Файл: Объекты коммерческой деятельности (Коммерческая деятельность как процесс).pdf

В соответствии с данными признаками формируется портфель договоров-заказов торговых предприятий с предприятиями-поставщиками. В этих договорах дифференцируются условия поставки и оплаты товара с учетом оборачиваемости товара и оборотных средств, определяется ценовая политика.

Для рационального формирования ассортимента товаров в торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности покупки, когда помимо одного вида товара предполагается приобретение еще нескольких видов товаров. Поэтому кроме сведений об ассортименте товаров следует собрать информацию о взаимодополняемых или взаимозаменяемых товарах. Например, продажа подержанных автомобилей должна сочетаться с реализацией запчастей к ним, а также смазочных и других материалов (взаимодополняемые товары). Взаимозаменяемые товары могут быть как одной товарной группы (автотранспортные средства), так и разных (мука и макаронные изделия и т. д.). При отсутствии одного вида товара покупателю предлагаются заменяющие виды товаров.

Для обеспечения поиска нужного товара в условиях насыщения рынка и увеличения разнообразия товаров была разработана соответствующая их номенклатура и создана международная Гармонизированная система описания и кодирования товаров (ГС), используемая в 50 странах ЕС. В ближайшее время она будет принята и в России.

В отличие от других систем классификации товаров в ГС предусмотрено шесть разрядов кодирования товаров: разделы, группы, подгруппы, товарные позиции, подпозиции и субпозиции. По основной номенклатуре содержится 5019 субпозиций; 3558 — подпозиции, 1241 — позиция, 33 — подгруппы, 96 — групп, 21 — раздел. Оговорено, что страны, применяющие ГС в таможенных тарифах, могут для дополнительной детализации товаров по видам добавлять разряды.

Признаки группировки товаров в ГС: назначение, степень обработки, вид материала (сырья), из которого изготовлен товар, значение товара. Такая группировка применяется в России при оформлении таможенных грузов, установлении таможенных тарифов, учете и составлении отчетности по экспортно-импортным операциям.

С развитием импортно-экспортных операций и переходом на систему штрихового кодирования товаров возникает необходимость приведения отечественных товаров к единообразию и конкурентоспособности по признаку информационного обеспечения. Система кодирования в западных странах разработана Ассоциацией европейской системы кодирования (штриховые и цифровые коды, проставляемые на этикетках). Первые две цифры означают код страны-изготовителя, следующие пять цифр — код предприятия-изготовителя, следующие пять — код товара, последней идет контрольная цифра. Предприятия Российской Федерации пока не применяют эту систему (в основном по техническим причинам).

Как мы уже говорили, являясь объектом коммерческой деятельности, товар предназначен удовлетворять определенные потребности в соответствии с его качественными характеристиками.

Качество товара — это, с одной стороны, безопасность, с другой — полезные свойства, т. е. потребительские качества. Таким образом, качество товара есть совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению.

В соответствии с Законом «О защите прав потребителей» в Российской Федерации введена обязательная сертификация товаров отечественного производства для обеспечения их безопасности и экологичности. На импортную продукцию помимо сертификата качества страны-импортера в Российской Федерации органы Госстандарта выдают сертификат соответствия или сертификат качества (соответствие ГОСТу Российской Федерации). Условие безопасности и экологической чистоты реализуемого товара должно учитываться при совершении коммерческих операций и присутствовать в обязательном порядке в договорах и контрактах купли-продажи товаров.

Для эффективной коммерческой деятельности в договорах необходимо предусматривать, например, и способы определения качества товара, которые зависят от характера товара, практики, сложившейся в торговле товаром данного вида, наличия лабораторной базы и экспресс - методов диагностики товара.

