Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)).pdf

3. Оценка категории

Историческая перспектива производительности и сопоставления с рынком важна для понимания упущенных возможностей и под / над выполнением сегментов продуктов. Поддержка оценки категории может привести к переопределению категории на основе этого понимания - рассмотрим, например, тенденцию органических элементов.

4. Задача

Найдите решение, которое позволит вам вести результаты и управлять важными для вас показателями (то есть лояльностью, прибылью, объемом. Затем найдите один, чтобы предоставить вам рекомендуемый ассортимент, который максимизирует ваши цели. Прошли те времена, когда нужно играть в пробную игру, и результаты должны быть быстро и эффективно доставлены. Должна быть определенная гибкость для определения различных целей для каждой группы продуктов или географии, чтобы отражать различные тактики для каждого сегмента продукта или кластера хранилищ.

5. Локализованные результаты

Предоставление локализованных рекомендаций по ассортименту является обязательным. Решение должно быть гибким и масштабируемым, чтобы сделать это на уровне хранилища или кластера.

6. Полная модель инвентаря

Важно, чтобы в анализах учитывались пороговые значения для пакета случаев, количества представления и дней поставки.

7. Способность контролировать отток

Эта способность необходима для небольших обзоров, чтобы ограничить количество затронутых предметов.

8. Обязательные или запрещенные предметы

Предпочтительно, это сообщается с помощью автоматизированной подачи данных - предоставление возможности сделать основные элементы обязательными, ограничить доступность региональных позиций или ограничить запрещенные предметы. Ваше решение должно поддерживать это на уровне хранилища и кластера.

9. Моделирование передаваемого спроса

Ключевым функциональным требованием является возможность моделировать данные домохозяйства для расчета истинной инкрементности каждого элемента по отношению ко всем другим предметам в ассортименте.

10. Прогноз спроса на товары и товары, не относящиеся к рынку

Все позиции, рассматриваемые в обзоре ассортимента, должны иметь прогнозируемый объем продаж, когда фактические продажи недоступны. В идеале это прогноз на уровне магазина.

11. Искусственный интеллект

AI - это новейшая инновация в оптимизации ассортимента. Использование машинного обучения может быть использовано для анализа больших источников данных, а также для определения тенденций и моделей - до того, как ваши конкуренты сделают это.

12. Космические средства

Важное значение имеет понимание вашего доступного торгового пространства на полке. Также критически важна истинная емкость элемента - вычисление для разных методов мерчандайзинга и укладки для каждого отдельного продукта.

13. Понимание того, что и почему результаты

Отчетные и аналитические взгляды на оптимизацию до и после сортировки должны быть легко доступны. Это включает в себя показатели категорий, отчет о распределении и да ... Парето-карты все еще имеют место. Кроме того, в случае непредвиденных результатов вы должны иметь возможность видеть логику системы для проверки того, почему было принято решение о каждом ассортименте.

14. Выход

Важное значение имеет эффективный и эффективный способ передачи решений по ассортименту группе мерчандайзинга. Это должно включать добавление / удаление / сохранение для каждого кластера или хранилища.

15. Внутреннее и внешнее сотрудничество

В зависимости от процесса управления вашей категорией может быть сотрудничество, включая шаги по утверждению, с внутренними заинтересованными сторонами. Он также может включать сотрудничество с внешними заинтересованными сторонами как вверх, так и вниз по течению. Убедитесь, что ваше решение имеет встроенную поддержку.

16. Измерение и отслеживание

Отслеживание фактических результатов от прогнозов обеспечивает улучшенное выполнение и лучшее понимание будущей оптимизации.

Вызовите традиционные методы для стратегии выигрышного ассортимента:

Откройте для себя 5 факторов, которые менеджер категории должен учитывать при выборе решения для планирования категории

Узнайте больше о том, как розничные торговцы проводят свои стратегии ассортимента в нашем обзоре более 100 розничных торговцев в США и Европе

Посмотрите, как вы можете превратить стратегию управления вашей категорией в стратегический дифференциатор с решениями SymphonyRetailAI для розничных торговцев и производителей CPG

Приложение 2

В настоящее время существует ряд тенденций, с которыми сталкиваются розничные торговцы, которые оказывают на них большое давление:

1. Потребители более ценны, чем когда-либо . Они извлекают выгоду из лучшей информации. Сравнение цен всегда легче сделать. Насилие в бюджете домашних хозяйств растет, и это приводит к усилению конкуренции на многих рынках, в частности, из ограниченного ассортимента дискаунтеров (LAD) в продуктовых магазинах (таких как Aldi и LIDL), а также из компаний с низкой оплатой электронной торговли во многих секторах общих товаров.

