Стратегия может быть применена на любой фазе жизненного цикла. Особенно эффективна при высокой эластичности спроса по цене. Стратегия низких цен преследует цель получения долговременных, а не «быстрых» прибылей.

4. Стратегия целевых цен

При данной стратегии как бы ни менялись цены, объемы продаж, масса прибыли должна быть постоянной, то есть прибыль является целевой величиной.

Применяется в основном крупными корпорациями.

5. Стратегия льготных цен

Цель — увеличение объема продаж. Используется в конце жизненного цикла изделия и проявляется в применении различных скидок.

6. Стратегия «следования за лидером»

Суть этой стратегии не предполагает установление цены на новые изделия в строгом соответствии с уровнем цен ведущей компании на рынке. Учитывается только политика цен лидера в отрасли или на рынке. Цена на новое изделие может отклоняться от цены компании-лидера, но в определенных пределах, которые диктуются качественным и техническим превосходством. Чем меньше отличий в новых изделиях фирмы по сравнению с большинством предлагаемых на рынке продуктов, тем ближе уровень цен на новые товары к ценам, устанавливаемым лидером отрасли.

Реже применяются следующие стратегии:

А) неизменных цен. Пример: уменьшить вес товара, цену при этом не изменять. Потребитель предпочитает подобные изменения росту цен;

Б) неокругленных, или психологических, цен. Пример: не 1000 тг., а 999; потребителям нравиться получать сдачу (впечатление от установленной цены на минимальном уровне);

В) ценовые линии. Отражение диапазона цен, где каждая цена показывает определенный уровень качества одноименного товара. Диапазон может быть определен как низкий, средний и высокий.

33. Затратные методы маркетингового ценообразования и нижний порог цены

1. Затратные методы ценообразования:

Калькуляция на базе полных затрат.

Калькуляция на базе переменных затрат.

Ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли.

Метод рентабельности инвестиций.

Затратные методы: цена исчисляется как сумма издержек и наценки на себестоимость (прогрессивная калькуляция). Как правило, продуктовый портфель фирмы состоит из нескольких элементов, что порождает проблему распределения постоянных издержек между продуктами. Существуют различные схемы установления продажной цены на каждый товар.

Затратный метод применяется при определении нижнего порога возможной цены, необходимой для принятия решения об остановке производства, о приеме добавочных заказов. Например, для фирмы с неполной загрузкой приемлемы заказы по цене, покрывающей хотя бы какую-то часть постоянных затрат.

34. Методы ценообразования, ориентированные на рынок

1. Методы определения цены на основе цен конкурентов.

2. Методы с ориентацией на потребителя.

В первом случае за основу случае берется либо средняя рыночная цена, либо цена конкурента, контролирующего большую часть рынка аналогичных товаров или услуг. При определении конечной цены товара или услуги компания ориентируется на сравнительные характеристики своей продукции и применяет либо скидки, либо надбавки к цене конкурента.

---

В числе методов с ориентацией на потребителя можно выделить:

1. Методы с ориентацией на спрос.

2. Методы на основе воспринимаемой ценности товара.

При использовании рыночного метода ценообразования компании рассматривают свои затраты на производство продукции лишь в качестве ограничительного фактора, ниже которого продажа становится экономически нецелесообразна.

35. Товародвижение и оценка его эффективность

Товародвижением в маркетинге называется деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю.

Комплекс элементов товародвижения:

- транспортировка;

- хранение;

- контакты с потребителями.

Целью организации товародвижения является доставка нужных грузов в нужное место и в нужное время с наименьшими затратами.

Для оценки эффективности товародвижения используют формулу общих издержек:

D = Т + F + W + S + R + ВD + С,

где D – сумма издержек товародвижения;

T – транспортные расходы;

F – постоянные складские расходы;

W – переменные складские расходы;

S – стоимость заказов, не выполненных в срок;

R – сумма санкций (штрафов) за неисполненные заказы;

BD – Бонусные расходы дилера;

C – коммуникационные расходы (рекламы, проспекты, буклеты, телефонный маркетинг и пр.).

Стремясь к минимальным затратам на товародвижение, руководство его системы должно изучить возможности многовариантных решений по элементам внутренней и внешней среды.

Элементы внутренней среды:

- обработка и оформление заказов;

- контроль изделий, отправляемых в качестве запасных частей;

- подбор оптимальных партий товаров с позиций заказов покупателей и использования транспортных средств;

- упаковка товаров в соответствии с требованиями транспортировки;

- оформление таможенных документов и страховок;

- отгрузка и контроль за продвижением грузов.

