Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)).pdf

В RELEX и Galleria у нас есть многолетний опыт быстрого внедрения решений, которые создают высокоточные рекомендации по ассортименту для каждой категории. Ассортимент построен и адаптирован к пространственным и профильным профилям каждого магазина.

Оптимизация ассортимента может быть настолько эффективной, что пилот в выбранных магазинах может четко продемонстрировать свой потенциал для улучшения сбоев, лояльности клиентов и продаж.

В следующем техническом документе мы рассмотрим, как планограммы уровня магазина всегда являются лучшим вариантом для розничных продавцов, способных обеспечить их, если у них есть возможности производить их достаточно эффективно.

Приложение 3

По мере размывания розничных каналов решения по ассортименту важнее, чем когда-либо, и будут определять, сможет ли розничный торговец оставаться в курсе в конкурентной среде. Чтобы конкурировать и побеждать, растущим императивом для розничных продавцов приспосабливать их ассортимент по соседству, чтобы реагировать на местные предпочтения, и предлагать покупателям правильные продукты в нужном месте и в нужное время.

Это означает, что ассортимент товаров сортируется по складу и категории по категориям в зависимости от вашей стратегии кластеризации.

С учетом сказанного мы видим, что современному управлению категориями поручается «сортировка для индивидуума». Этот ориентированный на клиента подход к управлению категориями ставит вашего клиента в центр всех решений, принимаемых в отношении того, какие продукты следует предлагать, как они будут сгруппированы и как они будут отображаться.

С практической точки зрения это означает идентификацию сегментов клиентов, присутствующих в вашей базе покупателей, и создание стратегий категории,  развивающихся вокруг четырех P, а именно продукта, места (или мерчандайзинга) цены и продвижения. Это делается для того, чтобы лучше достичь каждого сегмента.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДЕРЕВЬЕВ РЕШЕНИЙ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И СЕГМЕНТОВ КЛИЕНТОВ

Перед тем, как выбрать ассортимент продукции, вы должны определить различные деревья решений для потребителей, присутствующие в категории. Проще говоря, Дерево решений потребителей (CDT) - это графическая запись процесса мысли, который проходит любой покупатель при выборе продукта в категории.

В этой графической записи описываются различные атрибуты продукта, которые составляют решение о покупке. Например, клиент может сначала оценить цену, затем добавить аромат, затем размер и бренд.

Тем не менее, маловероятно, что существует только одно дерево решений для каждой категории. Это связано с тем, что существуют различные потребительские поведения, основанные на культурных, личностных, физиологических и социальных факторах, которые существуют в потребительской базе. Для каждого из этих сегментов существует другой фокус или приоритет. Например, ваши клиенты могут быть чувствительными к цене, что означает, что цена будет выше на их Дереве решений потребителей .

Использование CDT помогает вам лучше понять не только покупательское поведение ваших клиентов, но и учесть ожидания каждого сегмента клиентов. Знание этого продукта затем переводится в ваши ассортименты, которые соответствуют стратегии розничной торговли с поведением потребителей.

Сохранение кластеризации или группировка хранилищ - это группировка магазинов на основе аналогичных характеристик хранилища и демографических данных . Хранилище кластеров - это важный шаг для процесса планирования ассортимента, поскольку он помогает вам создавать локализованные планы ассортимента, которые отвечают потребностям местных покупателей. Как только кластеры хранилища определены, для каждой из этих групп создаются сортименты для соответствия шаблонам спроса, специфичным для каждого кластера магазинов.

По сути, есть два способа сгруппировать свои магазины .

Кластеры на основе производительности: они группируются в соответствии с тем, как они выполняются. Например, места хранения с аналогичной производительностью сбыта будут помещены в одну и ту же группу магазинов.

Кластеры, не относящиеся к производительности:  они группируются в соответствии с характеристиками магазина, такими как демография, размер магазина или тип магазина. 

