Файл: Эффективность менеджмента организации (ООО «Бентос»).pdf

Приложение 2

Методы стандартного подхода к оценке выгодности клиента

Анализ выгодности клиента по Ф. Котлеру

В матрице записывают по вертикали — продукты, по горизонтали — клиенты.

Анализ прибыли потребитель/продукт

В каждой ячейке имеется символ, обозначающий рентабельность продажи данного продукта данному клиенту. Клиент К1 приносит высокую прибыль, он закупает три прибыльных продукта. Рентабельность клиента К2 неоднородна — он покупает один прибыльный продукт и один убыточный. Клиент КЗ невыгоден — он рентабелен только в сделке с одним продуктом, в сделках с двумя другими продуктами — он нерентабелен.

В результате такого анализа предприятие должно решить, какие товары и каким покупателям продавать, а от каких товаров и каких покупателей избавиться.

Совмещенный анализ прибыльности продукта и клиента

Методика состоит из трех основных шагов и может применяться на предприятиях, которые владеют информацией о реальной прибыльности своей продукции, либо могут ее легко рассчитать.

Постройте матрицу доходов от реализации за месяц. По вертикали расположите покупателей, по горизонтали — продукцию.

Матрица доходов