Файл: Бренд как конкурентное преимущество компании (ООО «МВК-Комплект»).pdf

Но, несмотря на все слабые стороны, компания «МВК-Комплект» уже хорошо закрепилась на санкт-петербургском рынке металлопроката.

ООО «МВК-Комплект» осуществляет продажу металлопроката организациям, работающим в промышленности и строительстве – это и есть целевая аудитория компании ООО «МВК-Комплект». В данную аудиторию входят строительные компании по Северо-Западному федеральному округу.

Как и у любой компании, так и у «МВК-Комплект» есть множество конкурентов. Три основных конкурента компании:

1. «Санк». Преимущества компании: входит в рейтинг ведущих российских производителей и поставщиков металлопродукции за 2-е полугодие 2018 года. Компания основана в 1992 году, а это значит компания дольше на рынке, чем «МВК-Комплект», более надежна и имеет постоянных клиентов. Также имеет собственные склады общей площадью 35 000 м² с удобным транспортным сообщением и обладает оборудованием для обработки и переработки металлопроката.

Недостаток компании «Санк» в том, что она специализируется на оптовых и мелкооптовых поставках только черного металлопроката [17].

1. «ЛИСТ». Преимущества компании: также как и первый конкурент присутствует на рынке достаточно длительное время. Предприятие имеет в своем распоряжении 3 складских комплекса, и один из них находится в Москве. Следовательно, несмотря на то, что главный офис компании находится в г. Санкт-Петербург, компания также работает на рынке г. Москвы.

Недостатки компании: занимается складской торговлей металлопрокатом из сплавов только на основе алюминия и меди [16].

1. Производственно-коммерческая фирма «Невский Алюминий». Преимущества компании: входит в рейтинг ведущих российских производителей и поставщиков металлопродукции за 2-е полугодие 2017 года. Компания существует с 2001 года. Предприятие принимает заказы на изготовление нестандартной продукции, не представленной на их складе, в т.ч. по чертежам заказчика (детали любой сложности).

Недостатки предприятия: занимается поставками цветного металлопроката только для предприятий, работающих в сфере авиационного -, судового -, машиностроения, пищевой, химической и нефтегазовой промышленности, а также энергетики, военно-промышленного комплекса [18].

Анализируя вышеизложенное, можно разработать SWOT-анализ ООО «МВК-Комплект», который поможет посмотреть на компанию со всех сторон.

Исходя из данных SWOT-анализа, можно обозначить основные имеющиеся проблемы:

• • Отсутствие системы размещения продукции на складе.
  • Отсутствует первичная обработка металлопроката.
  • Отсутствует доставка продукции собственным автотранспортом. Решение вышеперечисленных проблем позволит привлечь новых клиентов и соответственно увеличить прибыль ООО «МВК-Комплект».

Также предприятие разработало 3 основные стратегии на 2018 год:

• • Занять лидирующую позицию на рынке металлопроката. Для этого необходимо сформировать положительный имидж компании, полностью отвечающей потребностям потенциальных клиентов.
  • Разработать бренд и выйти на рынок города Москвы.
  • Попасть в рейтинг ведущих российских производителей и поставщиков металлопродукции за 2018 год в специализированном журнале «Металлоснабжение и сбыт».

Восприятие бренда и репутационной составляющей компании ООО «МВК-Комплект»

Как говорилось в теоретической части курсовой работы восприятие бренда и репутационной составляющей компании – это составляющие имиджа компании. Восприятие бренда выражается в конкретных образах, ассоциациях, которые могут быть связаны с функциональными характеристиками товара, а могут передавать только эмоции и носить абстрактный характер. Восприятие может быть положительным или негативным. Так и с репутацией. Доверие и репутация сильно взаимосвязаны. Доверяя какой-либо организации, мы принимаем решение о работе с ней, осознанно или неосознанно давая ей в дальнейшем оценку по различным параметрам, исходя из результатов сотрудничества.