СОЗДАНИЕ ЛОКАЛИЗОВАННЫХ АССОРТИМЕНТОВ ДЛЯ КАЖДОГО КЛАСТЕРА МАГАЗИНОВ

Кластеры кластеров и категорий основаны на вашей стратегии планирования ассортимента. Поскольку магазины в розничной сети могут представлять разницу в спросе среди категорий, ваши магазины или категории, которые представляют сходства, группируются вместе.

Затем создаются локализованные сортименты для каждой категории или кластера хранилищ для лучшего удовлетворения потребностей местных покупателей. При создании локализованных ассортиментов существует две категории продуктов для идентификации:

«Базовый диапазон» 

Продукты в базовом диапазоне останутся неизменными во всех ваших магазинах, независимо от местных предпочтений. Базовый ряд, как правило, включает в себя самые популярные продукты и бренды, которые ваши покупатели ожидают найти во всех ваших магазинах.

Вы можете использовать инструменты для оптимизации ассортимента, чтобы выявить преимущества бренда и SKU и помочь им выбрать эти продукты и бренды.

«Пользовательский ассортимент» 

Это продукты или сегменты, специфичные для каждого кластера магазинов. Эти продукты адаптированы к конкретным потребностям каждого кластера и относятся к предпочтениям отдельных сегментов клиентов.

Например, если сегмент клиента в определенном кластере чувствителен к цене, вы можете захотеть разместить больше продуктов для экономии, чтобы лучше сохранить лояльность этого сегмента клиентов. С другой стороны, если сегмент клиентов удобен, больше продуктов с удобным и привлекательным форматом оптимизирует шансы увеличения продаж.

Прежде чем создавать планы ассортимента, важно выровнять внутренне вокруг роли, которую каждая категория играет в стратегии мерчандайзинга, а также о последствиях, которые эти роли будут иметь для распределения пространственных распределений и решений по ассортименту. Как каждая категория относится друг к другу в вашем магазине с точки зрения потребителя и где каждая категория подходит для покупок?

Отвечая на этот вопрос, вы можете принять более ориентированный на клиента подход к стратегии управления вашей категорией. Принимая правильные стратегии мерчандайзинга , которые повысят сильные стороны категории.

Роль четырех основных категорий потребителей на потребительском рынке :

Место назначения;

Рутинное;

Сезонное; а также

Удобство.

Важно заранее определить роль каждой категории, поскольку это определит и направит стратегию мерчендайзинга, которая будет внедрена для обеспечения роли категории. И в конечном итоге это повлияет на выбор продукта и распределение пространства.

Например, если вы решите присвоить свою категорию мяса категории «Место назначения», выбранная вами стратегия мерчендайзинга, скорее всего, будет направлена ​​на увеличение трафика и защиту доли рынка для этой категории. Для этого вам нужно выделить больше места для этой категории, сохранить маржи относительно низко, чтобы быть привлекательными, и предложить отличный выбор и разнообразие. 

ЛОКАЛЬНЫЕ ПЕРЕСЕЧЕНИЯ, СОДЕРЖАЩИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖИ

Кросс-мерчандайзинг - это тактика, которую менеджеры категории используют для привлечения дополнительных продаж в магазине. Это стратегия построения транзакций, которая фокусируется на увеличении размера средней корзины, поощряя ваших потребителей покупать дополнительные продукты.

Например, вместо того, чтобы просто покупать мешок с чипсами, клиент добавит в свою корзину соус сальсы. Или, покупая краску, ваш клиент будет покупать кисти.

Выделение продуктов, которые можно перекрестно продавать до создания ассортимента, позволит вам в полной мере использовать все возможности для увеличения продаж.

Знание трансфертируемых показателей спроса в категории оказывает значительное влияние на ваш ассортиментный план, поскольку это поможет вам определить приоритеты конкретного SKU или поощрять включение SKU в ассортимент, а не продукты, которые могут быть удалены.

