Файл: Объекты коммерческой деятельности (Коммерческая деятельность как процесс).pdf

Коммерческие процессы в разных организациях имеют свои особенности в зависимости от основного вида деятельности, размеров, тактических и стратегических целей этих организаций. Однако можно выделить общие задачи организаций в области коммерческой деятельности:

• поиск заинтересованных партнеров и делать их своими клиентами на длительное время;
• профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товаров, гарантийного и послепродажного обслуживания купленных товаров;
• удовлетворение возможно большей части потребностей клиента предложением не только основного, но и сопутствующего взаимодополняющего ассортимента товаров;
• укрепление деловых отношений с клиентами, которые хотят отказаться от ваших услуг (возможны случаи отказа: потеря привычного делового партнера – конкретного лица; вторжение конкуренции и другие; решение: поддерживать во всех случаях постоянные хорошие отношения с клиентом независимо от того, перешел он к конкуренту или нет);
• стремление назначать цены, приносящие прибыль, предоставлять при этом льготу покупателям в виде скидки с цены, но не выше уровня прибыли, а также льготу в случае, когда покупатель способствует ускорению продажи: покупает товары постоянно, большими партиями и т.п.

1.3 Экономические условия развития коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность, наиболее успешно развивается при определенных экономических условиях.

Экономические условия — это среда формирования отношений по поводу проведения товарно-денежных операций, где вступают в контакт поставщик, покупатель и конкурент. Эта среда может быть, как внешней, так и внутренней.

Внешняя среда:

• формирует условия проявления спроса и предложения. Характеристики спроса зависят от поступления денежных ресурсов на рынок, системы ценообразования, фискальной и денежно-кредитной политики государства. Предложение определяется объемом отечественной продукции, производимой на внутренний рынок, и импортом. Для обеспечения регулируемости предложения и стабилизации конъюнктуры рынка со стороны государственных органов управления необходимо рациональное сочетание наполняемости рынка отечественными и импортными товарами. Мировой опыт показывает, что доля импортных товаров в объеме реализации не должна превышать 25%; в России этот показатель гораздо выше;
• регулируемость отношений по присвоению результатов коммерческих операций, сбалансированность присвоенного дохода с вкладом каждого участника в создании этого дохода. Присвоение более 25% валового дохода государством, по оценкам экспертов, не стимулирует развитие коммерческой деятельности (в России этот показатель более 50%, т. е. объективно формируются предпосылки для реализации товаров без уплаты налогов).

Внутренняя среда характеризуется:

• обеспеченностью предприятия оборотными средствами как собственными, так и заемными (соотношение доли собственных и заемных средств розничной торговли должно составлять 1:1);
• формированием устойчивых эффективных связей поставщик — предприятие — покупатель (многие поставщики при заключении договоров требуют предоставления предприятием-покупателем учредительных документов, лицензии, сертификата предприятия и др.);
• созданием конкурентных преимуществ с учетом показателей конкурентоспособности,

Главными предпосылками устойчивого и эффективного развития коммерческой деятельности, являются: сбалансированность и управляемость национальной экономики, в том числе существующих имущественных отношений и форм управления государством; обеспечение равных условий хозяйственной деятельности при равных стартовых условиях предпринимательства; незначительная инфляция или ее отсутствие; равномерность поступления денежной массы и стабильность денежной единицы; защищенность коммерческого дохода от его изъятия незаконным путем и др. Если эти предпосылки не сложились, предприниматель не будет заинтересован в накоплении капитала и соответственно в устойчивом развитии коммерческой деятельности, как это случилось в России. Произошла деформация структур рынка (рынок средств производства вытеснялся рынком предметов потребления, а доля фонда потребления в величине национального продукта выросла до 80-85%).

Коммерческая деятельность сосредоточилась на получении кратковременного максимального эффекта. Никто не заботился о саморазвитии и самосовершенствовании. Галопирующая инфляция не заинтересовывала в пополнении оборотных средств за счет прибыли, а кредитные ресурсы (со ставкой более 40% годовых) не позволяли получать прибыль на накопление.

Спонтанное формирование товарных потоков периодически приводило то к излишкам продукции на рынке, то к ее дефициту. При этом более всего страдали те структуры, которые осуществляли коммерческую деятельность на постоянной основе с соблюдением норм, правил и этики бизнеса.

Превалирование негативных тенденций в социально-экономическом развитии России привело к искажению (необоснованному преувеличению) функций и роли коммерческой деятельности в воспроизводственных процессах. Хотя объективно функция обмена товара на деньги в рыночной экономике играет важную роль, в дефицитной несбалансированной инфляционной экономике (в частности в России) коммерческая деятельность заняли доминирующее положение, а операции купли-продажи необоснованно носят гипертрофированный, определяющий экономическое развитие государства характер. В 1992-1998 гг. сложилась ситуация, когда подавляющая часть (около 80%) денежной эмиссии концентрируется в сфере обращения. Это вызвано тем, что скорость оборота капитала в этой сфере в 10 раз превышает скорость оборота капитала в производственной сфере. На уровне правительственных актов и закона Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 политики и экономисты стараются помочь потребителю, а в действительности усилия по сбыту товаров и услуг столь мощны, что даже некачественный, а иногда и наносящий вред потребителю товар рекламируется и пропагандируется. Закон «О защите прав потребителей» практически не действует.

Сдерживающим фактором цивилизованного развития коммерции в России является отечественная налоговая система, не позволяющая коммерческой деятельности протекать в рамках закона, поскольку значительная часть доходов (до 50-60%), отчисляется в бюджет и внебюджетные фонды, что ведет и к прямому, и к косвенному сокрытию выручки и доходов2.

