Файл: Взаимосвязь и взаимодействие функций проектного менеджмента.pdf

На основании всех целей существуют принципы работы компании (рис.5).

Рисунок 5. Основные принципы работы компании водной системы доочистки GROHE

Поэтому можно сделать вывод, что миссия компании водной системы доочистки GROHE заключается в том, чтобы помочь людям в их стремлении получать и использовать в жизни качественную продукцию. А цель - оперативно и гибко, стараясь предвосхищать потребности населения и добиваться высочайшего качества предоставляемых услуг.

Рынок сбыта компании водной системы доочистки GROHE среди населения

Сегодня менеджмент компании лежит в основе изучения рынка сбыта для компании водной системы доочистки GROHE и находится в полной зависимости от финансовой способности потребителя, (население, предприятия и т.д.).

Для глубокого изучения рынка сбыта компании водной системы доочистки GROHE, необходимо сделать его сегментирование (табл.5).

Таблица 5 - Сегментирование рынка сбыта компании водной системы доочистки GROHE

Принцип сегментирования	Переменная сегментирования рынка
Географический принцип	Регион
Город
Плотность населения
Поведенческий принцип	Желание приобретения товара
Искомые выгоды
Степень готовности к восприятию товара
Отношение к товару
Демографический принцип	Платежеспособность населения

Теперь рассмотрим основных потребителей. Такими покупателями являются:

• жители, проживающие в ближайших жилых массивах,
• гости, приезжающие из других округов,
• жители пригородной зоны.

Учитывая существующую сегодня структуру покупателей компании водной системы доочистки GROHE, которая содержит разный возраст покупателей, представляющих основу сбыта. (рис.6).

Рисунок 6. Структура покупателей компании водной системы доочистки GROHE

Фактором, который лежит в основе желания покупателя приобрести товар компании водной системы доочистки GROHE, является качество продукции и наличие большого ассортимента, что отражено в таблице 6.

Таблица 6 - Факторы при покупке товаров компании водной системы доочистки GROHE

Показатели	Отношение, %
Качество	39
Цена	17
наличие в продаже	30
сертификация	14

---

Из вышесказанного сделаем такой вывод, что основной состав покупателей являются молодые люди от 25 до 40 лет, а так же это молодые семьи от 25 лет со средним уровнем доходов.

А это означает, что менеджмент и маркетинг компании водной системы доочистки GROHE привязан к местным условиям и менталитету потребителя.

Конкурентный обзор

В связи с таким интенсивным развитием российской рыночной экономики, выросли и условия работы предприятий любой формы собственности в условиях жесткой конкуренции. Поэтому маркетологи обращают внимания на то, что изучая спрос на товар всегда нужно учитывать конкуренцию.

Для продуктивной работы компании водной системы доочистки GROHE необходимо делать анализ и изучение конкурентной среды, в которой работает компания.

Говоря о конкуренции, каждое предприятие должно в первую очередь определить слабые и сильные ее стороны.

К сильным сторонам обычно относят их временные возможности обновления ассортимента товара, и умение быстро расширяют уже находящийся у них ассортимент продукции.

К слабым сторонам относят наличие высоких цен на услуги и транспортировку.

Чтобы сделать бизнес более привлекательным со стороны инвесторов, необходимо определиться в уровне конкуренции. В компании водной системы доочистки GROHE для этого используется модель Портера «5 сил», которую используют все маркетологи эффективно работающих организаций.

Благодаря этой модели можно не только определять уровень влияния конкуренции на деятельность компании водной системы доочистки GROHE, но и помогает предугадать потери, возникшие с этим.

Назначение модели Портера в том, что организация должна осуществить поиск такой сферы деятельности, в которой она защищена от действия конкурентных сил, или там имеется возможность использовать эти силы в своих интересах.

Модель Портера позволяет оценить конкурентную среду по 5 силам конкуренции, которые представлены в виде определенных групп, влияющих на положение предприятия в отрасли. Таким образом, проводится оценка значения каждой конкурентной силы и их влияние на деятельность предприятия.

Рисунок 7. Схема модели Портера «5 сил».

Рассматривая направление рынка водных систем доочистки, следует отметить, что здесь конкуренция является очень жестокой. Основные конкуренты для компании водной системы доочистки GROHE является компания Jacob Delafon, которае уже много лет работает на этом рынке.

---

Сравнение основных показателей компании водной системы доочистки GROHE и компании Jacob Delafon в 2017 году в расчете на 1 торговую точку в месяц показано на рисунке 6, который показывает, что компании водной системы доочистки GROHE опережает конкурентов по многим удельным показателям, что говорит о более высокой эффективности.

Рисунок 8. Сравнение основных показателей компаний в 2017 году в расчете на 1 торговую точку в месяц

У компаний ассортимент товара практически одинаков. Значит, слабые стороны нужно искать в таком направлении, как:

• Качество обслуживание.
• Подготовленность персонала.
• Место расположения торговой точки.
• Привлекательность цен.
• Ассортимент продукции.
• Наличие продукции.

Сделаем балльную оценку конкурирующих компаний данного сегмента и поместим ее в таблицу 7.