Основные способы определения качества товара, отражаемые в договорах на его поставку:

1. По стандарту. Этот способ предполагает поставку товара по качеству, точно соответствующему определенному стандарту. Стандарты разрабатываются специальными организациями (НИИ, Институтами по стандартизации, фирмами, специализирующимися на выпуске определенной продукции и т. д.) и утверждаются правительственными органами. Наличие стандартов (ГОСТы. ОСТы) значительно облегчает установление качества товара в контрактах (договорах) купли-продажи на товары массового спроса и унифицированную продукцию. В сертификате качества отражается соответствие данного товара ГОСТу или ОСТу. Этим способом идентифицируются продовольственные товары и некоторые непродовольственные товары массового спроса.
2. По техническим условиям. Этот способ применяется в тех случаях, когда на данный товар нет стандартов и когда по особым условиям производства и эксплуатации к качеству должны предъявляться специальные требования. Технические условия содержат подробную характеристику товара, описание материалов, из которых он должен изготавливаться, правила и методы его проверки. Технические условия могут быть представлены либо заказчиком (покупателем) и при подписании договора купли-продажи приняты поставщиком, либо разработаны фирмой-поставщиком и подтверждены заказчиком (покупателем). Технические условия являются частью договора (товары сложнотехнические).
3. По спецификации, которая содержит необходимые технические параметры, характеризующие товары. Спецификация может составляться как продавцами (поставщиками или импортерами), так и покупателями. В спецификации приводятся особые показатели потребительских свойств товара, методы их объективной оценки, сроки гарантии и реализации, формы контроля. Спецификация подписывается сторонами и является неотъемлемой частью договора купли-продажи (мебель, некоторые канцелярские товары и т. д.).
4. По образцу. Это способ предполагает установление качества товара в соответствии с определенным образцом, согласованным и подтвержденным в договоре сторонами и являющимся эталоном. В договор вносят указания о количестве экземпляров отобранных образцов и порядке сличения поставленного товара с этими образцами. Экземпляров образцов должно быть не менее двух по одному для каждого участника сделки (по образцам контролируется качество одежды, тканей, обуви и т. д.). Договором предусматривается хранение сторонами образцов в течение определенного срока с даты поступления последней партии товара.
5. По предварительному осмотру (отбору товара потребителем на складе продавца). В договоре этот способ обозначается как «осмотрено — одобрено» или «по личному отбору товара покупателем». При этом покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок. Если за этот срок к качеству товара претензии не предъявляются, то продавец в дальнейшем за него не отвечает, если только в товаре не было скрытых недостатков, которые покупатель при его осмотре обнаружить не мог и о которых ему до совершения сделки не сообщили. Качество сложнотехнических товаров таким способом устанавливать не рекомендуется. Данный способ приемлем, когда доступны для визуального осмотра основные конструкции товаров и это не требует специальных знаний об их производстве и использовании (товары хозяйственного назначения — ведра, лопаты, вилы и т. д.).
6. Тель-кель — способ, применяемый в международной практике. В договоре предусматривается приемка товара покупателем независимо от качества, исключительно по соответствию его наименованию, указанному в договоре. Покупатель имеет право предъявить претензии к качеству товара в гарантийные сроки, возвратить товар и потребовать возмещения потерь. Выдвижение такого условия регламентируется положениями Парижской конвенции о способе определения качества на условиях тель-кель.

В России в соответствии с Законом «О защите прав потребителей» (статья 17) покупатель, которому продан товар с недостатками, вправе по своему выбору потребовать (если иное не оговорено в договоре):

• безвозмездного устранения недостатков или возмещения расходов по исправлению недостатков;

• соразмерного уменьшения покупной цены;

• замены на товар аналогичной или другой марки;

• расторжения договора и возмещения убытков.

Покупатель вправе предъявлять эти требования в течении гарантийного срока, установленного изготовителем, если иное не предусмотрено договором поставки.

Гражданским кодексом Российской Федерации (статья 480) предусмотрено, что в случае поставки некомплектного товара покупатель вправе по своему выбору потребовать от продавца:

• соразмерного уменьшения покупной цены;

• доукомплектования товара в разумный срок. Если продавец в разумный срок не выполнил требования покупателя о доукомплектовании товара, покупатель вправе по своему выбору:

• потребовать замены некомплектного товара на комплектный;

• отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной денежной суммы.

Эти последствия могут быть применены в полном объеме, если иное не предусмотрено договором купли-продажи (договор имеет первоочередную силу, если не противоречит действующему законодательству).

Для обеспечения эффективной реализации товаров важное значение имеют товарные знаки и наименования мест происхождения товаров.

