Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Анализ системы управления коммерческой деятельностью на примере ООО «Балтбир»).pdf

Себестоимость по основным видам деятельности

Источник: таблица составлена автором на основе анализа отчета о прибылях и убытках ООО «Балтбир» за 2015-2016гг..

Как видно из данных таблицы наблюдается рост себестоимости на 12014 тыс.руб., причины данного роста также связанны с возникновением дополнительных расходов по открываемым объектам реализации, а также с ростом закупочных цен на 10-15%.

Под коммерческими расходами понимают:  

• расходы на рекламу продукции (работ, услуг);
• вознаграждения, уплаченные посредническим организациям;
• расходы на транспортировку продукции до места назначения;
• расходы по погрузочно-разгрузочным работам;
• расходы по содержанию помещений для хранения продукции;
• другие расходы, связанные со сбытом продукции.

По итогам 2015-2016 гг. коммерческие расходы составили[12,c 3]:

Таблица 3.

Коммерческие расходы по основным видам деятельности

Источник: таблица составлена автором на основе анализа отчета о прибылях и убытках ООО «Балтбир» за 2015-2016гг..

Как видно из данных таблицы наблюдается рост коммерческих расходов на 5743 тыс.руб., причины данного роста также связанны с возникновением дополнительных расходов по открываемым объектам реализации, и необходимостью активизации продаж по данным объектам и по объектам уже функционирующим.

Прочие доходы и расходы, как правило, представлены следующими:

• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров;
• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения;
• поступления в возмещение причиненных организации убытков;
• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году;
• суммы кредиторской и депонентской задолженности, по которым истек срок исковой давности;
• курсовые разницы;
• прочие внереализационные доходы.
• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров;
• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения;
• поступления в возмещение причиненных организации убытков;
• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году;
• суммы кредиторской и депонентской задолженности, по которым истек срок исковой давности;
• курсовые разницы;
• прочие внереализационные доходы.

В составе финансовых результатов деятельности ООО «Балтбир» за 2015-2016гг. эти доходы и расходы представлены следующими статьями[12,c 3]:

Таблица 4.

Прочие доходы и расходы

Источник: таблица составлена автором на основе анализа отчета о прибылях и убытках ООО «Балтбир» за 2015-2016гг..

Рост кредитных ресурсов не существенен и связан с необходимостью быстрого получения финансовых ресурсов на финансирования текущих расходов.

Под чистой прибылью понимают финансовый результат деятельности организации за определённый период.

По итогам 2015-2016 гг. чистая прибыль составила:

Таблица 5.

Чистая прибыль за анализируемый период

Источник: таблица составлена автором на основе анализа отчета о прибылях и убытках ООО «Балтбир» за 2015-2016гг. [12,c 3]

Как видно из данных таблицы наблюдается снижение величины чистой прибыли на 1617 тыс.руб., причины данного падения связаны с расширением торговой сети, а как следствие ростом расходов на финансирование данного процесса.

Подводя итог, следует отметить что в целом стратегия коммерческой деятельности данной организации носит вполне обоснованный характер, о чем свидетельствуют полученные положительные результаты, однако опасность данной стратегии связанна с вероятностью возникновения ошибочных решений при формировании стратегии продвижения товара.

2.3. Анализ применяемой коммерческой стратегии

В целом характеризуя коммерческую стратегию ООО «Балтбир» следует отметить акцент на стратегии продвижения товара, что, безусловно обосновано профилем деятельности компании. Данная стратегия акцентируется на следующих направлениях [13]:

• 1. Стратегия дифференцированного маркетинга
  2. Ценовой демпинг
  3. Использование всевозможной рекламы.

Стратегия дифференцированного маркетинга.

Согласно данной стратегии организация стремится охватить достаточно большое количество сегментов рынка со специально «разработанными» для них товарами, стремится сделать свое предложение оригинальным для каждого сегмента.

Недостатки выявленные при анализе применения стратегии ООО «Балтбир»: значительные расходы на маркетинг, наличие конкурентов практически в каждом сегменте.

Ценовой демпинг.

Сразу оговорюсь, в качестве применяемой ООО «Балтбир» ценовой борьбы, не наблюдалось явного нарушения положений федерального закона «О защите конкуренции» по критериям отнесения к монопольно низкой цене [1].

Применение данной стратегии связано с необходимостью завоевания рыночной ниши, в регионах присутствия организации.

Недостаток выявленный при анализе применения стратегии ООО «Балтбир»: товары, задействованные в демпинге, продаются по цене ниже себестоимости. Это может отрицательно сказываться на финансовом благополучии фирмы на среднесрочной перспективе.

Организация применяет бессистемный подход к рекламе, то есть реклама реализуется во всех возможных источниках и средствах с поверхностным анализом ее эффективности.

В целом характеризуя коммерческую стратегию ООО «Балтбир» следует отметить что, она ориентирована в основном на экономический результат связанный с желанием стать в некотором роде уникальным(монопольным) участником рынка, что обосновано только в условиях стабильно растущего рынка, так как при этом допускается соблюдение правила «темп прироста прибыли выше темпа прироста выручки».

