Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (на примере ООО «Перепелиное хозяйство»).pdf

Анализ показателей клиентской составляющей позволяет сделать вывод о необходимости проведения управленческих мероприятий по увеличению количества каналов сбыта или созданию собственных распределительных центров (каналов сбыта нулевого уровня). Безусловно, для формирования эффективной системы сбыта в клиентской составляющей необходимо учитывать показатели прибыльности клиента (канала сбыта в целом), расходы на стимулирование сбыта, логистические расходы, регулярность совершения сделки купли-продажи, надежность и управляемость каналом сбыта и многое другое. Метод проведения детального анализа каналов сбыта мясных полуфабрикатов, позволяющего учесть влияние всех вышеуказанных показателей, представлен в следующем разделе.

Комплексный анализ системы сбыта на основе сбалансированной системы показателей способствует выявлению определенных уязвимых мест в выделенных четырех блоках и определению стратегического направления развития системы сбыта предприятия. Согласно данным анализа финансовой составляющей за анализируемый период заметно сокращение поступления денежных средств от реализации готовой продукции, с последующим уменьшением прибыли от сбыта, рентабельности продукции и производства, что вызвано не достаточно качественной организацией работы с клиентской составляющей в сочетании с внутренними бизнес процессами.

Таким образом, необходимо регулярное проведение анализа каналов сбыта продукции с последующим формированием наиболее эффективного их сочетания. Все выводы, сделанные по блокам, и отмеченные причинно- следственные связи позволяют разработать мероприятия по формированию эффективной системы сбыта готовой продукции. При этом крайне важным остается вопрос проведения детального исследования эффективности каждого канала сбыта с применением аналитического инструментария.

2.2. Управление выбором каналов сбыта на основе аналитического инструментария

Основной составляющей системы распределения являются каналы сбыта, поэтому целесообразно проводить детальный анализ эффективности функционирования каждого канала сбыта. Как отмечалось выше, важно проводить анализ каналов сбыта, так как современные форматы сбыта имеют ряд значительных отличий. Как показал анализ, в зависимости от выбранного формата значительно варьируются показатели суммы прибыли предприятия, затрат на работу с каналом сбыта, формируемого имиджа производителя, обратной связи с потенциальными потребителями и т. д.

---

Как показал анализ научной литературы, существуют различные методы оценки эффективности каналов сбыта готовой продукции.

Популярным методом (основным) является ABC-анализ. Использование данного анализа позволяет оцепить эффективность сбыта готовой продукции с точки зрения: управления ассортиментом, анализа объема продаж различным каналам сбыта или группам потребителей (для розничной торговли) [19]. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето. Именно этот автор обратил внимание на то, что большая часть богатства принадлежит меньшей части населений и сформулировал «правило 20x80»: 20% всех клиентов дают 80% прибыли, 20% всех товаров дают 80% оборота и т. п.

Методика проведения ABC-анализа проводится в следующей последовательности: выбор объекта анализа; определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта (средний товарный запас, объем продаж, доход, количество единиц продаж, количество заказов и т. д.); определение периода анализа; оценка объектов управления по выбранному параметру за фиксированный промежуток времени; составление рейтингового списка объектов по убыванию значение параметра; построение гистограммы распределения данного параметра и определение А, В и С. По окончанию АВС-анализа его результаты часто совмещают с данными с XYZ-анализа.

К преимуществам данною метода относятся его наглядность, возможность анализировать значительное число каналов сбыта, выявление ключевых клиентов (каналов сбыта). Основным недостатком АВС-анализа является возможность исследовать не более двух показателей одновременно, в случае если необходимо изучить больше показателей анализ проводится повторно.

Задачами предлагаемого уточненного метода анализа эффективности использования каналов сбыта мясных полуфабрикатов являются: оценка эффективности функционирования каналов сбыта готовой продукции в четырех основных направлениях (организация реализации готовой продукции, маркетинг, логистика и финансовый аспект сбытовой деятельности); выявление неэффективных каналов сбыта или проблемных направлений организации распределительной системы; разработка мероприятий по устранению неэффективных каналов сбыта или повышению их эффективности.

Анализ эффективности функционирования каналов сбыта проводится в следующей последовательности:

- Выбор объекта анализа. Исследование может проводиться как в разрезе основных форматов каналов сбыта, гак и более детализировано в разрезе каждой организации, реализующей продукцию мясоперерабатывающею предприятия;

---

- Определение анализируемого периода. На наш взгляд, оптимальный промежуток времени, за который целесообразно проводить анализ, должен составлять от 6 до 12 месяцев;

- Определение параметров (показателей), по которым будет проводиться анализ объектов по всем четырем направлениям;

- Составление итоговой таблицы с приведенными к одному порядку показателями и визуализация результатов посредством построение лепестковой диаграммы;

- Выявление нерентабельных каналов сбыта, проблемных направлений и разработка мероприятий по повышению эффективности управления сбытовой деятельностью.

Как показывает анализ научной литературы, существуют различные показатели оценки эффективности управления каналами сбыта, однако общепринятого определенного системного набора показателей тге существует. Обобщая изученные способы, можно сделать вывод, что условно все имеющиеся критерии (показатели) можно подразделить па качественные и количественные [8, c. 223]. С учетом отраслевых особенностей системы распределения мясных полуфабрикатов предлагаем проводить оценку каналов сбыта по следующим качественным показателям: деловая репутация посредников, возможные условия и качество выполнения договора (уровень платежной дисциплины), уровень организации маркетинговых мероприятий, уровень управляемости каналом сбыта, который, в свою очередь, включает в себя возможность получения информации от конечного звена о потребители и возможность контролировать ценовую политику участников канала сбыта.