2. Потребители всегда ценили персонализированное обслуживание , желая быть представленным в своем предпочтительном ассортименте, и им нравится, что их отношения с выбранными розничными торговцами легко и без стресса. Но чем больше розничных продавцов борются за свой бизнес, тем более уверенно потребители требуют этих вещей.

3. Потребительская лояльность усложняется . Предыдущие поколения часто идентифицировались сильно с определенным брендом; например, выбирая заявление о своем статусе через выбор супермаркета. Тем не менее, сегодняшние потребители могут предпочесть покупать основные продукты из ЛАД (сушеные макароны, консервированные помидоры, салат с мешками, например) и более специализированные предметы (например, хлеб из закваски, ясень сосны, монах) из традиционного продуктового магазина.

В продуктовом секторе большинство розничных торговцев работают над повышением своей игры, чтобы остановить рост ЛАД. Многие бакалейные лавки реагируют на стремление к «центричности клиентов» - и используют их способность обрабатывать ассортимент на уровне индивидуального магазина, чтобы лучше сохранить лояльность покупателей в каждом конкретном магазине. Однако, поскольку одни и те же конкуренты продолжают сжимать цены, жизненно важно оставаться экономически эффективным одновременно.

Основная тактика, когда дело касается управления ассортиментом, заключается в том, чтобы идентифицировать те части ассортимента, которые можно сохранить как можно более компактными и централизованно управляемыми с минимальным воздействием на продажи. В то же время категории, в которых выбор имеет наибольшее влияние на восприятие и поведение потребителей, используются для создания дифференцированного ассортимента, ориентированного на клиента. Общая стратегия розничного продавца остается первостепенной.

Нахождение оптимального баланса между этим жестким ядром и ориентацией на клиента является важной задачей. Чтобы понять, как можно достичь такого оптимального результата, нам нужно более внимательно изучить преимущества централизованного ассортимента и специализированного ассортимента, ориентированного на клиента.

Преимущества централизованного ассортимента

Централизованный ассортимент - другими словами, один и тот же ассортимент продукции в каждом магазине - является важным драйвером экономики поставщиков и поставок. Крупный розничный торговец с более чем тысячей магазинов обладает гораздо большей властью в переговорах о покупке, когда он может использовать возможности либо иметь продукт в тысячах магазинов, либо нет. Этосталоосновнымстимуломдлясозданияцентральногоассортимента.

Moreover, a dense centralized assortment is very effective at driving down supply chain costs. For example, having five variants of what is essentially the same product can more than double DC inventory due to the extra safety stock needed to ensure availability for distribution. More variety also means more warehouse picking locations, leads to lower volumes per product and thus increases supply chain handling and space costs. Variety means more capital is tied up in stock while supply chain operations are far less cost effective.

Таким образом, работа с полностью централизованным ассортиментом позволяет розничному торговцу искать минимально возможную базу затрат. Затем, если товары розничной торговли ценятся на стандартных рыночных уровнях, централизованный ассортимент обеспечивает наивысшую и полностью загруженную товарную маржу. Ассортимент на уровне кластеров, где хранилища кластеризуются потребительскими демографическими характеристиками и характеристиками спроса и где ассортимент изменяется соответствующим образом, приходится на середину диапазона затрат / маржи, как показано на рисунке ниже.

Рисунок 1. Централизованный ассортимент обеспечивает наивысшую, полностью загруженную товарную маржу

Таким образом, очевидно, что предлагая центральный ассортимент, модифицированный потенциально только размером магазина для увеличения ассортимента ассортимента в больших магазинах, является наиболее экономичным способом работы для розничного продавца. Тем не менее, это также рынок, на котором LAD трудно побить - они работают в тесных диапазонах, где SKU насчитывают сотни, а не тысячи, и покупают и продают их в огромных объемах.

