подвержены войне.

Практически всегда ценовые войны наносят ущерб бизнесу. Компании снижают цены, а это в большинстве случаев не дает желаемого эффекта, ведь продажи увеличиваются, а доход не возрастает. К тому же покупатели начинают привыкать к таким низким ценам и корректировать их не всегда получается, ведь они начинают ориентироваться исключительно на цены.

Ниже приведу план рекомендуемых действий в случае возникновения ценовой войны:

• Принятие мер по предотвращению ценовой войны еще до ее начала
• Использование неценовых решений для ответа
• Поиск нестандартного и оригинального ответа ценовой войне

Итог таков: ценовые войны ведут исключительно к снижению прибыльности отрасли в целом.

Список литературы

1. Беляева К.А., Зубова А.А., Гуляева Л.А. Тенденции развития рынка мобильной связи [Текст] / К.А. Беляева, А.А. Зубова, Л.А. Гуляева // Экономика. Вопросы школьного экономического образования. -Новосибирск: Новосибирский национальный исследовательский государственный университет. - 2011. - №2. - с. 68-82.
2. Бусыгин В. П., Желободько Е. В., Коковин С. Г., Цыплаков А. А. Микроэкономический анализ несовершенных рынков: учебное пособие.- Новосибирск: НГУ, 2010. 264 с.
3. Гаранян А. С. Ценообразование — «ценовая война» // Теория и практика общественного развития. 2013. № 4. С. 269–273.
4. Ковтун О. И. Использование видео кейсов для преподавания экономических дисциплин [Текст] /О. И. Ковтун // Мировая наука и образование в условиях современного общества. Сб. научн. тр. по мат-лам межд. научно-практич. конф.- Москва, АР-Консалт, 2014. - с. 135-138.
5. Ковтун О. И. Политика Франции в связи с Суэцким кризисом 1956 г. Автореферат диссертации ... канд. ист. наук / Томский государственный университет. Томск, 2011. - 30 с.
6. Ковтун О. И. Политика Франции в связи с Суэцким кризисом 1956 г. Диссертация ... канд. ист. наук / Томский государственный университет. Томск, 2011. - 246 c.
7. Ковтун О. И. Проблемы разработки кейсов для курса по институциональной экономике [Текст] /О. И. Ковтун // О некоторых вопросах и проблемах в психологии и педагогики. Сб. научн. тр. по мат-лам межд. научно-практич. конф. - Красноярск, 2014. - с. 113-115.
8. Ковтун О. И., Гуляева Л.А., Сербина А.С. Вопросы подготовки и проведения дискуссионных площадок на семинарских занятиях по экономическим дисциплинам в вузе [Текст] / О. И. Ковтун, Л.А. Гуляева, А.С. Сербина //Образование и наука в XXI веке. Сб. научн. тр. по мат-лам межд. научно-практич. конф. 30 января 2015 г.: в 5 частях. Часть IV. Москва, АР-Консалт, 2015. - с. 32-35.
9. Мартынов И. Ю. Теоретико-методологические предпосылки ценообразования в условиях национального рынка России // Вестник университета (Государственный университет управления). 2013. № 5. С. 143–146.
10. Морякова А. В., Кривенцева М. А. Управление ценообразованием на предприятии: экономическое содержание, задачи, методы // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. 2013. № 4. С. 194–196.
11. Орлова Е. В. Имитационная модель управления стохастическими финансовыми потоками предприятия // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. Экономические науки. 2012. Т. 5. № 156. С. 185–189.
12. Орлова Е. В. Механизм эффективного ценообразования на продукцию промышленных предприятий // Экономика и предпринимательство. 2013. № 12–1 (41). С. 622–626.
13. Орлова Е. В. Формирование эффективной структуры затрат предприятия на основе концепции сбалансированного управления // Вестник ИНЖЭКОНа. Серия: Экономика. 2012. № 3. С. 160–166.
14. Орлова Е. В. Экономико-математический инструментарий управления экономической системой в условиях неопределенности. Уфа: УГАТУ, 2012. 172 с.
15. Орлова Е. В., Исмагилова Л. А. Концептуальный подход к формированию системы управления эффективностью деятельности предприятия // Аудит и финансовый анализ. 2014. № 1.
16. Паньков А. Кризис стратегии или стратегия кризиса? [Электронный ресурс] / А. Паньков // Бизнес Ревю.- 20.09.10 г. Режим доступа: http://www.zis.by/publications/krizis-strategii-ili-strategiya-krizisa
17. Рзаев Р. Р., Умарова Н. А., Агамалыев М. А. Адаптивное управление процессом ценообразования на рынке с использованием радиально-базисной функциональной сети // Математические машины и системы. 2013. № 3. С. 67–75.
18. Фёдорова Л.Н., Гуляева Л.А. Домохозяйства России как субъект рынка [Электронный ресурс] / Л.Н. Фёдорова, Л.А. Гуляева // Международный научно- исследовательский журнал. Сборник по результатам XXXV заочной научной конференции Research Journal of International Studies. - Екатеринбург: МНИЖ. - 2015. - №1(32), часть 2.- с. 101-103. Режим доступа: www.research-journal.org
19. Фиськова Л.Н. (Фёдорова Л.Н.) Институциональные ловушки процесса формирования хозяйствующего субъекта [Текст] / Л.Н. Фиськова (Л.Н. Фёдорова) // Проблемы современной экономики: Материалы Международной научно- практической конференции 25—27 ноября 2009 г. - Донецк: ДонНТУ, 2009.- с. 203208.
20. http://ru.wikipedia.org/wiki/Рыночная_экономика
21. http://www.kremlin.ru/transcripts/17118