Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (ООО «Наперсток»).pdf

• слабый уровень знания товаров;
• наличие случаев неэтичного поведения сотрудников.

Из всего вышесказанного во второй главе, можно сделать вывод о том, что ООО «Наперсток» представляет собой розничный магазин. Основным видом деятельности является розничная продажа товаров для шитья, вязания и рукоделия физическим лицам и корпоративным клиентам. ООО «Наперсток» имеет линейную организационную структуру управления. Реализацией товаров занимается отдел продаж. За 2015-2017 гг. наблюдается положительная динамика финансовых результатов деятельности ООО «Наперсток». В целом повысились все показатели рентабельности по причине увеличения прибыли от продаж и чистой прибыли. В основном показатели деловой активности ООО «Наперсток» улучшились по причине увеличения выручки, что свидетельствует о повышении эффективности ООО «Наперсток». Среди организаций-конкурентов лидирует сеть «Мир рукоделия». «Наперсток» от главного конкурента больше всего отстает по следующим критериальным показателям: политика продвижения и рекламная политика. Для решения проблем внутренней среды организации необходимо реализовать меры по улучшению политики продвижения и рекламной политики для улучшения борьбы с главным конкурентом на рынке. Для анализа организации обслуживания клиентов на примере ООО «Наперсток» был использован такой метод как опрос персонала с помощью актирования. Клиенты полностью удовлетворены всеми представленными показателями, кроме знания товаров и вежливости.

3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Наперсток»

3.1. Меры по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Наперсток»

В качестве мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Наперсток» предлагается реализовать следующие:

1) Продвижение в сети Интернет с помощью контекстной и баннерной рекламы.

Обеспечить высокий уровень продаж и закрепить интерес к собственному бизнесу практически нереально без проведения рекламных кампаний.

Любой коммерческий проект нуждается в продвижении и расширении поля деятельности. Сегодня практически все компании и организации имеют собственное представительство в Сети в виде ресурса, блога, страницы в социальных сетях.

Однако создание сайта и даже заполнение его актуальным контентом ещё не гарантирует автоматического увеличения продаж и роста популярности коммерческого проекта.

Необходимо не просто присутствовать в сети, но и разместить грамотную рекламу в Интернете, а также потратить средства или время на раскрутку, продвижение и увеличение конверсии сайта.

Реклама в сети Интернет – явление относительно новое, впрочем, как и сама всемирная сеть. Ещё 15-20 лет назад из всех видов размещения рекламы в Интернете пользователям и рекламодателям был знаком лишь один вариант – почтовая рассылка спама.

Сегодня существует большое количество форм передачи коммерческих посланий – реклама в браузере, всплывающие окна, тизерная реклама, контекстная реклама, баннерная реклама и др.

Наиболее популярными формами рекламы сети Интернет для коммерческих предприятий является контекстная реклама и баннерная реклама.

Контекстная реклама – это инструмент, направленный на увеличение продаж и привлечение новых клиентов через интернет. Контекстное объявление видят пользователи, которые ищут в интернете то, что предлагает рекламодатель. Таким образом, рекламное сообщение воспринимается пользователем как ответ на заданный вопрос и помогает найти нужную ему продукцию или услугу.

Баннерная реклама – массовое размещение рекламных баннеров на сайтах с высокой посещаемостью с целью привлечения большого количества посетителей на сайт за небольшой срок. Баннер – это рекламное графическое изображение, которое может включать текст, статичные изображения или содержать анимацию (вплоть до использования видео и каких-либо интерактивных объектов). Баннер ссылается на страницу с какой-либо информацией или на сайт рекламодателя.

2) Проведение тренингов продаж для персонала.

Тренинги продаж позволяют повысить производительность труда торгового персонала, а, следовательно, и объем продаж. Поэтому тренинги продаж способствуют повышению эффективности использования трудовых ресурсов в целом.

Профессиональные продажи предполагают комплексный подход с ощущением безопасности, комфорта и удобства сотрудничестве, с уверенностью клиента в прибыли и актуальности своих решений. При продажах особое значение отводится вере менеджера в продукты и услуги, которые он продает. Ведь продажи – это не просто задачи и конкретная работа, а целый образ мышления.

Проводятся бесплатные и платные тренинги для торговых агентов, менеджеров, руководителей, продавцов, собственников ООО «Наперсток» и всех лиц, которые связаны с торговлей.

Цель тренингов продаж − развитие у сотрудников определенных профессиональных навыков. Наибольшее значение имеет обучение техникам продаж. Тренинги этого типа наиболее распространенные и востребованные. Умения и навыки − это самые ценные активы, которыми могут располагать сотрудники отдела сбыта. Без них невозможно вести речь о профессионализме. Навыковые тренинги желательно проводить регулярно. Благодаря этому новые сотрудники будут своевременно осваивать актуальные и эффективные техники продаж, а менеджеры, давно работающие в ООО «Наперсток», — обновлять имеющиеся знания и совершенствовать навыки.

