Файл: Организация маркетинга на предприятии (на примере ООО «Всё Включено» г. Набережные Челны).pdf

- выход на рынок (товар «проблема»);

- рост (товар «звезда»);

- зрелость (товар «дойная корова»);

- спад (товар «собака»).

Таблица 5

Характеристика турфирмы на основе матрицы BCG

Таким образом, сделаем вывод, что компания зарабатывает на пляжных турах, перспективным направлением считаются эко- и этнотуры. Экскурсионные туры вследствие кризиса стали менее востребованы, а автобусные туры стали менее конкурентоспособны вследствие подорожания топлива.

Рекламная деятельность турфирмы через СМИ дополняется прочими средствами, способствующими активизации продажи тур. услуг и призванными ускорить или усилить положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм. Эти меры направлены на потенциального туриста – потребителя тур. услуг, а также на тур. агентов и других посредников.

Основной задачей этих мер является поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, побуждение приобрести услуги, которыми потребитель ранее не пользовался, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто покупает туры у конкурентов.

Применительно к розничным турагентствам этими задачами являются: поощрение продажи новых туруслуг; подрыв мер стимулирования, используемых конкурентами; формирование приверженности к сотрудничеству и проникновение туроператора со своим предложением на новые сбытовые территории. Для продвижения услуг и стимулирования потенциальных клиентов в ООО «Всё Включено» используются:

1. Скидки с цен на туры, в случае предварительного их бронирования ранее установленной даты. Скидки на «горящие путевки», цель которых заинтересовать большее число покупателей низкой ценой на путевки.

2. Предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение одного – трех дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки.

3. Включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (посещение дискоклуба, пляжа, пользование площадками для мини гольфа, теннисными кортами и др.).

4. Проведение фирмой лотерей или викторин для покупателей туров, в которых победитель получает как награду бесплатную туристскую поездку. Таким образом, фирма добивается привлечения к себе внимания и, тем самым, дополнительного числа потенциальных покупателей.

5. Раздача фирменных сувениров (шариковых ручек, блокнотов и т. п.) покупателям туров, организованных фирмой. Таким образом, делается расчет на поднятие авторитета в глазах покупателя и вовлечение их в число постоянных клиентов данной фирмы.

6. Торжественное чествование юбилейных (1, 10, 100-тысячных) туристов. Организация по этому поводу сообщений в прессе, на радио, телевидении. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им значительных льгот при покупке тура.

Отметим, что фактически единственным методом размещения в турфирме является реклама в печатных СМИ:

- реклама в газет «Единство»;

- реклама в журнале «Выбирай»

В таблице 6 видим, что бюджет рекламы в СМИ распределяется равномерно.

Таблица 6

График использования средств распространения обращения и распределения бюджета на рекламу услуг в СМИ во времени в 2017г.

Это можно объяснить количеством контактов с рекламой. Естественно, не все контакты относятся к целевой аудитории, но в то же время из сотен людей, прочитавших газету, обязательно часть запомнит название турфирмы и посетит ее. Печатные СМИ направлены на целевые аудитории среднего класса, предпринимателей.

Потребители во многом ориентируются на рекламу. В проведенном нами исследовании рекламных предпочтений населения были выявлены данные, оформленные в виде диаграммы (рисунок 12). В исследовании рекламных предпочтений приняло участие 100 клиентов фирмы возрастом 21-65 лет.

Рис. 12. Анализ рекламных предпочтений потребителей, %

Видим, что реклама с использованием печатных СМИ достаточно популярна и занимает вторую позицию рейтинга. По сравнению с телевидением эта реклама в разы дешевле, а по сравнению с листовками –более целевая.

Важное место в маркетинговой деятельности занимает интернет-маркетинг. Для современных турфирм важным способом привлечения внимания являются собственные сайты.

Контент сайта ООО «Всё Включено» можно описать так:

- «первый взгляд»: информация представлена слабо;

- «более детальный взгляд»: отсутствует информация о стоимости услуг, много вкладок и рекламы, ориентироваться на сайте легко, но необходимой для туриста информации практически нет.

- «экспертный взгляд»: дизайн сайта – подходящий к деятельности компании, Юзабилити сайта усложнено языковыми ограничениями, новости обновляются редко; нет возможности онлайн- общения.

Проанализируем посещаемость сайта. Данные о посещаемости за 2015-2017гг. показаны на рисунке 13.Исходя из представленных данных, отметим рост посещаемости сайта, что можно обусловить улучшением общей экономической ситуации в мире и развитием Интернета.

Рис. 13. Динамика количества посещений сайта в 2015-2017гг., ед.

На рисунке 14 показана структура переходов на корпоративный сайт исследуемой организации.

Рис. 14. Структура переходов на корпоративный сайт в 2017г., %

Отметим, что 63% занимает поисковый трафик, 19% – прямые переходы, 12% –переходы по ссылкам. Такие же популярные инструменты продаж, как социальные сети и контекстная реклама в структуре составляют всего по 2%. Возможно, так происходит вследствие неэффективной деятельности в этих направлениях.