Товарные знаки и знаки обслуживания (ТЗ и ЗО) — это обозначения, по которым различают продукцию разных изготовителей или услуги, оказываемые разными организациями. Наименование мест происхождения товаров используется для обозначения товаров, особые свойства которых определяются характерными для отдельных регионов природными и другими условиями.

Правовая основа ТЗ и ЗО определена Законом Российской Федерации «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров» от 23 сентября 1992 г. № 3520-1.

Товарный знак и наименование мест происхождения товаров являются действенным инструментом конкуренции. Если наименование и место происхождения товара гарантируют наличие у товара особых свойств, то ТЗ будет выполнять роль гаранта только когда к товару долгое время сохраняется интерес потребителя.

Как рекламное средство, ТЗ расширяет возможности коммерческой реализации товара.

Товарный знак должен отличать выпускаемую продукцию и услуги производителя от аналогичной продукции, и услуг конкурентов. Товарными знаками могут быть рисунки, слова, буквы и т. д.

Основные требования к товарному знаку:

• ТЗ не должен описывать вид деятельности, так как этим же видом деятельность могут заниматься конкуренты;

• ТЗ не должен описывать продукт (он сопровождает описание продукта);

• использовать ТЗ можно только в том графическом или словесном виде, в котором он зарегистрирован;

• ТЗ всегда обозначается прилагательным, а не существительным, в именительном падеже и единственном числе;

• следует выделять ТЗ из написанного текста (заглавные буквы, кавычки, усиленный шрифт и т. д.);

• для товаров используется символ К, показывающий, что знак зарегистрирован и ваши права защищены, а для знаков обслуживания — символ SМ.

2.2 Основные элементы рынка

При формировании стратегии и тактики в коммерческой деятельности, также, как и в маркетинге, опираются на законы рынка, которые отражают взаимодействие основных его элементов, к которым относятся: спрос, предложение, цена.

Спросом называется количество товара или объем услуги, которые будут куплены по определенной цене за определенный период.

Спрос выражается в денежной форме и определяется потребителем, согласным купить товар или услугу по определенной цене.

Закон спроса гласит: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении изменяется в обратной зависимости от цены. Закон спроса не действует в трех случаях:

1. при ажиотажном спросе, вызванным ожидаемым повышением цен;
2. для некоторых редких и дорогостоящих товаров, которые покупаются как средство вложения денег;
3. при переключении спроса на более качественные и дорогостоящие товары.

На изменение спроса влияют и неценовые факторы:

• изменение денежных доходов населения;

• изменение цен на товары-заменители;

• экономическая политика правительства;

• изменение потребительских предпочтений.

При организации коммерческих операций учитываются разные формы проявления спроса, которые влияют на решения о покупке (продаже) товара.

Совокупный спрос — это реальный объем товаров, которые потребители, предприятий и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.

Спрос устойчивый (консервативный) устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т. п.).

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т. д.).

При спросе нерегулярном (спонтанном) сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты и т. п.).

Спрос эластичный имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т. д.).

Спрос неэластичный имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины).

Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.

Эти основные формы спроса в отдельности или в совокупности формируют конъюнктуру рынка. Конъюнктура рынка — соотношение спроса и предложения на рынке товаров и услуг. Следует учитывать социально-психологические аспекты проявления спроса и в соответствии с этим принимать окончательное решение о закупке и формах реализации товара. Приведем пример. Психология потребителя такова: пока товар есть, он мне не нужен, но стоит ему исчезнуть, я тут же почувствую острый дискомфорт и настоящую потребность в нем. В этом случае возникает искусственный спрос, который при определенных условиях перерастает в спрос ажиотажный. И тогда, чтобы сбить его волну, потребуются гораздо большие закупки, нежели для его предотвращения.

Вторым важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги и т. д.

Предложением называется количество товара или услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период, предложение включает два элемента: готовность производителя к отчуждению данного товара или услуги и совокупность условий, при которых продавец готов продать товар.

Закон предложения гласит: предложение, при прочих равных условиях изменяется в прямой зависимости от изменения цены.

Предложение может изменяться не только под влиянием ценовых факторов, но и вследствие других причин:

• изменения издержек производства в результате технических нововведений;
• изменения источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов производства;
• выхода на рынок новых производителей или импортеров, увеличивающих предложение вне зависимости от цен;
• действия природных и политических факторов и т. д.