Тренинги по обучению технике продаж разнообразны. В зависимости от назначения и содержания они решают различные задачи.

В частности, с их помощью менеджеры ООО «Наперсток» могут научиться:

− устанавливать контакт с клиентом;

− выяснять потребности с помощью вопросов;

− грамотно презентовать продукт;

− правильно осуществлять холодные звонки;

− уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;

− работать с возражениями, вести переговоры о цене;

− работать с недовольными клиентами, выходить из конфликтных ситуаций;

− удерживать клиентов с помощью современных эффективных приемов и т.д.

3) Внедрение метода «тайного покупателя».

В розничном и оптовом торговом бизнесе конкуренция стабильно высокая. Поскольку личное мастерство продавца влияет на объем продаж, владельцы и менеджеры торговых точек обязаны обнаружить «лишних» сотрудников. Неэффективный продавец за рабочую смену отпугнет навсегда десятки потенциальных покупателей.

Среди способов оценки качества работы торгового персонала наиболее эффективен метод «тайный покупатель». Его особенность – в живом тестировании продавцов силами сторонней организации.

Причем роли тайных покупателей исполнят люди, никак не заинтересованные в результате проверки. Не являясь знакомыми, родственниками или сотрудниками руководства магазина, тайные покупатели способны объективно оценить работу продавцов. Это услуга тайный покупатель.

Действуя по индивидуальным сценариям, тайные покупатели протестируют качество обслуживания, профессионализм и умение продавцов обращаться с обычными и с конфликтными клиентами, грамотно преодолевать их возражения.

Процедура проверки, при желании менеджеров торгового комплекса, может происходить с ведением видео- и аудиозаписи. Причем для оценки профессиональных способностей продавцов нет обязательной необходимости приобретать что-либо. Достаточно сыграть роль покупателя, именно сыграть.

3.2. Экономическое обоснование мер по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Наперсток»

1) Продвижение в сети Интернет с помощью контекстной и баннерной рекламы.

Экономическое обоснование увеличения объема продаж в результате реализации данного мероприятия основано на методе экспертных оценок – таблица 9.

В качестве экспертов выступали управленческие сотрудники ООО «Наперсток».

Таблица 9

Экспертные оценки увеличения объема продаж в результате реализации данного мероприятия, проценты

Таким образом, планируется, что продвижение в сети Интернете приведет к увеличению выручки ООО «Наперсток» в среднем на (5+4+5+6)/4=5%.

Выручка увеличится на 5% и составит 19151,00*1,05=20108,55 тыс. руб.

Постоянные затраты останутся на прежнем уровне.

Переменные затраты увеличатся прямо пропорционально объему продаж и составят 13454,4*1,05=14127,12 тыс. руб.

Себестоимость составит 3363,6+14127,12=17490,72 тыс. руб.

Коммерческие затраты увеличатся на сумму затрат на стоимость рекламы в сети Интернет и составят 615+120=735 тыс. руб.

Финансовые результаты ООО «Наперсток» до и после первого мероприятия представлены в таблице 10.

Таблица 10

Финансовые результаты ООО «Наперсток» до и после первого мероприятия, тыс. руб.

Таким образом, в результате реализации мероприятия выручка увеличится на 957,55 тыс. руб. или на 5%, чистая прибыль на 140,11 тыс. руб. или на 9,59%.

2) Проведение тренингов продаж для персонала.

Экономическое обоснование увеличения объема продаж в результате реализации данного мероприятия основано на методе экспертных оценок – таблица 11. В качестве экспертов выступали управленческие сотрудники ООО «Наперсток».

Таблица 11

Экспертные оценки увеличения объема продаж в результате реализации данного мероприятия, проценты

Таким образом, планируется, что проведение тренингов продаж приведет к увеличению выручки ООО «Наперсток» в среднем на (3+5+4+4)/4=4%.

Выручка увеличится на 4% и составит 19151,00*1,04=19917,04 тыс. руб.

Постоянные затраты останутся на прежнем уровне.

Переменные затраты увеличатся прямо пропорционально объему продаж и составят 13454,4*1,04=13992,58 тыс. руб.

Себестоимость составит 3363,6+13992,58=17356,18 тыс. руб.

Управленческие затраты увеличатся на сумму затрат на проведение тренингов продаж и составят 0+100=100 тыс. руб.

Финансовые результаты ООО «Наперсток» до и после второго мероприятия представлены в таблице 12.

Таблица 12

Финансовые результаты ООО «Наперсток» до и после второго мероприятия, тыс. руб.