Файл: Теоретические основы эффективности управления.pdf

Чтобы определить конкурентоспособность предприятия, среди покупателей был проведен опрос. Им было предложено оценить показатели, характеризующие ассортимент продукции, процесс коммерческих услуг, условия обслуживания и дополнительные услуги по пятибалльной шкале, где 5 баллов - отличная оценка, 4 балла - хорошая, 3 - удовлетворительная, 2 - плохо, 1 - неприемлемо.Для наглядности восприятия оценочных показателей факторов конкурентоспособности их можно представить в табличной форме:

Таблица 4 - Показатели конкурентоспособности ООО «Лена» в сравнении с конкурентами

Показатели конкурентоспособности	ООО «Лена»	Конкуренты
		ЗАО "Тандер	ЗАО "Ашон"	ЗАО "Перекресток"
1.Показатели, характеризующие товарный ассортимент:
1.1Широта и глубина товарного ассортимента	5	4	5	5
1.2Соответствие структуры ассортимента предпочтениям конечных покупателей	5	4	5	5
1.3Соотношение ценового диапазона с уровнем качества товаров	5	4	4	5
1.4Степень совпадения товарного ассортимента с прямыми конкурентами	4	3	5	5
2. Процесс торгового обслуживания:
2.1Удобство ознакомления покупателей с товаром	4	5	4	5
2.2 Время расчета за покупку	3	2	3	4
3.Условия обслуживания:
3.1Доступность торговой услуги	4	4	4	5
3.2Культура обслуживания покупателей	4	3	3	5
4.Дополнительные услуги для покупателей	5	2	3	4

Источник: составлено автором

Как видно из таблицы, уровень конкурентоспособности ООО «Лента» по четырем показателям находится на высоком уровне (имеет оценку 5), по четырем показателям находится на среднем уровне (имеет оценку 4), один показатель - ниже среднего.

Ассортимент магазина широкий и глубокий, покупатели отметили наличие большого количества разновидностей товаров в каждой из различных товарных групп.

---

Структура товарного ассортимента полностью удовлетворяет предпочтениям конечных потребителей. В ходе опроса клиентов не было ни одной жалобы, что желаемый продукт отсутствовал в магазинах Компании.

Опрос показал, что каждая группа продуктов представлена в нескольких ценовых категориях. Покупатели отметили, что наивысшая ценовая категория соответствует продукту с самым высоким качеством.

Кроме того, покупатели отметили, что ассортимент продукции практически полностью совпадает с ассортиментом прямых конкурентов Компании на рынке.

Опрос показал, что в магазинах Компании торговый зал не очень удобно спланирован, некоторые полки с товарами расположены в узких проходах. Тем не менее, экономический эффект предлагаемого макета довольно высок, так как покупатель останавливается в неудобном месте, тем самым задерживая поток клиентов, следующих за ним. Увеличивает время, в течение которого покупатель находится в магазине, который прямо пропорционален доходу.

Самый низкий балл покупателей получил индикатор «Расчет времени для покупки». В ходе опроса многие покупатели сообщили, что время их обслуживания в кассе было в несколько раз выше, чем время, затрачиваемое на их покупку на торговой площадке, некоторые заявили, что они не дождались своей очереди в кассе и оставили Их покупки и магазин.

Оценивая доступность торговых услуг покупателями, было отмечено, что почти в любом магазине, который они посещают, вы можете добраться на общественном транспорте, расстояние от транспортной остановки до магазина будет преодолено за короткое время (в среднем менее 5 минут) , Однако владельцы автомобилей жаловались, что найти парковочное место для своего транспортного средства часто сложно.

Опрос зафиксировал несколько нарушений правил правильности и вежливости со стороны персонала магазина. Но в целом покупатели были удовлетворены культурой обслуживания.

Высокие оценки дополнительных услуг Компании. Покупателям предлагаются: предварительный заказ цыпленка-гриль, предварительный (возможно, телефонный) заказ тортов, дегустация новых продуктов для магазина, упаковка покупки в фирменных упаковках продавцом-кассиром.

Проведенный экспертный анализ, основные участники которого были покупателями, выявил слабые места магазинов Lenta в отношении их конкурентов: почти полное совпадение ассортимента продукции с ассортиментом конкурентов, неудобное расположение торговой площадки и Наличие стеллажей с товарами в узких проходах, длительное обслуживание при оформлении заказа, нехватка сотрудников на торговой площадке, отсутствие любезности персонала.

---

Чтобы определить поведение организации и обеспечить ее соблюдение, руководство должно воспринимать как внутреннюю среду организации, так и внешнюю, где внутренняя среда и внешний вид изучаются в первую очередь с целью выявления угроз и Возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и достижений (Таблица 5)

Таблица 5 Оценка факторов внешней среды (возможности и угрозы)

Угрозы	Возможности
Колебание рыночной конъюнктуры, цен, валютных курсов Инфляция Нормативы, установленные государством	Инвестиционная привлекательность предприятия Появление новых технологий и оборудования Участие в политике государства Возрастающие потребности населения

Руководство организации должно постоянно следить за внешней средой, дабы не упустить те изменения, которые могут представлять угрозу организации, так как изменения во внешней среде могут поставить организацию в безнадежное положение на рынке конкурентов (табл.6).

Таблица 6 Определение относительных преимуществ предприятия в конкуренции

№№	Характеристики	Уд.вес	ООО «Лента»		ООО «АШАН»		ЗАО «ТАНДЕР»		ЗАО ТД «ПЕРЕКРЕСТОК»
			баллы	оценка	баллы	оценка	баллы	оценка	баллы	оценка
	Доля рынка	0,5	40	20	60	35	80	40	30	15
	Цена товара	0,3	80	24	70	21	50	15	70	21
	Реклама	0,2	60	12	40	8	70	14	40	8
	ИТОГО	1		56		64		69		44

Социальные факторы внешней среды включают установки, ожидания и нравы. Для того чтобы справится с проблемами, которые представляют угрозу для организации необходимо приспосабливаться к внешней среде, меняться.

3. Разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности предприятия и оценка их эффективности

Проанализировав деятельность ООО «Лента» предлагается разработать следующие мероприятия:

---

1.Ввести должность менеджера по продвижению продукции предприятия для эффективного пополнения базы поставщиков и сохранения старых поставщиков, что позволит увеличить прибыль и приток денежных средств

2. Разработать мероприятия по материальному стимулированию сотрудников отдела продаж.

Рассмотрим мероприятие по вводу должности менеджера по продвижению продукции в отделе продаж в ООО «Лента».

Цели и задачи этого специалиста направлены на достижение общих целей организации. Основными задачами являются организационная и управленческая деятельность, необходимая для разработки и реализации деятельности для организации, которая постоянно обновляет информационные базы о потребителях, привлекает новых клиентов и готовит отчеты об итогах анализа для представления руководству предприятия.

Введение этой позиции в структуру компании позволит не только провести всесторонний анализ функций внешнего и внутреннего маркетинга, но и устранить существующие недостатки. Учитывая хорошо организованную маркетинговую деятельность, руководство компании сможет получить необходимые данные, которые, по сути, станут основой для развития.

В дополнение к тому, что введение новой должности устранит ряд дополнительных обязанностей, это окажет значительное влияние на качество выполняемой работы. Но главным образом результатом решения будет деятельность вовлеченного сотрудника для разработки комплекса мер, повышающих эффективность компании.

Задача менеджера по продвижению - постоянно поддерживать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также контролировать деятельность конкурентов, постоянно координировать внутреннюю маркетинговую деятельность организации и продвигать услуги.

Для принятия нового сотрудника необходимо:

1. Заключить договор с кадровым агентством;

2. Провести собеседования с потенциальными кандидатами на должность;

3. Утвердить бюджет денежных средств на необходимые мероприятия;

4. Оформить договор на оказание услуг (см. Приложение 1).

Необходимо также в течение года направлять специалиста на тренинги для повышения эффективности работы. В 2018 году планируется посещения двух тренингов в Центре бизнес - консалтинга "Авега-центр":

1. "Виртуоз общения". Его стоимость равна 2 800 тыс. руб.

2. "Искусство универсальных продаж". Его стоимость 12 500 руб.

Общая сумма на обучение составит 15 300 руб.

Дополнительные затраты на организацию рабочего места не требуются, так как на предприятии есть компьютер, а также вся необходимая оргтехника, занятость которой неполная.

---

Для работы менеджера по продвижению будет применена сдельная оплата труда - это форма оплаты труда, при которой работник получает вознаграждение в соответствии с количеством и качеством выполненной им работы, т.е. за первое привлечение поставщиков продукции сотрудник получит 3 % от выручки в год, за второй и последующие заработная плата составит 4%, например:

Привлечение одного поставщика в среднем составляет 800 рублей, в зависимости от количества привлеченных поставщиков будет соразмерно и увеличение выручки. Далее рассчитаем годовой экономический эффект от введения новой должности, основные показатели представлены в табл. 7

Таблица 7 - Основные показатели для расчета годового экономического эффекта на внедрение должности менеджера по продвижению в ООО «Лента»

Показатели	Сумма, руб.
Оплата услуг кадрового агентства	5 000
Обучение сотрудника	15 300
Оплата услуг по проведению аттестации	41 472
Прирост выручки	1 382 400
Прирост себестоимости	1 022 976
Годовой экономический эффект, руб.	297 652

Затраты на внедрение новой должности с учетом процента от привлечения специалиста по аттестации составят 61 772 рублей.

Годовой экономический эффект от мероприятия выражен в дополнительной прибыли от продаж, рассчитанной по формуле :

Эгод = ΔПпр = ∆Vпр - ΔСпр - ΔКпр, (1)

где ΔПпр - прирост прибыли от продаж, тыс. руб.,

ΔVпр - прирост выручки от продаж, тыс. руб.,

ΔСпр - прирост покупной себестоимости, тыс. руб.,

ΔКпр - прирост коммерческих расходов, тыс. руб.

Эгод = ΔПпр = 1382400 - 1022976 - 61772 = 297652 руб.

Таким образом, годовой эффект от мероприятия составит 297 652 руб., это мероприятие можно считать выгодным для предприятия.

2. Мероприятие по материальному стимулированию персонала отдела продаж

Материальное стимулирование работников предприятия имеет огромное значение, так как является основным средством мотивации персонала. На сотрудников отдела продаж возложена главная миссия предприятия, связанная с увеличением товарооборота предприятия и увеличением выручки, что оказывает большое влияние на дальнейшую деятельность

Размер материального стимулирования определяется с учетом результатов работы работника. Премия считается премией, поскольку она должна выплачиваться в определенных случаях. Исследования показали, что премирование мотивирует более чем ежегодное увеличение заработной платы. Для того, чтобы премирование играло роль эффективного стимулирующего фактора, его размер должен составлять не менее 30% от базовой прибыли.

---