Файл: Сбытовая политика предприятия.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Возрастание конкуренции приводит к тому, что собственники и менеджмент компаний прилагают усилия к поиску новых методов и инструментов конкурентной борьбы, позволяющих не только закрепиться на рынке, но и развивать предприятие.

По мнению американских исследователей Т.Питерса и Р.Уотермена, компании, которые сформулировали для себя лишь финансовые цели, как правило, не достигают финансовых результатов, каких достигают компании с более широким диапазоном ценностных установок.

Большое значение приобретает организация и совершенствование сбытовой политики и деятельности, реализуемой компанией. Вызывает практический интерес исследование процесса планирования сбытовой политики отечественными компаниями. Данным обстоятельством обуславливается актуальность данной курсовой работы.

Объект исследования – сущность сбытовой политики и процесс ее планирования и реализации компанией, а также ее место в стратегическом развитии компании.

Предмет исследования – основное содержание этапов планирования сбытовой политики и их совершенствование компанией.

Обозначенные выше обстоятельства определили необходимость осуществления данного исследования, цель которого разработка рекомендаций в области сбытовой политики на примере конкретной компании (ООО «Металлпромресурс»).

Реализация данной цели обусловила необходимость постановки и решения следующих задач:

• анализ элементов, составляющих сбытовую политику компании и их характеристика;
• рассмотрение различных точек зрений на содержание сбытовой политики и ее роли в развитии компании;
• изучение правовых основ сбытовой политики;
• изучение основных проблем совершенствования сбытовой политики, в том числе ее конкретного содержания – способов продвижения и продаж;
• рассмотрение практического применения теории и методологии организации сбытовой политики на примере металлургического предприятия.

Методологической базой и теоретической основой проведения исследования послужили концептуальные положения, методические разработки и рекомендации классиков экономической науки, труды отечественных и зарубежных ученых по проблемам менеджмента и маркетинга. В работе использованы законодательные и нормативные акты, регулирующие сбытовую деятельность предприятий.

Кроме этого, эмпирическую и информационную основу исследования составили: данные отечественной и зарубежной статистики, а также выборочные исследования и экспертные оценки научно-исследовательских институтов и центров; публикации в специальной периодической печати и материалы официальных сайтов организаций и служб, осуществляющих регулирование и поддержку предпринимательства в России.

Практическая значимость курсовой работы заключается в выработке конкретных рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики ООО «Металлпромресурс», которые могут применяться и другими отечественными компаниями.

Структура курсовой работы соответствует логике и последовательности поставленных задач и включает, помимо введения, две главы, заключение, список использованной литературы.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Сбытовая политика предприятия: содержание и механизм планирования

В настоящее время в современной бизнес сфере увеличилось роль и значимость сбытовой политики. Под сбытовой политики подразумевается процесс и организация системы движения товаров и услуг на рынок для получения прибыли.

Значимость улучшения системы сбыта и продвижения товаров в критериях усиления конкурентной борьбы и удешевления производства привела к надобности находить надлежащие резервы, но в первую очередь сориентируемся с тем, что все-таки из себя дает сбыт.

Сбыт ориентируется как сфера работы предприятия-производителя (или компании, предоставляющая услуги), которая имеет собственный цель, по реализации продукции на соответственных рынках.

Суть сбытовой политики заключается в том, чтобы реализовать товары и услуги компании, также организовать доступность продукции, производимого компанией, с целью получения прибыли и возврата вложенных средств, в создание и маркетинг.

Политика сбыта компании является стратегии и маркетинговые мероприятия, выбранные руководством, которые ориентированы на составление ассортимента создаваемой продукции и ценообразования, составление спроса и одобрение сбыта (реклама, сервис клиентов, бонусы), подписание договоров по реализации продуктов, перевозке продуктов, регулировка организации, технического обеспечение и других задач реализации [2].

Задачи сбыта являются: анализ клиентской базы, результативность сбытовой логистики.

Функции сбыта, показано в таблице 1.

Таблица 1.1

Функции сбыта

Сбыт, обычно выполняется с внедрением разных каналов распределения, благодаря чему целенаправленно обозначается та роль, которую они имеют в системе распространения товаров.

Один из важных решений для руководства компании, является маркетинговые решения о каналах распространение товаров. Они оказывают конкретное воздействие на всевозможные иные маркетинговые решения. Большая часть производителей пользуются предложениями разных посредников, чтобы представить собственный продукт на рынке. Чтобы достичь желаемого результата они сформировывают каналы распределения.