Таблица 7. Сравнительная характеристика конкурирующих компаний

Критерий оценки	компания водной системы доочистки GROHE	компания Jacob Delafon
Цена	3	4
Скидки	3	4
обслуживание	5	5
Квалификация персонала	4	5
Ассортимент	4	4
Имидж	5	5
Качество услуг	4	4
Реклама	3	5
оперативность	5	5
итого	40	45

Таким образом, делая анализ вышесказанного можно сказать, что компания водной системы доочистки GROHE является на основе балльных оценок лидером рынка. Это связано с тем, что сильной стороной компании водной системы доочистки GROHE является подготовка продавцов-консультантов с высокой квалификацией, которые могут быстро и качественно, очень культурно и доброжелательно, при любой ситуации, оказать необходимую помощь при покупке любого товара в магазине.

А слабой стороной является слабый показатель в области рекламы, что вызвано проведением ребрендинга.

Ценообразование

Анализируя покупательские способности можно определить основной возраст потребителя, группу покупателей, цель, которая возникла у потребителя для совершения покупки.

---

Разработка ценообразования в маркетинге определяет достижение следующих целей: разработка ценовой политики и целей ценообразования, выбор методики формирования цен, определение уровня цен, анализ ценообразующих факторов.

На формирование цены играет роль жизненный цикл продукции. Различное состояние жизненного цикла продукции и переход от одной стадии к другой может существенно повлиять на ценообразование. Помимо этого на цену могут повлиять конкуренты и поставщики. Поэтому выделяют следующие факторы определения целевой цены: продолжительность жизненного цикла и эластичность спроса.

Это необходимо для любой грамотно работающей компании определить круг интересных потенциальных покупателей, чтобы в дальнейшем использовать полученную информацию при разработке маркетинговых стратегий.

В 2017 году по сравнению с 2016 годом продажа компании водной системы доочистки GROHE выросло незначительно – 10-15%.

Это связано с тем, что было введена операция кредитования, что сделала продукцию компании водной системы доочистки GROHE доступной для большого количества покупателей.

Плюс ко всему операторы получили доступ проникновения более чем на 65%.

Все это в конечном итоге лежит в основе ценовой политики компании водной системы доочистки GROHE.

Компания водной системы доочистки GROHE применяет в своей деятельности стратегию «проникновение на рынок» используя метод ценообразования «средние издержки плюс прибыль».

В конкурентной борьбе, компания водной системы доочистки GROHE, несмотря на то, что она еще достаточно молодая в России, своей основной целью она ставит захват части рынка и добивается высокой, положительной репутации. В дальнейшем компания планирует стать монополистом в этом бизнесе, задавив конкурентов.

Для достижения этой цели компания начиная с 2017 года использовать стратегии, снижение цен и услуг, чем выигрывает у конкурентов.

Такая ценовая политика компании водной системы доочистки GROHE обеспечивается за счет:

• качества предоставляемых услуг и товаров;
• обслуживания;
• низких цен.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что компания водной системы доочистки GROHE успешно ведет свою ценовую политику и является конкурентоспособной. И все-таки не исключены случаи, когда покупатель отказывается от приобретения товара, уходя на фирмы конкурентов. Поэтому следует учитывать, что не только снижение цен является привлекательным для покупателя, необходимо разрабатывать новые стратегии маркетинга.

---

Маркетинговая политика

Компания водной системы доочистки GROHE создала специальную службу маркетинга, которая проводит исследования, чтобы понять потребности потенциальных клиентов, преимущества конкурентов, дилеров т.е занимается конъюнктурой рынка. Причем компания проводит такие исследования, не привлекая со стороны людей.

Маркетинговая служба компании водной системы доочистки GROHE занимается не только анализом и изучением рыночной ситуации, она также делает анализ и оценивает все типы возможностей и угроз, с которыми в своей деятельности может столкнуться компания.

Собрав нужную информацию и сделав ее анализ, компания водной системы доочистки GROHE выбирает путь своего дальнейшего продвижения и на основании этого производит распределение ресурсов по сегментам.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что сильные и слабые стороны являются внутренней чертой компании водной системы доочистки GROHE, и значит ей подконтрольные.

Задачей маркетинговой службы является сделать все, чтобы компания достигла поставленной перед собой цели.

Передавая свои выводы, маркетинговая служба передает их управлению компании и вместе с ним принимают решение о дальнейшей деятельности компании водной системы доочистки GROHE. Принятые решения, которые влияют на сегодняшнее положение компании на рынке, принимаются и беспрекословно выполняются всеми подразделениями компании.

Внутри компании все подразделения дают в обязательном порядке востребованную информацию службой маркетинга о характере и результатах своей деятельности.

С другой стороны маркетинговая служба обязана информировать подразделения о необходимых действиях с учетом изменений рыночной деятельности.

Задачи маркетинговой службы компании водной системы доочистки GROHE:

• служба оценивает конъюнктуру рынка:
• проводит анализ результатов деятельности компании;
• делает анализ факторов влияющих на деятельность компании;
• разрабатывает прогнозы продаж;
• делает анализ рыночной доли предприятия;
• проводит анализ ситуации рыночной деятельности,
• собирает подразделения и руководство для определения цели, и стратегии деятельности компании на внутреннем и внешнем рынках,
• разрабатывает текущие планы;
• координирует деятельность подразделений;
• обеспечивает информацией маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений,
• разрабатывает, рекомендации совершенствования организационной структуры управления;
• вырабатывает стратегии установления контактов с внешними организациями;
• занимается созданием имиджа и репутации компании, как преуспевающей и надежной.

---