Итак, основными принципами работы компании ООО «Всё Включено» всегда были и есть высокий профессионализм, надежность и индивидуальный подход к каждому клиенту.

По результатам анализа финансовых показателей можно отметить рентабельность бизнеса, которая стабильна на протяжении анализируемого периода (в среднем – 18,5%). Но при этом предпринимателю необходимо уделить внимание росту издержек и пересмотреть их структуру.

Основной проблемой можно определить уменьшение клиентской базы, а значит эффективным решением данной проблемы было бы повышение лояльности клиентов к фирме. Для решения основной проблемы данной турфирмы – поиска новых форм привлечения клиентов – необходимо оценивать и повышать лояльность клиентов к фирме путем совершенствования маркетинговой деятельности фирмы.

Эффективность деятельности может быть выражена и оценена не только по экономическим результатам работы турфирмы, но и по таким параметрам, как количество проданных туров, количество туристов, а исходя из таблиц, проанализированных выше, эффективность маркетинговой деятельности падает.

Далее рассмотрим варианты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

3. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности в туристском агентстве «Всё Включено»

3.1 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности

Для совершенствования продвижения услуг ООО «Всё Включено» лучше сосредоточиться на интернет- рекламе. С учетом, что реклама в печатных изданиях уже существует, а остальные виды рекламы использовать проблематично, поскольку клиенты находятся в других странах, то предлагаются следующие рекомендации по рекламе на рынке:

- повышение эффективности использования контекстной рекламы;

- разработка и размещение рекламных видеороликов в сети Интернет; Инстаграм, Вконтакте, Телеграмм, Фэйсбук, Твиттер;

По первому направлению отметим следующее. Чтобы добиться лучших результатов интернет- маркетинга с применением контекстной рекламы, можно изменить текст любого из входящих в нее объявлений, чтобы повысить их кликабельность; уточнить ключевые слова и добавить новые; исключить слова с низким CTR; добавить в объявление контактную информацию или изменить ее; добавить в объявление быстрые ссылки или изменить их; добавить к объявлениям изображения, чтобы сделать их более заметными при показах в Рекламной сети Яндекса; изменить список регионов, в которых показывается объявление; изменить время и дни недели, в которые показывается объявление; изменить ставки по ключевым словам.

ООО «Всё Включено» стоит проанализировать статистику по рекламной кампании, чтобы увидеть ее сильные и слабые стороны и выбрать наилучший способ увеличения эффективности. Чтобы повысить качество аккаунта, автором предлагается использовать следующие рекомендации:

1. Проверить рекламную кампанию в сети Интернет на ошибки, из-за которых вероятно недополучение трафика. Например, такой ошибкой может быть общий текст объявления, который не отвечает запросам пользователей, показывая одно описание по разным группам фраз, ООО «Всё Включено» может недополучить около 33% трафика и проигрывать конкурентам, которые написали подходящие тексты для каждого вида своих товаров или услуг.

2. Оптимизировать настройки показов. Возможно, стоит уточнить ключевые слова новыми подходящими вариантами формулировок или добавить больше «минус- слов», создать отдельные кампании для показов на тематических площадках и т.д.

3. Использовать дополнительные возможности для привлечения аудитории. В их числе быстрые ссылки, показы по дополнительным релевантным фразам, виртуальная визитка и изображения.

Для каждого своего предложения в Директе ООО «Всё Включено» может составить несколько рекламных материалов и автоматически показывать аудитории самые кликабельные из них. Это поможет понять, какие материалы лучше работают на привлечение целевой аудитории и за счет этого улучшить результаты размещения. В рекламе такие эксперименты называются А/Б-, или сплит- тестированием.

На поисковых и тематических площадках работают разные механизмы показа объявлений и ценообразования. Поэтому в Директе имеет смысл разделить управление поисковой и тематической рекламой. Предлагается следующий алгоритм построения работы с тематическими площадками:

Шаг 1. Настройка отдельной рекламной кампании для тематических площадок.

На данном этапе создается новая кампания, включается настройка «Независимое управление для разных типов площадок»и отключаются показы на поиске. После этого можно выбрать подходящую стратегию показов для тематической рекламы. Управлять размещением вручную на тематических площадках тяжело и неэффективно. Поэтому для решения этой задачи стоит подключить одну из автоматических стратегий Директа. Они работают на мощных аналитических алгоритмах, которые ориентируются в нюансах множества таргетингов. Рекламной сети и учитывают особенности конкретных сайтов. ООО «Всё Включено» сможет сосредоточиться на работе с текстами и ключевыми словами. После того как будет настроена отдельная тематическая кампания, в исходной кампании, где управление поисковой и тематической рекламой не было разделено, лучше задать нулевое значение расхода бюджета для тематических площадок.