Элементы внешней среды:

- фирмы, обеспечивающие перевозку;

- посредники и их склады;

- сбытовая сеть (магазины).

36. Роль посредников в системе сбыта, виды посредников по наличию права собственности на товар, по функциональным особенностям.

Функции посредника:

1. Сбор и распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах, и факторах маркетинговой среды.

2. Разработка и распространение обращений к покупателям, направленных на стимулирование покупок.

3. Достижение согласия по ценам и другим условиям, влияющим на передачу прав владения и распоряжения товаром.

4. Размещение заказов на производство товаров.

5. Изыскание и распределение финансовых средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях маркетингового канала.

6. Принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала.

7. Принятие ответственности за последовательное хранение и перемещение физических продуктов.

8. Осуществление переводов платежей покупателей на счета продавца через банки и другие финансовые учреждения.

9. Проведение контроля фактической передачи прав владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица к другому.

---

Среди посредников различают:

1. торговые организации (торговцев) — компании оптовой и розничной торговли, которые покупают товар, т. е. приобретают право собственности и перепродают его;

2. агентов — брокеров, представителей производителей и торговых агентов, которые вступают в контакты с потребителями от имени компании-поставщика, но не имеют права собственности на товар;

3. выполняющих вспомогательные (содействие или сервис) функции — транспортные компании, независимые склады, банки, рекламные агентства, которые участвуют в процессе распределения товаров, но не имеют на них прав собственности и ведения переговоров по вопросам закупок или сбыта.

37. Каналы товародвижения, его основные характеристики и типы

Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Канал товародвижения – это совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования и потребления. Участники каналов:

- Представители оптовой и розничной торговли – приобретают товар с передачей собственности на него, таких посредников обычно называют торговцами.

- Брокеры и торговые агенты – посредники, занятые поиском покупателей и ведущие с ними переговоры от лица производителей, их деятельность не связана с передачей прав собственности на товар, их называют агентами.

От выбора канала зависят остальные маркетинговые решения, так как ценовая политика обычно определяется посредниками, отношения с посредниками складываются долгосрочные.

Функции каналов товародвижения:

1. Информационная – анализ рынка и доведение информации до производителя.

2. Продвижения – разработка и распространение обращения к потребителю.

3. Ведения переговоров – достижения согласованности по ценовым и другим вопросам.

4. Заказа – заключение соглашений с другими участниками канала распределения на предмет приобретения товара у производителя.

5. Финансирования – изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях канала.

6. Принятия риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.

7. Владения товаром – последовательное хранение и перемещение товаров со склада производителя до конечных потребителей.

8. Приспособления и доведения товара до форм, удобных потребителю – сортировка и упаковка.

Каналы распределения различаются по длине и ширине.

Длина канала – совокупность независимых посредников, последовательно осуществляющих продвижение товара.

По длине каналы бывают четырех уровней:

Нулевого уровня: производитель – потребитель.

---

Одноуровневый: производитель - розничный торговец – потребитель.

Двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

Трехуровневый: производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

Ширина канала распределения – количество независимых посредников на одном уровне.

По ширине каналы бывают:

1. Интенсивного сбыта-наличие запасов своих товаров у возможно большего числа торговых п\п,

2. Селективного сбыта (выборочного): фирма-производитель использовать среднее число оптовых и розничных посредников, что дает возможность сочетать престижный образ товара с оптимальным объемом продаж и обеспечивать контроль над движением товаров.

3. Эксклюзивного сбыта-намеренное резкое ограничение числа посредников на каждом уровне канала и их исключит право на продажу товаров фирмы.

38. Стимулирование продаж товаров.

Стимулирование продаж представляет собой применение дополнительного побуждения купить прямо сейчас или в ближайшее время. Оно становится особенно актуальным, когда на рынке присутствует много конкурирующих товаров с примерно одинаковыми потребительскими свойствами или, когда товар завоевывает рынок.

Раздача бесплатных образцов побуждает потребителя попробовать продукт с надеждой, что он ему понравится. Такая акция должна быть масштабной, чтобы оправдать затраты на ее проведение (производство специальных пробных упаковок и потери продаж, так как клиент использует бесплатный образец в мини-формате вместо покупки оригинального продукта).