Вывод: для создания условий развития коммерческой деятельности, обеспечивающей организацию процессов купли-продажи товаров и услуг необходимы стабилизация рынка, формирование необходимой экономической и правовой среды, стимулирующей развитие производства и потребления. Эти условия будут способствовать эквивалентному обмену товара, стимулировать воспроизводственные процессы в коммерческих предприятиях, соответствующих современному уровню НТП. Таблица 1.1

Распределение предприятий и организация по формам

собственности (на 1 января)*

* Россия в цифрах. Госкомстат России. – М.: Финансы и статистика, 1996.-251 с.; 2000 – 312 с.

Глава 2 ОБЪЕКТЫ И СУБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1 Объекты коммерческой деятельности

Основным объектом коммерческой деятельности является товар, обладающий стоимостью, потребительной и меновой стоимостью.

Товар — это продукт труда, произведенный для продажи с целью обмена на другие продукты труда или деньги на рынке.

Потребительная стоимость товара — свойство удовлетворять человеческие потребности, т. е. быть общественно полезным благом.

Меновая стоимость товара — свойство обмениваться на другой товар (деньги) в определенных количественных пропорциях.

У продавца и покупателя интересы на рынке разные. Покупатель ищет ценность товара в его полезности для себя (предельная полезность блага — это наименьшая полезность данного вида продукта из имеющегося запаса). Продавец же стремится при реализации товара получить максимальную выгоду в виде дохода.

Коммерческая деятельность должна обеспечить соединение этих интересов, т. е. в процессе купли-продажи товара должны быть усреднены потери и выгоды продавца и покупателя.

Являясь объектом коммерческих операций, товар характеризуется количественными и качественными параметрами. Поэтому в сделках по купле-продаже товара, заключенных в письменной или устной форме, предусматривается как количество, ассортимент поставляемого товара, так и его качество.

Каждое предприятие должно иметь определенный перечень товаров, образующих ассортимент.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

По сырьевому признаку товары подразделяются (в зависимости от сырья, из которого изготовлены) на продовольственные и непродовольственные. Эта группировка затем детализируется: товары мясные, рыбные, молочные и т. д. В результате НТО на рынок вышли товары, изготовленные из заменителей натурального сырья и комбинированного сырья. Поэтому товары различают по сырьевому признаку исходя из их основного сырьевого компонента. Классификация по сырьевому признаку необходима, чтобы можно было обеспечить соответствующие условия хранения товаров, его реализации и эксплуатации. Иногда сырьевой признак служит характеристикой качества и безопасности товара.

По производстве и налу признаку товар рассматривают с двух точек зрения:

1. с точки зрения сложности его изготовления и эксплуатации (сложно технические товары, для реализации которых требуются определенные знания и, несложно технические, для продажи которых специальная подготовка не нужна);
2. с точки зрения условий формирования ассортимента.

По условиям формирования ассортимент товаров можно подразделить на производственный и торговый.

Производственный ассортимент — номенклатура товаров, выпускаемых предприятиями. Он узкоспециализированный. Специализация производства на выпуске определенного изделия предопределяет необходимость подсортировки товаров с учетом требований торговли (преимущественно на предприятиях оптовой торговли).

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в оптовой или розничной торговле.

Ассортимент товаров группируется также по товарным группам (это товары, объединенные по ряду признаков — однородности сырья и материалов, потребительскому назначению и т. д. Например, мясопродукты — сырьевой признак, радиотовары — потребительское назначение).

По потребительским характеристикам товар можно классифицировать по ряду признаков. Здесь приводится только та классификация, которая необходима для анализа коммерческой деятельности, правильного подбора ассортимента реализуемого товара. В частности, в зависимости от режима и сроков хранения товары делятся на скоропортящиеся и длительного хранения (нескоропортящиеся). Для скоропортящихся товаров при транспортировке, хранении и реализации предусматриваются особые температурные условия.

Различают товары гигроскопичные (соль, сахар и др.) и товары с высоким содержание воды (мясо, рыба), которые хранятся и реализуются на расстоянии (не менее 10 метров) и в разных помещениях.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относятся товары, состоящие из небольшого количества видов (хлеб, овощи и т. д.), а к товарам сложного — товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам: размеру, сезону и т. д. (одежда, обувь и т. п.). У товаров сложного ассортимента особые условия реализации (широкий выбор данного товара, вида, доступ к нему покупателя, возможность примерки и т. д.).

Каждая группа (подгруппа) товаров включает их различные виды, т. е. одинаковые товары разного назначения (мебель для кухни, офисов и т. д.). Виды товаров подразделяются на разновидности, различающиеся по особым признакам (сорта, артикулы и т. д.).

Товары классифицируются и по таким признакам, как частота спроса, его стабильность и характер.

По этому признаку товары подразделяются на:

• товары повседневного спроса — наиболее часто запрашиваемые потребителем (продовольственные, ряд товаров хозяйственного назначения и т. д.). Коммерческие операции по этим товарам осуществляются на постоянной основе, по долгосрочным договорам;
• периодического спроса, когда спрос населения формируется при отсутствии товара в потреблении или при необходимости замены товара (электротовары, транспортные средства и т. д.). Коммерческие операции по этим товарам осуществляются по долгосрочным договорам с предоплатой и достаточно нестабильной периодичностью;
• редкого спроса — изделия из драгоценных металлов, антиквариат и т. д. Коммерческие операции по этим товарам совершаются при личном отборе с привлечением экспертов по договорам с особыми условиями, вызванными уникальностью товара;
• сезонного спроса — одежда, обувь, спортивный инвентарь. По этим товарам коммерческие операции осуществляются также по сезону (кроме форвардных или фьючерсных сделок).