При анализе как продукты выступают в категории с использованием программного обеспечения для планирования ассортимента, вы можете сравнить SKUs и определить объем давал SKU является более или менее вероятно, будет перенесено на другую SKU , остающейся в ассортименте. Если эта проблема или возможность не принимаются во внимание в процессе планирования ассортимента, тогда категория будет подвергнута риску.

Например, какие продукты демонстрируют высокий уровень лояльности? Вы обычно ставили приоритет в высоких наборах лояльности в своем ассортименте по более низким требованиям SKU, поскольку низкие единицы SKU для лояльности могут быть перенесены в другие SKU в ассортименте.

Во-вторых, какие продукты демонстрируют высокий уровень эксклюзивности?

Продукты, которые являются исключительно эксклюзивными, имеют менее переносимый спрос и поэтому должны храниться или добавляться в ассортимент. Удаление SKU с высоким уровнем эксклюзивности поставит категорию под угрозу и может побудить ваших клиентов совершать покупки в другом месте.

Планирование ассортимента является критическим этапом управления категориями . Однако он не зависит от других решений по управлению категориями. В планах ассортимента всегда следует учитывать большую бизнес-стратегию и набор целей, которые вы заранее определяете. Это связано с тем, что это повлияет на выбор пространства и продукта, относящихся к каждой категории.

После того, как стратегия будет согласована внутри страны, она даст указания относительно того, какую тактику мерчандайзинга вы должны использовать для достижения своих целей.

Например, вы можете настроить таргетинг на определенный сегмент клиента, например, на чувствительный к цене сегмент или сегмент, ориентированный на удобство. Другие элементы, которые следует учитывать в вашей стратегии планирования ассортимента, включают стратегию ценообразования, которую вы примете, и сосредоточитесь ли вы на более высоких маржевых продуктах прибыли или, скорее, попытаетесь увеличить объемы или единицы товара.

Еще один элемент для рассмотрения - стратегия улучшения изображения, которую вы будете использовать для улучшения вашего позиционирования на рынке. Ваше общее позиционирование изображений будет определяться на основе любой области ассортимента, относящейся к качеству, разнообразию, цене, сервису, презентации, доставке и имеющимся брендам.

ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТОВ

НАВЫКИ ЛЮДЕЙ

Обладая знаниями и навыками, необходимыми для разработки оптимизированных планов ассортимента, это может потребовать много времени для вас, особенно без правильных навыков людей.

Вы часто обнаружите, что аутсорсинг этой функции для сторонних экспертов, которые разработали этот навык с течением времени, является наиболее эффективным решением для вашего бизнеса.

Затем ваши руководители освобождаются, чтобы сосредоточиться на стратегии более высокого уровня и обеспечить, чтобы ваша стратегия бренда была передана и отражена во всех ваших магазинах.

ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДЛЯ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА

Планирование локализованных ассортиментов сильно зависит от эффективного программного обеспечения из-за высокоинтенсивного характера управления категориями.

Программное обеспечение для планирования ассортимента DotActivработает с платформы данных SQL и интегрировано с программным обеспечением для полки и планирования этажей.

Этот инструмент позволяет пользователям и планировщикам быстро планировать локализованные ассортименты, основанные на уникальных стратегиях розничных торговцев.

При сегодняшнем конкурентном давлении оптимизация ассортимента имеет жизненно важное значение для удовлетворения потребностей клиентов. Хотя решение об оптимизации ассортимента можно рассматривать как трудно реализуемое, правильное сочетание данных, стратегических решений и программного обеспечения позволяет гарантировать правильное сочетание продуктов для правильных покупателей.

Объединяя внутренние и внешние рыночные данные с новым программным обеспечением для прогнозирования аналитики, вы можете исследовать множество комбинаций и альтернативы пространственных и ассортиментных планов категории, включая вариации ассортимента для каждого кластера и формата хранилища.

В долгосрочной перспективе эффективное применение стратегии планирования ассортимента поможет вам лучше сохранить лояльность своих покупателей.

МЕТОДОЛОГИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТОВ