Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (на примере ООО «Перепелиное хозяйство»).pdf

Особенностью частников каналов сбыта мелкой розничной торговли и оптовой торговли является нерегулярность закупок. Различием этих дате каналов сбыта готовой продукции является объем реализуемой им продукции с января по август 2016 г.; 83,16 тыс. руб. - представителям мелкой розничной торговли и 1017,90 тыс. р. представителям оптовой торговли. Канал сбыта сектору HoReCa является достаточно широким - более 7 представителей, общий объем реализуемой им продукции в рассматриваемый период составляет 571,78 тыс. руб.

Для определения прибыльности каждого канала сбыта необходимо определить затраты на организацию сбыта в зависимости от предприятия- покупателя замороженных мясных полуфабрикатов. В затраты на реализацию мясных полуфабрикатов входят логистические затраты (ГСМ, оплата логистическим организациям, разгрузочно-погрузочные работы), заработная плата сотрудникам отдела сбыта и маркетинга, затраты на проведение маркетинговых акций; затраты на дополнительный ветеринарный контроль, а также ретро-бонусы крупным розничным сетевым магазинам (формула 1) [15, c. 190]:

З_общ = С_пр + Д_асс (З_л + З_зп + З_й + З_м + З_рб), (1)

где С_пр - себестоимость производства продукции, руб.;

Д_асс - доля мясных полуфабрикатов в общем ассортименте реализуемой продукции;

З_л - сумма логистических затрат, руб.;

З_зп - сумма затрат на заработную плату сотрудника отдела сбыта, руб.;

З_в - сумма затрат на дополнительные ветеринарные услуги в зависимости от требований анализируемого канала сбыта, руб.;

З_м - сумма затрат па стимулирование сбыта (промо-акции, дегустации и т.д.);

З_рб - сумма затрат на ретро-бонусы, руб.

Результаты анализа затрат на организацию сбыта, с учетом себестоимости производства мясных полуфабрикатов, в период с января 2016 г. по август 2011 г. в разрезе предприятий-участников каналов сбыта представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Затраты сбытовой деятельности в зависимости от канала сбыта мясных полуфабрикате на ООО «Перепелиное хозяйство», тыс. руб.

Наименование организации	Период реализации
	01.16	02.16	03.16	04.16	05.16	06.16	07.16	08.16	Итого
Крупные сетевые розничные предприятия
1. ОКЕЙ			2,99	3,36	7,62	6,05	6,05	6,05	32,12
2. ООО «Регион продукт»	3,87	3,05	3,24		3,85	2,61			16,62
3. Линия (Воронеж)	14,94	21,28	17,05	39,07	22,28	16,10	25,13	35,89	191,74
4. Линия (Курск)		10,03							10,03
5. ОАО «Центр-торг»	2,07	1,13						0,36	3,56
6. ООО «СРТ-Воронеж»	2,07	1,13	1,58	1,02		0,24		0,38	6,42
7. Крокус интернейшнл	4,25	11,59	7,61	11,34	3,85	10,74	6,78	7,60	63,76
8. Океан			1,58	1,58	1,58	1,58	1,58	1,58	9,48
9. ООО «Веста»								16,23	16,23
10. ООО «Шатл»			2,32			2,32			4,64
Итого	27,20	48,21	36,37	56,37	39,18	39,64	39,54	68,09	354,60
Представители мелкой розничной торговли
1. ООО «Вендор»	0,53	1,23	0,63			0,56			2,95
2. ИП Громов	10,85							17,69	28,54
3. Мелкие магазины, павильоны (ИП)	4,29	6,07	4,16	2,93	9,57	0,71	2,84	2,13	32,70
Итого	15,67	7,30	4,79	2,93	9,57	1,27	2,84	19,82	64,19
Специализированные розничные магазины (мясной продукции)
1. Премиум Фуд	39,31	596,98	405,28	595,92	166,56	582,08			2386,13
Организации оптовой торговли
1. ЧП Костиков	12,10		32,44		35,56	33,44		34,74	148,28
2. ООО «МаксиПром»						5,61			5,61
3. ООО «РКЦ»					3,74				3,74
4. Рублик Аида					32,10				32,10
5. ЗАО «Бизон-Харьков-Краснодар»		80,49	121,91			366,10			568,50
Итого	12,10	80,49	154,35	0	71,40	415,15	0	34,74	758,23

---

Продолжение таблицы 6

HoRcCa
1. 2АСтрекоза			3,59	3,59	9,28	3,59	3,59		23,64
2. Вайцеховский и сын			1,70	1,70	7,42				10,82
3. Фабрика кухня								7,28	7,28
4. Рестория			3,16		3,88	10,06	3,16	6,32	26,58
5. Ресторантс Групп				7,58				3,88	11,46
6. Русский аппетит			1,96	1,17	6,32				9,45
7. Четверекова			88,79	73,23	92,80	51,47			306,29
8. Некрупные кафе	12,50	10,94	16,22						39,66
Итого	12,50	10,94	115,42	87,27	119,70	65,12	6,75	17,48	435,18

В связи с тем, что затраты на организацию сбыта в зависимости от посредника имеют различные значения, следовательно и прибыльность клиентов также отличается (см. Таблицу 7) [7].

Таблица 7 - Прибыльность сбытовой деятельности (в зависимости от канала сбыта) тыс. руб.

Наименование организации	Период реализации
	01.16	02.16	03.16	04.16	05.16	06.16	07.16	08.16	Итого
Крупные сетевые розничные предприятия	5,75	12,18	10,01	10,3	9,56	10,55	8,46	11,48	78,62
Представители мелкой розничной торговли	5,56	2,21	1,27	0,87	2,55	0,47	0,76	5,28	18,97
Специализированные розничные магазины (мясной продукции)	11,09	206,84	120,72	283,47	85,44	253,92	0	0	4335,48
Организации оптовой торговли	4,70	22,71	49,65	0	24,00	135,05	0	13,26	246,41
HoReCa	5,86	5,45	32,46	23,55	5,64	26,43	2,05	5,16	136,60
Итого

---

Необходимо отметить, что производство мясных полуфабрикатов для ООО «Перепелиное хозяйство» является не основным видом деятельности, а исполняют роль безотходного производства путем переработки мяса перепелок-несушек и молодых перепелов. Однако этот вид деятельности сокращает расходы предприятия и приносит ему дополнительный доход.

Анализируя полученные данные, необходимо отметить низкий уровень прибыльности канала крупной сетевой розничной торговли. Это связано со значительным объемом затрат, так как кроме логистических и маркетинговых расходов в общую сумму затрат включены ретро-бонусы, выплачиваемые сети для возможности быть представленными на полках крупных розничных магазинов. Значительную долю прибыли ООО «Перепелиное хозяйство» приносят следующие каналы сбыта: специализированные розничные магазины - 4335,48 тыс. руб.; организации оптовой торговли - 246,41 тыс. руб.; представители сектора HoReCa- 136,60 тыс. руб.

В качестве эффективного каналов сбыта необходимо выделить представителей сектора HoReCa, популярность которого связана со спецификой сырья, используемого ООО «Перепелиное хозяйство» для производства мясных полуфабрикатов. Мясные полуфабрикаты из мяса перепелов имеют высокую цену по сравнению с МП, изготовленными из мяса кур или при добавлении соевого белка, вместе с тем недостаточно популярны среди потребителей, имеющих слабую информированность о полезных свойствах продукции и т. д. Рассматриваемый канал сбыта готовой продукции имеет максимальное значение итогового рейтинга в направлении организации логистики - 55%, а также значительный рейтинг в организации процесса реализации - 48,41%. Следовательно, предприятию необходимо развивать канал сбыта сектора HoReCa. повышать уровень маркетинговой составляющей, проводить акции и рекламные компании, направление на повышение информированности конечных потребителей о полезных свойствах мяса перепелов.

Что касается остальных используемых ООО «Перепелиное хозяйство» каналов сбыта мясных полуфабрикатов, целесообразны следующие действия по повышению эффективности их функционирования: увеличение количества организаций оптовой торговли, сокращение неприбыльных представителей крупной розничной торговли, проведение работы по лоббированию интересов и снижению входных, ретро-бонусов и бонусов за полочное пространство.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Существующие взгляды на место системы сбытом в управлении предприятием можно условно разделить на четыре основных вида. Первый заключается в том, что «сбыт» и «маркетинг» являются тождественными понятиями и выполняют единую управленческую функцию в процессе управления предприятием. Второй подход подразумевает сбыт как составляющую подсистему маркетинга в управлении предприятием. Третий подход к определению места сбыта в управлении предприятия включает в себя мнения о том, что сбытовая деятельность является малой частью логистической деятельности. При этом согласно данному подходу логистика - становится центром управления предприятием. В качестве четвертого целесообразно выделить подход согласно которому сбыт является самостоятельным направлением управленческой деятельности.

---

Результаты исследования, основанные на научных положениях по проблеме повышения эффективности управления с учетом оптимального выбора каналов сбыта, дают возможность сделать вывод о том, что использование приведенной классификации каналов сбыта позволяет судить о многообразии различных вариантов проектирования структуры канала, которая, в конечном счете, зависит от целей (миссии) предприятия, интенсивности распределения, характеристик рынков, предпочтений целевой аудитории, особенностей отрасли. Следует отметить, что предложенная типологизация каналов сбыта готовой продукции способствует не только терминологической унификации, но и более корректному и правомерному употреблению понятий в области каналов сбыта, а, следовательно, повышению эффективности управленческой деятельности.

Выделенное в исследовании место системы сбыта позволяет обозначить, с одной стороны, ее автономность в процессе управления предприятием, с другой - детерминировать наличие определенной се взаимозависимости с другими подсистемами управления. Более подробно аспект взаимосвязи эффективной системы управления и каналов сбыта будет рассмотрен в следующем разделе.

В качестве рекомендации по практической части курсовой работы, следует также отметить, необходимость использования прямых каналов сбыта. Это обусловлено тем, что в используемой схеме каналов сбыта ООО «Перепелиное хозяйство» отсутствуют прямые каналы сбыта и, как следствие, зарегистрирован достаточно низкий уровень информированности о предпочтениях потребителей, и, в целом, низкий уровень маркетинговой активности. Следовательно, необходимо либо повышать эффективность обратной коммуникации каналов сбыта, либо формировать каналы сбыта нулевого уровня. Данные действия направлены на решение ряда проблем: регулирование конечной цены на мясные полуфабрикаты из мяса птицы, повышение популярности данного вида продукта среди населения и, как следствие, увеличение объема прибыли от реализации мясных полуфабрикатов.

Таким образом, регулярная комплексная оценка каналов сбыта способствует повышению качества управления всей системой распределения мясных полуфабрикатов, что, в свою очередь, благоприятно влияет на рост эффективности деятельности предприятия, усиление влияния на рынке мясных полуфабрикатов, привлечение новых потребителей и увеличение рыночной доли предприятия. Следует отметить, что аналитический подход к оценке уже функционирующих каналов сбыта не исключает возможности включения инновационных каналов сбыта в систему распределения предприятий-производителей мясных полуфабрикатов.