Конечно, ООО «Балтбир» показывает «хорошие» финансовые результаты в анализируемом периоде, однако ликвидация(преодоление) выявленных негативных моментов в коммерческой деятельности организации способно вывести компанию на качествено новый уровень и приблизить ее к роли лидера рынка.

Глава 3. Совершенствование коммерческой деятельности ООО «Балтбир»

3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию системы продвижения товара

Для программы рекламного продвижения были выбраны следующие виды рекламных носителей: биллборд, призматрон, транзитная реклама, реклама на телевидении и радио реклама[10,c 101].

Идея рекламных макетов тесно связана с эмоциональными и рациональными мотивами присущими торговой марке. На биллборде и призматроне будет размещена фотография счастливой семьи с двумя детьми, стоящие на фоне кристально чистой воды берега Байкала, а на переднем плане будет восьми летний мальчик с бутылкой минеральной воды «Волна Байкала» в руках, у него на лице радость и улыбка. Также на биллборде будут размещены товарный знак минеральной воды с изображением байкальской нерпы, и слоган «Чистейшая вода с любимого озера». Таким мы даем понять, что наша вода сближает семью, прекрасно вписывается в семейное времяпрепровождение, а также не только хорошо утоляет жажду, но и дарит всем положительные эмоции и ностальгию по любимому озеру Байкал.

Реклама на телевидении пройдет роликом о чистоте озера Байкал и его чудесном обитателе Байкальской нерпе (символом минеральной воды «Волна Байкала»). В рекламе на радио будет использоваться закадровый детский голос маленького мальчика, который будет говорить: «Мы любим Байкал, а еще больше мы любим пить «Волну Байкала». Таким образом будет соблюдена единая маркетинговая концепция по программе продвижения. 

Для стимулирования сбыта было выбрано следующее мероприятие. В двух самых крупных розничных сетях гипермаркете «SPAR» и супермаркете «Слата» будет проводиться акция по раздаче скидочных купонов на семейный отдых на Байкале на базе отдыха «Чайка». Информация о проведении акции будет размещена в торговых точках, где будет проводиться мероприятие. Акция проходит следующим образом: сроки проведения с 1 по 10 июля 2017 года, для того чтобы принять участие в акции и получить скидочный купон, необходимо приобрести 15 бутылок минеральной воды «Волна Байкала» объёмом 1,5 литра и подойти с кассовым чеком к специальной стойке, где вам выдадут купон на скидку. Скидка будет составлять 30% от стоимости путевки на 3 дня и 2 ночи проживания на базе отдыха «Чайка» озера Байкал. На одну покупку будут выдаваться не более 1 купона.

На данную акцию по стимулированию сбыта будет выделено 200 000 рублей. Во время проведения акции будет роздано 100 купонов. Каждый купон номиналом 2000 рублей.

С помощью этой акции мы планируем увеличить продажи, и увеличить число осведомленных покупателей, а также сформировать положительный образ торговой марки «Волна Байкала».

В качестве PR - мероприятия было выбрано спонсорство и организация соревнований между семьями с детьми не старше 10 лет, посвященных защите Байкальской нерпы. Спонсорство было выбрано потому, что в отличие от рекламы, сообщение доставляется потребителю более тонким и менее навязчивым способом, чем в прямой рекламе. Кроме того, размещение рекламы на территории проведения транслируемого спортивного события в рамках спонсорского контракта дает следующие дополнительные преимущества:

• Ликвидируется риск отсутствия контакта аудитории с рекламой;
• Реклама в рамках спортивного события в большей степени способствует позитивности восприятия бренда благодаря контакту с ним аудитории через призму эмоций, вызванных спортивным событием [10,c 113].

Соревнования будут проводиться для того, чтобы люди обратили внимание к проблеме защиты белой нерпы, а также для сплочения семей и привлечение их к спортивному образу жизни. Соревнования будут называться «Защитим всей семьей». Главным призом будет плазменный телевизор, за 2 место семья получит пылесос, а за 3 место кухонный комбайн. Также дополнительными подарками будет упаковка минеральной воды «Волна Байкала». Все участники соревнований получать футболки, бейсболки с фирменным логотипом компании. В процессе мероприятия будет проведена дегустация минеральной воды «Волна Байкала». О будущих соревнованиях будет оповещаться по радио, а также будет направлен пресс - релиз, подготовленный компанией в местные СМИ.

На данное мероприятие будет выделено 300 000 рублей.

Данные мероприятия позволят увеличить число лояльных покупателей, сформировать положительный образ о компании, и увеличить число осведомленных потребителей и как следствие приведет к росту реализации.

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Для определения эффективности использования различных средств массовой информации необходимо по каждому средству рассчитать такие показатели, как рейтинг, доля аудитории, GRP, OTS, CPP, CPT[10,c 164].

В городе Иркутске проживает 613,1 тыс. человек. В среднем 30% (183891 человек) – от общего количества проживающего населения составляют люди, входящие в целевую аудиторию рекламного воздействия (мужчины и женщины от 25 до 37 лет).

OTS = GRP * общая численность потенциальных зрителей, (1)