Компания ООО «МВК-Комплект» выделила для себя несколько главных параметра имиджа, которых старается придерживаться:

• Ассоциации с компанией должны быть сильными. Сильные и прочные ассоциации позволяют надолго закрепить требуемый образ в сознании потребителя и снизить вероятность забывания или утраты ассоциаций при контакте с конкурирующими товарами. А конкретнее – компания должна вызывать ассоциации с надежными поставками стройматериалов.
• Ассоциации должны быть привлекательными. Для того, чтобы стать привлекательным для потребителей, «МВК-Комплект» должен быть связан с решением главных проблем потенциальных заказчиков, давать гарантию решения проблем при покупке и использовании продукции.
• Ассоциации должны быть уникальными. Уникальные ассоциации прочно связаны с позиционированием торговой марки, которая отражает конкурентные преимущества компании. Уникальность подчеркивается через превосходство бренда в определенной области над другими марками. Благодаря уникальности ассоциаций, потребитель, скорее всего, купит этот товар при наличии прочных и приятных ассоциаций. То есть ООО «МВК-Комплект» доносит до своих потенциальных клиентов, что благодаря компании, у заказчиков не будет проблем по поиску всех стройматериалов в разных местах, так как всю необходимую продукцию они смогут купить в одном месте, у «МВК-Комплект».
• Имидж компании должен строиться на одной идее.
• Необходимо выполнять обещания. Одна из самых распространенных ошибок многих начинающих компаний — создание идеального образа без реальных подтверждений, т.е. компания врет потенциальным потребителям. [7].

Как упоминалось выше, «МВК-Комплект» продает свои услуги через электронные торги. А в тендерах очень многое решает репутация.

Организация сотрудничала с такими крупными компаниями, как ПАО «Газпром», ООО «ПСК», ООО «Мегапром», «Бруспрофи» и т.д. В дальнейшем, когда вышеперечисленным компаниям снова нужны были стройматериалы, они возвращались к сотрудничеству без тендеров к «МВК-Комплект». Это связано с успешным прошлым сотрудничеством, то есть с хорошей репутацией компании.

Таким образом, бренд и положительная репутация, то есть успешный имидж компании ООО «МВК-Комплект» привлекает старых клиентов, но не новых, так как компания работает в довольно узком сегменте, и она известна только «в своих кругах». Потенциальная строительная компания, которая захочет заказать услуги по металлопрокату не сможет узнать о «МВК-Комплекте», только через аукцион, и это при условии, если потенциальному заказчику понравится продукция, услуги и условия, которые предоставляет компания. ООО «МВК-Комплект» работает на очень узком сегменте рынка.

Таким образом, для успешного развития и увеличения прибыли компании «МВК-Комплект» необходимо, чтобы о ней знали больше потенциальных заказчиков.

2.2 Маркетинговое продвижение бренда компании ООО «МВК-Комплект»

Для того чтобы компания была успешна на рынке и была востребована среди клиентов, необходимо не просто создать уникальный продукт, а правильно его «продвинуть».

Продвижение выполняет в маркетинге целый ряд важнейших функций:

• • • Информирование потребителей о товаре и его параметрах. Конкурентные преимущества товара и любые связанные с ним инновации бессмысленны, пока о них не узнает потребитель. Донести эту информацию до потребителя — важная функция продвижения.
    • Формирование образа престижности, низких цен и инноваций. Ключевое слово в этой фразе — «образ». Речь идет о формировании у потребителей такого представления о товаре, которое часто превосходит его реальное потребительское содержание, выделяя товар из общего ряда (пластиковые окна «без свинца» и т. д.).
    • Поддержание популярности товаров и услуг. Речь идет о напоминании потребителям, о важности и нужности в их жизни предлагаемого товара.
    • Изменение стереотипов восприятия товара. Далеко не всегда стереотипы восприятия товара соответствуют ожиданиям производителя и поставщика. Переломить негативную тенденцию можно с помощью специальной кампании продвижения.
    • Стимулирование участников системы сбыта. Поставщики с непрямыми каналами сбыта осуществляют продажи не потребителям, а посредникам. Тогда как независимые посредники ориентируются на конечный спрос, а не на поставщиков. Лучший способ заставить посредников увеличить закупки — стимулировать конечный спрос через продвижение.
    • Продвижение более дорогих товаров. Цена товара перестает быть решающим фактором при принятии решения о покупке тогда, когда товар приобретает в восприятии потребителей новое уникальное качество.
    • Благоприятная информация о предприятии. Это результат того, что часто называют «скрытой рекламой» (спонсорство, меценатство, социальные проекты и др.).

В маркетинге выделяют четыре основных вида продвижения:

• • • Реклама.
    • Личные (прямые) продажи.
    • Стимулирование продаж.
    • Пропаганда [30].