В процессе оценки количественных показателей, характеризующих эффективное управление анализируемым каналом сбыта, необходимо определить следующие значения: объем реализации мясных полуфабрикатов; прибыльность; рентабельность канала сбыта; долю в общем объеме продаж анализируемого капала сбыта (предприятия-посредника); человекопоток; количество рекламаций. Однако последние два показатели в представленном анализе учтены не будут, так как отдел сбыта ООО «Перепелиное хозяйство» информацию о человекопотоке с предприятий, входящих в каналы сбыта, не запрашивает. Кроме того, согласно данным отдела сбыта, рекламации за анализируемый период (январь 2016 г. - август 2016 г.) по замороженным мясным полуфабрикатам отсутствуют.

Для упрощения выявления проблемных видов деятельности неэффективно функционирующих каналов сбыта все анализируемые показатели сформированы в четыре основных направления. Показатели учитывают временную динамику и могут быть сведены в единый показатель в зависимости от одного из четырех направлений анализа [22, c. 89]. К блоку реализация относятся: объем реализации мясных полуфабрикатов предприятиям - участникам каналов сбыта готовой продукции; доля в обороте реализации каждого из участников; прибыль от реализации в зависимости от предприятия; регулярпостъ продаж. Регулярность реализации определяется в зависимости от количества месяцев, в течение которых были осуществлены сделки купли-продажи между предприятием производителем мясных полуфабрикатов и представителем канала сбыта. В проводимом анализе рассматриваемый период с января 2016 г. по август 2016 г. включает в себя 8 месяцев. Следовательно, при совершении купли-продажи каждый месяц формату канала присваивается рейтинг - 100%, при 7 месяцах - 87,50%, при 6 месяцах - 75% и т.д. Объём реализации замороженных мясных полуфабрикатов пред- I предприятиям-представителям основных форматов сбыта за январь - август 2016 г. представлен в таблице 5.

---

Таблица 5 - Объем реализации мясных полуфабрикатов ООО «Перепелиное хозяйство», тыс. руб.

Наименование организации	Период реализации
	01.16	02.16	03.16	04.16	05.16	06.16	07.16	08.16	Итого
Крупные сетевые розничные предприятия
1. ОКЕЙ			3,65	4,00	8,82	7,20	7,20	7,20	38,07
2. ООО «Регион продукт»	4,61	3,68	4,15		4,77	3,15			20,36
3. Линия (Воронеж)	18,00	26,85	22,30	45,90	28,05	19,40	30,63	40,84	231,97
4. Линия (Курск)		12,85							12,85
5. ОАО «Центр-торг»	2,55	1,45						0,67	4,67
6. ООО «СРТ-Воронеж»	2,55	1,45	1,98	1,32		0,40		0,48	8,18
7. Крокус интернейшнл	5,24	14,11	9,30	13,35	5,00	12,64	8,10	9,148	76,92
8. Океан			2,10	2,10	2,10	4,20	2,10	2,10	14,70
9. ООО «Веста»								19,10	19,10
10. ООО «Шатл»			3,20			3,20			6,40
Итого	32,95	60,39	46,38	66,67	48,74	50,19	48,0	79,57	433,22
Представители мелкой розничной торговли
1. ООО «Вендор»	0,80	1,82	0,80			0,84			4,26
2. ИП Громов	15,00							22,400	37,40
3. Мелкие магазины, павильоны (ИП)	5,43	7,69	5,26	3,80	12,12	0,90	3,60	2,70	41,50
Итого	21,23	9,51	6,06	3,8	12,12	1,74	3,6	25,10	83,16
Специализированные розничные магазины (мясной продукции)
1. Премиум Фуд	50,40	803,82	526,00	879,39	252,00	836,00			2821,61
Организации оптовой торговли
1. ЧП Костиков	16,80		48,00		45,6	48,00		48,00	206,41
2. ООО «МаксиПром»						7,20			7,20
3. ООО «РКЦ»					4,80				4,80
4. Рублик Аида					45,00				45,00

---

Продолжение таблицы 5

5. ЗАО «Бизон-Харьков-Краснодар»		103,20	156,30			495,00			754,50
Итого	16,80	103,20	204,0	0	95,40	550,20	0	48,00	1017,90
HoRcCa
1. 2АСтрекоза			4,80	4,80	12,00	4,80	4,80		31,20
2. Вайцеховский и сын			2,28	2,28	9,80				14,36
3. Фабрика кухня								9,60	9,60
4. Рестория			4,00		5,04	14,00	4,00	8,00	35,04
5. Ресторантс Групп				9,60				5,04	14,64
6. Русский аппетит			2,60	1,44	8,50				12,54
7. Четверекова			112,40	92,70	120,00	72,75			397,85
8. Некрупные кафе			18,36	16,390	21,80				56,55
Итого	18,36	16,39	147,88	110,82	155,34	91,55	8,80	22,64	571,78

Согласно данным анализа, максимальный объем реализации мясных полуфабрикатов ООО «Перепелиное хозяйство» осуществляется через представителей специализированных магазинов мясной продукции - 2821,60 тыс. руб. за январь - август 2016 г. Однако данный канат сбыта является чрезмерно узким, так как продукция реализуется только одним предприятием, и высок риск потери всего канала сбыта. Канал сбыта мясных полуфабрикатов посредством представителей крупной сетевой розничной торговли является самым широким. В него входит 10 организаций, общий объем реализации которым составляет 433,22 тыс. руб. В анализируемый период сеть гипермаркетов «Линия» и группа компаний «Крокус интернейшнл» приобретают мясных полуфабрикаты ежемесячно на сумму 29,00 тыс. руб. и 9,62 тыс. руб. в месяц соответственно, остальные организации приобретают мясную продукции ООО «Перепелиное хозяйство» не регулярно.

---