---

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Аллен, П. Продажи. Как добиться четкой и отлаженной работы сбыта [Текст] / П. Аллен. Дж. Вуттен. - СПб.: «Питер» - 5-изд., 2004. -288 с.
2. Аналитическая работа с показателями, характеризующими деятельность предприятия [Текст] : монография / Г. В. Корнева, А. Н. Яринич ; Образовательное учреждение профсоюзов высш. проф. образования «Акад. труда и социальных отношений». - Москва : ИД «АТиСО», 2014. - 124 с.
3. Анисимов, Ю. П. Методический подход к гармонизации производственной и сбытовой деятельности предприятий [Текст] / Ю. П. Анисимов, 10. В. Журавлев, С. В. Горин / Воронеж, гос. гехнол. акад. - Воронеж, 2003. - 48 с.
4. Аристова, О. М. Разработка интегрированной стратегии продаж на региональных мясоперерабатывающих предприятиях [Текст]: автореф. дис. / О. М. Аристова, Е. Г. Подкова. - Волгогр. гос. техн. ун-т. - Волгоград, 2006. - 23 с.
5. Багиев, Н. Л. Маркетинг: Учебник для вузов [Текст]: учебник / Н. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. - СПб.: Питер - 3-е изд., 2010. - 576 с.
6. Багиев, Н. Л. Менеджмент: Учебник для вузов [Текст]: учебник / Н. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. - СПб.: Питер - 3-е изд., 2014. - 302 с.
7. Богатырев, А. Н. Здоровая пища - здоровая нация [Текст] / А. Н. Богатырев // Мясная индустрия, - 2016. - № 10. - С. 5-9.
8. Богомолова И. П. Методы оценки управления системой распределения мясных полуфабрикатов [Текст] / И. П. Богомолова, Ю. С. Корнева // Материалы XLTX отчетной научной конференции за 2010 год: В 3 ч. Ч. 3. / Воронеж, гос. технол, акад. - Воронеж, 2011. - С. 222-225.
9. Инструменты управления эффективностью компании (в схемах и таблицах) [Текст] : учебное пособие / С. Ф. Сайфуллина ; М-во образования и науки Российской Федерации, Федеральное гос. бюджетное образовательное учреждение высш. образования «Уфимский гос. нефтяной технический ун-т». - Уфа : Изд-во УГНТУ, 2016. - 74 с.
10. Кирюков, С. И. Управление маркетинговыми каналами: учебник [Текст] / С. И. Кирюков; Высшая школа менеджмента СПбГУ. - СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента», 2010. - 368 с.
11. Ключевые показатели эффективности [Текст] : 75 показателей, которые должен знать каждый менеджер / Б. Марр ; пер. с англ. А. В. Шаврина. - Москва : Бином. Лаб. знаний, 2014. - 339 с.
12. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент [Текст] / Ф. Котлер, К. Л. Келлер. - 12-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 816 с.
13. Логистика : учебно-практическое пособие / А. Д. Чудаков. - Москва : Альфа-пресс, 2008 (Люберцы (Моск. обл.) : ПИК ВИНИТИ). - 348 с.
14. Логистика [Текст] : учебник для бакалавров / В. И. Степанов. - Москва : Проспект, 2014. - 484 с.
15. Маркетинг [Текст] : учебник для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению подготовки «Экономика», «Менеджмент», «Торговое дело» (квалификация «бакалавр») / С. У. Нуралиев, Д. С. Нуралиева. - Москва : Дашков и К°, 2014. - 361 с.
16. Менеджмент, ориентированный на рынок [Текст] : учебник для слушателей, обучающихся по программе «Мастер делового администрирования» / Жан-Жак Ламбен, Рубен Чумпитас, Изабель Шулинг. - 2-е изд. - Москва [и др.] : Питер, 2011. - 718 с.
17. Наумов, В. Н. Развитие понятийного аппарата и элементы системы сбыта. Сборник докладов в двух частях [Текст] / В. Н. Наумов, И.Д. Афанасенко. -Ч. П. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. - 144 с.
18. Практическое руководство по управлению сбытом : [Пер. с англ.] / Г. Дж. Болт. - М. : МТ-Пресс, 2001. - 268 c.
19. Современные методы управления [Текст]. - Москва : КНОРУС, 2016.
20. Уилер, Ст., Властелины каналов [Текст] / Уилер Ст., Хирш Э. -Издательский дом Грсбснникова. 2006. - 256 с.
21. Управление сбытом : журнал о том как продавать больше : лучшие статьи / [работали Игорь Ленский и др.]. - Москва : Имидж-Медиа, [2009]. - 297 с.
22. Холодкова, В. В. Построение системы оценки эффективности деятельности компании [Текст] / В. В. Холодкова, В. М. Денисов // Менеджмент в России и за рубежом. - 2010. - № 3. - с. 87-94.
23. Хорев, А. И. Совершенствование модели развития социально-экономических систем [Текст] / Л. И. Хорев, И. Н. Бурчанова, 10. А. Са-ликов // Вестник ВГТА. - 2009. - № 4. - С. 34-39.
24. Чубанова, М. Производственно-сбытовая деятельность предприятий и их логистическая поддержка неточностях [Текст] / М. Чубанова // Логистика. - 2010. - № 3. - С. 21-23.
25. Шульгина, Л. В. Механизм адаптации предприятия [Текст] / Л.B. Шульгина, Е. М. Ткач // Материалы XLVIL1 отчетной научной конференции за 2009 г. - ВГТА, Воронеж. - 2010 г. - С. 62.
26. Экономика и организация малого и среднего бизнеса [Текст] : учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальностям 080507 «Менеджмент организации», 080504 «Государственное и муниципальное управление», 080502 «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)» / Н. М. Филимонова, Н. В. Моргунова, Е. С. Никишина. - Москва : ИНФРА-М, 2013. - 220 с.
27. Электронный источник, Американская Маркетинговая Ассоциация - [Электронный ресурс] /. - Режим доступа: http://oms.ram.ru. - 02.06.2011.

---