Кроме того, большинство розничных продавцов хотят лучше понимать и обслуживать своих клиентов и предлагать им продукты, которые они действительно хотят - т.е. они хотят построить более «ориентированный на клиента» ассортимент.

Преимущества центра клиента

Большим конкретным преимуществом более ориентированного на потребителя ассортимента являются увеличение объема продаж и продаж. Увеличение продаж, как правило, является следствием того, что потребители чаще покупают продукты из диапазона, который соответствует непосредственно их вкусам, требованиям и потребностям. В долгосрочной перспективе дополнительным преимуществом является повышение лояльности клиентов, поскольку они считают магазины более удобными и приятными в магазине в связи с тщательно подобранным ассортиментом.

Поэтому, когда дифференциация ассортимента увеличивается «разумно», динамическая динамика заключается в том, что рентабельность продаж и продаж увеличивается. Под «умной дифференциацией ассортимента» мы подразумеваем корректировку ассортимента, предлагаемого в магазине, для удовлетворения потребностей потребителей в этом магазине, в результате чего дифференциация - это данные и понимание, а не результат догадок. Первым шагом к разумной дифференциации является кластеризация магазинов на основе сходства между характеристиками спроса, которые испытывают каждый из них, в зависимости от того, как клиенты хотят делать покупки в них. Это позволяет строить ассортимент, который подходит для каждого магазина очень хорошо, но, применяя их к более крупным группам магазинов с аналогичными профилями, он позволяет использовать некоторые из преимуществ масштаба, связанные с центральным ассортиментом (т.е.

Влияние на продажи различных вариантов ассортимента показано ниже.

Рисунок 2. Влияние на продажи различных вариантов ассортимента иллюстрируется

Оптимальная точка дифференциации ассортимента

Точка, в которой максимизируется прибыль, достигается, когда растущие издержки дифференциации начинают перевешивать влияние увеличения маржи продаж, которая будет достигнута за счет дальнейшей дифференциации. Зона, отмеченная красным цветом, указывает степень дифференциации ассортимента, устойчивую позицию, уравновешивающую низкие издержки, благодаря отличному обслуживанию клиентов, что дает наибольшую прибыль для розничной торговли.

Рисунок 3. Оптимальная точка дифференциации ассортимента

Оптимальный уровень дифференциации

Оптимальная точка дифференциации значительно варьируется от категории к категории и в основном определяется тремя характеристиками категории:

• Категория релевантность для обычных покупателей магазина
• Стратегическое значение категории для розничной торговли
• Соотношение затрат в магазинах на затраты в другом месте в цепочке поставок

Как правило, чем больше вариаций есть в предпочтениях потребителей в определенной категории, тем больше она платит, чтобы дифференцироваться.

Другим важным фактором является отходы, так как ассортимент, более тесно связанный с потребностями естественных клиентов магазина, упрощает поддержание высокой доступности при минимизации порчи. Хранение продуктов, которые никто не хочет покупать на полках только ради доступности, всегда подталкивает порчу.

Ассортимент на уровне магазина обычно относится только к категории свежих продуктов с высоким риском порчи и для тех категорий, где розничный торговец хочет быть признанным за превосходный ассортимент, то есть в рамках своей стратегии дифференциации. Ассортимент на уровне цепей (центральный) наиболее подходит для таких категорий, как батареи, карты, рулоны для туалетов и т. Д. На другом конце шкалы спрос на готовые блюда, например, значительно варьируется от магазина к магазину под влиянием местоположения и демографии. На приведенном ниже рисунке показаны типичные уровни дифференциации по категориям.

Выводы

В настоящее время розничные торговцы сталкиваются с конкурирующими нагрузками: чтобы обеспечить больший выбор клиентов и снизить цены. С точки зрения управления ассортиментом наилучшим ответом является определение правильного уровня дифференциации ассортимента для каждой категории, предлагаемого розничным торговцем, и обеспечение возможности его реализации с интеллектуальными возможностями кластеризации и способность управлять дифференциацией ассортимента от нуля до хранилища уровень.