Как говорилось в начале второй главы курсовой работы, в основном ООО «МВК-Комплект» предлагает свою продукцию через аукцион, то есть потенциальные клиенты узнают о компании уже по предложенной услуге, а не по имиджу и известности организации. Поэтому руководство предприятия мало уделяет средств и время на маркетинговое продвижение компании и, к сожалению, не развивает отдел маркетинга. Но, несмотря на это, у компании есть информативный сайт, и «МВК-Комплект» использует все 4 вида маркетинговых продвижения. Разберем подробнее.

1. Реклама. Основным средством для продвижения своих услуг организация выбрала Интернет. Как упоминалось выше, большинство продаж продукции происходит через электронные торги, поэтому Интернет важная часть маркетингового плана компании.

Также с развитием социальных сетей, все больше компаний уделяют внимание управлению имиджем именно через социальные сети, так как большинство потребителей, да и конкурентов контактируют именно в социальных сетях и быстрее высказывают свое положительное или отрицательное мнение. Компания «МВК-Комплект» никак не продвигает себя через социальные сети. По мнению руководства, целевая аудитория компании «не сидит в социальных сетях» и нет в этом необходимости. Поэтому организация имеет просто информативный сайт, на котором представлена абсолютно вся продукция и услуги. Сайт помогает управлять репутацией и воздействовать на мнение общественности посредством PR-материалов [30].

Также грамотно и эффективно управляя репутацией, можно привлечь на работу лучших специалистов отрасли и сформировать репутацию успешной развивающейся компании для партнеров и инвесторов. И компания «МВККомплект» это понимает и использует.

Работая с разными строительными компаниями, ООО «МВК-Комплект» определила следующие критерии по управлению репутацией в сети Интернет:

• • Следует поддерживать репутацию в сети интернет и за ее пределами.
  • Периодически необходимо анализировать контент в сети.
  • Обращаться к специалистам.

Таким образом, можно сделать вывод, что реклама – это основной вид продвижения компании «МВК-Комплект», но также это и проблема. Не используя социальные сети, не имея на официальном сайте обратную связь, кнопку «call-to-action», которая помогала бы общаться с потенциальными клиентами, компания остается неизвестной для большинства потенциальных заказчиков.

1. Личные (прямые) продажи. Данный вид продвижения, как и реклама, важен для «МВК-Комплект». Когда клиент соглашается на условия сделки, специалистам «МВК-Комплект» необходимо вести сделку с клиентом, а это значит лично общаться с ним. От согласования всех условий до выполнения всех пунктов контракта. Это часть продвижения продукции и услуг, включающая их устное представление с целью продажи в беседе с потенциальными покупателями. Как минимум этот вид продвижения подразумевает знание торговым персоналом особенностей применения и обслуживания продаваемых товаров, а также квалифицированное обслуживание покупателей. Речь идет о коммуникативных технологиях продвижения товара в процессе общения с покупателями.

Игнорирование методов прямых продаж может привести к существенному их сокращению, даже если все остальные условия маркетинга соблюдены. Так, к примеру, если товар дешевый и качественный, условия сделки хорошие и реклама эффективная, но специалист, который ведет сделку, отличаются грубостью и незаинтересованностью в общении, продажи услуг вряд ли будут успешными.

1. Стимулирование продаж. Это мероприятия, связанные с взаимоотношениями в системе сбыта и продвижения продукции.

Компания «МВК-Комплект» ежегодно участвует в различных форумах и выставках. Например, 13 сентября 2019 года компания приняла участие на региональном форуме поставщиков атомной отрасли «АТОМЕКС РЕГИОН 2019». В нем принял участие специалист от компании Александр Ковалев.

Цель форума привлечь внимание поставщиков услуг в закупочную деятельность для атомной отрасли, включая представителей малого и среднего бизнеса. Создать прозрачную и эффективную систему закупок.

Также с 3 по 6 октября 2019 года компания «МВК-Комплект» участвовала в выставке "РОС-ГАЗ-ЭКСПО 2019". На данном мероприятии появилась уникальная возможность провести деловые переговоры и заключить соглашения напрямую с производителями.

Таким образом, у компании «МВК-Комплект» есть проблемы в маркетинговом продвижении, такие как не полная реализация сайта (пополнение раздела «новости от компании»), нет Landing page – это рекламный одностраничный сайт, который помог бы найти больше клиентов и увеличить узнаваемость бренда, кнопка «call-to-action» на сайте для обратной связи, а также создание страничек в социальных сетях.