Файл: Ценовые войны в теории и на практикe.pdf

Расчеты показывают, что наиболее конкурентоспособными средними ценами по реализуемым товарным группам могут быть следующие:

- продукты питания 15.6 рублей

- табачные изделия 90 рублей

- алкогольные напитки 84.8 рублей

- безалкогольные напитки 162 рубля

- прочие виды 20.7 рублей.

Расчеты показывают, что руководству компании ООО «Андрей и Ко» необходимо разработать мероприятия, направленные на повышение эффективности ценовой политики, так как по всем товарным группам фирма уступает конкурентам, что существенно ухудшает конкурентоспособность и способствует сокращению потенциальной выручки.

3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ ООО «АНДРЕЙ И КО»

Как показал анализ, проведенный выше, в целом на предприятии наметилась негативная тенденция, выраженная следующими моментами:

- увеличением уровня затрат на 1 рубль реализации на 2 копейки, что негативно отразилось на динамике финансовых результатов предприятия, так как сумма чистой прибыли снизилась на 66 тыс руб.;

- показатели рентабельности имеют негативную тенденцию, что характеризует сокращение эффективности использования имеющихся ресурсов и товарооборота;

- анализ ценовой политики на рынке розничной торговли продуктами питания показал неэффективность уровня цен на продукты торговой компании ООО «Андрей и Ко».

Руководству торговой компании предлагается разработать ценовую политику, направленную на оценке конкурентоспособности реализуемой продукции и качестве сервисного обслуживания.

Одним из показателей качества обслуживания покупателей является такой параметр, как устойчивость ассортимента товаров, который определяется количеством посещений магазина, приходящихся в среднем на одну покупку и выражается формулой:

Куст = О1 + О2 + … + Оп / п * а (3.1)

где Куст – коэффициент устойчивости ассортимента товаров в определенном периоде;

О1, О2, Оп – количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже в момент проверок

а – количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем

п – количество проверок

Проведем сравнительный анализ дополнительных услуг ООО «Андрей и Ко» со стандартом и выявим коэффициент уровня предоставления дополнительных услуг.

Услуги розничной торговли

Основные

Дополнительные

Сбытовые

Комиссионные

Помощь при совершении покупки

Информационное консультирование

Услуги по созданию удобств

Оценка вещей

предреализационные

послереализационные

Прием вещей на комиссию

Прием и исполнение

Предпродажная подготовка

Выкладка товара

Доставка товара

Монтаж и наладка

Упаковка

Возврат нереализованных вещей

Выдача денег комитенту

Отпуск товара

Расчет с покупателями

Реализация товаров

Рисунок 3.1. – Классификация услуг в розничной торговле

Проведем анализ дополнительных услуг в ООО «Андрей и Ко». Выявим, какими дополнительными услугами может воспользоваться та или иная группа клиентов компании (таблица 3.1).

Таблица 3.1. - Дополнительные услуги, предоставленные клиентам в ООО «Андрей и Ко»

Из таблицы 3.1 видно, что все группы клиентов получают дополнительные услуги, что формирует положительный имидж компании и способствует усилению конкурентных позиций организации на рынке.

Рассмотрим более подробно дополнительные услуги для клиентов, работающих под определенный заказ.

Одной из инноваций в сфере менеджмента является внедрение системы «Программа Школы Торговли». «Программа Школа Торговли» была разработана специально для небольших магазинов у дома, работающих «через прилавок» или по системе самообслуживания клиентов. Основной целью программы является повышение эффективности работы магазина, а также уровня обслуживания покупателей.

Разделим все услуги на платные и бесплатные (таблица 3.2). Доставка в ООО «Андрей и Ко» есть как платная, так и бесплатная. Доставка покупок к месту назначения осуществляется клиентом бесплатно. Однако для удобства клиентов предусмотрена бесплатная доставка крупногабаритных грузов.

Таблица 3.2. - Платные и бесплатные услуги ООО «Андрей и Ко»

Рассмотрим условия бесплатной доставки:

А) после совершения покупки груз будет доставлен клиенту в течении 3-5 дней;

Б) бесплатная доставка осуществляется по области. Бесплатная доставка осуществляется не всеми торговыми центрами;

В) груз довозится до подъезда клиента.

Для расчета коэффициента уровня предоставления дополнительных услуг составим таблицу 3.3.

Таблица 3.3. - Соответствие дополнительных услуг ООО «Андрей и Ко» нормативам

Как показывает таблица 3.3, существуют резервы по предоставлению дополнительных услуг, на данный момент компания несущественно уступает нормативным требованиям: например, в других филиалах присутствует такая услуга как открытие дополнительной кассы при длинных «очередях».

Также установлены шкафы для хранения вещей, но они за неимением ключей не выступают в качестве дополнительной услуги.

Таким образом, внедрив данные услуги, то предприятие будет иметь 17 из 22, что увеличит коэффициент предоставления дополнительных услуг и положительно скажется на оценке комплекса.

Количественно эффективность работы продавцов, разделенных на группы по типу их поведения, можно определить по следующей формуле:

Э = (а/b) * (1/c) (3.2)

где Э – коэффициент эффективности работы конкретной группы продавцов

a – число покупателей, совершивших покупку у конкретной группы продавцов

b – число покупателей, вступивших в устный контакт с продавцами группы

c – удельный вес продавцов данной группы в их общей численности

Для эффективной группировки информации всех продавцов разделим на 5 групп:

Группа А. Сотрудники чаще проявляют себя по отношению к клиентам как вежливые специалисты, информируют их о качестве различных товаров.

Группа В. Представители этой категории проявляют внимание к покупателям, вежливо отвечая на вопросы.

Группа С. Данные сотрудники способны асинхронно включаться в процесс продажи.

Группа D. Эти сотрудники обычно ведут себя равнодушно и включаются в процесс продажи ненадолго и то по инициативе покупателя.

Группа F. Представители этой категории ведут себя непрофессионально, агрессивно, назойливо. Они обычно нетерпеливы и относятся к покупателям с заметным пренебрежением.

Конечные результаты наблюдения представлены в таблице 3.4.

Таблица 3.4. - Влияние типа поведения сотрудника ООО «Андрей и Ко» на величину доли покупателей