Такой канал является совокупностью независимых предприятий (посредников), участвующих в ходе продвижения продукта либо услуги от производителя к покупателю. В этом случае, выбрать наилучший канал не сложно. Сложность в том, чтобы убедить торговых посредников работать реализацией продукции именно этой компании. И для этого надо каналы распределения разрабатывались так, чтобы соответствовать условиям и возможностям рынков.

Разработка системы каналов выполняется в нескольких этапов:

- анализ нужных покупателю видов сервиса;

- цели и возможные ограничения канала;

- выявление главных альтернатив создания каналов распределения;

- оценка данных альтернатив [5].

Есть три стратегий распределение (рисунок 1). Для того, чтобы определить оптимальное количество торговых посредников употребляется одна из этих трех стратегий.

Рис. 1.1. Стратегий распределение

Можно объединить предпосылки улучшения реализации сбытовой политики в три группы: информационная; функциональная; управленческая [1].

Вышеперечисленные предпосылки приводят к мысли об улучшении управленческого процесса методом повышения аргументов и эффективности административных решений. Эффективность процесса улучшения управления сбытовой политики предприятий, зависит от экономических обстоятельств и положения, в котором находится предприятие.

Специалисты в сфере маркетинга выделяют 4 вероятных направлений в области улучшения сбыта: улучшение контролирования при планировании продаж; улучшение контролирования исполнения планов сбытовой деятельности; присвоение риска заказчику и характеристик коммерческого кредита; составление информационной базы (досье) на потребителей (заказчиков) [2]. Отчетливо проработанная и документально прикрепленная сбытовая политика является действенным инвентарем текущего и следующего контролирования за сбытовой работой компаний и ее положением на рынке. Обоснованная организация и действенный контроль сбытовой деятельностикомпании, оптимизация процессов планирования продаж, контролирования исполнения целей сбыта, способы коммерческого кредитования и операций контролирования клиентов разрешат существенно улучшить сбытовую деятельность организаций в критериях ужесточения конкурентной борьбы.

Анализируя вышеприведенные трудности сбыта продукции компаний, можно сделать вывод про то, как важен полный расклад к их решению. Поставленный упор на основных проблемах выдает толчок управлению организации к использованию современных способов прогнозирования и планирования. Предоставление запланированных и на техническом уровне снаряженных трудящихся мест, также разные одобрения ведет к стимулированию и заинтересованности в работе работника. Правильное руководство над активами компании даст возможность провести финансовое налаживание. Удовлетворение покупателей следует с помощью исследуемого спроса к продукции фирмы, при помощи специально сделанной модели производства и его реализации, но не с помощью ее резервов на складе.

Улучшение сбыта являет из себя постоянный процесс объяснения и реализации оптимальных форм, способов, методов и путей становления, также совершенствования его отдельных сторон, контроль и раскрытие «узких мест» на основании постоянной оценки соотношения системы контролирования внутренним и внешним условиям деятельности предприятии [6].

Независимо от профиля фирмы, улучшение сбыта подразумевает усовершенствование сбытовой политики тот, что имеет конкретный курс поступков согласно с основной бизнес - концепцией. При всем этом трудность «выживания» компаний обусловила актуальность инновационных действий и присутствия навыка системного решения проблем руководство в масштабах всего бизнес-процесса, но не исключительно отдельных его основополагающих. Правильное стратегическое регулирование сбытовой деятельностью – единственное, что собственно разрешит компаниям работать удачно - сформировывать длительные финансовые взаимосвязи, стремительно обращать внимание на наружные рыночные конфигурации, беречь собственные товарные позиции и размеры сбыта, получать ряд конкурентных превосходств. Для наилучших эффектов в сфере улучшения сбыта надо целенаправленно своевременно следить за маркетинговыми переменными как потребительские потребности, перечень предлагаемых продуктов и установление на них соответственной расценки, налаживание системы их распределения, действенного стимулирования и т.д.

Осмотрев эти факторы можно прийти к выводу обо всей значимости комплексного расклада к решению вопросов сбытовой деятельности. Решение проблематичных вопросов обеспечит импульс управлению компании к использованию современных способов моделирования и планирования. Повышение значения квалификации сотрудников и их заинтересованность в работе в конечном итоге разрешит обрести компании квалифицированного и лояльного работника.

Грамотное регулирование финансами компании дает возможность провести финансовое улучшение компании. Сформированная модель создание и реализации продукции предоставляет возможность удовлетворять по­требителей с помощью исследуемого спроса и притязаний к продукции.

1.2 Современные методы и инструменты организации сбытовой политики предприятия