Купоны на скидку. Акции со скидками мотивируют потребителей попробовать определенный товар и являются причиной для розничной торговой сети закупить большое количество товара, входящего в акцию от поставщика, в ожидании повышенного спроса.

Денежная компенсация (скидка) от производителя

Призы (конкурсы, лотереи, игры)

Гарантии — письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени, и что в противном случае продавец восстановит качество товара, обменяет его на другой, или вернет деньги.

Ограниченная по времени распродажа по сниженной цене, которая указана на упаковке. Такую акцию часто проводят в ответ на деятельность конкурентов. Цены на продукцию популярных торговых марок снижаются для того, чтобы потребитель сохранил приверженность продукту и не пробовал продукцию конкурентов.

Примеры стимулирования продаж:

Скидка 10% на товар;

Скидка 10% на следующую покупку;

Приобретите 5 талонов и получите пакет в подарок;

Купите 2 пачки и получите 3-ю бесплатно;

Купите сегодня и примите участие в лотерее.

39. Стратегии роста влияния фирмы в канале товародвижения

1. Стратегия усиления позиции на рынке, при которой предприятие делает все, чтобы с конкретным продуктом на данном рынке завоевать лучшие позиции. Для ее реализации требуются большие маркетинговые усилия. При этом допускается осуществление «горизонтальной интеграции», при которой предприятие пытается установить контроль над своими конкурентами;

---

2. Стратегия развития рынка, которая заключается в поиске новых рынков для уже производимого продукта;

3. Стратегия развития продукта, предполагающая решение задачи роста за счет производства нового продукта и его реализации на уже освоенном ею рынке

Внешние факторы:

1. Размах деятельности фирмы и степень разнообразия производимой продукции, диверсифицированность продукции;

2. Общий характер и природа недавних приобретений организации и продаж ею части своей собственности;

3. Структура и направленность ее деятельности за последний период;

4. Возможности, на которые она была ориентирована в последнее время;

5. Отношение к внешним угрозам.

Внутренние факторы:

1. Цели организации;

2. Критерии распределения ресурсов и сложившаяся структура капиталовложений по производимой продукции;

3. Отношение к финансовому риску как со стороны руководства, так и в соответствии с ее реальной практикой и осуществляемой финансовой политикой;

40. Стратегии сбыта по принципу выбора клиентов, по способу привлечения клиентов

№ п/п	Тип сбыта	Число покупа­телей	Объем продажи	Характер товара	Особые условия
1	Эксклюзив­ный (иск­лючитель­ный)	Один (как пра­вило, произ­водственный потребитель)	Ограничен­ный, ма­лый	Уникаль­ный, мало­серийный	Монтаж оборудо­вания и Другие услуги
2	Селектив­ный (изби­рательный)	Несколько (ог­раниченный отбор)	Значитель­ный	Требую­щий после­продажно­го обслу­живания	Контроль над про­дажей и подготов­кой пер­сонала
3	Интенсив­ный (мас­совый)	Любое	Большой широкий ассорти­мент	Массовый товар	Нет

Эксклюзивный тип сбыта характерен для поставки крупных и малосерийных, а также уникальных изделий, обычно выполненных по заказу. Поставщик, как правило, осуществляет монтаж изделия, его наладку и послепродажное обслуживание, включая ремонт и поставку запасных частей. Все эти операции отражены в продажной цене. Данная форма сбыта характерна и для лизинга, т.е. долгосрочный аренды изделия.

Селективный сбыт предполагает достаточно узкий круг клиентов (чаще всего постоянных). Он охватывает технически сложные изделия (в том числе товары потребительского назначения), требующие послепродажного обслуживания. Кроме того, продажа, хранение и обслуживание этих товаров требуют определенных технических знаний у продавца. Этими знаниями обладают не все потенциальные клиенты, что обусловливает необходимость выбора (селекции).

Подавляющая часть потребительских товаров и некоторая часть производственных в подобных ограничениях не нуждаются и могут быть поставлены любому клиенту, который пожелал бы их приобрести. В этом проявляется массовый характер интенсивного типа сбыта.

---

Смотрите также файлы

• Ответы к экзамену Статистика.docx

• Лист А4 Форма 2 толщина 2.5_0.75 Шрифт_11 колонтитул ГОТ 03.docx

• Лист А4 Форма 2а толщина 2.5_0.75 Шрифт_11 колонтитул ГОТ 04.docx

• Методичка к курсовой работе по МЖГ.pdf

• Laboratorka_4.pdf